Profesores que elaboraron el programa de estudio del IV módulo 1ª. versión:

SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Componente de Formación Profesional del Bachillerato Tecnológico CARRERA DE TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN Módulo IV Procesos de Comercialización y Distribución

Reforma Curricular del Bachillerato Tecnológico Acuerdo 345 Estructura curricular y Programa de Estudio de la Carrera de Técnico en Administración Clave de la carrera: BTCADAD04 Profesores que elaboraron el programa de estudio del IV módulo 1ª. versión: 2005 Marcela del Carmen Balan Gonzalez, Maria Guadalupe Salgado Rómulo, Julio César García Moreno, Héctor Almazan Adam, Felipe Sanchéz Trujano Coordinador del Componente: Daffny Rosado Moreno Asesoría pedagógica: Ana Margarita Amezcua Muñoz Coordinación y apoyo estratégico: Ana Margarita Amezcua Muñoz Primera edición: Octubre de 2005 2005. Subsecretaría de Educación Media Superior SEP ISBN: (En trámite)

DIRECTORIO DE FUNCIONARIOS Dr. Reyes S. Tamez Guerra Secretario de Educación Pública Dra. Yoloxóchitl Bustamante Díez Subsecretaria de Educación Media Superior Biol. Francisco Brizuela Venegas Director General de Educación en Ciencia y Tecnología del Mar Ing. Ernesto Guajardo Maldonado Director General de Educación Tecnológica Agropecuaria Ing. Lorenzo Vela Peña Director General de Educación Tecnológica Industrial Mtro. Roberto Lagarda Lagarda Coordinador Nacional de Organismos Descentralizados Estatales de CECyTES

Mensaje de la Subsecretaria de Educación Media Superior 5 I. Carrera de Técnico en Administración Antecedentes 7 Descripción de la carrera 10 Plan de estudios de la carrera 11 Perfil de ingreso y perfil de egreso 13 Relación de normas de competencia con los sitios de inserción laboral. 14 II. Programas de Estudio Descripción general del módulo 16 Desarrollo didáctico de los submódulos Submódulo 1: Compras y Distribución de Bienes y Servicios 18 Submódulo 2: Promoción y Venta de Bienes y Servicios 31 Bibliografía sugerida 42 Material y equipo 43

MENSAJE DE LA SUBSECRETARIA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Con la Reforma Curricular del Bachillerato Tecnológico estamos construyendo la casa que queremos habitar y proponemos compartir con los estudiantes, los padres de familia, las comunidades y barrios donde se ubica cada plantel. Construimos un espacio para la mejor formación de las nuevas generaciones, para contribuir a elevar la calidad de vida de los mexicanos, para el mejor futuro de las culturas que amalgama la nación que amamos. El componente de formación profesional aporta al Bachillerato Tecnológico el carácter bivalente que le distingue, ya que los estudiantes pueden continuar sus estudios en la educación superior e incorporarse al trabajo, si así lo deciden. En la Reforma, procuramos que la estructura modular de las carreras se oriente hacia los sitios de inserción en los mercados de trabajo; que cada módulo desarrolle de manera integral las competencias profesionales, para responder a los requerimientos que reclaman los cambios en la producción de las diversas regiones de nuestro país y para favorecer la formación de los ciudadanos de la nación más equitativa, democrática y prospera que anhelamos. Los programas de los módulos son el resultado del trabajo colegiado de los profesores que imparten la formación profesional en el Bachillerato Tecnológico, quienes nos brindan su experiencia y conocimientos al elaborar esta propuesta inicial, que ahora está abierta para recibir los aportes de cada maestro. Maestro (a) le necesitamos para construir la casa que nos hace falta para formar mejor a nuestros jóvenes, a las mujeres y los hombres del mañana. Yoloxóchitl Bustamante Díez 5

I. CARRERA DE TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN

ANTECEDENTES La generación del componente de formación profesional y el diseño de las carreras que lo integran, se realiza de acuerdo con las directrices que se establecen en el Programa Nacional de Educación 2001-2006 (ProNaE), el Programa de Desarrollo de Educación Tecnológica 2001.2006 (ProDET), así como en el Modelo de la Educación Media Superior Tecnológicas 1, y en la Estructura del Bachillerato Tecnológico 2 Este componente tiene el fin de contar con una oferta de especialidades organizada y de fortalecer la racionalidad en su composición, éstas se agrupan en campos de formación profesional. Dichos campos se determinan con base en la identificación de procesos de trabajo similares y que pueden ser definidos en función del objeto de transformación y las condiciones técnicas y organizativas que les caracterizan. Las carreras de formación profesional evolucionan de manera continua en respuesta a las demandas sociales de educación tecnológica, así como a la dinámica productiva y de empleo que caracterizan a las diferentes regiones del país. Cada carrera se diseña a partir de las competencias profesionales que corresponden a los sitios de inserción laboral a los que se dirige, y en todos los casos se observará el cumplimiento de las normas de seguridad e higiene y de protección al medio ambiente. Para proponer las líneas rectoras del componente de formación profesional se desarrolló el documento Lineamientos para la Estructuración del Componente de Formación Profesional, el cual presenta las coordinadas que permiten orientar la construcción del componente. Estas directrices han sido elaboradas por la Coordinación del componente, tomando en cuenta los resultados sucesivos del trabajo colegiado realizado durante cinco talleres efectuados (entre junio de 2003 y noviembre de 2004) con maestros de la Dirección General de Educación Tecnológica Industrial (DGETI), los Centros de Estudios Científicos y Tecnológicos de los Estados (CECyTEs), la Dirección General de Educación Tecnológica Agropecuaria (DGETA) y la Dirección General de Educación en Ciencia y Tecnología del Mar (DGECyTM), docentes entre los que cabe distinguir la participación de quienes cuentan con 1 Consejo del Sistema Nacional de Educación Tecnológica, Modelo de la Educación Media Superior Tecnológica, ISBN 9685691-00X 2 Consejo del Sistema Nacional de Educación Tecnológica, Modelo de la Educación Media Superior Tecnológica, ISBN 968-5961-01-8 7

