Propuesta de Valor. Mercado

Transcripción

1 Tienda de productos informáticos Venta al por menor de productos de ofimática e informática, tanto ordenadores y equipos periféricos como software y accesorios. Propuesta de Valor Venta al por menor de productos de ofimática e informática, tanto ordenadores y equipos periféricos como software, accesorios e incluso manuales de informática, además de la prestación de servicios adicionales de montaje, instalación, mantenimiento y reparación de los equipos comercializados. El sector de la informática está en continuo cambio: la frecuencia con la que aparecen nuevos productos y los antiguos se quedan obsoletos es cada vez menor, y los clientes de este tipo de negocio esperan que tenga capacidad para adaptarse a estos cambios y mantenerse al día. Aunque habrá clientes que simplemente precisen servicios puntuales porque no estén muy interesados en la informática, lograr la fidelidad de aquellos consumidores habituales de las últimas tecnologías va a ser una de las medidas estratégicas más importantes para la supervivencia de un negocio como el que se propone. Así, se debe prestar especial atención a los siguientes aspectos: - Mantenerse al día en el sector de la informática, para lo cual se puede recurrir a diferentes medios, como las revistas especializadas o las ferias en las que las nuevas tecnologías sean protagonistas, entre las que destaca la IFA (Internacionales Funkausstellung) de Berlín, una de las principales a nivel mundial. Además, Internet se convierte en una herramienta muy útil no sólo para mantenerse actualizado en el sector, sino también para promocionar el negocio y difundir su oferta. En este sentido, las empresas de informática suelen desarrollar páginas web para presentar sus productos y permitir que los clientes puedan realizar consultas e, incluso, hacer compras online. - Innovar, de forma que no sólo se ofrezca a los clientes los últimos productos en informática, sino que se incluyan programas y servicios adicionales que hagan la oferta más atractiva. Por ejemplo, muchas empresas están empezando a incluir productos de telefonía como accesorios a los productos de informática que ya venían ofreciendo. - Otorgar máxima importancia a la calidad de los productos y del servicio ofrecido, de forma que el cliente quede siempre satisfecho con la asistencia recibida y confíe en el negocio para futuras adquisiciones y necesidades informáticas. Por ello, es fundamental ofrecer garantías por los productos vendidos y por el servicio prestado. - Contratar a personal preparado y capaz de asesorar a los clientes, pues la atención y el trato personalizado son factores clave de éxito de un negocio como el que se propone. Por ello, es importante que el personal esté motivado y sea flexible y capaz de adaptarse a los cambios, intentando mejorar cada día la calidad y el servicio. Las actividades clave del negocio son las de abastecimiento o compra de la mercancía, logística (almacenamiento de productos y accesorios), marketing y ventas, reparto y servicio post venta (para consultas y reclamaciones), además de la prestación del servicio de asistencia técnica, montaje, instalación y reparación de equipos informáticos. En este en este negocio es muy importante mantener los niveles de stock al mínimo, ya que los productos evolucionan rápidamente y se corre el riesgo de que los productos almacenados en la tienda queden desfasados. Mercado El sector de las nuevas tecnologías en el que se mueve el negocio que se propone evoluciona a un ritmo acelerado, aunque el crecimiento es cada vez más pausado. De acuerdo con los últimos datos del Observatorio Cetelem, casi el 80% de los hogares españoles disponen de ordenador portátil en casa, y más del 70% con Internet de banda ancha. En tecnología, el único producto que supera al portátil es el Smartphone, con presencia en el 85% de los hogares. Los DVD's y ordenadores de sobremesa se sitúan en el cuarto lugar del ranking, con algo menos del 70% /5

