Guía de Aprendizaje Módulo 4: Ventas y Comunicación Facultad de Ciencias Sociales Máster Universitario en Dirección de Empresas-MUDE Universidad Europea de Madrid. Todos los derechos reservados.
Índice 1. PRESENTACIÓN... 3 2. PLAN DE TRABAJO... 6 3. BIBLIOGRAFÍA... 7 4. EVALUACIÓN... 10 5. RECOMENDACIONES DE ESTUDIO... 11 2
1. PRESENTACIÓN El módulo Ventas y Comunicación es una materia central dentro del Master Universitario en Dirección de Empresas, con un valor de 6 créditos ECTS, de la misma forma que el resto de módulos del Master. Este módulo permitirá al alumno conocer y adentrarse en dos áreas fundamentales en lo que supone la relación de la empresa con su entorno, las ventas y la comunicación. Al completar este módulo, el estudiante estará capacitado para diseñar, fundamentar, analizar, proponer y controlar los planes comerciales de ventas y de comunicación dentro de la empresa. Ficha del módulo MÓDULO Ventas y comunicación. ECTS 6 CÓDIGO (Si lo hay) CARÁCTER Obligatorio. IDIOMA/S Español MODALIDAD Presencial. Los objetivos de aprendizaje son: Poner en práctica las estrategias y técnicas de negociación que conduzcan a la mejor consecución de los objetivos. Emplear los conceptos y técnicas de ventas utilizados en el mundo empresarial. Diseñar y organizar un equipo de ventas acorde a las necesidades de la empresa y en línea con los objetivos fijados en los planes. Conocer cómo gestionar el equipo de ventas en sus áreas más importantes: selección, remuneración, motivación, control, etc. Conocer y entender las más modernas y enfocadas aproximaciones a la comunicación publicitaria. Estar en condiciones de diseñar estrategias de comunicación 360 de marca y especialmente, de comunicación publicitaria en entornos offline, online y mobile. Conocer los fundamentos de la Comunicación Corporativa como mecanismo proactivo de creación de imagen. Identificar el valor de las distintas actividades de comunicación de las organizaciones y sus consecuencias de imagen. 3
Planificar estratégicamente la Comunicación en base a objetivos y gestionar sus instrumentos de forma eficaz. Las competencias básicas (MECES) que se desarrollarán en la materia son: - CB1: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación - CB2: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio - CB3: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios - CB4: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones y los conocimientos y razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades. - CB5: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo. Las competencias transversales que se desarrollarán en la materia son: - CT: Responsabilidad: Que el estudiante sea capaz de asumir las consecuencias de las acciones que realiza y responder de sus propios actos. - CT: Autoconfianza: Que el estudiante sea capaz de actuar con seguridad y con la motivación suficiente para conseguir sus objetivos. - CT: Planificación: Que el estudiante sea capaz de determinar eficazmente sus metas y prioridades definiendo las acciones, plazos, y recursos óptimos requeridos para alcanzar tales metas. Las competencias específicas que se desarrollarán en la materia son: - CE: Tener una visión integrada de todas las dimensiones de la empresa: la externa, la interna u organizativa, y la de las personas o capital humano que la forman, para ser capaz de analizar los problemas, y buscar en equipo soluciones que permitan alcanzar sus objetivos estratégicos. Para ello asumirá un aprendizaje autónomo y colectivo que le permita tomar decisiones y valorar el impacto económico y social de las mismas. - CE: Analizar el entorno económico, legal y tecnológico de un sector y realizar una evaluación y planificación estratégica a medio y largo plazo utilizando las herramientas de referencia existentes. - CE: Dominar los conceptos y las herramientas estratégicas de referencia para el dimensionamiento organizativo de una empresa y ser capaz de seleccionar cual es la mejor alternativa estratégica a aplicar en cada mercado y compañía. - CE: Dominar los conceptos claves de referencia para el dimensionamiento de las nuevas estructuras organizativas y ser capaz de implementar planes que impliquen cambios y adaptaciones con criterios de optimización de recursos y gestión del conocimiento. 4