experiencia en el diseño y la operación de programas de educación basada en competencias, impartidos en esas instituciones. La elaboración que a continuación encontrará tiene el propósito de orientar el desarrollo del trabajo docente en el componente de formación profesional del bachillerato tecnológico, a través de los resultados logrados con la aplicación tanto de los Lineamientos precedentes en la estructuración de las carreras que ahora son comunes entre la DGETI, DGETA, DGECyTM y CECyTEs, como de la propuesta para el desarrollo de una versión sintética de los programa de estudio. Ambos resultados se generaron en los talleres realizados con los maestros convocados por cada una de las instituciones, quienes son los autores principales de esa propuesta. La experiencia y los resultados de ese trabajo muestran un método para la generación de la estructura modular de las carreras y el diseño de los programas. Ahora se presentan los programas del primer módulo, los correspondientes a los siguientes módulos se integrarán a este documento y estarán a su disposición de manera sucesiva próximamente. Asimismo, se ha previsto dar seguimiento a la operación de los programas con el propósito de establecer los ajustes que permitan mejorarlos. En cuanto a la Estructura de la carrera, destaca la intención de generar una propuesta de formación profesional que procura vincular los módulos con posibles sitios de inserción en los mercados de trabajo. En los Programas de estudio de los submódulos se aportan elementos para apoyarle en la elección que usted realizará sobre las estrategias específicas para lograr los aprendizajes de los estudiantes. En este sentido es relevante el lugar que se da a los resultados del aprendizaje como referencia para orientar la definición de las tareas que permita alcanzarlos, sobre las cuales se identifican tres momentos didácticos: apertura, desarrollo y cierre. En términos generales, la apertura se dirige a explorar y recuperar los conocimientos previos e intereses de los alumnos y los aspectos del contexto que resultan relevantes. Al explicitar estos hallazgos con los estudiantes es factible afinar las principales actividades y las formas de evaluación de los aprendizajes, entre otros aspectos. En la fase de desarrollo se avanza en el despliegue de nuevos conocimientos, habilidades y actitudes. Y en la de cierre se propone a los estudiantes elaborar las 8

conclusiones que, entre otros aspectos, permiten advertir los resultados del aprendizaje logrado y, con ello, el distinto lugar en el que se encuentra cada estudiante que ha transitado por las experiencias de formación. A partir de estas etapas de construcción de los aprendizajes, en los programas se sugieren los recursos de apoyo y las técnicas e instrumentos de evaluación. Mediante el análisis del programa de estudio, cada maestro podrá establecer la Guía didáctica propia que defina las actividades específicas que estime pertinentes para lograr los resultados del aprendizaje de acuerdo con su experiencia, las posibilidades de los alumnos, las condiciones del plantel y el contexto. Para la educación media superior tecnológica usted maestro (a) es el (la) autor (a) de las experiencias que se despliegan en el taller, el laboratorio, el aula y el contexto laboral que pueden favorecer aprendizajes significativos para el mejoramiento de la calidad de vida de los jóvenes estudiantes. 9

DESCRIPCIÓN DE LA CARRERA La carrera de Técnico en Administración, proporciona las herramientas necesarias para que el estudiante adquiera los conocimientos, desarrolle las habilidades y destrezas, y asuma una actitud responsable en su ambiente de trabajo. En este sentido aplicará los principios de la Administración de una organización realizando la gestión administrativa, ofreciendo el servicio y atención a clientes, administrando el factor humano, realizando el proceso de comercialización y distribución y realizando la administración de procesos de valores y operaciones de crédito, con amplio conocimiento y actitud de liderazgo, contará con habilidad para establecer relaciones interpersonales y con el medio ambiente; esta orientación se dará a través del componente profesional. Esta formación inicia a partir del segundo semestre con el módulo Gestión administrativa, en el tercer semestre, el módulo denominado Servicio y atención al cliente, en el cuarto semestre el módulo denominado Administración del factor humano, en el quinto semestre, se cursa el módulo Procesos de comercialización y distribución y, finalmente durante el sexto semestre, se cursa el módulo denominado Administración de procesos de valores y operaciones de crédito. Los primeros tres módulos tiene una duración de 272 horas cada uno y los dos últimos tienen una duración de 192 horas. Todos ellos en su conjunto generan los conocimientos necesarios en el egresado para que pueda insertarse en el mercado laboral o desarrollar procesos productivos independientes según las necesidades de su entorno. 10