2 Los productos informáticos son los más adquiridos en los últimos meses, con un porcentaje de consumo superior al 60% y un incremento en su valor de un 11,6%, equivalente a más de 170 millones de euros. La facturación total del segmento de informática asciende a más de millones de euros, casi un 24% del total del mercado de las Tics. En cuanto a los canales de distribución, son más de las tiendas de electrónica e informática en la actualidad, con una superficie de 2,13 millones de m2. Este número es ciertamente inferior al de años anteriores, consecuencia directa de la crisis económica, la disminución de las ventas y de la rentabilidad y la consecuente imposibilidad de hacer frente a las obligaciones a largo plazo. En el segmento de la informática, las grandes superficies especializadas concentran un gran porcentaje de ventas (34%), pero han sido superadas en el último año por la venta online, que alcanza el 36% de las ventas totales. En tercer lugar se sitúan los grandes almacenes, pero con un porcentaje más reducido (17%). Estos y otros son los principales competidores de una tienda de productos informáticos: - Comercios minoristas de similares características al que se propone, que tienen la ventaja competitiva de proximidad al consumidor y trato personalizado, y que suelen contar con una cartera de clientes fieles. Estos comercios van a ejercer una competencia directa sobre el negocio. - Papelerías y comercios dedicados a la venta de accesorios de informática, como CDs, DVD's o consumibles de tinta y tóner para impresoras. Sólo van a suponer una competencia en cuanto a la venta de estos productos complementarios. - Cadenas y grandes superficies especializadas, que ofrecen una amplia variedad de productos de informática y accesorios y que ejercen una fuerte competencia tanto en precios como en calidad de los productos. Por el contrario, no destacan por ofrecer un trato tan personalizado como puede hacer una tienda pequeña. - Hipermercados, que incluyen entre su oferta una sección dedicada a productos de informática, generalmente con precios competitivos, pero que no ofrecen una atención al cliente tan personalizada ni un servicio tan integral como el de un pequeño comercio. - Tiendas online, que pueden ser distribuidoras de otras marcas o incluso los propios proveedores y empresas de fabricación de estos productos que ofrecen la venta directa a los consumidores finales a través de Internet. Clientes y Canales De acuerdo con el análisis del consumo en España realizado por el Observatorio Cetelem en el último año, los principales motivos por los que los clientes eligen adquirir productos informáticos en una tienda pequeña son el precio, especialmente para productos de larga duración (ordenadores, impresoras), la atención personalizada y la rapidez y comodidad en el proceso de compra, en especial para productos de consumo frecuente, como CDs o consumibles de tinta y tóner. En cuanto a la tipología de clientes, se pueden distinguir dos tipos principales: - Clientes particulares: el perfil del cliente individual puede ser muy variado; hoy en día la necesidad de adquirir algún producto informático está muy extendida y prácticamente todos los hogares disponen de alguno de estos artículos. No obstante, la población joven concentra un mayor porcentaje de consumo de tecnología: son personas nacidas en la nueva era tecnológica y la necesidad de adquirir nuevos productos es habitualmente más fuerte que en otras generaciones, aunque no significa que el negocio deba limitarse a este segmento. Generalmente serán clientes que vivan o trabajen en un lugar próximo al de ubicación del establecimiento. - Profesionales, empresas y otras entidades: cualquier organismo o ente necesita las nuevas tecnologías para desarrollar su actividad, por lo que siempre van a ser clientes potenciales del negocio que se propone. Es fundamental conseguir la fidelización de estos clientes, ya que permite mayores volúmenes de ventas y, con ello, una mayor rentabilización de la inversión. Por ello es importante ser puntual y riguroso en el servicio ofrecido, tanto en tiempos como en condiciones de entrega del producto y de la prestación del servicio. Por regla general serán empresas o profesionales de la misma localidad del negocio, e incluso de localidades cercanas, los primeros en ser atendidos, pudiéndose ampliar los servicios a localidades más lejanas cuando el negocio se vaya consolidando y se pueda ampliar la red comercial. El canal de distribución es la venta directa en el establecimiento comercial, o el reparto a otros establecimientos y entidades que sean clientes directos del negocio, y el servicio de instalación, mantenimiento y reparación a domicilio. Plan Comercial Por un lado, la estrategia de precios para este tipo de negocio debe basarse en ofrecer productos y servicios de calidad a precios competitivos pero siempre ofreciendo garantías. Para su establecimiento se deberá atender a los precios de la competencia, teniendo en cuenta que, principalmente al inicio de la actividad, determinados artículos tendrán que venderse a precios agresivos para atraer a la clientela y lograr que conozca el establecimiento. Otra posibilidad es ofrecer diferentes marcas con al menos dos alternativas de precios, una más económica y otra de mayor calidad, para que el cliente siempre tenga una opción de compra. También será importante establecer una buena relación con los proveedores para conseguir mejores precios y poder así aumentar el margen de beneficios. Por otro lado, una de las medidas que hay que tomar desde un principio es definir un nombre comercial y asignarle un logotipo que cumpla los objetivos tradicionales, esto es, que se recuerde fácilmente, que /5

