IX Academia Financiera:

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1 IX Academia Financiera: Para Gerentes del Sector Microfinanciero ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES DE ALTO IMPACTO EN MERCADOS MADUROS Lima, de Octubre 2016 Centro de Formación de la

2 El sector microfinanciero está cambiando. Gerentes preparados lideran su equipo en un futuro exitoso El sector microfinanciero en el Perú es el más competitivo de América Latina. Por un lado, casi el 60% de todos los clientes son compartidos con otra entidad financiera y al mismo momento, las 25 fusiones por absorción en los últimos 15 años demuestran la creciente concentración en el sector. Este entorno exige la flexibilidad y creatividad que el sector nunca mostró. Para los próximos dos años los expertos pronostican otras 10 fusiones. Este tiempo y proceso de consolidación del sector de microfinanzas en nuestro país, sigue el camino de procesos similares acontecidos y en marcha en los sistemas financieros de otros países de América Latina, Europa y Norteamérica, hecho que exige una alta preparación de quienes asumen posiciones gerenciales para acompañar con éxito esta revolución. El objetivo en este agresivo y exigente entorno es identificar en primer lugar los cambios necesarios y estar preparados para implementarlos. Convertimos las amenazas en oportunidades La Academia Financiera les presenta estrategias y herramientas para enfrentar las amenazas y desafíos que caracterizan mercados altamente competitivos. Presentamos las mejores prácticas nacionales e internacionales para que puedan preparar sus entidades hacia un futuro exitoso. Junto con la Superintendencia analizamos el creciente Sobreendeudamiento. Otros capacitadores presentarán nuevas formas del marketing, propuestas exitosas para optimizar los procesos e introducción de técnicas para evaluar medianas empresas, un segmento nuevo para las IMFs peruanas, que es rentable por sus bajos costos administrativos pero altamente riesgoso si no se analiza con técnicas adecuadas. METODOLOGÍA: Presentamos... Sobreendeudamiento - cómo tratarlo y cómo evitarlo Análisis y uso efectivo de datos de la cartera para la toma de decisiones Estrategias de marketing Optimización de los procesos Formación de equipos comprometidos Análisis financiero de medianas empresas Cobranza como parte de la promoción... para implementar los cambios necesarios en el sector. La exigencia del limitado número de participantes, asegura su posibilidad de intercambiar consultas y conocimientos de manera personalizada con los Capacitadores, quienes compartirán su amplia experiencia en el sector microfinanciero y presentarán los temas en estrecha relación con la realidad diaria de los participantes. La metodología es interactiva y didáctica. CONCEPTO: Las Academias Financieras se organizan en base de una alta participación en mesas de trabajo. La discusión y solución de casos en grupos garantiza un profundo análisis de los problemas y una nueva visión de la estructura organizacional para el futuro de las IMFs peruanas. El intercambio en los grupos permite identificar las buenas prácticas y evitar las malas prácticas. Esta experiencia amplía la visión gerencial de los participantes para estar preparados ante los inevitables cambios. 2 ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES DE ALTO IMPACTO EN MERCADOS MADUROS

3 QUÉ LE OFRECE EL PROGRAMA? Gestión del Riesgo Crediticio en Banca Minorista Los créditos de banca minorista, otorgados a microempresas y personas, representan el 90% de los clientes y 50% del monto colocado por las instituciones microfinancieras. Transcurridos casi 30 años desde los inicios de la industria, en que la gestión del riesgo crediticio se sustentaba casi por completo en el recojo de información en campo y la evaluación de la capacidad y voluntad de pago realizada por los analistas de crédito, se ha incorporado como nuevo elemento, la gestión de datos que caracterizan a los solicitantes de crédito y sus negocios, y los relacionan con su probabilidad de incumplimiento en los pagos, facilitando nuevos e importantes referentes para el diseño de políticas, procesos y productos orientados a este segmento. Así, se presenta desde una perspectiva gerencial, los fundamentos, alcances, utilidad e implicancias del uso de datos para la gestión del riesgo de crédito en banca minorista. Estrategias de Marketing y Fidelización de Clientes Los participantes tendrán ocasión de familiarizarse con la aplicación del Marketing en el manejo de los productos financieros. Estableceremos las conexiones producto-mercado, comportamiento de consumo, competencia y estrategias de segmentación y posicionamiento. Otro aspecto importante del marketing en mercados maduros, es la fidelización y retención de clientes, por lo cual revisaremos los fundamentos de la fidelización y su apoyo en la inteligencia de datos (minería de datos). Ventajas del Lean Managment para la optimización de los recursos y Comunicación Estratégica Daremos a conocer el empleo de herramientas y conceptos para la gestión eficiente de instituciones microfinancieras exitosas, las que implementaron cambios para optimizar sus recursos, retirando todo aquello que no aporta valor agregado al cliente, en especial en la ejecución de las actividades relacionadas a la gestión del talento humano para el logro de los resultados institucionales, con el objeto que la microfinanciera ponga a disposición del mercado los productos y servicios que éste efectivamente requiere, con oportunidad, en el lugar correcto y al costo adecuado. Asimismo, los participantes recibirán las pautas modernas e innovadoras que permitan el mantenimiento acertado y asertivo de una comunicación estratégica con todos los colaboradores, destacándose los esfuerzos y cambios que experiencias recientes en América Latina se han implementado, buscando el alineamiento jerárquico de los colaboradores al interior de la institución para una mejor provisión de productos y servicios al cliente. Gestión del Riesgo de Crédito en Pequeñas y Medianas Empresas Estos créditos enfrentan dos desafíos principales: Las exigencias de Basilea y el manejo de la información de la empresa. Las reglas de Basilea se caracterizan por un cambio permanente. Imprescindible es el conocimiento de las actualizaciones, su interpretación por la SBS y su aplicación en la práctica bancaria. La evaluación de créditos a la pequeña y mediana empresa exige un manejo profesional de la información financiera empresarial. Es una evaluación completamente diferente a los créditos a la microempresa. Se presenta a los gerentes toda la información accesible en estas empresas y su interpretación. Los participantes entienden los riesgos y cómo evitarlos en este nuevo segmento.