PLAN DE ESTUDIO DE LA CARRERA DE TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN (Acuerdo 345) Horas/semana Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 Álgebra 4 horas Geometría y trigonometría 4 horas Geometría analítica 4 horas Cálculo 4 horas Probabilidad y estadística 5 horas Matemática aplicada 5 horas Inglés I 3 horas Inglés II 3 horas Inglés III 3 horas Inglés IV 3 horas Inglés V, 5 horas Optativa 5 horas Química I 4 horas Química II 4 horas Física I 4 horas Física II, 4 horas Asignatura específica del área propedéutica correspondiente ( 1) 5 horas Tecnologías de la información y la comunicación 3 horas Lectura, expresión oral y escrita 4 horas Biología 4 horas Ecología 4 horas Asignatura específica del área propedéutica correspondiente ( 2) 5 horas Ciencia, tecnología sociedad y valores I 4 horas Ciencia, tecnología sociedad y valores II 4 horas Ciencia, tecnología sociedad y valores III 4 horas Lectura, expresión oral y escrita 4 horas Gestión administrativa 17 horas Servicio y atención al cliente 17 horas Administración del factor humano 17 horas Procesos de comercialización y distribución 12 horas Administración de procesos de valores y operaciones de crédito 12 horas Componente de formación básica Componente de formación propedéutica Área Físico-Matemática 1. Temas de física, 5 horas 2. Dibujo Técnico, 5 horas Área Químico-Biológica 1. Bioquímica, 5 horas 2. Biología contemporánea, 5 horas Área Económico-Administrativa 1. Economía, 5 horas 2. Administración, 5 horas Componente de formación profesional 11

Módulos y Submódulos de la carrera del Técnico en Administración Semestre Módulos 2 I.- Gestión Administrativa 3 II.- Servicio y Atención al Cliente 4 III.- Administración del Factor Humano 5 6 Submódulos I. Información Documental Interna y Externa de la Organización II. Control de Información Interna y Externa de la Organización III. Herramientas para la Elaboración de documentación Administrativa. Duración Submodulos 128 I. Establecimiento de Comunicación con el Cliente 96 II. Requerimientos del Cliente 80 III. Servicio y Atención Telefónica y Telemercadeo 96 I. Factor Humano 80 II. Sueldos y Prestaciones al Personal 112 III. Contabilidad Básica 80 IV.- Proceso de Comercialización y I. Compras y Distribución de Bienes y Servicios 96 Distribución. II. Promoción y Venta de Bienes y Servicios. 96 V.- Administración de Procesos de Valores y Operaciones de Crédito I. Procesos de Evaluación y Manejo del Activo, Pasivo y Resultados. II. Operaciones de Crédito 96 64 80 96 Módulos 272 Horas 272 Horas 272 Horas 192 Horas 192 Horas 12

PERFILES DE INGRESO Y EGRESO INGRESO El candidato debe tener: 1. La habilidad para comunicarse apropiadamente e interpretar instrucciones escritas y verbales 2. Razonamiento formal que le facilite la resolución de problemas lógicos y cotidianos 3. Disponibilidad para el trabajo en equipo 4. Aplicación de valores universales 5. Capacidad de construcción de su propio conocimiento 6. Sensibilidad a los aspectos ecológicos y de protección al ambiente 7. Conocimientos de matemáticas básicas y el manejo de instrumentos de cálculo EGRESO El egresado de la carrera de Técnico en Administración, deberá ser una persona competente capaz de participar en el proceso administrativo, con una visión integradora mediante la aplicación de conocimientos y habilidades en el manejo de los recursos y el uso de las tecnologías modernas para la solución de problemas del proceso administrativo, aplicando el uso de métodos y fórmulas para realizar la gestión administrativa para una organización, ofrecer servicio y atención a los futuros clientes, administrar los recursos humanos de una organización, realizar el proceso de comercialización y distribución de mercancías en una organización y efectuar la administración de los procesos de valores y operaciones de crédito en una organización; además del uso de las tecnologías de la información y comunicación, manejo del idioma inglés para entender y comunicar instrucciones sencillas y directas para la realización de una actividad, interactuando con otras personas en su ámbito laboral o en el lugar de trabajo, aplicando los valores humanos en armonía con su entorno e interactuar con clientes para ofrecer un servicio o vender un producto. 13

RELACIÓN DE MÓDULOS CON NORMAS DE COMPETENCIA Y SITIOS DE INSERCIÓN LABORAL Módulo Normas de competencia Sitio de inserción Gestión administrativa 272 horas Servicio y atención al cliente 272 horas CTOF0200.01 Atención a clientes mediante información documental CTOF0199.01 Establecimiento de comunicación con el cliente COFO0200.01 Atención a clientes mediante información documental Empresas comerciales Empresas industriales Empresas turísticas Empresas de servicios Empresas comerciales Empresas industriales Empresas turísticas Empresas de servicios Administración del factor humano 272 horas Procesos de comercialización y distribución 192 horas Administración de procesos de valores y operaciones de crédito 192 horas CCOM0390.02 Servicio de atención telefónica y telemercadeo CAPE0440.01 Gestión de las prestaciones y remuneraciones del personal CCOM047.01 Promoción y Venta de producto CCOMOO26.01 Compra de Mercancías para la venta al Menudeo CCOM0305.01 Venta de Mercancías en Tiendas Departamentales CLCH0370.01 Distribución de productos en Redes Locales CADM 0593.01 Recopilación de Información Financiera en Apoyo Contable CCOM0026.01 Compra de Mercancías para Ventas al Menudeo CCOM0471.01 Promoción y Venta de Productos. CADM0594.01 Control de Crédito y Cobranza CCOM0305.01 Venta de Mercancías en Tiendas Departamentales Empresas comerciales Empresas industriales Empresas turísticas Empresas de servicios Empresas comerciales Empresas industriales Empresas turísticas Empresas de servicios Empresas comerciales Empresas industriales Empresas turísticas Empresas de servicios * Este cuadro se encuentra en Construcción en los grupos de trabajo, el cual se incluirán las, NTCL, NIE, Normas de empresa, Normas ISO 9000, entre otras. 14

