DESCRIPCIÓN DEL RESULTADO DE INVESTIGACIÓN

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1 REF.: ECO_UAH_04 SECTOR INDUSTRIAL INVESTIGADOR DEPARTAMENTO DATOS DE CONTACTO PÁGINA WEB Economía y Sociedad Félix Cuesta Fernández Economía y Dirección de Empresas felix.cuesta@telefonica.net DESCRIPCIÓN DEL RESULTADO DE INVESTIGACIÓN TÍTULO Modelo de valoración de cartera de clientes y metodología de fidelización (CUSTOMERING) RESUMEN Un investigador español del Departamento de Economía y Dirección de Empresas de la Universidad de Alcalá ha desarrollado un modelo econométrico fundamental de valoración de cartera de clientes. El modelo permite conocer el auténtico valor de la base de clientes, así como de sus inductores, de tal forma que se puedan priorizar aquellas acciones mas adecuadas para obtener el máximo rendimiento de la cartera de clientes en base a nuevos modelos de segmentación. Se busca empresas interesadas en la fidelización de sus clientes, y/o acuerdo comercial con asistencia técnica y acuerdo de licencia. DESCRIPCIÓN Y CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES Modelo de valoración y metodología de fidelización de cartera de clientes / CRM.

2 Los clientes representan el activo más importante de la empresa del siglo XXI y por ello todas se empeñan en pregonar su estrategia de orientación al cliente, pero muy pocas son coherentes con los mensajes que lanzan al mercado. La fidelización tiene que ser un proceso continuo cuyo fundamento es el cliente, cuya valoración debe ser perfectamente conocida por toda la organización para que todos sean conscientes de la importancia de conseguir como objetivo su satisfacción, consiguiendo, más allá de su retención, también su prescripción, a lo largo de su tiempo de vida activa. Pero todo proceso de marketing debe contar con la dimensión empresarial que le dé coherencia y soporte, debiendo ser originado por un planteamiento estratégico y soportado por una organización coherente con dicho planteamiento, con la cultura adecuada y orientada a la plena satisfacción del cliente y facilitada por las tecnologías de la información para conseguir la máxima eficacia y rentabilidad. ASPECTOS INNOVADORES Nuevas formas de segmentación de la base de clientes que permiten optimizar las acciones comerciales dotándolas de un equilibrio entre el corto plazo (rentabilidad) y el largo plazo (valor). PALABRAS CLAVE Empresa, Marketing, Clientes, Fidelización, Valoración de clientes, Estrategia, Infraestructuras para las ciencias sociales (empresariales) DISCIPLINAS CIENTÍFICAS EN LAS QUE SE ENCUADRA EL RESULTADO DE INVESTIGACIÓN Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones Fabricación Industrial, tecnologías de los Materiales y el Transporte Tecnologías Industriales Energía Ciencias Físicas y Exactas Ciencias Biológicas Agricultura y Recursos Marinos Industria de la Agroalimentación Medidas y estándares Medioambiente y prevención de riesgos Socioeconomía

3 GRADO DE DESARROLLO DEL RESULTADO DE INVESTIGACIÓN En fase de desarrollo Desarrollada, lista para demostración En el mercado FUENTE DE FINANCIACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN Proyecto Europeo Proyecto Nacional Proyecto Regional Financiación Privada ASPECTOS COMERCIALES VENTAJAS COMPETITIVAS Podemos resaltar, como ventajas, todas aquellas derivadas de: Identificación cuantitativa y cualitativa de los inductores de valor de la cartera de clientes. Establecimiento de posibilidades de benchmarking entre empresas de un mismo sector Mejora de los resultados de la empresa, incrementado ventas y beneficios.la consecución del mas alto grado de competitividad empresarial. ESTADO DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL Patente solicitada Patente concedida Software registrado Derechos exclusivos Secreto industrial Copyright

4 COMENTARIOS Derechos exclusivos sobre los resultados de la investigación y modelo propuesto. Cuenta con el registro de propiedad intelectual. TIPO DE COLABORACIÓN SOLICITADA / TYPE OF COLLABORATION SOUGHT Cooperación técnica Acuerdo de joint venture Acuerdo de fabricación Acuerdo comercial con asistencia técnica Acuerdo de licencia COMENTARIOS Todas las modalidades contarán con la asistencia técnica que incluirá la formación necesaria para la transferencia de los conocimientos técnicos necesarios para la aplicación del modelo de modelo de valoración y la metodología de fidelización de la cartera de clientes de la empresa. Los posibles clientes de la metodología podrán ser todas aquellas empresas, de cualquier sector de actividad que tengan que gestionar su cartera de clientes con especial interés en el mantenimiento de relaciones indefinidas, preferentemente las siguientes: Banca y seguros Utilities Agencias de viajes Empresas de automoción Empresas de alimentación Logística, etc.

5 INFORMACIÓN ADICIONAL

6 DATOS DE CONTACTO OTRI UNIVERSIDAD DE ALCALÁ-OFICINA DE TRANSFERENCIA DE RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN (OTRI) Edifício Politécnico Campus Externo UAH Alcalá de Henares (Madrid) / otriuah@uah.es