Curso de gestión Área Comercial

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María Mercedes Marín Aguilera
hace 5 años
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1 Curso de gestión Área Comercial

2 Sois los Dir. Generales

3 Orientados al mercado? Misión y Visión Valores definidos Conocimiento permanente del entorno, clientes y competencia

4 Gestión empresarial

5 Identificar- Analizar GENERAL Situación del sector Margen real de la farmacia PARTICULAR Estudio de ventas Estudio de mercado Estudio de márgenes Estudio de morosidad Estudio de la competencia.

6 10,00% 3.2. Evolución facturación SAS 8,00% 7,39% 6,00% 4,00% 5,74% 4,83% 2,00% 0,00% -0,03% 1,08% % 2010/2009-2,00% -4,00% -2,95% -4,57% -6,00% -6,10% -8,00% -10,00% -8,70% -7,77% -10,36% -8,93% -12,00% 6

7 Por qué se gasta menos? España Nº recetas (Millones) Δ (%) Gasto/receta ( ) Δ (%) ,0 4,94 13,39-0, ,9 2,56 12,75-4, ,8 1,62 11,44-10, ,8-6,12 10,69-6, ,6-5,93 10,68-0,09 Andalucía Nº recetas (Millones) Δ (%) Gasto/receta ( ) Δ (%) ,7 1,95 11,34-4, ,9 1,24 10,19-10, ,2-4,89 9,79-3, ,4-5,13 9,89 1,06

8 , , ,5 22,9 22,4 19,3 18,9 15 Ant Fuente: Informe Mensor promovido por CGCOF

9 Identificar- Analizar GENERAL Situación del sector Margen real de la farmacia PARTICULAR Estudio de ventas Estudio de márgenes Estudio de morosidad Estudio de mercado Estudio de la competencia.

10 Análisis: Ventas Especialidad: Normal Caros Genéricos (subasta) EFPs Parafarmacia: Financiada No financiada: Categorías %Especialidad/Parafarmacia Receta/Venta libre %Ventas/mismo periodo año anterior Nº de recetas Nº de operaciones

11 Análisis: Mercado Ventas/Mercado Comportamiento del mercado general Comparativa ventas/mercado Comportamiento de mi mercado Análisis y búsqueda de explicación.

12 Análisis: Competencia Identificarla DAFO: Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades

Herramientas de gestión: Programa de gestión Herramientas de categorización Ventas cruzadas Tarjetas de fidelización Gestión de encargos Beneficios:

13 Herramientas de gestión: Programa de gestión Herramientas de categorización Ventas cruzadas Tarjetas de fidelización Gestión de encargos Beneficios: Segmentación de mis clientes Gestión de mis categorías Ticket medio de compra Resultados de mis campañas y promociones Comunicación con mis clientes

14 Análisis: Márgenes COMPRAS VENTAS

16 Gestión de compras 1. Estructura del precio: Especialidad Parafarmacia 2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

17 Productos farmacéuticos Productos con precio Productos sin precio Especialidad Parafarmacia

18 1. Estructura del precio: Especialidad Especialidad normal Especialidad cara RDLs

19 ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad no cara 27,9% 7,6% PVP PVF PVL Margen: Diferencia entre el precio al que yo compro y vendo

20 ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad no cara PVP IVA 100 4% 96,15 PVP 27,9% 69,33 PVF PVF = PVP IVA x 0,6933 PVL = PVP IVA x 0,6406 7,6% 64,06 PVL

21 ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad cara 823/2008 PVL PVF PVP IVA PVP IVA 64,06 7,6% 69,33 27,9% 96,15 4% , ,54 99,17 38,37 137,54 4% 143, ,54 207,54 43,37 250,91 4% 260,95 >500 7,54 500,54 48,37 548,91 4% 578,15

22 ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad cara 27,9%? PVL PVF PVP IVA PVP IVA % , ,54 99,17 38,37 137,54 4% 143, ,54 207,54 43,37 250,91 4% 260,95 >500 7,54 500,54 48,37 548,91 4% 578,15 Margen en % / x100= 15.75%

23 ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 8/2010 : 7,5% DEDUCCION Las oficinas de Farmacia aplicarán en la facturación de los medicamentos de uso humano fabricados industrialmente que se dispensen con cargo a la prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud una deducción del 7,5% sobre el PVP de estos medicamentos. A efectos de la aplicación y reparto de esta deducción entre todos los agentes de la cadena farmacéutica, la distribución aplicará una deducción del 7,5% sobre el PVF, correspondiendo al laboratorio farmacéutico aplicar igualmente una deducción del 7,5% sobre el PVL

24 ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 8/2010 : 7,5% DEDUCCION PVP IVA 4% PVP 27,9% ,15 7,5% 7,5% 7,21 Cargo total 2,09 Cargo OF PVF 7,6% 69,33 7,5% 0,57 Abono Distr. PVL 64,06 4,55 Abono Farmaindustria

25 ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 9/2011 : 15% DEDUCCION Se modifica el artículo 10 del RDL8/2010 por el que se adoptan medidas extraordinarias para la reducción del déficit público, con objeto de aplicar la deducción del 15 % a aquellos medicamentos que, por carecer de genérico biosimilar en España, no se han incorporado al sistema de precios de referencia, habiendo transcurrido un lapso de tiempo prudencial...

