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1 Máster Universitario en Dirección de Marketing (Empresas Turísticas) ( Obligatoria ) GUÍA DOCENTE DE LA ASIGNATURA M232 - Técnicas de Negociación y Venta Curso Académico

2 . DATOS IDENTIFICATIVOS DE LA ASIGNATURA Título/s Centro Módulo / materia Máster Universitario en Dirección de Marketing (Empresas Turísticas) ( Obligatoria ) ASIGNATURAS OBLIGATORIAS MARKETING Código y denominación Créditos ECTS Curso / Cuatrimestre Web Idioma de impartición Forma de impartición M232 - Técnicas de Negociación y Venta 2.5 CUATRIMESTRAL Español Presencial Departamento Profesor responsable Número despacho Otros profesores DPTO. ADMINISTRACION DE EMPRESAS IGNACIO ALFREDO RODRIGUEZ DEL BOSQUE RODRIGUEZ Fac. de Derecho y Fac. de CC Economicas y Empresariales. Planta: + 2. DESPACHO (E255) JOSE CARLOS CAMPOS REGALADO 2. CONOCIMIENTOS PREVIOS 2

3 3. COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS DEL PLAN DE ESTUDIOS TRABAJADAS EN LA ASIGNATURA Competencias Genéricas Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética. Comunicación oral y escrita. Consiste en la aptitud para saber transmitir eficazmente a la audiencia lo que se desea. El estudiante deberá ser capaz de elaborar y redactar informes, además de adquirir cualidades para conseguir una exposición oral adecuada. Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética. Comunicación oral y escrita. Consiste en la aptitud para saber transmitir eficazmente a la audiencia lo que se desea. El estudiante deberá ser capaz de elaborar y redactar informes, además de adquirir cualidades para conseguir una exposición oral adecuada. Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética. Comunicación oral y escrita. Consiste en la aptitud para saber transmitir eficazmente a la audiencia lo que se desea. El estudiante deberá ser capaz de elaborar y redactar informes, además de adquirir cualidades para conseguir una exposición oral adecuada. Competencias Específicas Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El graduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing. Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El graduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing. Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El graduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing. Nivel Nivel 3

4 3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA - La existencia de diferencias entre las distintas partes implicadas en la toma de decisiones empresariales, es algo tan habitual como inevitable. La solución de esas diferencias pasa por el desarrollo de estrategias conciliadoras, entre ellas la negociación es sin duda la más efectiva. El propósito de esta asignatura es ayudar a entender al alumno la negociación como un proceso de intercambio orientado a la búsqueda del bien común. El objetivo es potenciar y desarrollar habilidades de gran valía en toda negociación. Se explican además técnicas que ayudan a mejorar las posibilidades de éxito en la negociación. Se insiste especialmente en el dominio de la argumentación e identificación de estilos negociadores en el campo de la venta. - La existencia de diferencias entre las distintas partes implicadas en la toma de decisiones empresariales, es algo tan habitual como inevitable. La solución de esas diferencias pasa por el desarrollo de estrategias conciliadoras, entre ellas la negociación es sin duda la más efectiva. El propósito de esta asignatura es ayudar a entender al alumno la negociación como un proceso de intercambio orientado a la búsqueda del bien común. El objetivo es potenciar y desarrollar habilidades de gran valía en toda negociación. Se explican además técnicas que ayudan a mejorar las posibilidades de éxito en la negociación. Se insiste especialmente en el dominio de la argumentación e identificación de estilos negociadores en el campo de la venta. - La existencia de diferencias entre las distintas partes implicadas en la toma de decisiones empresariales, es algo tan habitual como inevitable. La solución de esas diferencias pasa por el desarrollo de estrategias conciliadoras, entre ellas la negociación es sin duda la más efectiva. El propósito de esta asignatura es ayudar a entender al alumno la negociación como un proceso de intercambio orientado a la búsqueda del bien común. El objetivo es potenciar y desarrollar habilidades de gran valía en toda negociación. Se explican además técnicas que ayudan a mejorar las posibilidades de éxito en la negociación. Se insiste especialmente en el dominio de la argumentación e identificación de estilos negociadores en el campo de la venta. 4. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA. Analizar la importancia de la fijación de objetivos y el planteamiento de estrategias en toda negociación. 2. Conocer diferentes técnicas de argumentación. 3. Ser capaz de identificar tipos de clientes y utilizar los argumentos de venta más apropiados en cada caso. 4. Disponer de técnicas para el tratamiento de objeciones y el cierre de la venta.. Analizar la importancia de la fijación de objetivos y el planteamiento de estrategias en toda negociación. 2. Conocer diferentes técnicas de argumentación. 3. Ser capaz de identificar tipos de clientes y utilizar los argumentos de venta más apropiados en cada caso. 4. Disponer de técnicas para el tratamiento de objeciones y el cierre de la venta.. Analizar la importancia de la fijación de objetivos y el planteamiento de estrategias en toda negociación. 2. Conocer diferentes técnicas de argumentación. 3. Ser capaz de identificar tipos de clientes y utilizar los argumentos de venta más apropiados en cada caso. 4. Disponer de técnicas para el tratamiento de objeciones y el cierre de la venta. 4