4 Academia Financiera 2016: Estrategias y Soluciones de Alto Impacto en Mercados Maduros Lima, del 17 al 20 de Octubre 2016 Lunes 17 de Octubre Martes 18 de Octubre Miércoles 19 de Octubre Jueves 20 de Octubre Estrategias de Marketing y Fidelización de Clientes Por: Nancy Matos, ESAN Ventajas del Lean Management para la optimización de recursos Por: Aristóteles Esperanza Gestión del Riesgo Crediticio en Pequeñas y Medianas Empresas Por: Jorge Alvarado 08:30-08:45 Registro de participantes y Presentación Resumen de Sesión Anterior (actividad grupal) Resumen de Sesión Anterior (actividad grupal) Resumen de Sesión Anterior (actividad grupal) 08:45-10:15 Buenas prácticas para la determinación de la capacidad de pago del deudor MYPE Por: Yvonne Cuba y Marjha Lozano, SBS 1. Introducción al mercado de los productos financieros Conceptos Clave de Marketing: Mercados, Segmentos, Competencia, Marcas Aplicación de conceptos al mercado de productos financieros 10:15-10:30 Coffee Break 1. Comentarios a los Benchmarks de costos 2. Cómo reducir los principales costos 3. Adminstración de costos en contextos de menor rentabilidad 4. El manejo del cambio en la gestión de personas. Lecciones Aprendidas 1. Industria Financiera - Desarrollo Histórico 2. Generación de Crisis Bancaria 3. Basilea I, II 4. Basilea III 10:30-11:30 11:30-12:30 Técnicas de Análisis de Datos para el Control de Cartera Por: Gabriel Gallo y Roberto Ramos, SBS 2. Necesidades, estrategias de lanzamiento de nuevos productos Identificación de necesidades del mercado y desarrollo de productos Estrategias de lanzamiento de nuevos productos Caso: Campaña Comercial de Producto dirigido a Emprendedores y MYPES 5. Aprendiendo a agregar valor a los procesos y productos desde el interior de la organización 6. Comentarios a herramientas innovadoras para la gestión de presupuestos y mayor contribución desde las áreas de negocios Caso: Gestión Eficiente con Aplicación de la Sistemática Comercial 5. Equipo Gerencial: Importancia 6. Principales Riesgos para una Empresa Caso: Aplicación de Herramientas 12:30-14:00 14:00-15:30 Gestión del Riesgo Crediticio en Banca Minorista Por: David Díaz 1. Definición, orígenes, relevancia e impacto 2. La organización y herramientas para la gestión del riesgo crediticio: Normativa, políticas y procesos, modelos de análisis y decisión, reportes 3. Fidelización de clientes y Valor del cliente Estrategias de Fidelización y Valor del Cliente (CVL) Almuerzo Libre 15:30-15:45 Coffee Break Comunicación Estratégica Por: Aristóteles Esperanza 1. Rol del analista cambia del vendedor al asesor del cliente 2. Rol del Jefe de agencia/jefe zonal en la atención de los buenos clientes 3. Segmentación de la cartera según tipo de cliente 7. Captura de Información, credibilidad, Validación 8. Información actual necesaria 9. EE FF : Potencialidades y Límites 15:45-16:45 3. Análisis de normativa para la gestión del riesgo de sobreendeudamiento 4. Diseño de políticas y procedimientos de prevención 5. Seguimiento cuantitativo y cualitativo 4. Usos de la minería de datos para predecir y fidelizar Nociones de Data Mining y uso en la fidelización de clientes, predicciones de abandono y otros 4. Definir criterios para asignar analistas a cada tipo de cliente 5. Monitorear permanentemente el grupo de los buenos clientes 6. Cobranza, un ejemplo para una mala y una buena comunicación 10. Flujo de Caja, EBITDA, VAN, TIR, indicadores financieros 16:45-17:30 Caso: Aplicación de metodología para determinación de clientes buenos para compensación de pérdidas esperadas. Caso: Aplicación de Data Mining Caso: La jerarquía de la comunicación estratégica en una institución de micofinanzas Caso: Aplicación de Herramientas