26 ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 9/2011 : 15% DEDUCCION PVP IVA 4% PVP 27,9% ,15 15% 15% Cargo total 4.18 Cargo OF PVF 69,33 7,6% 15% 1.14 Abono Distr. PVL 64, Abono Farmaindustria

27 PRODUCTOS PARAFARMACIA No tenemos PVP Margen libre Precio de costo unitario con IVA

28 PRODUCTOS PARAFARMACIA: Estructura del precio Coste Unitario Sin IVA % + 5.2% Coste Unitario IVA + RE ,80 30% (LIBRE) PVP IVA 180

29 Gestión de compras 1. Estructura del precio: Especialidad Parafarmacia 2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

30 VALORACION DE PEDIDOS: RDL 4/2010 9/ se prohíbe el ofrecimiento directo o indirecto de cualquier tipo de incentivo, bonificación, descuento...por parte de quien tenga intereses directos o indirectos en la producción, fabricación, y comercialización de medicamentos a los profesionales sanitarios implicados en el ciclo de prescripción, dispensación y administración... Se exceptúan de la anterior prohibición los descuentos por pronto pago o por volumen de compras, que realicen los distribuidores a las oficinas de farmacia hasta un máximo de un 10% 5% para los medicamentos financiados con cargo al Sistema Nacional de Salud, ampliable hasta un 10% en el caso de medicamentos genéricos...

31 Tipos de ofertas Descuento Bonificación Descuento + Bonificación Descuento + Descuento Bonificaciones sólo para parafarmacia Precio de referencia : PVL, PVF, PVP, otros Coste Unitario con IVA Margen Final sobre PVP IVA

32 Tipos de ofertas: descuento Descuento sobre PVF: 10% PVF x0, PVP IVA -10% MARGEN FINAL Total Coste unidad Coste Unit. IVA 4% + 0.5% = 34.79%

33 Tipos de ofertas: descuento Descuento sobre PVL: 10% PVL x0, PVP IVA -10% MARGEN FINAL Total Coste unidad Coste Unit. IVA 4% + 0.5% = 39.75%

34 Tipos de ofertas: descuento análisis Descuento : 10% MARGEN FINAL PVF = 34.79% MARGEN FINAL PVL = 39.75% PVF-10%=PVL-2.6%

35 Tipos de ofertas: bonificación Bonificación sobre PVL: 20+2 PVL 64,06 x0, PVP IVA Total Coste x20 Unid. /22 Unid. MARGEN FINAL Coste Unit Coste Unit. IVA 4% + 0.5% = 39.14%

36 Tipos de ofertas: equivalencia Equivalencia bonificación/descuento Unid. Bonificadas Dto equiv = x 100 Unid. Cargadas + Unid. Bonificadas 2 Dto equivalente = x Dto equivalente = 9,09% 10+1 = 10% 10% = 39.75% (10+1) = 39.14%

37 Tipos de ofertas: boni+dto Bonificación sobre PVL: 30+3 y un 10% de descuento PVL x0, PVP IVA Total PVL Total Coste x30 Unid % /33 Unid. MARGEN FINAL 45.23% Coste Unit Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

38 Tipos de ofertas: dto+ rappel Oferta: PVL-(10% en albarán + 30% al trimestre) PVL 64,06 x0, PVP IVA 10% 30% dto dto 2 MARGEN FINAL % Coste unitario dto Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

39 Tipos de ofertas: dto+rappel Oferta: PVL-10% en albarán + 30% al trimestre PVL 64,06 Coste unitario dto % 10% x0, PVP IVA MARGEN FINAL % Coste unitario dto 2 Diferencia margen: Margen 1:59.83% Margen 2: 57.82% Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

41 2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

43 Formas de pago: fórmulas Descuentos por pronto pago TAE = (1 - Dto) -M - 1 Recargo financiero por pago aplazado TAE = (1 + R) M - 1 M = 360 / T T = días de adelanto o atraso Dto = dto R = Recargo

44 Formas de pago: Pronto pago 1% de dto. por adelantar 30 días el pago. TAE = (1 - Dto) -M - 1 TAE = (1 ( 1%)) M = 360 / T T= días de adelanto M=360/30 = 12 Dto = 1% TAE = 12,82% SI TAE oferta > Coste Oportunidad SI TAE oferta< Coste Oportunidad ACEPTAR RECHAZAR

45 Formas de pago: Pronto pago Compras Mensuales: ( anuales) x 12,82% x 14% x 3.5% RECHAZAR ACEPTAR

46 Formas de pago: Pago aplazado 60 días de aplazamiento con un 2% de cargo TAE = (1 + R) M - 1 TAE = (1 + (2%)) 6-1 TAE = 12,62% M = 360 / T T= días de atraso M=360/60 = 6 R = recargo 2% SI TAE oferta > Coste Oportunidad SI TAE oferta < Coste Oportunidad RECHAZAR ACEPTAR

47 Formas de pago: aplazamiento de pago Compras Mensuales: ( anuales) x 12,62% x 17% x 6% ACEPTAR RECHAZAR

49 Contribuir al progreso de la farmacia desde la distribución cooperativa mediante un servicio excelente e integral en beneficio de la salud y de la sociedad.

50 Sonia Blanco Llorente

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