II. PROGRAMAS DE ESTUDIO 15

DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MÓDULO Módulo IV : Procesos de Comercialización y Distribución Justificación del módulo: La comercialización es un Sector importante para el Desarrollo Económico de una Nación, este fenómeno ha generado acuerdos internacionales entre países para el libre tránsito de las Mercancías, México no ha sido la excepción, existiendo una creciente demanda de Bienes y Servicios, se requiere de una mejor distribución hacia el consumidor final. El comerciante de hoy debe conocer y aplicar sistemas de comercialización y distribución que permitan el crecimiento económico de su negocio y del país. Es necesario formar jóvenes competentes en actividades comerciales, que tengan iniciativa para emprender un negocio propio o coadyuvar al logro de los objetivos de empresa comerciales. Requisitos de Ingreso al módulo 1. Organización y manejo de oficina 2. Servicio y atención al cliente 3. Contabilidad básica 4. Administración de recursos humanos Duración del Módulo: 192 horas Submódulos que lo integran: 1. Compras y distribución de bienes y servicios 96 horas Resultado de aprendizaje: Administrar de ventas y compras, aportando ideas para el mejoramiento de la misma y participando en la toma de decisiones en las actividades de comercialización y compra que él desarrolla. 16

SUBMÓDULO 1 Compras y Distribución de Bienes y Servicios

Guía Didáctica MÓDULO: IV Procesos de Comercialización y Distribución HORAS 192 SUBMÓDULO: I Compras y Distribución de Bienes y Servicios Duración 96 Administrar los pedidos de mercancias requisitados por los clientes, programando embarques, RESULTADO DE controlando existencias y haciendo entregas, así como participar en la toma de decisiones para la : selección de proveedores y apoyando en el proceso de compras. CONTENIDO Apertura: Encuadre: -Aplicación de técnicas de integración grupal. P= Producto (lista de cotejo) C= Conocimiento (cuestionario) D= Desempeño (guía de observaciones) A= Actitudes -Presentación del módulo, del submódulo, del resultado de aprendizaje y duración. -Se acuerda la forma de Evaluación del Submódulo (diagnóstica, formativa y final).. 1. Compras 1.1 Concepto de compras Apertura: -Recuperación de conocimientos previos a partir de ejemplos de su entorno familiar. -Técnica didáctica que permita al alumno escribir con sus palabras un concepto de Internet Computadoras Impresoras Escritorios Archiveros Teléfonos Fax Tijeras Perforadoras C= Compras

compras. -Técnica grupal para intercambiar información. -Recurrir a fuentes de información para identificar conceptos de compra. Engrapadora Separadores de archivo Catálogos de proveedores Muestrarios de proveedores Formatos de cotización Formato de requerimiento de compras prediseñados Hojas blancas Marcadores Hojas rotafolios Acetatos 1.2 Funciones del departamento de compras Apertura: -Técnica didáctica para recuperar conocimientos previos a partir de la experiencia del alumno a partir de compras realizadas -Cada alumno a partir de su experiencia mencione las funciones que corresponden al departamento de compras. C= Departamento de compras y funciones. D= Representación de las funciones del departamento. A= Responsabilidad, Interés, disponibilidad y calidad en el desarrollo de funciones -Investigación documental o de campo de las funciones que realiza el departamento de compras. -Técnica didáctica grupal 19

expositiva de la investigación realizada. -Técnica didáctica individual en la que el alumno presente sus conclusiones. 1.3 Concepto de proveedores Apertura: 1.4 Tipos de proveedores -Técnica didáctica grupal para identificar conocimientos previos acerca del tema. -Investigación documental de los temas. -Intercambio grupal de la información. C= Proveedores, tipos, características P= Relación de proveedores A= Ética, responsabilidad, calidad, puntualidad para la elaboración de la relación de proveedores -Técnica didáctica individual para realizar análisis de la información obtenida. 1.5 Características de los proveedores 20

-Catálogo de proveedores -Productos que ofrecen -Servicios que ofrecen -Servicios adicionales -Precios de sus productos o servicios -Condiciones de pago -Aspectos legales del proveedor -Políticas de los proveedores -Técnica didáctica grupal de para investigar en campo las características de diferentes proveedores. -Técnica didáctica para intercambio de información entre los integrantes del equipo. -Técnica didáctica grupal para analizar de los catálogos aspectos legales y políticas de los proveedores D= Simulacro o representación en que se demuestre las características de un producto. A=Calidad, Originalidad, amabilidad y responsabilidad para demostrar las características del producto -Técnica didáctica expositiva de las conclusiones de los equipos. -Técnica didáctica para hacer hincapié a las conclusiones de los alumnos. -Técnica didáctica grupal, para que representar del tema visto. 1.6 Condiciones de Compra -Políticas de compra -Requerimientos de los Clientes -Cotización de precios por proveedor -Mediante una técnica didáctica de observación en negocios de su entorno, investigue los requerimientos que hacen los clientes de sus compras. 21

