Gerencia General de Empresas e Instituciones Gerencia de Administración y Gestión de Canales Coordinación de Canales Presénciales PUNTO PYME Punto Pyme es un nuevo concepto de franquicias de la Corporación Cantv, que establece un canal físico y virtual, para ofrecer a los pequeños y medianos empresarios, los productos, servicios y soluciones, diseñados especialmente para satisfacer las necesidades de los clientes de este sector Este centro de negocios permite, bajo la filosofía de multiproveedor de servicios, dar respuesta integral a los requerimientos de las PyMEs, a través de la entrega conjunta de soluciones adaptadas al sector, para potenciar así sus procesos internos y su productividad Por su parte, los aliados comerciales brindarán toda una gama de servicios financieros, formación en diseño gráfico, asesoría legal, administración empresarial, adquisición de seguros, compra y adiestramiento de softwares especializados para actividades de las pequeñas empresas, entre otros El Punto PYME es un Centro de Negocio liderado por la Corporación Cantv bajo la modalidad de franquicia y acompañado por una red de empresas de gran solidez y prestigio, que han entendido los requerimientos y potencialidades de la Pequeña y Mediana Empresa y se unen a este proyecto para la promoción conjunta de soluciones adaptadas a este sector. El Punto Pyme ofrece al cliente de una manera integral y personalizada las herramientas que requiere la empresa para ser más productivo con la atención de asesores de negocios. Las principales características de un Punto Pyme son: Uso de la Marca Productos y Servicios Tipos de Clientes Punto Pyme Una vez incorporado en el programa de canales aliados (firma de contrato) el Punto Pyme podrá hacer uso de la marca de CANTV de acuerdo a las directrices definidas y previa autorización de la Unidad de Identidad de Marca de la Corporación. El Punto Pyme puede usar la marca en: Ferias y Eventos Local Comercial (Marquesinas, pendones, etc) Papelería Básica Sobres Cartas y Ofertas Comerciales CD y material de Marketing Posters y Publicaciones Para uso en presentaciones Tarjetas El Portafolio de Productos del Punto Pyme cubre las soluciones de voz y datos de la corporación y sus filiales. Adicionalmente, maneja productos de nuestras alianzas, como: Programas y equipos de computación Soluciones administrativas Financiamiento Formación e Información: (negocios, sectores económicos, indicadores) Consultoría: (empresarial, jurídica y de marca). Seguros Atención al cliente El Punto Pyme puede ofrecer los productos y servicios en el segmento comprendido para empresas PYME, según segmentación entregada por CANTV. Documento CCP:04-005 1
Entrenamiento El Punto Pyme debe participar en siete (7) entrenamientos ofrecidos por CANTV de acuerdo a los siguientes criterios: Comisión Estructura de Vendedores Cursos Objetivo Duración Perfil Responsable Productos y servicios básicos (Modulo I)* Los participantes estarán en capacidad de diferenciar los productos y servicios que brinda CANTV a sus clientes 16H Vendedor CET Productos y servicios Datos e Internet (Modulo II)* Procesos (MOGA II) Herramientas Productos de Alianza Los participantes estarán en capacidad de diferenciar los productos y servicios que brinda CANTV a sus clientes Conocer el ciclo completo de la venta y las funciones de las unidades que participan en el proceso Portal y Sistema de Compensación: Conocer el manejo y uso de las herramientas de consulta y seguimiento de las ventas. Conocer y manejar el Sistema de Gestión de Clientes (SGC) para el seguimiento de los requerimientos e interacciones con el cliente Conocer y manejar el sistema SISCOM de recaudación para la atención de clientes. Conocer y manejar el sistema ASAP para crear, modificar y consultar órdenes de servicio. Conocer las bondades y aplicaciones del producto o servicio ofrecido 16H Vendedor CET 8H Vendedor Canales 8H Vendedor Canales 32H Administrativo CET 8H Administrativo CET 8H Administrativo CET - Vendedor Aliados Comerciales * Cada seis (6) meses o cuando se realice lanzamiento de un nuevo producto El pago de comisiones a esta categoría es por producto instalado en base a escala por volumen de ventas mensual para productos de servicios básicos. Para servicios de datos el pago será trimestral o semestral dependiendo de la duración del contrato. Una vez incorporado