CAPITULO IV PROPUESTA DE UN MODELO DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y DE PROMOCION DE VENTAS PARA LAS EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES METÁLICOS, EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
CAPITULO iv PROPUESTA DE UN MODELO DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y DE PRoMOCIÓN DE VENTAS PARA LAS EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES METÁLICOS, EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. GENERALIDADES En este capitulo se presenta la "Propuesta del Diseno de un Modelo de Estrategias Publicitarias y de Promoción cle Ventas, para las Empresas Frod~ictoras y Comercializadoras de Muebles Metálicos en el Área Metropolitaria de San Salvador", con el objeto de aportar he~~anlie~itas técnicas Mercadológicas que contrib~iyan con las empresas de la rama de la Industria de Muebles Metálicos, para d,arse a conocer en el mercado e incrementar sus ventas.
El rriotlelo preserita las estrategias básicas de piiblicidaci \~ proriioci6i~ de ventas con sus respectivos objetivos, iiietas, politicas y estrategias especificas, las cuales permitirán a las empresas darse a conocer, asi como su variedad de prodrict.os, increinentaiiclo al riiisn~o tiempo siis ventas, inediante la iiiipleriieiitac~ióri dc: adecuadas estrategias de coiiiercidización.
Debido a la falta cle aclccuadas estrategias publicitarias y de poiiiocióri de veeiitas, en las empresas dedicadas a la fabricacióri,y coiiiercializaci0n de einuelks metálicos y con el firme propósito de co~itrihitir al logro de los objetivos empresariaies v al mejor posicionamiento de siis productos en el mercado, se estimó conveniente proponer a estas empresas el Modelo de Estrategias Piiblicitarias v de P1.ornoci6ii de Ventas qiic se presenta en este i.xil~ít~lo. La irivest.igación de campo que S<: reali~h, pei-iiiitió confirrriar que las empresas aglutiriadas en esta rama aplican estrategias publicitarias y dc proiiiocióii de ventas deficie~itcs; cxisteii lmcas eitipr7:sas qiie utilizan pequeiios catálogos, aiiiiiicios clasificados eri la guía telefónica, y muy escasamente a~iuricios en periódicos locales; en su niavoria utjlizari!a técirlica de venta persoxial para darse a conocer y la prciniocióri cle ventas es iníniiiia, lo qiie les ha impedido clesmollarse y lograr sus objetivos de ventas,
aiiiiientar sil cartera de dieiites r; iiiejora SLI ~>osicic)iiar~lieiit.o en el mercado. El análisis de estas empresas v sus procluctos duraritt: í:1 desarrollo de la iiivestigación, permitió conocer con mayor detailr las actividacles de coxiiercializaci611; itiforniacióii que sirvió clc base para diseiiar el Moclelo de Estrategias Piib1icit:arias y tfc 13-onioción de Ventas que se propone, como uii aporte ecori61riit:o 1- social rliic: niejxará la paticiparióii dt: estas enipresas en el nieicado. El desarrollo de este niotlelo será exitoso, siernpre y ci~ando las eiiipresas tengan la voltiiiracl de cl<:sarrollarse corno iiites enipi.esariales, sigiiieritio los lirieaniieritos para coiisoliclai~ siis esfiierzos de coiiií:rcializaci6ii lograr niay 01- coni~iet itividacl. B - OBJETIVOS 1. OBJETIVO GENERAL Dota a las cniprcsas procluctoras Coiriercializador.as de muebles nictalicos de uri Modelo de Estrategias Piil)licitat-ias 1 (le
Pi~oiiloción de Ventas, qur les peiirlila darse a coriocc.~, expandirse e increirie~itai sus ventas. a) Proporcionar a las empresas de la iiidiistria de miiebles rnet,álicos un conjunto de estrategias publicitarias qile contrib~iyari a expandir su cobertura en el mercado y logras un mejor posicionamiento. 11) Proponer a las empresas de este subsector, alternativas estratégicas de pi.oriioci61i de ventas que les perrilitari ampliar su iriercado. c) lncentivar a las eiripiesas productoras y comercializa<loias de inucbles metálicos a desarrollar uri programa proniocioiial qiie les permite incrementar. la demanda. d) Aprovechar al niaxirno los rccursos disponibles &: las empresas.
3. ANÁLISIS DE FODA PARA LAS EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES METÁLICOS Para la puesta en riiwclia del modelo que se presenta en este capitulo se ha corisiderado un cliagriostico sobre el eritorno en el qiie se cleseiiviielveii estas ciiipi-esas con el objcto de establecer las diferentes esti.ategias que coiitri1)uym a consolidar la posición de esta industria cii cl rnrrcado FORTALEZAS AciawxLi ieh<ajii mn Lrs pmxdolcs. Ciu~ieai cnii marrin-~.incl? kriologa u1íicp"';i ra\- qlip, lmaiiimtas: y axmxix enbe ohm. NLano rlr dxa q&la R1a2ñ de ventas qxmkda. hdusbn q.w IK) &-la o rhxiel ru& ainlkmte.
