TRAINING COMERCIAL PARA INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES. 15, 22 y 29 de abril y 6 de mayo de Dirigido a

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1 PARA INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES 15, 22 y 29 de abril y 6 de mayo de 2009 Horario: de 9 a 14 horas Duración: 20 horas Centro de Formación de la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza C/ Teniente Ortiz de Zárate, 26 Dirigido a Gerentes, profesionales con responsabilidad comercial, técnicos comerciales, o cualquier profesional interesado en conocer la técnica de venta. Muy relacionados con Ingenierías.

2 para ingenieros y técnicos comerciales La formación comercial permite optimizar los recursos personales y técnicos de la empresa, consiguiéndose una mayor rentabilidad. Se trata de un área clave dentro de la actual realidad empresarial. El conocimiento y consecución de habilidades y destrezas prácticas en la venta suponen una clara ventaja competitiva. El curso en técnicas de venta está pensado para grupos reducidos. METODOLOGÍA 1. Exposición práctica de los pasos de la venta con contrastes de opinión. 2. Presentación y desarrollo personal de casos prácticos por cada asistente. 3. Trabajos individualizados y exposición en grupo, con debate y consenso. OBJETIVOS Ofrecer un enfoque sistemático del proceso de la venta. Conocer y analizar las tácticas y estrategias necesarias, de manera tanto teórica como práctica, desde el primer contacto con el cliente hasta fidelizarlo. Incrementar las habilidades personales para convertirlas en destrezas profesionales, consiguiendo de este modo optimizar el rendimiento comercial. Aumentar la calidad y cantidad de clientes. Establecer una comunicación eficaz con los clientes. Aportar herramientas y documentos como apoyo en la labor comercial. Rentabilizar el tiempo en la gestión comercial. FORMADOR JOSÉ LUIS OTO GRACIA Master MBA por IDE-CESEM. Director Gerente de TecCom TÉCNICOS CO- MERCIALES, consultora especializada en la selección y formación de Técnicos Comerciales. Ha desarrollado toda su vida profesional en el área comercial. Más de 20 años de experiencia en venta, creación y gestión de equipos comerciales, así como en el proceso de aprendizaje por coaching. Matrícula Importe: 600 euros Máximo bonificable: 260 euros

3 para ingenieros y técnicos comerciales 15 de abril 22 de abril ESCALERA DE VENTAS, PROSPECCIÓN- CALIFICACIÓN, CONCERTACIÓN, ENTRADA PRESENTACIÓN METODOLOGÍA Objetivo del curso ESCALERA DE VENTAS Desarrollo de los ciclos de la venta PROSPECCIÓN CALIFICACIÓN El lenguaje Test de nombres Calificación de la entrevista Ejemplo seguros personales Ejemplo Empresa CONCERTACIÓN Toma de contacto 10 consejos para ahorrar tiempo Debemos concentrarlas La conversación ENTRADA Test de los 3 minutos Buena presentación Entrada EXPOSICIÓN INDIVIDUAL, ROMPER EL HIELO, AFIANZAR LA NECESIDAD, EMPRESA PRESENTACIÓN Presentación de una empresa ROMPER EL HIELO - RELAJACIÓN Introducción Los primeros minutos de la entrevista Sonreír Cómo realzar su propia imagen? Afíliate Historia del hombre AFIANZAR LA NECESIDAD Cómo afianzar la necesidad? Imaginar es poder Cómo debe ser un buen técnico comercial? CÓMO PRESENTAR LA EMPRESA

4 29 de abril 6 de mayo PRESENTACIÓN- SOLUCIÓN, OBJECIONES, EXPOSICIÓN INDIVIDUAL, CIERRE BÁSICO SOLUCIÓN - PRODUCTO La presentación 42 pautas básicas Ejemplo práctico OBJECIONES Cómo superar las objeciones? Ejemplo rebatir objeciones para concertar Presentación de un producto REFERENCIAS, FICHAS DE SEGUIMIENTO EMPRESA-CLIENTE, MANUAL DE VENTAS Presentación de un producto REFERENCIAS Por qué pedirlas? Ficha referencias SEGUIMIENTO COMERCIAL DEL CLIENTE Fichero de cliente o memoria Ficha seguimiento del cliente MANUAL DE VENTAS Ejemplo práctico CIERRE BÁSICO Señales de cierre La tensión en el cierre en la venta Cierre sin miedo

5 INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES TRAINING COMERCIAL Más información Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza Tlfno: (ext. 122) formacion@camarazaragoza.com En aquellas acciones formativas realizadas con la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza se ofrece asesoramiento y tramitación gratuita ante la Fundación Tripartita de las correspondientes bonificaciones en seguros sociales por la formación de sus empleados (dados de alta en el Régimen General de la Seguridad Social). El máximo bonificable por alumno en esta acción formativa asciende a 260 euros, según los criterios de Fundación Tripartita para la formación en el empleo. Consulte las condiciones particulares de su empresa.