al programa el Punto Pyme tendrá su esquema de cuotas y comisiones. CANTV como única figura contractual, ante los Aliados Punto Pyme, es responsable de garantizar el correcto cumplimiento de las cláusulas correspondientes al pago de comisiones por parte de los Aliados. Los vendedores del Punto Pyme pueden ser preferiblemente empleados o personal contratado siempre que cumplan las exigencias del Programa de Canales Aliados. Los vendedores pueden comercializar los productos y servicios de Cantv en conjunto con los productos y servicios de los Aliados Área geográfica El Punto Pyme tiene una zona geográfica definida en base a su localidad y a la cartera de clientes asignada. Meta de ventas La meta mensual que debe cumplir el Punto Pyme en esta categoría, es asignada por el Consultor Responsable basado en el potencial del canal, la capacidad de ventas, el área de atención y la cartera asignada. Infraestructura Debe tener una oficina para la atención de clientes con al menos dos (2) Computadores con acceso a Internet. Adicionalmente, el local comercial debe tener una vitrina de venta a la calle y acondicionado para la atención de clientes según lo establecido en el contrato comercial Punto Pyme. Herramientas El Punto Pyme deberá tener las herramientas para establecer una conexión hacia la corporación a través de la extranet (www.cantv.com.ve/gestióndealiadosempresariales), donde obtendrá información de productos, formatos, manejo de marca, estado de sus solicitudes, entre otras. Documento CCP:04-005 2
Alianzas Las Alianzas en las cuales se basa el modelo de negocios de esta categoría es en tres áreas especificas: Financiamiento al Empresario, Tecnología, Telecomunicaciones, Asesoría y Servicios generales. Para ello se estableció alianzas con: Hewlett Packard Huawei Microsoft Asperian (JD Edward) Banco de Venezuela Seguros Mercantil Carrascosa Justicia.net Brivil Documento CCP:04-005 3
PERFILES Y REQUISITOS NECESARIOS PARA LA INCORPORACIÓN DE PUNTO PYME AL PROGRAMA DE CANALES ALIADOS Los requisitos de incorporación de canales se nombran a continuación: 1. Evaluar el perfil de los potenciales Punto Pyme, de acuerdo a los siguientes requisitos: Perfil de Punto Pyme: Empresa orientada al área de servicio legalmente constituidas, con domicilio legal activo. Con actividad de al menos tres (3) años en el mercado o experiencia equivalente demostrable por parte de sus directivos (preferiblemente) Representante de compañías fabricantes de hardware y/o software. (no indispensable) Estructura comercial destinada exclusivamente al segmento Pyme (Pequeñas y medianas empresas). Trabajadores no deberán tener relación de dependencia con CANTV. Sin vínculos contractuales con empresas competidoras de CANTV. Con fortaleza en algunas de las siguientes áreas: gerencia de proyectos, mercadeo, fuerza de ventas directa, telecomunicaciones, informática, infraestructura para soporte y consultoría pre y post venta. Desempeño exitoso demostrable en el mercado comercial y empresarial (preferiblemente) Integrada por (2) consultores con experiencia en el área técnica y comercial de telecomunicaciones (ventas), así como de los productos y servicios a comercializar. Empresa sin vinculación contractual con otra Unidad de Negocio de Cantv y con la competencia Solvencia de la Empresa y sus Accionistas con Cantv Requisitos del Punto Pyme: Carta de intención de la empresa por los cuales está interesado en invertir un punto Pyme Empresa legalmente constituida, sin experiencia con Cantv (preferiblemente) Cumpla con los puntos evaluados en la planilla Formato de Selección de canal. Copia de la cédula de identidad de los Accionistas y el representante(s) legal de la empresa. Datos de los Accionistas y representante, teléfono contacto, dirección. Copia del documento constitutivo vigente (con todas sus modificaciones en caso de poseerlas) y su publicación en los documentos permitidos por la ley (gaceta). Copia del Acta de Junta Directiva Vigente Actividades de la empresa orientada hacia la venta, comercialización y/o distribución de telecomunicaciones. El objeto de la compañía no deberá indicar "prestación de servicios de telecomunicaciones", pues únicamente Cantv está capacitada para tal objeto Copia del RIF y NIT de la empresa Referencias bancaria de la empresa y accionistas actualizada emitida por la entidad financiera indicando