C - IMPORTANCIA DEL MODELO DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y DE PROMOCION DE VENTAS. El Modelo de Estrategias Publicitarias y de Promoción de Ventas propuesto, es iin instrumento que servirá de guía a las empresas que conforman el subsector de muebles metálicos, para lograr eficiencia v coinpet.itiviclad en el mercado. La importancia de este modelo radica eri su contriliiiición para la toma de decisiones empresariales para lile-jorar la captacióri de la atención del piiblico, al suininistrar informacióil capaz de inducir al consiinlidor a cornprar, lo que cond~icirá a la venta eficaz, eficiente y liicrativa de sus productos. El desarrollo de este Modelo de Estrategias Publicitarias y de Promoción de Ventas, incrementará su cartera de clientes, logrando así, expandir sus actividades e incrementar sus beneficios monetarios.
La importancia de esta industria, radica también, en su contribución a preservar el medio ambiente ecológico porque no utiliza madera como materia prima, evitando así la tala de árboles. D - ESTRATEGLAS Las estrategias que se proponen son las siguientes: 1. ESTRATEGIAS DE PROMOCION Las estrategias de pronioción propuestas servirán para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios, en función de la imagen de marca, y el uso de otras herramientas proinocionaies para generar actitudes positivas, que inridan eri el comportamiento del consiiiriidor para provocar la compra. 2. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Las estrategias de publicidad constituyen las actividades para preparar el mensaje y llevarlo al mercado meta; puede ser verbal o visual, relacionado con el producto.
La publicidad se utilizará para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa, en la selección y formulación de un plan de medios que transmitirá el mensaje a los consumidores, con el fin de obtener la respuesta de compra. E - CONTENIDO DEL MODELO DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Y DE PROMOCIÓN DE VENTAS El modelo que se presenta contiene acciones específicas orientadas a lograr los objetivos de las empresas del sector industrial dedicadas a la producción y comercialización de muebles metálicos. Las estrategias de publicidad están orientadas a mejorar el posicionamiento de los productos en el mercado, al logro de sus metas de ventas y al incremento de su cartera de clientes actuales y potenciales. Las estrategias que se proponen son las siguientes:
1. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD 1.1 OBJETWOS a) Mejorar el posicionamiento de las empresas en el mercado. b) Incrementar sus ventas y beneficios. c) Aumentar el conocimiento y la recordación de la publicidad de muebles metálicos. d) Desarrollar en los consumidores las actitudes favorables hacia el producto. e) Destacar las bondades del producto. 1.2 META Incrementar las ventas en un 20% anual. 1.3 POL~TICAS a) Utilizar los medios de comunicación masiva de mayor circulación. ( Excepto Televisión), para dar a conocer las empresas sus promociones y su gama de productos.
b) Emplear la publicidad promocional destacando el producto para provocar el comportamiento de compra a corto plazo. c) Garantizar a los consumidores una comunicacióri personalizada sobre la gama de sus productos, anexando una oferta especial por sus compras. 1.4 ESTRATEGIAS DE MEDIOS Para trasmitir los mensajes a los clientes se seleccionará los medios de comunicación adecuados considerando el alcance, la frecuencia, el efecto y los costos. Los medios a utilizar son: prensa, hojas volantes, guía telefónica, vallas comerciales, correo directo y radio, entre otros. 1.4.1. PRENSA Por su amplia cobertura nacional, v por su flexibilidad y oportunidad, se publicarán anuncios en los periódicos de niayor circulación (La Prensa Gráfica y el Diario de Hoy). Los anuncios a
publicar contendrán las políticas principales según estrategia publicitaria. Y sus dimensiones serán 3" X 4". (Ver Anexo No. 3). 1.4.2. LA RADIO Se transmitirán sp0t.s o cunas radiales de 30 segundos cada una, tanto en amplitud modulada como en frecuencia modulada. También se utilizará la radio para hacer campañas promocionales específicas. Se seleccionará adecuadamente las estaciones de radio consideradas de mayor audiencia, aprovechando al máximo su gran cobertura y la repetición del mensaje en la mente del consumidor. El presupuesto radial correspondiente se presenta en el cuadro N" 1 y el modelo de una cuiia radial en el Anexo No 8.