-Técnica didáctica grupal para intercambiar información y reporte por escrito. -Con una práctica diseñada por el profesor, explicar el uso y aplicación del formato de cotizaciones al proveedor. P= Cotización de varios productos A= Responsabilidad, ética, puntualidad y limpieza en la elaboración de cotizaciones -Investigación de campo, para identificar políticas de compra de por lo menos dos empresas. -Técnica didáctica demostrativa del tema investigado. 1.7 Comunicación con proveedores -Vía internet -Personal -Telefónica -Correspondencia 1.8 Selección de proveedores -Análisis de características de los proveedores -Determinación de proveedor en base a las políticas de compra y características de los proveedores. -Investigar vía internet, tipos de proveedores y sus condiciones de venta. -Técnica didáctica individual, para que el alumno realice tres contactos con proveedores vía telefónica y elabore las cotizaciones correspondientes. D= Localización de proveedores A= Responsabilidad, cooperación, ética, y cordialidad en la contactación de los proveedores C= Análisis de proveedores 22

2. Programa de abastecimiento al cliente. 2.1 Concepto de programa 2.2 Tipos de programas de producción -Anuales -Mensuales -Semanales -Por demanda -Por pedido 2.3 Calendarización de pedidos -En base a la información obtenida, seleccione proveedor. Apertura: -Técnica didáctica para la recuperación de conocimientos previos del tema. Desarrollo. -Investige mediante el uso de fuentes de información, concepto de programa y tipos de programas para el abastecimiento oportuno de los pedidos. -Mediante una técnica didáctica dará a conocer elementos que integran un programa de producción. -Técnica didáctica grupal para que los alumnos elaboren un programa de producción. -Con base en el programa de producción, el alumno realice una dramatización de levantamiento de pedidos para su calendarización. Computadoras Impresoras Teléfonos Fax Escritorios Archiveros Tijeras Perforadoras Engrapadoras Retroproyectores Rotafolios Cañones (proyector de diapositivas) Básculas Tarimas Diablitos u otros medios de transporte y estiba cargas Formatos de control de existencia (tarjetas de almacén) Formatos de solicitud de pedidos Formatos de embarque de mercancías Formato de entrega de pedidos P= Lista de proveedores C= Programa, elementos, y tipos A= Responsabilidad para programar pedidos. 23

2.4 Procedimiento de abastecimiento o entrega de pedido Apertura: -Mediante una técnica didáctica, recuperar conocimientos a partir de la realización individual de una compra. Facturas Notas de ventas Hojas rotafolio Cartulinas Plumones Acetatos 2.5 Verificación de existencia de mercancías solicitadas por el cliente -Técnica didáctica grupal para intercambiar información de la compra realizada. -Técnica didáctica para exponer o representar el procedimiento de abastecimiento del pedido. D= Simulacro de embarque P= Recibos de embarque A= Responsabilidad, ética, calidad, limpieza, puntualidad y amabilidad en la entrega de pedidos. 2.6 Revisión periódica de controles de pedidos y programas. -Investigar en una empresa, los tipos de controles que determinan las existencias de mercancías. -Análisis de la información obtenida y elaboración de 24 P= Recibo de entrega de pedidos. D= Representación para el

reporte. manejo del producto. A= Responsabilidad para verificar los programas 3. Embarque de pedidos Apertura: 3.1 Supervisión física de mercancías -Cotejar controles de embarque -Revisión del producto a) Características estándar b) Requeridos por el cliente -Recopilación de conocimientos previos, mediante técnica didáctica individual, a partir de su experiencia. -Técnica didáctica, para que los alumnos intercambien ideas a partir de sus experiencias, en el despacho de mercancías. -Investigar en equipo, los procedimientos de embarque de productos en una empresa de su comunidad, -Mediante técnica didáctica que los alumnos presente su investigación al grupo. -Presentación grupal o individual de las conclusiones del tema. Computadora Teléfono Fax Escritorios Archiveros Tijeras Perforadoras Engrapadoras Retroproyectores Rotafolios Cañones (proyector de diapositivas) Formatos de embarque del pedido. Formatos de devolución de productos. Formato de reportes de devolución a otros departamentos Empaques: cajas de cartón, de plástico u otro material Productos de utilería P= Lista de mercancias existentes. A= Responsabilidad, puntualidad, limpieza y ética en la supervisión de embarque. P= Programación de pedidos. 25