5 Acerca de los Capacitadores Yvonne Cuba, Jefe de Supervisión Bancaria y Proyectos Marjha Lozano, Departamento de Supervisión Microfinanciera Gabriel Gallo, Jefe de Supervisión de Banca Roberto Ramos, Supervisor Principal de Microfinanzas David Díaz Miranda Master en Finanzas por la Escuela de Alta Dirección y Administración EADAEspaña. Ingeniero Economista por la Universidad Nacional de Ingeniería (UNI). Estudios de especialización en Riesgos e Inversiones. 16 años de experiencia en las áreas de Gestión de Riesgos, Finanzas, Administración de Portafolios de Inversiones y Mesas de Dinero de instituciones del sector financiero. Amplia experiencia en diseño e implementación de modelos de scoring, segmentación de cartera y sistemas de decisión, inteligencia de negocios y desarrollo de estrategias para la banca. Docente de la Escuela de Post-grado de la Universidad del Pacífico. Ha sido Subgerente de Riesgos del Banco Ripley, Gerente de Riesgos del Banco Financiero y es actualmente Gerente de Riesgos de Financiera Uno (Grupo Intercorp). Nancy Matos Académica y Consultora con más de 20 años de experiencia en los sectores comercial, financiero y educativo. Vicerrectora de Universidad ESAN y Directora del Programa Doctoral de la misma universidad. Profesora Visitante de la Escuela de Negocios de Nantes (Francia) y ESSCA (Francia). Realiza investigaciones en el campo de la propiedad intelectual e innovación. Sus investigaciones en el lanzamiento y reposicionamiento de nuevos productos, análisis de oportunidades de negocios y diseño de estrategias de marketing para productos y servicios, la hizo merecedora al Premio a la Contribución Intelectual de la Sociedad Peruana de Marketing Ha ocupado posiciones gerenciales en Hasbro, AFP Horizonte; AFP El Roble, Banco de la Nación. Ha desarrollado consultorías para PNUD, USAID, BID, ACDI y GTZ. Es Investigadora nacional registrada por CONCYTEC. Aristóteles Esperanza Economista con más de 30 años de experiencia en microfinanzas en América Latina, en donde ha transmitido sus conocimientos a través de asistencias técnicas y capacitaciones orientadas a la mejora de la gestión financiera crediticia, ahorros, gestión de talentos humanos y áreas de riesgos. Actualmente es Presidente de La Financiera American Credit Inc. (USA) y Director Ejecutivo de la Consultora AE MICROFINAN- CE INTERNATIONAL (USA). Desarrolló funciones desde asesor de clientes, Gerente de agencias, de zonas, Gerente General, hasta llegar a ser miembro de las Juntas Directivas de American Credit Inc (ACI), Women s World Banking (WWB) en USA, Financiera Calpia (hoy PROCREDIT BANK) y FUNDAMICRO en El Salvador. Jorge Alvarado Magíster en Administración, ESAN. Licenciado en Administración, Universidad Nacional Federico Villareal. Especialización en Banca y Finanzas, Instituto de Estudios Bursátiles (IEB) de la Universidad Complutense de Madrid. Especializaciones en The Chase Institute, New York USA, The Bank of California, San Francisco New York, USA. Actual Gerente de Riesgos de AGROBANCO, experiencia como Gerente de la División de Riesgos del Banco de Comercio, Supervisor de Riesgos PYMES y Particulares del Banco BBVA, Sub Gerente de Créditos del Banco Financiero, Gerente Central de Finanzas del Banco Industrial del Perú. Consultor ante el Fondo Monetario Internacional (FMI), Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Superintendencia de Banca de la República Dominicana, Docente Universitario en ESAN; UPC. ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES DE ALTO IMPACTO EN MERCADOS MADUROS 3

6 Detalles Administrativos Participantes Este programa está específicamente diseñado para: Gerentes, Jefes y Supervisores Territoriales de Instituciones de Microfinanzas Reguladas, Bancos Especializados en Microfinanzas y con Programas de Crédito a la Microempresa que operan en Perú. También pueden participar las personas que se preparan para ocupar esos cargos en el corto plazo. Lugar de la Capacitación La Academia Financiera 2016 se desarrollará en Lima Centro de Formación de la PARA MAYOR INFORMACIÓN AGRADECEREMOS CONTACTAR: Av. Prescott 160. San Isidro. Lima - Perú COPEME Claudia Vargas Mac-Lean cvargas@copeme.org.pe Jr. León Velarde 333. Lince. Lima 14. Perú Tel: / ESTRATEGIAS Y SOLUCIONES DE ALTO IMPACTO EN MERCADOS MADUROS