Contenidos del módulo - Investigación de mercados (2 ECTS) - Introducción al Marketing (2 ECTS) - Dirección de Marketing Estratégico (2 ECTS) Resultados de Aprendizaje RESULTADOS DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES FORMATIVAS MÉTODOS DOCENTE SISTEMAS DE EVALUACIÓN - Conocerá las técnicas de investigación de mercados y será capaz de analizar los estudios y obtener conclusiones para la toma de decisiones empresariales y el diseño de planes de mejora. - Tendrá capacidad de negociar nuevos proyectos de investigación de mercados y fijar las bases de los mismos. - Dominará los conceptos claves de la dirección del marketing. - Podrá definir, implementar, evaluar y controlar las estrategias de marketing de una compañía o un grupo de empresas alineadas con los objetivos estratégicos. -Desarrollará las capacidades necesarias para analizar las políticas de precios y emitir propuestas que tengan en cuenta los recursos de la empresa y la situación cambiante del sector y la competencia. -Dispondrá de los conocimientos para detectar los valores de una marca para recomendar cambios en la orientación de los planes de marketing y facilitar su posicionamiento en entornos altamente competitivos Los profesores realizarán las siguientes actividades formativas: -Presentaciones, clases magistrales y seminarios. - El estudio de casos. -Discusión de ejemplos prácticos y casos reales de empresas en distintos países. -Aprendizaje cooperativo. - Presentación en clase - Método del Caso - Aprendizaje Cooperativo - Trabajo en equipo. Evaluación continua, valorando la evolución del alumno mediante el seguimiento de su trabajo individual y grupal. Se valorará: La realización y participación en actividades y CASOS en el aula presencial. La realización de actividades en el aula virtual El informe del profesor por la participación en el seminario. El desarrollo de un trabajo en equipo integrador del módulo. 5
2. PLAN DE TRABAJO Asignatura Investigación de mercados (2 ECTS) Introducción al Marketing (2 ECTS) Dirección de Marketing Estratégico (2 ECTS) Horas totales Lección Magistral TRABAJO PRESENCIAL Trabajo en equipo Tutorías Total Trabajo equipo TRABAJO NO PRESENCIAL Trabajo individual Total 50 8 8 2 18 16 16 32 50 8 8 2 18 16 16 32 50 8 8 2 18 16 16 32 TOTAL 150 24 24 6 54 48 48 96 Fechas: Del 13-06-16 Al 25-06-16 6
3. BIBLIOGRAFÍA A continuación se indica la bibliografía para la materia: GARCÍA BOBADILLA, Luís María (2009). + Ventas. Madrid: ESIC. KOTLER, P. CÁMARA, D. GRANDE, I. y CRUZ, I. (2000). Dirección de Marketing. Madrid: Prentice Hall. ARTAL, Manuel (2005). Dirección de Ventas. Madrid: ESIC MILLER, Robert B. HEIMAN, Stephen E. y TULEJA, T (1986). La venta estratégica. Barcelona: Plaza & Janes. CORRONS, Luis. (1988). Cómo vender a medida particularizando la oferta. Madrid: Ed. Deusto. URY, William (1991). Supere el No. Barcelona: Ed Gestión 2000. PEASE, Allan. (2006) The definitive book of body language. London: Orion. BANDLER, Richard y GRINDER, John (1980). La estructura de la magia. Chile: Cuatro Vientos Ed. O CONNOR, Joseph y SEYMOUR, John (1990) La venta con la PNL. Barcelona: Urano. MEHRABIAN, A (1971). Silent messages. Belmont, CA: Wadsworth.. MILLER, Robert B. HEIMAN, Stephen E. y TULEJA, T (2005). The new strategic selling. EE.UU: Warner. WEITZ, CASTLEBERRY y TANNER (2004). Building partnership selling. Mc Graw Hill Irwin. JOHNSTON, Mark W. y MARSHALL, Gary W. (2006). Sales Force Management. Boston: McGraw Hill. CHURCHILL, G.A. Jr., FORD, N.M., WALTER, O.C., Jr., JOHNSTON, M.W. y TANNER, J.F., Jr. (2000). Sales Force Management. Boston: McGraw-Hill. DÍEZ DE CASTRO, E.C., NAVARRO, A. y PERAL, B. (2003). Dirección de la Fuerza de Ventas. Madrid: ESIC. INGRAM, Thomas N., LAFORGE, Raymond W., AVILA, Ramon A. Jr., SCHWEPKER, Charles H. WILLIAMS, Michael R. (2008). Professional Selling: A Trust-Based Approach. Kentucky (EEUU): South-Western College Publishing. FUTRELL, Charles M. Sales management (2001). EE.UU. (Philadelphia): Saunders College Publishing. CICHELLI, David (2004). Compensating the sales force. McGraw Hill. 7
WAGE, Jan L. (2004). Psicología y técnica de la conversación de venta. Madrid: Ed. Deusto. HITE, R.E.; Johnston, W.J. (1998). Managing salespeople: a relationship approach. Cincinnati: South-Western College Publishing. VILLAFAÑE, Justo (2007). La Comunicación Empresarial. Madrid: Pearson. COMISIÓN DE LAS COMUNIDADES EUROPEAS (2001), Green Paper: Promoting a European framework for Corporate Social Responsibility. Bruselas. ANDERSON J.W. (1989) Corporate Social Responsibility: Guidelines for Top Management. New York: Quorum Books. MÍNGUEZ, Norberto. Un marco conceptual para la comunicación corporativa. Disponible en: <http://www.rrppnet.com.ar/comcorporativa.htm> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] MCLUHAN, Marshall (1987). El Medio es el masaje. Ediciones Paidós Ibérica, Barcelona. VILLAFAÑE, Justo (1993). Imagen Positiva. Gestión estratégica de la imagen de las empresas. Ediciones Pirámide. LACASA y BLAY, Antonio S. (2004). Gestión de la Comunicación Empresarial. Ediciones Deusto Gestión 2000, Barcelona. PICKTON, David y BRODERICK, Amanda (2005). Integrated Marketing Communications. Prentice