CUADRO #' 1 PRESUPUESTO RADIAL PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES MET~ICOS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR 3971 -- HORAS DE 'IWSMISI~N La cuna dará información acerca de la variedad de productos de la empresa. Se implcmentará durante cuatro sem~anas 3 veces al ano (Época escolar, septiembre v temporada iiavideiial --- --- ----..p. -p.-p- - -. -..- -
1.4.3. HOJAS VOLANTES Se imprimirán hojas volantes conteniendo el nombre de la empresa, la gania de productos, su dirección, nílmero de teléfoiio y el horario de atención al público. Las hojas volantes tendrán las siguientes dimensiones: 20 cm x 27 cm y se imprimirán en blanco y negro, o a colores.(ver anexo NO. 4). 1.4.4. GUÍA TELEFONICA Se publicarári anuncios cortos, coi1 información concentrada para los clientes: nombre de la empresa, tipo de producto que fabrica o comercializa, con ilustraciones, dirección, número de teléfono y los horarios de atención al cliente. Estos anuncios tendrán una dimensión de 8 cm x 12 cm. (Ver anexo No. 5 ).
1.4.5. CORREO DIRECTO Se remitirán cartas a los clientes actuales y potenciales con el propósito de saludarlos, ponerse a sus órdenes y ofrecerles promociones especiales según temporadas específicas; para los clientes va registrados en cartera, se les enviará una carta de felicitación el día de su cumpleaños. Estas hojas llevarán in~preso el membrete de la empresa. (Ver Anexo No. 6). 1.4.6. VALLAS COMERCIALES Se colocarán estratégicamente en lugares de mayor tránsito (Carretera Troncal del Norte, Roulevard del Ejército Nacional, salidas del área metropolitana, punto de semáforos de árras populosas, etc.). Dichas vallas deberán contener: nombre de la empresa, slogan, diseiio de productos por el anunciante, direcci0n v teléfono. 1.4.7. PRESUPUESTO DE MEDIOS PUBLICITARIOS. El presupuesto de medios publicitarios para un año se presenta en el Cuadro No 2.
1.4.8 ACTIVIDADES NECESARIAS PARA DESARROLLAR UNA CAMPANA PUBLICITARIA - Objetivo publicitario. - Esencialmente el propósito es verider los iiiiiebles metálicos, Ssta es la meta real de la coinimicac.ioii eficaz orieiitacla a ino<lificr:ii la coiiducta del receptor en sus hábitos de compra. Se propone taiiibi.ii abrir camino a los ven tctlorcs, qurlar en la el.apa de la pre-venta, buscando que clientes poteiicides se familia-icen con el producto, iiicitarido a los lectores al coiitacto e iiiforiiiación adicional coii la eiiiprc:sa. - Planifioacióri de estrategias. Coristitiiyeii la base sobre la que se <lesarrollará la caiiipnii:~ publicitaria, tlelii~eaiitlo csperificaiiiciit las acciones para lograr los objetivos segiii~i las estrategias planteadas. - Selcc-iriói-i dt:l Medio de Coriiimicac-ióii. Se analizará la capacidad tlc alcance, lo fi-eciieiicia v el iiiipacfo cpx l~riiitlan los diferentes tipos tle iiietlios.
Dc acileixio a su voli.iinen de pi~i1,licidatl los priiicipalcs t.il~os de medios a i.it.ilizai- son: Periódicos, Radio, Correo Directo, i7evisi.a~!- Exliibiclores. Se sclrccioncu-á el medio teniendo en cuenta además coino importantes las siguiciites variables: Los hábitos de aiitliencia objetivos de los iiieclios; el j)rodiicto, el nieiisaje, el costo. - Forinulacióii del I'resiipiiesto F>iiblici.tai.io '' Para formulai- el presupuesto de la cariiparia publicitaria sc tomará en cuenta la duiacihi y la inagnitiid de la airdiriici:l deterininando los costos para cada medio ~)iil~licit.ario. - Coiltrataci61-i clc hletlios Publicitarios. y Se realizarfui coirtactos de contratación coii los rí:presentaitcs de los Medios Publicitarios, para tener LIII coiiipi~oiiiiso foriiiíd acw.r:i de la trarisrnisión de la campana publicitarici. - Laiizai~~~iriil.~ de la Campana Publicilarin Son las actividades oi)er;iiivas para la puesta eii marclla ctt: la caiiipaiia y~iblicitari~, dc nciiei-do a tiempos y- LP::lias preest:~l)lt:cidas.
n11~uite la qjecilcióri y al finalizar la (iariipaiia publicitaria se iitilizar-án coiitioles que nos permita tomar- decisiones para reorienta la misma si es íuites que ést.a fiiialjce o para niejorarla ciianclo se trate de un nuevo lanzamiento de campana, como se aprecia en el esquema sigiiient e: