INSTRUCCIONES PARA OPERACIÓN ACADÉMICA:

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1 COMERCIALIZACIÓN Clave de Asignatura: ADM021 Número de Créditos: 7 Teóricos: 4 Prácticos: 3 INSTRUCCIONES PARA OPERACIÓN ACADÉMICA: El Sumario representa un reto, los Contenidos son los ejes temáticos, los Activos una orientación inicial para resolverlo y la síntesis concluyente, como posibilidad de integración conceptual corresponderá a lo factible de un punto de vista temático amplio. La visión global de los asuntos resueltos como Titular Académico, te ofrecerá oportunidades de discusión que se enriquecerán en la medida que intensificas las lecturas, asistes a tu comunidad de estudio, te sirves de los asesores y analizas la ciberinformación disponible posicionándote de los escenarios informativos adecuados. Los períodos de evaluación son herramientas de aprendizaje. La acreditación es un consenso de relación con el nivel de competencia. Mantén informado a tu Tutor de tus avances académicos y estado de ánimo. Selecciona tus horarios de asesoría. Se recomienda al Titular Académico (estudiante) que al iniciar su actividad de dilucidación, lea cuidadosamente todo el texto guión de la asignatura. Para una mejor facilitación, el documento lo presentamos en tres ámbitos: 1.- Relación de las Unidades, 2.- Relación de activos, 3.- Principia Temática consistente en información inicial para que desarrolles los temas. COMPETENCIAS: Auxiliar en la comercialización de estudios de mercado. Auxiliar en el diseño de productos y servicios. Auxiliar en la logística para la distribución de un producto o servicio. Auxiliar en la venta y en las estrategias de ventas. Auxiliar en la venta de productos y servicios. SUMARIO: Se realiza un análisis del proceso formativo del individuo para comprender el proceso dinámico de la familia, que pueda conducir a la interpretación, a través del análisis de la realidad social. Este proceso contribuirá a fortalecer el nacimiento del liderazgo holista, que se consolida al desarrollar la asertividad personal como apoyo al análisis y manejo de los conflictos cotidianos. COMERCIALIZACIÓN CONTENIDO:

2 Unidad I Unidad II Unidad II Unidad IV Unidad V Unidad VI El producto o servicio. El precio. Distribución. Comunicación (promoción). Organización y control de los programás de mercadotecnia. Mercadotecnia internacional. A C T I V O S UNIDAD I El Producto o Servicio. I.1.- El producto. I.2.- Clasificación de los productos. I.3.- El ciclo de vida del producto. I.4.- Mezcla de productos y líneas de productos. I.5.- Nuevos productos. I.6.- El proceso de desarrollo de nuevos productos. I.7.- Marcas. I.8.- El envase. I.9.- La etiqueta. I.10.-Administración del ciclo de vida del producto. I.11.-El producto y la exportación. Actividad. Diseño del producto. UNIDAD II El Precio II.12.- Estrategia de fijación de precios de una línea de productos. II.13.- Estrategia de fijación de precios de nuevos productos. II.14.- Estrategias de ajustes de precios. II.15.- Cambios de precios. II.16.- Precios de exportación. Actividad. Fijación del precio del producto. UNIDAD III Distribución III.17.- Canales de distribución. III.18.- Estructura del canal. III.19.- Sistema de distribución vertical. III.20.- Sistema de distribución horizontal. III.21.- Menudeo. III.22.- Mayoreo.

3 III.23.- Distribución física. III-24.- Segmentación de mercados. Actividad: Distribución del producto. UNIDAD IV Comunicación (Promoción) IV.25.- Promoción. IV.26.- El proceso de comunicación. IV.27.- La mezcla promocional. IV.28.- Administración de la promoción. IV.29.- Publicidad. IV.30.- Promoción de ventas. IV.31.- Relaciones públicas. IV.32.- Venta personal. IV.33.- Venta profesional. IV.34.- Promoción internacional. Actividad: Publicidad y promoción del producto. UNIDAD V Organización y Control de los Programás de Mercadotecnia V.35.- Planeación estratégica. V.36.- Planeación de mercadotecnia. V.37.- Ejecución de la mercadotecnia. V.38.- Organización del departamento de mercadotecnia. V.39.- Control de mercadotecnia. Actividad: Estrategias y planes de mercadotecnia, para alcanzar los objetivos de ventas del producto. UNIDAD VI Mercadotecnia internacional VI.40.- La exportación VI.41.- Mercado internacional. VI.42.- Influencia de la imagen del país. VI.43.- Mercadotecnia internacional. VI.44.- Mercadotecnia intercultural. VI.45.- La mercadotecnia y el comercio internacional. VI.46.- Internacionalización y regionalización de los mercados. VI.47.- El comercio exterior en México. Actividad: Comercialización del producto en el mercado internacional.

4 ESCENARIOS INFORMATIVOS: BIBLIOGRAFÍA - Asesores Locales - Asesores Externos - Disposición de Internet - Puntualidad en Intranet - Fuentes Directas e Indirectas Kotler Philip Mercadotecnia. Ed. Prentice may Hispanoamericana S.A. México. Kotler Philip 1999 Dirección De Mercadotecnia. Ed. Prentice may Hispanoamericana S.A. México. Luther William El Plan De Mercadeo. Grupo Editorial Norma Bogotá. Fischer Laura Mercadotecnia. Ed. MC Graw Hill. Segunda Edición. México. 458 pp. Páginas Web: COMERCIALIZACIÓN PRINCIPIA TEMÁTICA: I.1.- Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a loa atención del mercado para su adquisición, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad; incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

5 I.2.- Los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos que se basan en sus características; como son: bienes duraderos, perecederos, y servicios; bienes de consumo, y bienes industriales. I.3.- El ciclo de vida del producto (CVP) tradicional describe la historia de ventas de un producto en cuatro etapas: 1) introducción, 2) desarrollo, 3) madurez y 4) declinación. I.4.- La mezcla de productos de una empresa incluye todos los productos que ofrece. Una línea de productos es un grupo de productos que están relacionados por consideraciones del cliente, de mercadotecnia y/o de producción. I.5.- Hay varios grados de novedad de productos. En un extremo se encuentran los productos que no son nuevos para nadie ni tienen mayores modificaciones de producto, pero que son nuevos para una firma en particular. I.6.- El proceso de desarrollo del nuevo producto procede a la etapa introductoria del ciclo de vida del producto. Las siete etapas son: 1) generación de ideas, 2) tamizado de ideas, 3) desarrollo y prueba de concepto, 4)análisis del negocio, 5) desarrollo del producto, 6) prueba del mercado y 7) comercialización. Antes de desarrollar cada etapa sucesiva, la gerencia debe decidir si procede (seguir o no seguir), si busca más información, si abandona el proceso de desarrollo del nuevo producto. I.7.- Una marca es un nombre, un término, símbolo o diseño, o bien una combinación de cualesquiera de estos, que intentan identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de aquellos de los competidores. La parte pronunciable de la marca es el nombre de marca. I.8.- El envase implica el diseño y la producción del recipiente o envoltura de un producto. El envase es una parte importante de muchos productos; puede ser como el caso de la pasta centrífuga un tubo compresible, el factor clave en su éxito de mercado.

6 I.9.- La etiqueta de un producto puede ser una potente herramienta de venta. A veces está impresa en el producto. Por lo general, es el impreso que aparece en la envoltura del producto. I.10.- Al examinar el proceso de desarrollo de nuevos productos, vemos que la mayor parte de las ideas de los nuevos productos no pasan de la etapa de transparencia. En la literatura de mercadotecnia suele citarse un alto nivel de fracasos de nuevos productos. I.11.- Una estrategia de fijación de precios es una declaración de la manera en la que se utilizará el precio para influir en la demanda. Existen cinco tipos básicos de estrategias de fijación de precios: 1) adquisición de nuevos clientes, 2) retención de los clientes, 3) incremento del volumen vendido a los clientes existentes, 4) incremento del volumen de productos complementarios vendidos y 5) el desplazamiento de los clientes existentes hacia productos sustitutos. II.13.- Un nuevo producto casi siempre disfruta de su mayor grado de diferenciación durante la etapa de introducción de su ciclo de vida. Por lo general, la demanda es menos elástica al precio en esta etapa que en cualquier otra, principalmente porque hay menos substitutos percibidos al principio de los que existirán después conforme se introduzcan versiones rivales. Dos estrategias opuestas de fijación del precio inflado y fijación del precio de penetración. II.14.- Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para responder a las diferencias entre clientes y a las situaciones cambiantes. Algunas estrategias de ajustes de precios son: fijación de precios de descuento y rebajas, fijación de precios diferenciada, fijación de precios psicológica, fijación de precios promocional y fijación de precios geográfica. II.15.- Primeramente, se hará una preparación de los cambios de precios. Una vez que definen sus estructuras y estrategias de precios, las empresas quizá afronten ocasiones en las que necesiten ya sea disminuir o elevar sus precios. III.16.-Un canal de distribución es la serie de instituciones de comercialización independientes que facilitan la transferencia del título a un producto conforme se mueve el productor y el consumidor final de un producto. Los productores, los intermediarios y los compradores finales participan en un canal (miembros del canal).

7 III.17.-Los canales de distribución tienen una dimensión vertical y otra horizontal. Estas se encuentran interrelacionadas y juntas determinan la estructura de un canal. III.18.- La perspectiva de los sistemas en cuanto a los canales se enfoca en la interdependencia, o enlace, que existe entre los miembros de un canal. Sin embargo, a menudo se pasa por alto el significado de este enlace. Esto da como resultado un canal convencional que existe en un grupo de empresas independientes organizado sin cohesión en el que ningún miembro es capaz de ejercer mucho control sobre el comportamiento de los demás miembros. III.19.-Dos o más organizaciones del mismo nivel de distribución cooperan para conseguir objetivos comunes. Cada una concede autoridad recíproca para tomar decisiones por sí misma con el fin de asegurar el esfuerzo cooperativo en el logro de los objetivos colectivos. III.20.- Implica todas las actividades involucradas en la venta o renta de bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o doméstico. Además de la venta, el menudeo incluye actividades diversas como compra, publicidad, proceso de datos y la conservación de inventario. El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los revendedores. III.21.-Incluye las actividades de las empresas que venden a los minoristas, a otros intermediarios y/o a otros compradores organizacionales, pero no a los consumidores finales (excepto, tal vez en pequeñas cantidades). III.22.-La perspectiva que tienen los sistemas totales de un canal de distribución es que un canal es el marco para igualar los recursos naturales con la demanda del consumidor final. III.23.- Los mercados están formados por compradores y estos difieren de una o varias maneras. Quizás se distingan por sus necesidades, recursos, ubicaciones, o actitudes de compra o costumbres adquisitivas. Cualquiera de estas variables pueden utilizarse para segmentar el mercado. IV.24.- Las tres principales herramientas promocionales son: Publicidad, promoción de ventas y ventas personales.