5 5. MODALIDADES ORGANIZATIVAS Y MÉTODOS DOCENTES ACTIVIDADES ACTIVIDADES PRESENCIALES HORAS DE LA ASIGNATURA HORAS DE CLASE (A) - Teoría (TE) - Prácticas en Aula (PA) - Prácticas de Laboratorio (PL) - Horas Clínicas (CL) Subtotal horas de clase ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO (B) - Tutorías (TU) - Evaluación (EV) Subtotal actividades de seguimiento Total actividades presenciales (A+B) Trabajo en grupo (TG) Trabajo autónomo (TA) Tutorías No Presenciales (TU-NP) ACTIVIDADES NO PRESENCIALES Evaluación No Presencial (EV-NP) Total actividades no presenciales HORAS TOTALES

6 6. ORGANIZACIÓN DOCENTE DE LA ASIGNATURA CONTENIDOS TE PA PL CL TU EV TG TA TEMA Eficacia en el proceso de comunicación vendedor-cliente. Aplicaciones del análisis transaccional.2 La comunicación no verbal TEMA 2 Impulso de la comunicación bidireccional 2. La importancia de la escucha activa 2.2 El arte de preguntar 5,00 5,00 0,00 0,00,50 0,75 3,00 6, TEMA 3 Modelos de toma de decisiones comerciales 3. Sistemas de venta 3.2 Comprensión y clasificación de "la otra parte": tipología de clientes TEMA 4 La negociación en el proceso de venta 4. Tratamiento de objeciones 4.2 Estrategias para el cierre de la venta 5,00 5,00 0,00 0,00,50 0,75 3,00 6, TOTAL DE HORAS 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00,50 26,00 2,00 Esta organización tiene carácter orientativo. TU- NP EV- NP Semana TE PA PL CL TU EV TG TA TU-NP EV-NP Horas de teoría Horas de prácticas en aula Horas de prácticas de laboratorio Horas Clínicas Horas de tutoría Horas de evaluación Horas de trabajo en grupo Horas de trabajo autónomo Tutorías No Presenciales Evaluación No Presencial 6

7 7. MÉTODOS DE LA EVALUACIÓN Descripción Tipología Eval. Final Recuper. Examen individual Examen escrito Sí Sí 50,00 % Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Final de curso Trabajo en equipo Otros No No 40,00 Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Final de curso Desarrollo de competencias Otros No No 0,00 Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Continua TOTAL para alumnos a tiempo parcial 00,00 8. BIBLIOGRAFIA BÁSICA De Manuel, F. y Martínez-Vilanova, R. (2005): Técnicas de negociación: un método práctico. Esic Editorial. Madrid. De Manuel, F. y Martínez-Vilanova, R. (2005): Técnicas de negociación: un método práctico. Esic Editorial. Madrid. De Manuel, F. y Martínez-Vilanova, R. (2005): Técnicas de negociación: un método práctico. Esic Editorial. Madrid. Complementaria Beltri, F. (2000): Aprender a negociar. Paidós. Barcelona. Gómez-Pomar, J. (2004): Teoría y técnicas de negociación. Ed. Ariel. Barcelona. Hindle, T. (998): La negociación eficaz. Grijalbo. Barcelona. Beltri, F. (2000): Aprender a negociar. Paidós. Barcelona. Gómez-Pomar, J. (2004): Teoría y técnicas de negociación. Ed. Ariel. Barcelona. Hindle, T. (998): La negociación eficaz. Grijalbo. Barcelona. Beltri, F. (2000): Aprender a negociar. Paidós. Barcelona. Gómez-Pomar, J. (2004): Teoría y técnicas de negociación. Ed. Ariel. Barcelona. Hindle, T. (998): La negociación eficaz. Grijalbo. Barcelona. 7

8 9. SOFTWARE PROGRAMA / APLICACIÓN CENTRO PLANTA SALA HORARIO 0. COMPETENCIAS LINGÜÍSTICAS Comprensión escrita Comprensión oral Expresión escrita Expresión oral Asignatura íntegramente desarrollada en inglés 8

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