Estrategia de precios Sesión 4: fijación por costos.
Contextualización Continuando con la fijación de precios con base en los costos y considerando también la curva de ingresos, hemos llegado a uno de los temas más importantes en la determinación de precios que es el punto de equilibrio.
Contextualización Éste permite a la empresa identificar el punto en el que los costos y los ingresos se encuentran, es decir, los ingresos permiten la producción, pero no hay utilidad. Por lo que es necesario definir las utilidades meta para calcular la demanda y así, fijar sus cuotas de venta.
Introducción Le llamamos punto de equilibrio o punto muerto al momento en el que se alcanza una utilidad neutra o utilidad de 0 (cero), es decir, cuando la empresa no gana ni pierde. Esto se logra cuando los ingresos por ventas suman lo mismo que el costo total.
Introducción Gráficamente el punto de equilibrio se entiende de la siguiente manera:
Introducción Esta gráfica presenta el punto de equilibrio cuando las funciones de ingreso, costo total y utilidad son lineales. El análisis que se puede hacer es el siguiente: Las funciones de ingreso y costo variable son constantes. La utilidad resultará de la diferencia entre el ingreso y el costo total
Punto de equilibrio La fórmula para calcular la utilidad es: Utilidad= Ingreso - Costo Total Las funciones de ingreso y costo se encuentran en el punto de equilibrio; en este punto el ingreso permite cubrir los costos y la utilidad es igual a 0..
Cálculo del punto de equilibrio en unidades Por medio de la siguiente fórmula es posible realizar uno de los cálculos más interesantes, el punto de equilibrio en unidades: Q*= Cantidad de equilibrio en unidades CF= Costos fijos P= Ingreso cv= Costo variable (P-cv)= Contribución marginal
Cálculo del punto de equilibrio en unidades La contribución marginal indica que por cada unidad adicional de venta la se incrementa. Esta fórmula sirve para determinar el punto de equilibrio, es decir, la igualación de la utilidad a 0.
Cálculo del punto de equilibrio en unidades con una utilidad esperada Para calcular el total de unidades que la empresa necesita vender para obtener utilidad, se utiliza la siguiente fórmula: La variación de esta fórmula en comparación con la anterior es la variable U, que se refiere a la utilidad.
porcentuales). Explicación Cálculo del punto de equilibrio en dinero Las fórmulas anteriores son útiles cuando se desean conocer las unidades, pero para hacer el cálculo del punto de equilibrio en dinero, se utiliza la siguiente fórmula: Y= Ingreso (en $) U= Utilidad esperada CF= Costos fijos TCM= Tasa de contribución marginal (es la contribución marginal expresada en términos
Cálculo del punto de equilibrio en dinero El cálculo del punto de equilibrio es relativamente sencillo, siempre y cuando se trate de un producto o un servicio único, sin embargo, la situación se puede complicar cuando se calcula para una línea de productos o incluso una familia entera de productos.
Fórmula para calcular el punto de equilibrio para varios productos en unidades físicas Para calcular el punto de equilibrio considerando varios productos se recomienda utilizar la siguiente fórmula: CMG= Contribución marginal global
Fórmula para calcular el punto de equilibrio para varios productos en unidades físicas Por ejemplo: la empresa X, vende el producto A en $10 por kilo y vende 50,000 kilos por periodo. Sus costos fijos son de $25,000 y el costo variable es de $1.20 por kilo. Cuál es el punto de equilibrio? CF= 25,000 P= 10 por kilo cv= 1.20 por kilo Q= 2840 kilos
Fórmula para calcular el punto de equilibrio para varios productos en unidades físicas Se concluye que a partir de la venta de la unidad número 2841, la empresa empieza a generar una utilidad marginal.
Utilidades meta En la gráfica que se muestra a continuación, las utilidades inician justo después del punto de equilibrio, hacia la derecha, ya que el ingreso es mayor al costo total. A la izquierda del punto de equilibrio se encuentran las pérdidas cuando los costos son mayores a los ingresos.
Utilidades meta Las utilidades meta o esperadas son aquellas que la empresa espera obtener en un periodo determinado. Se calculan con la fórmula analizada anteriormente:
Utilidades meta Por ejemplo: la empresa X vende mesas y quiere obtener $20,000 al mes de utilidades. El precio de cada mesa es de $600, el costo fijo es de $10,000 y el costo variable es de $200. U= 20,000 CF= 10,000 P= 600 cv= 200 Sustitución: (20,000+10,000) / (600-200) 30,000/400 Q= 75 mesas
Conclusión Es importante que la empresa tenga perfectamente calculadas las unidades que se necesitan vender en cierto tiempo para que fije sus cuotas de venta y, de ahí, que pueda alcanzar las utilidades deseadas. Este cálculo también sirve para identificar si el precio del producto permite o no alcanzar las utilidades deseadas en determinado periodo.
Referencias Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia. México: Thomson. Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing. Perú: Pearson Educación.