3.2 Verificación de los productos a entregar -Empaque -Estiba -Cantidad 3.3 Supervisión de la entrega del pedido -Cotejar orden de pedido contra producto requerido en presencia del cliente -Firma y sello en formato de mercancía entregada 3.4 Liquidación de ventas -Cotejar efectivo contra monto de factura -Extender comprobante de pago al cliente -Extender factura -Investigar en campo tipos de formatos que se utilizan para el embarque y entrega de pedidos al cliente. -Mediante técnica didáctica observar el acomodo de las mercancías para su entrega. -A través de técnica didáctica, el alumno explique lo investigado. -Técnica didáctica para identificar el proceso de liquidación de las ventas. -Mediante aplicación de práctica diseñada por el docente, que el alumno realice el proceso de liquidación de ventas. Cartulinas Acetatos Plumones P= Orden de embarque con firmas de recibido. A= Responsabilidad para el embarque. D= Simulacro o representación para notificar que se cumplan con los parámetros de empaque D= Representación de la entrega de mercancías al cliente. P= Solicitud de pedido y recibo de despacho. 3.5 Devolución de mercancías D= Comprobar montos de facturas. A= Etica, puntualidad y 26

-Diseño de formatos de reporte de mercancías por: a) Daño físico b) Caducidad c) No cumplir requerimientos del cliente -Reportar al almacén y contabilidad 4. Distribución 4.1 Concepto de distribución -Investigación grupal en una empresa de su comunidad, el proceso de devolución de mercancías y formatos utilizados para reportar estos casos. -Mediante técnica didáctica exponer los resultados de la investigación. - Mediante una técnica de dramatización que el alumno represente los pasos del proceso de embarque y devolución de mercancías. Apertura: responsabilidad para entregar las liquidaciones D= Comprobar firmas de recibido. P= Reporte de mercancías devueltas al almacén D= Reportar a los departamentos correspondientes de la devolución de las mercancías A= Ética, responsabilidad y puntualidad para reportar las devoluciones. 4.2 Importancia de la distribución 4.3 Concepto de canales de distribución -Técnica didáctica individual para recopilar conocimientos previos del tema a partir de observaciones de distribución de mercancías en su entorno. 4.5 Tipos de Canales 4.6 Concepto de mayorista, minorista, detallista y comisionista. Mediante la utilización de cualquier fuente de información, investigar conceptos básicos del Computadora Internet C= Distribución, canales, tipos, mercado. D= Determinación del canal de 27

4.7 Concepto de mercado 4.8 Determinación del canal de distribución apropiado para el producto tema. Técnica didáctica grupal para que el alumno intercambie información, analice y concluya sobre el tema. Técnica didáctica grupal para que expongan sus conclusiones.. Impresora Fax Escritorios Archiveros Tijeras Perforadoras Engrapadoras Rotafolios Retroproyectores Cañón (proyector de diapositivas) Cartulinas Acetatos Plumones distribución Cierre Integrador: -El alumno realice estancias de por lo menos tres días, en diferentes empresas y en las áreas relacionadas con el submódulo. -Visitar empresas en áreas relacionadas con las compras, embarque y distribución de mercancías. -Presentar un reporte de la visita a la empresa que contenga información relativa a los contenidos de los submódulos. C= Temas vistos D= Representaciones P= Reportes, formatos A= Responsabilidad -Técnica didáctica grupal para 28

diseñar formatos de compras, solicitud de pedidos, controles de embarque, programas de producción, y demás utilizados en el submódulo. -Realizar simulacros en el que se aplique todo el proceso de compra, embarque y distribución de mercancías. 29

SUBMÓDULO 2 Promoción y Ventas de Bienes y Servicios 30

Guía Didáctica MÓDULO: IV Procesos de Comercialización y Distribución HORAS 192 SUBMÓDULO: II Promoción y Venta de Bienes y Servicios Duración 96 Administrar las funciones del departamento de ventas, desarrollando habilidades verbales y técnicas del RESULTADO DE proceso de venta y participando en la toma de decisiones de las actividades comerciales que le : correspondan. CONTENIDO Apertura: Encuadre: - Aplicación de técnicas de integración grupal. - Presentación del módulo y del submódulo, del resultado de aprendizaje y duración. C= Conocimientos (cuestionario) P= Producto (lista de cotejo) D= Desempeño (guía de observaciones A= Actitudes -Se acuerda la forma de evaluación del submódulo (diagnóstica, formativa y final).. 1. Promoción de venta 1.1 Concepto de promoción Apertura: -A partir de ejemplos cotidianos de promociones recibidas en el hogar, rescatar conocimientos previos. Computadoras Impresoras Internet Teléfono Fax Escritorio C= Mezcla promocional 31

1.2 Características de promoción 1.3 Tipos de promoción -Ventas personales -Promoción de ventas -Publicidad -A partir de los ejemplos anteriores cada alumno obtendrá un concepto de promoción. -Intercambio grupal de la información individual generada por los alumnos para concensar concepto de promoción. -Técnica didáctica grupal para conocer la experiencia que el alumno tiene sobre las características de la promoción. Archiveros Retroproyectores Cañones (proyector de diapositivas) Rotafolios Pizarrón Anaqueles Mamparas Tijeras Perforadoras Engrapadoras Artículos diversos (enlatados, perfumeria, eléctricos, etc) Cartulinas Hojas rotafolios Acetatos Plumones Catálogos, manuales, instructivos y trípticos de venta preelaborados. -Investigación mediante el uso de cualquier fuente de información los temas. -Técnica didáctica para intercambiar información. -Investigación de campo, para observar y recabar material de promoción de diferentes empresas. 32

