60 preguntas que debe saber contestar antes de una entrevista de trabajo para un puesto en ventas 1
Las siguientes preguntas han sido seleccionadas para que usted se prepare adecuadamente si va a pasar por una entrevista de trabajo para cubrirr un puesto en ventas. Han sido agrupadas en ocho categorías para organizar mejor las respuestas. SOBRE LA COMPAÑÍA (5) SOBRE SU CARRERA PROFESIONAL ( 9) SOBRE SU ACTITUD (7) SOBRE GERENCIA (8) SOBRE SU EXPERIENCIA (10) SOBRE SUS CONOCIMIENTOS (9) SOBRE LIDERAZGO (8) SOBRE SU SALARIO (4) SOBRE LA COMPAÑÍA (5) Es importante que usted se haya preparado previamente, revisar la página web de la empresa para la que está postulando o averiguar sobre ella a través de otros medios es vital. Qué me puede decir acerca de nuestra empresa? Luego de revisar nuestra página web, podría hacer alguna sugerencia para hacer algunaa modificación que agregue valor a nuestro trabajo, me puede explicar porque? Luego de haber estudiado nuestra empresa, qué oportunidades cree que estamos dejando de lado? Luego de investigar nuestra empresa, qué cree que se requiere para triunfar como profesional de ventas? Por qué le gustaría trabajar para nuestra empresa? 2
SOBRE SU CARRERAA PROFESIONAL (9) Puede describir la cultura de una compañía ideal. Ahora que ha decidido cambiar de trabajo, qué criterio tiene para seleccionar su próximo trabajo? Por qué planea dejar su trabajo actual en ventas? Cuál cree usted sería su aporte si formara parte de nuestro equipo de ventas en la compañía? Cuáles son las razones por la que usted se considera un profesional exitoso? Qué significa ser un profesional de ventas exitoso? Cuál ha sido su mayor logro en ventas y por qué? Por qué cree que contratarlo implicará una buena oportunidad de trabajo para usted y para nosotros? Si nosotros lo contratamos Dónde se ve usted trabajando al interior de nuestra compañía en 5 años? SOBRE SU ACTITUD (7) Cuál cree usted sería su actitud si tuviera que colaborar con el departamento de marketing? Qué considera usted lleva al fracaso a un profesional de ventas? Cree usted que las ventas implican un trabajo en equipo o un trabajo individual, porqué? Cuál es su actitud y forma de comunicarse con a la gerencia acerca de la proyección de ventas o forecasting? Qué considera usted que está haciendo para mejorar su desempeño en ventas? Podría explicar por qué lo está haciendo? Cuál es su motivación al levantarse por las mañanas, sabiendo que irá a trabajar? Si tuviera que mejorarr una sola de sus habilidades para incrementar sus ventas, Cuál sería? Cuál considera sería el impacto? 3
SOBRE GERENCIA (8) Cuando usted estaba trabajando en la empresa anterior, qué es lo que le agradaba de su Gerente de Ventas y qué no? Qué es lo que usted considera marca la diferencia entre un Gerente de Ventas con capacidad de liderazgo y uno que no lo muestra? Cómo cree que los profesionales de ventas deben ser administrados? Cómo describiría el estilo de un Gerente de Ventas frente al cual usted potencializa su efectividad y rendimiento? Mucho se menciona acerca de los vendedores que no abandonan la empresa por la que trabajan, sino que más bien abandonan al gerente. Cuál es su opinión al respecto? En tres palabras cómo cree usted que su gerente lo describiría? Si nosotros habláramo os con su gerente, Qué cree nos diría acerca de sus fortalezas y debilidades? Tiene usted alguna duda sobre los temas que hemos conversado? qué preguntas tiene para mí? SOBRE SU EXPERIENCIA (10) Qué considera es más importante, Qué usted le caiga bien a sus clientes o que ellos lo respeten? Por qué cree que sus clientes compran sus productos o servicios? Podría compartir alguna experiencia en ventas donde tuvo que tomar una decisión difícil. Nos puede explicar el proceso de la decisión. Cuáles fueron los resultados? Si pasara por una situación similar lo haría de nuevo sin modificar nada? Cuál ha sido su experiencia más problemática con la Gerencia de Ventas? Cómo resolvió la situación? Qué software de ventas ha usado? Cuál es su preferido? Qué le agrada de ellos? Cuál no le agrada? por qué? Cuál es su estrategia para mantenerse organizado? 4
Podría describir los primeros 90 días de trabajo con nosotros, cómo cree que serían? cómo podríamos saber que está siendo exitoso? Cómo definiría una reunión de ventas exitosa? Comparta alguna situación en la cual usted ha necesitado mostrarse flexible o una en la que su honorabilidad se haya visto comprometida. Cómo reaccionó? Qué hizo en esos casos? Cuál es la actitud que tiene cuando es necesario mostrar las bondades de los productos o servicios en ferias, exhibiciones, etc. a las cuales representa? SOBRE SUSS CONOCIMIENTOS (9) Ventas y Operaciones muchas veces están en conflicto. Puede compartir alguna experiencia que demuestre este conflicto? Cómo fue resuelto? Qué considera es primero: la estrategia de ventas o la estrategia de mercadeo? Por qué? Qué cree que tiene más impacto en el resultado de ventas? El personal de ventas o proceso de ventas? Podría explicarlo? Cuál piensa usted, bajo su experiencia, es la excusa más usada por los potenciales clientes para no comprar su producto? Qué haría usted y cómo manejaría esta situación? Qué procesos deben existir en una empresa para que sus vendedores puedan triunfar? Visita usted algunas páginas web para aprender más sobre ventas? Qué hace usted para convertirse en un mejor profesional de ventas? Qué material educativo considera ha tenido un impacto positivo en su carrera de ventas últimamente? Tuvo alguna preparación para la entrevista de hoy? SOBRE LIDERAZGO (8) Cuáles son para usted los valores más importantes de un líder de ventas? 5
Podría compartir si ha tenido que pelear internamente con sus jefes para obtener una venta? Qué obstáculoss tuvo que sobrepasar? Cómo lo hizo? Cuáles fueron los resultados? Podría compartir alguna experiencia en la que fue necesario romperr las reglas para obtener una venta? Cuáles fueron los resultados? Qué persona considera usted ha sido de impacto para su vida profesional? Por qué? Podría compartir una experiencia en la que se propuso lograr un objetivo y lo logró, Por qué considera que alcanzó su meta? qué atributos personales piensa que puso en práctica para que este objetivo se hayaa logrado? Qué aprendió? Una de las razones por las que nuestra empresa es tan exitosa radica en la gran capacidad que tiene para adaptarse al cambio en los distintos mercados. Qué piensa usted de los cambios? Cómo considera impactan en su trabajo? Si nosotros le hiciéramos una oferta de trabajo ahora, qué es lo que quisiera saber para poder tomar una decisión informada y analizada? Podría compartir alguna experiencia donde su ética y valores fueron comprometidos o cuestionados? Cómo resolvió aquella situación? SOBRE SU SALARIO (4) Generalmente, muchos vendedores se quejan de la situación económica actual y de la coyuntura política para explicar porque no alcanzan sus cuotas. Cuál es su opinión sobre este concepto? Cómo describiría un buen balance entre salario y comisiones para los profesionales de ventas? Si le han cambiado en trabajos anteriores su plan de compensación, Cuál fue su reacción? Qué fue lo que hizo? Considera usted que su experiencia y habilidad justificarán su salario y comisiones con nuestra empresa? 6