Hall. BERNAYS, Edward L. (1988). Cristalizando la Opinión Pública. Ediciones Gestión 2000, Barcelona. KOTLER, philip (2009). Dirección de Marketing (12ª Edición). Prentice-Hall, D.L. SUN TZU. (2006). El Arte de la Guerra. Versión de Thomas Cleary, Editorial EDAF, Madrid. RIES, Al y RIES, Laura (2000). Las 22 leyes inmutables de la marca. McGraw-Hill Interamericana de España, Madrid. CORREAS SÁNCHEZ, Gerardo (2004). La empresa y su protocolo: El procedimiento de calidad en la organización de sus actos. Ediciones Protocolo, Madrid 2004. ROJAS ORDUÑA, Octavio Isaac (2007). Web 2.0. Manual (no oficial) de uso. ESIC Editorial, Madrid. Parlamento Europeo <http://www.europarl.europa.eu> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Revista Online Dinero.com: <http://www.dinero.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] SÁNCHEZ HERRERA, J. PINTADO BLANCO, T (2010) Nuevas tendencias en comunicación. Madrid:Ed. ESIC. SÁNCHEZ HERRERA, J. PINTADO BLANCO, T (2010) Estrategias de marketing para grupos sociales. Madrid:Ed. ESIC. 8
RUSELL, E. (2010) Fundamentos de marketing. Madrid: Ed. Index Book. HIMPE, T (2008) La publicidad de vanguardia. Barcelona: Ed. Blume. DAVIES, M (2009) Mucho más que un nombre. Madrid: Ed. Parramón. MEDINA, A (2010) Bye, bye, Marketing. Madrid: Ed. Pirámide. MONTERO, F (2010) Speed Marketing. Barcelona: Ed. Planeta Empresa. Puro Marketing <http://www.puromarketing.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Marketing Directo <http://www.marketingdirecto.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Brandlife <http://www.brandlife.es/blog> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Estrategias <http://www.estrategias.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Duct Tape Marketing <http://www.ducttapemarketing.com/blog> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] En este sitio web, se incluyen los medios Estrategias, Control Publicidad, Interactive... Trendwatching <http://www.trendwatching.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] The Orange Market <http://theorangemarket.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Markarina <http://www.markarina.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Interbrand <http://www.interbrand.com/es/default.aspx> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] Marketingsinblablabla <http://marketingsinblablabla.blogspot.com> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] BrandFaith - Grupo en Facebook <http://www.facebook.com/pages/brandfaith/73595276421> [Consulta: 20 de diciembre de 2010] 9
4. EVALUACIÓN Asignaturas del módulo Actividades evaluables Criterios de evaluación Modalidad Peso Estudiar y reflexionar de forma individual sobre el contenido de las asignaturas y llegar a conclusiones en los casos a resolver en clase o fuera de la misma Interpretación de la información Calidad de los argumentos Aplicación práctica Presentación y estilo Conclusiones y aportaciones personales Individual 50 % Analizar los documentos propuestos y aplicar los conocimientos adquiridos en las asignaturas. Llegar a conclusiones aplicables en los casos de estudio en equipo utilizando los conocimientos adquiridos en las asignaturas Claridad en el planteamiento Argumentación Originalidad Fundamentación teórica Argumentación Participación continuada Claridad en el planteamiento del problema Innovación en las propuestas Capacidad resolutiva Integración conocimientos Presentación escrita y oral (uso de las habilidades comunicativas) Grupales 50 % Para aprobar en convocatoria ordinaria la nota media ponderada de todas las asignaturas que figuran en la tabla debe ser igual o superior a 5. Para aprobar en convocatoria extraordinaria debes entregar las actividades que indique el profesor, cuya nota media ponderada debe ser igual o superior a 5. Las actividades evaluables y su peso en la evaluación final de la materia podrán sufrir modificaciones que serán comunicadas oportunamente por el profesor de forma presencial en clase. 10
5. RECOMENDACIONES DE ESTUDIO Asistir a las clases y participar en ellas de forma activa. Orientar el esfuerzo y el estudio a la comprensión de los contenidos de la materia. Tener presentes los conocimientos adquiridos en otras asignaturas del presente módulo y de otros módulos, para ir relacionándolos con los temas tratados en esta asignatura y adquirir, de este modo, un conocimiento global y fundamentado. Utilizar el horario establecido o el correo electrónico para la consulta y resolución de dudas al profesor. Consultar la bibliografía recomendada en cada tema y no limitarse al estudio de los apuntes tomados en clase. Las diapositivas son una guía de la asignatura, no son los apuntes y no es el único contenido. 11