8 IV.25.-Es el proceso de influir el comportamiento de los demás compartiendo ideas, información y sentimientos con ellos. Los dos principales participantes de los procesos de comunicación son el emisor (o fuente) y el receptor (destino o público). IV.26.-La creación de una mezcla de mercadotecnia implica una combinación cuidadosa de los elementos del producto, plaza, promoción y precio. La mezcla promocional es uno de los cuatro componentes principales de la mezcla de mercadotecnia, también implica una combinación cuidadosa de varios elementos para lograr los objetivos promocionales específicos de una organización. IV.27.-El propósito de la administración de la promoción es asegurarse de que todos los elementos individuales de la mezcla promocional trabajen conjuntamente para lograr los objetivos generales de promoción de la organización. IV.28.-Es cualquier forma pagada de presentación no personal para la promoción de ideas, bienes o servicios de un patrocinador identificado. IV.29.- La promoción de ventas consiste en incentivos de corto plazo para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicio; incluye una amplia variedad de instrumentos de promoción diseñados para estimular una respuesta más temprana o más fuerte por parte del mercado. Implica la promoción de consumo, la promoción comercial y la promoción para la fuerza de ventas. IV.30.-Son otro instrumento de promoción másiva importante, consisten en establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de la empresa mediante la obtención de publicidad, una buena imagen corporativa y el adecuado manejo de los rumores, historias y eventos desfavorables. IV.31.- La venta personal es el tipo más antiguo de esfuerzo promocional. No obstante, también está recibiendo impacto por parte de la tecnología moderna. En la actualidad, es más importante para los vendedores y los gerentes de ventas estar bien organizados. IV.32.-Los vendedores profesionales saben que las ventas que no benefician tanto al cliente como al vendedor no pueden servir de base a la creación de relaciones duraderas entre ellos. No tratan de manipular a los prospectos simplemente por vender. Conocen el producto, están constantemente tratando de mejorar sus habilidades de ventas, se adhieren a las normás estrictas de ética y están dispuestos a trabajar más horas, como lo hacen otros profesionales.

9 V.33.-Es el proceso por el que la alta gerencia establece la dirección de una organización a largo plazo. Esencialmente, este proceso provee el mecanismo por el cual los gerentes responden a las amenazas y oportunidades que pone el entorno. V.34.- El proceso de planeación de mercadotecnia comprende: 1) establecer claramente los objetivos específicos, 2) seleccionar las estrategias y 3) desarrollar un plan de acción detallado para que funcione la estrategia V.35.- Es el proceso que convierte las estrategias y los planes de mercadotecnia en actos con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos de mercadotecnia. La ejecución implica actividades diarias y mes con mes que efectivamente ponen en acción el plan de mercadotecnia. V.36.- La compañía debe diseñar un departamento de mercadotecnia capaz de llevar a cabo el análisis, la planeación, ejecución y control de la mercadotecnia. Los modernos departamentos de mercadotecnia pueden estar organizados de diferentes maneras. Cada compañía establecerá el suyo de la manera en que mejor le ayude a alcanzar los objetivos de ventas. V.37.- Es el proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia, y tomar medidas correctivas para asegurarse de alcanzar los objetivos de mercadotecnia. Existen tres tipos de control de mercadotecnia: El control de plan anual, el control de rentabilidad y el control estratégico. VI.38.- Antiguamente las empresas estadounidenses prestaban poca atención al comercio internacional. En la actualidad la situación es totalmente diferente, el mercado local ya no es tan rico en oportunidades y las empresas extranjeras están penetrando enérgicamente los mercados internacionales. INTEGRACIÓN CONCEPTUAL: El Titular Académico, a través de la realización de la Investigación de Mercados, podrá darse cuenta de la importancia que tiene ésta en cualesquier negocio. Estará en condiciones de prever situaciones en las que nos veamos involucrados en la organización; haciendo más acertada la toma de decisiones dentro de la organización REPORTES CRÍTICOS O SUGERENCIAS A: Ing. Manuel de Jesús Valdez Acosta, Secretario General. Universidad Autónoma Indígena de México. (Correo Electrónico: ingvaldez@uaim.edu.mx); MC Ernesto Guerra

10 García, Coordinador General Educativo. (Correo Electrónico: Benito Juárez No. 39, Mochicahui, El Fuerte, Sinaloa, México. C:P: 81890, Tel. 01 (689) UNIVERSIDAD AUTÓNOMA INDÍGENA DE MÉXICO Mochicahui, El Fuerte, Sinaloa Juárez 39, C.P Tel y fax: (698) y Correo electrónico:_ uaim@uaim.edu.mx Página Web: http//