1.4 Características del producto -Diseño físico -Beneficios -Funciones -Usos Ventajas -Instrucciones de uso -Vida útil -Garantía -Condiciones de venta -Condiciones de pago -Procedimientos de pago -Servicios adicionales 1.5 Proporcionar información al cliente -Utilizando instrumentos de promoción a) Catálogos b) Manuales c) Instructivos d) Otros -Manejo de documentación del departamento de ventas -Apoyo al cliente para el despacho del producto -Técnica didáctica demostrativa para conocer los tipos de promoción. Apertura: -Apartir de la observación y manipulación de los productos que utiliza en su hogar, el alumno identificará sus características principales. -Con base a las características físicas de los productos y manejos de herramientas para proporcionar información al cliente, (visto en módulo II, submódulo 2) investigar en tiendas comerciales datos referentes a la garantía, condiciones de venta, procedimientos de pago, y servicios adicionales. -Técnica didáctica para que el alumno exponga su investigación. D= Representación y simulacro de venta, utilizando herramientas de información al cliente. A= Amabilidad, cordialidad, limpieza, organización y calidad en las ventas. P= Diseño de herramientas para proporcionar información al cliente, que contenga características del producto -Investigación documental para recabar formatos utilizados en el 33

departamento de ventas. -Técnica didácticas para el análisis y llenado de formatos propios del departamento. -Técnica didáctica para elaborar documentos y formatos para el control de ventas. -Apartir de la observación en centros comerciales describir el apoyo que se otorga al cliente durante el servicio. -En calidad de cliente el alumno acudirá a por lo menos tres centros comerciales, para conocer el apoyo que se da al cliente. -Técnica didáctica para que el alumno intercambie información. - Técnica didáctica representativa para que el alumno escenifique el tema; características del producto. -Técnica didáctica grupal en el que represente el proceso de apoyo al cliente en el despacho del producto. 34

2. Ventas 2.1 Concepto de venta 2.2 Funciones del departamento de ventas 2.3 Sistemas de venta Apertura: -Sesión grupal para determinar conocimientos previos del tema, a partir de la experiencia personal del alumno. -Investigar en cualquier fuente de información concepto, sistemas de venta, asi como las funciones de este departamento. -Técnica didáctica grupal para concesar concepto de venta y las funciones del departamento. -Investigar vía internet o en campo el sistema de venta de tres empresas distintas -Técnica didáctica grupal para que el alumno intercambie información. Computadoras Impresoras Internet Teléfono Fax Escritorios Archiveros Pizarrón Retroproyectores Cañones (proyector de diapositivas) Rotafolios Tijeras Perforadoras Engrapadoras Anaqueles Mamparas Artículos diversos (eléctricos, enlatados, ropa, perfumeria, etc) Cartulinas Hojas de rotafolio Acetatos Formatos prediseñados Plumones C= Ventas, funciones, sistemas P= Organización del departamento de ventas. A= Limpieza, orden, organización, responsabilidad y cooperación en la coordinación del área de ventas Técnica didáctica para que el alumno explique sus conclusiones con respecto a los temas 35

2.4 Exhibición de mercancias -Diseño de etiquetas de precio -Colocación de etiqueta al producto -Promoción de ventas -Descuentos al producto 2.5 Colocación de productos -Clasificación de mercancias -Estiba de acuerdo a sus características -Control de caducidad -Reacomodo de mercancías -A partir de la observación en un centro comercial presentar un informe por escrito de la forma en que se exhibe la mercancía en tres negocios diferentes, y la forma en que colocan las etiquetas de precio en sus productos. -Técnica didáctica grupal para que el alumno intercambie información. P= Etiquetas A= Creatividad para el diseño de etiquetas. D= Simulacro o representación de la organización de mercancías en un departamento o sección de venta. -Diseñar el área o sección de venta para realizar simulacros de exhibición y colocación de productos. -Técnica didáctica grupal para diseñar etiquetas de precio. -Mediante una técnica grupal, los alumnos presentarán individualmente por lo menos tres productos diferentes, para colocarlos en exhibición de venta. 36

2.6 Reporte de mercancías y sus causas -Inexistencias -Caducidad -Mal estado -Otros -Visitar una tienda comercial para observar y entrevistar y a tres responsables de diferentes secciones o departamentos a cerca del reporte de mercancías inexistentes, caducos, en mal estado y su acomodo. -Técnica didáctica libre para que el alumno comparta los resultados de la visita. P= Reporte de mercancías por situaciones distintas A= Responsabilidad para reportar a los departamentos correspondientes. 2.7 Registro de operaciones por venta diaria -Diseño de controles de venta -Registro en formatos requeridos -Registro en base a factura -Verificación física de la mercancía existente -Mediante el uso de medios didácticos explicar el proceso de registro diario de ventas. -Apartir de práctica diseñada por el docente el alumno utilice los formatos de control y operaciones de venta. P= Formatos de registro de las ventas diarias A= Puntualidad, responsabilidad, orden y ética en el registro de las ventas. 37