numero y tipo de cuenta (mínimo 2) Referencias Comerciales de la empresa y accionistas (mínimo 2) Balance General de la empresa (sí es nueva balance de apertura) debidamente visado por un Contador Publico Colegiado Curriculum Vitae de los Accionistas de la empresa Declaración de ISLR de empresas y accionistas Disponibilidad de un Capital de Inversión (para adecuación del local) entre Bs. 75 y 80MM. Indicar si la inversión es propia o por un financiamiento bancario Disponibilidad de Capital de trabajo entre 10 y 15 MM, para los tres primeros meses de operación del punto (servicios básicos, tributos y nomina) Poseer como mínimo 2 líneas telefónicas a nombre de la empresa, una fax, correo electrónico y acceso a Internet. Detalles de la propuesta de ubicación física del punto (con calles, avenidas y lugares de referencias), croquis, con fotos. Detalles del Local propuesto, metros cuadrados, distribución física (planos), con frente a la calle mínimo de 5 mts. Sí el local es arrendado, el mismo deberá estar a nombre de la empresa interesada, y su vencimiento del contrato no debe ser inferior a 3 años Documento CCP:04-005 4
Enviar Planilla de Selección de Canales a la Coordinación de Mercadeo al Canal y a Canales Presenciales Mariliana Paparoni: mpapar@cantv.com.ve; Maria Gallardo: mgalla@cantv.com.ve Una vez aprobada la solicitud de Punto Pyme, deberá cumplir con los pasos y requisitos establecidos por Cantv para formar parte del Registro de Proveedores. Todos los requisitos deben ser enviados junto con la Planilla Selección de Canales a la siguiente dirección: 2da. Calle de Los Cortijos de Lourdes, Prolongación 3ra. Transversal, Edificio Los Cortijos I, Piso 1, Ala Este. Caracas Venezuela 1071 - Mercadeo Al canal Atn. Mariliana Paparoni Una vez seleccionado el Punto Pyme y firmado el contrato por parte del mismo, suministrar la Carpeta de Programa Aliados de Negocio con el Modelo de Gestión de Aliados. Con la siguiente información: Material P.O.P Carnet de identificación. Carpeta Programa Aliado de Negocio : Introducción al programa, sección de ventas, sección de atención al cliente, sección de mercadeo. Documento CCP:04-005 5
DEFINICIÓN DE CRITERIOS MÍNIMOS DE OPERACIÓN Para la captación de nuevos canales aliados de CANTV, la Gerencia de Certificación de Proveedores y Estandarización de Productos revisará los documentos legales que comprueban la situación regular de la empresa frente a sus obligaciones, adicionalmente se determina una serie de requisitos técnicos a fin de garantizar que la empresa interesada en ser canal este apta para trabajar y prestar servicios de acuerdo con el patrón de calidad establecido por la Corporación. La definición de criterios mínimos para la captación de canales aliados es requerida para evitar que empresas no estructuradas y/o no capacitadas sean asociados de CANTV. Asimismo, aquellas que puedan acarrear prejuicios para la empresa, problemas judiciales y falta de atención de los clientes. Por tal motivo se han definido los siguientes criterios mínimos de operación de los canales aliados: Empresas legalmente constituidas, con domicilio legal activo, expresamente registrada en CANTV para el canal Punto Pyme, sin tener vínculos legales con otro tipo de contrato con la empresa Con actividad de al menos un año en el mercado o experiencia equivalente demostrable por parte de sus directivos. Con personal (pasivo) en dedicación de tiempo completo en su local u oficina y personal (activo) visitando clientes. Con oficina o local comercial ubicado dentro de su territorio. Sin vínculos contractuales con empresas competidoras de CANTV Empresa con capacidad de promover nuestros productos y servicios en forma presencial en el segmento PYME, comercializadora de equipos, servicios y consultoría de telecomunicaciones Con capacidad de atender el primer nivel de acciones post-venta sobre los productos y servicios de CANTV La empresa deberá disponer como mínimo de 2 líneas telefónicas, un fax, correo electrónico y acceso a Internet. Solvencia económica demostrable. Con fuerza de ventas capacitada en telecomunicaciones y formado en los productos y servicios a comercializar. En el caso de que las empresas interesadas en incorporar en el programa de aliados cumplan con los requisitos y valores de aprobación, serán evaluados en el Comité de Canales de CANTV Documento CCP:04-005 6