2.8 Supervisión de higiene y medidas de seguridad en el departamento o sección de ventas -Orden de mercancias en los anaqueles -Precio de mercancias -Limpieza en los pasillos -Carteles de seguridad -Revisión del área o sección de ventas Desarrollo; -Investigar en cualquier medio de información las medidas de seguridad e higiene que deben cumplir las empresa comerciales, de acuerdo con la Secretaria de Trabajo y Previsión Social y la Secretaría de Salud. -Técnica didáctica grupal, para que el alumno exponga los resultados de la investigación anterior. -A partir de técnica de observación en tiendas departamentales el alumno identifique medidas de seguridad e higiene aplicadas, así como el orden y la organización del departamento o sección de venta. -Técnica expositiva, para que el alumno de a conocer los resultados de la visita realizada. D= Representación de registro de ventas C= Normas de seguridad e higiene en los negocios. P= Reporte de anomalías en el departamento o sección de ventas P= Diseño de carteles referentes al tema D= Representación de la organización de seguridad e higiene en la sección o departamento de ventas A= Responsabilidad, limpieza, orden y cooperación para el mantenimiento en el área. 38

3. Elaboración de solicitud de pedidos -Solcitud de pedidos en base a: a) Requerimientos del cliente b) A las necesidades de la empresa -Nota de ventas -Facturas -Remisiones - Otros formatos -Se explicará mediante el uso de medios didácticos el levantamiento de pedidos. Mediante práctica elaborado por el docente, el alumno realice solicitudes de pedido bajo diferentes situaciones que incluya los formatos requeridos por el departamento. 4. Posventa 4.1 Servicio y Atención al cliente -Personal -Teléfonico -Correspondencia -Correo Electrónico -Otro -Apartir de los conocimientos obtenidos en el módulo II, retomar el concepto de posventa. Computadoras Impresoras Internet Teléfonos Fax Escritorios Archiveros Retroproyectores Cañones (proyector de diapositivas) Rotafolios Engrapadoras perforadoras Tijeras Pizarrón Artículos varios (eléctricos, enlatados, ropa, perfumeria, etc.) P= Solicitud de pedidos, elaboración de documentos de venta. D= Simulacro o representación de una venta utilizando los reactivos del tema. A= Ética, responsabilidad, puntualidad, limpieza y orden en la elaboración de solicitud de pedidos. -Que el alumno describa la importancia de la posventa, así como sus aspectos fundamentales, para mejorar el servicio y atención al cliente. -Investigar en una empresa comercial el seguimiento que le dan a sus ventas para que el alumno identifique los beneficios de la posventa, así como los 39

métodos de contacto con el cliente. -Técnica didáctica para que el alumno represente el proceso de posventa, utilizando cualquier medio de comunicación.. Cierre Integrador: -Visitar a empresas en áreas específicas de venta, para que el alumno identifique el proceso de venta, formatos oficiales y de la empresa. -El docente diseñará el guíon de un proceso de venta, asignando un rol para cada alumno, específicando materiales a utilizar en la escenificación de funciones del departamento de venta. -Diseñar y presentar al grupo materiales de promoción diseñados por el alumno para desarrollo de su habilidades -Que el alumno presente un informe que contenga conclusiones de cada tema.. Formatos varios Cartulinas Hojas blancas Hojas de rotafolios Acetatos (3 y 4) D= Simulacro o representación de atención posventa. A= Amabilidad, atención y responsabilidad en el servicio de posventa. C= Todos los conocimientos D= Demostración con todos los 40

temas P= Distintos Formatos utilizados en el tema A= Responsabilidad, creatividad, amabilidad, orden, limpieza. 41

BIBLIOGRAFÍA SUGERIDA 1. CZINKOTA, Michael. Marketing Internacional, Ed. Thomson, 7 edición, México 2004 2. EFFY OZ,. Administración de Sistemas de Información, Ed, Thomson, 2 edición, México 2001 3. GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional, Ed, Mc Graw Hill 2º. edicion, México 2004 4. HELLRIEGEL, Don, JACKSON, Susan E SLOCUM, Jr. Jhon W 5. HOFFMAN, K, Douglas,BATESON, Jhon E. G. Fundamentos de Marketing de Servicios, Ed. Thomson 2º Edición México 2002. 6. ILKKA A, Ronkines, WITHERS Jean. VIPPERMAN Carol, Marketing de Servicios, Ed CECSA, 1ª. edicion Mexico 2005 7. JHONATON Mark W. MARSHALL Greg W, Administración de ventas, Ed. Mc Graw Hill, 7a. edición, México 2004. 8. LAMP, Jr. Charles, HAIR, Jr. Joseph, Marketing, Ed. Thomson. 1a. Edición, México 2005 9. LOUDON, David L, Comportamiento del Consumidor, Ed. Mc. Graw Hill, 4ª. Edición 1995 10. MAGRATH, Allan J., Mercadotecnia como Implantar el Defecto Cero, Ed. CECSA, México 1995. 11. MC CARTHY, E Jerome, PERREAULT, Jr., William D. Ed. Mc. Graw Hill, 13a. Edición, México 2005. 12. SAMDHUSEN, Richard, Mercadotecnia, Ed. CECSA, 3ª. Edicion. México 2002. 13. SAMDHUSEN, Richard, Mercadotecnia Internacional, Ed. CECSA, 1ª. Edición, México 2002 42

MATERIAL Y EQUIPO Computadora Teléfonos Anaqueles Sumadoras Calculadoras Escritorios Archiveros Artículos electrodomésticos y electrónicos Formato de Factura Notas de venta Requisición de compras Hojas blancas Plumones Cartulinas Tijeras Laboratorio con el equipo de oficina básico 43