3 se asocie al producto o servicio, que se diferencie de la competencia y que guste. Otro de los elementos de comunicación más importantes es la imagen del propio negocio: la decoración del local, una correcta exposición de los artículos, la agrupación de los productos o una buena iluminación. Esto conseguirá llamar la atención de los clientes. También es conveniente editar un catálogo descriptivo de los productos con información técnica y descriptiva de sus características, e incluso recomendaciones sobre la utilidad que pueden proporcionar, para que pueda ser mostrado a los posibles clientes. Para dar a conocer el negocio al inicio de la actividad, puede publicitarse a través de buzoneo, por la zona donde se ubique el negocio, y folletos con ofertas o nuevos productos expuestos en el local, así como anuncios en prensa local o en revistas del sector. También resulta interesante diseñar una página web del negocio en la que se incluya el catálogo de productos y servicios ofrecidos, y que permita realizar consultas online. Otras opciones pueden ser lanzar promociones periódicas de nuevos productos o de determinados servicios técnicos, así como realizar visitas comerciales a empresas y organismos que sean clientes potenciales. En última instancia, el boca a boca puede llegar a convertirse en la mejor forma de publicidad para el negocio. Ello supone que, si un cliente ha quedado satisfecho con el producto o servicio y el trato recibido, volverá y, además, dará a conocer el negocio a sus conocidos, que posiblemente también se pasen por el establecimiento. Por ello, es importante que los clientes queden satisfechos desde el principio, para darse a conocer de una forma positiva y para conseguir la fidelidad de los mismos a través de tres aspectos: conocimiento de la clientela, saber atenderla y saber qué hacer frente a las quejas y reclamaciones. El personal juega un papel fundamental en este sentido: debe transmitir profesionalidad y conocimiento del sector. Perfil y Competencias Aunque en principio no se requiere formación para iniciarse en este negocio, pudiendo contratar a una persona con la cualificación y la experiencia necesarias para ofrecer un servicio de calidad, es muy conveniente tener conocimientos básicos para poner en marcha la empresa. Es un proyecto idóneo para personas que tengan experiencia en el sector o conocimientos básicos sobre tecnología e informática. También es importante que la persona tenga habilidades en la atención al cliente y un claro perfil comercial. Una competencia clave es tener conocimientos avanzados sobre nuevas tecnologías e informática, así como la experiencia en el sector. Para adquirir los conocimientos necesarios para el desempeño de estas competencias existen diferentes ofertas a nivel formativo dentro de este sector; actualmente se pueden realizar estudios de formación profesional (por ejemplo, de Técnico Superior en Administración de Sistemas Informáticos), de formación ocupacional (como de Técnico de Sistemas Microinformáticos) o de cualquier otra clase, en academias privadas o centros públicos. En todos estos centros se ofrece la posibilidad de aprender el oficio y también pueden servir de reciclaje para los trabajadores en activo. Otra de las competencias clave es tener amabilidad y buen trato con los clientes, para lo que resulta conveniente la experiencia previa o la formación mediante cursos de ventas y atención al cliente. Equipo Humano El negocio puede comenzar siendo atendido por tres personas, de manera que entre ellas se repartan las tareas de gestión, asistencia técnica, venta y atención a los clientes. Es posible que, conforme se vaya consolidando el negocio, se precise la ayuda de otra persona, para lo que se puede contratar a tiempo parcial o completo, en función de las necesidades. En este proyecto se ha considerado que el negocio será atendido por la persona emprendedora, un técnico en informática y una persona contratada para las tareas de venta y atención al público, con un coste mensual para la empresa de unos 1.500, y 1.000, respectivamente. El horario de apertura al público debe ser el horario comercial habitual, adaptado a las particularidades de la zona de influencia. Por su parte, el horario para el servicio de asistencia técnica será frecuentemente modificado para adaptarse a las necesidades de los clientes, especialmente en los casos de reparaciones urgentes. Recursos y Alianzas La ubicación es uno de los recursos más importantes: el negocio debe situarse en un lugar que absorba la demanda mínima necesaria y en el que haya suficientes personas que cumplan con el perfil socioeconómico del cliente potencial. Otro recurso clave son los equipos informáticos y demás instrumentos necesarios para desarrollar el servicio de asistencia técnica, montaje, instalación y reparación de equipos informáticos. Se pueden establecer alianzas con los proveedores de los productos informáticos y demás complementos y accesorios de venta en el establecimiento comercial, así como con los profesionales, establecimientos comerciales y organismos que sean clientes directos del negocio. También se puede llegar a acuerdos con academias privadas de informática que se encuentren en la zona de influencia del negocio. Legislación Específica La legislación básica que hay que observar a la hora de desarrollar este proyecto es la que hace referencia al comercio minorista, así como la normativa específica del /5

4 sector de la informática para cuando se desarrollen software y aplicaciones informáticas: - Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal. - Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico. - Ley 9/2014, de 9 de mayo, General de Telecomunicaciones. - Real Decreto Legislativo 1/1996, de 12 de abril, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Propiedad Intelectual, regularizando, aclarando y armonizando las disposiciones legales vigentes sobre la materia. - Real Decreto-Ley 14/1999, de 17 de septiembre, sobre firma electrónica. Además, las profesiones relacionadas con el negocio es regulan en el Real Decreto 1201/2007, de 14 de septiembre, por el que se complementa el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, mediante el establecimiento de ocho nuevas cualificaciones profesionales en la Familia Profesional Informática y Comunicaciones. Desembolso Inicial La inversión en este negocio se destina principalmente al stock inicial, que puede rondar los También se necesita sufragar la maquinaria y el mobiliario necesarios, que consisten básicamente en un mostrador, una caja registradora, vitrinas, muebles expositores y estanterías (de exposición y de almacén), además de mobiliario de oficina y equipo informático para la gestión del negocio (unos ). El coste total por equipamiento y mobiliario se estima en unos Igualmente se debe destinar una partida de la inversión inicial a la adecuación del local, que dependerá mucho del estado en el que se encuentre y de si ya fue utilizado anteriormente para fines similares, pero que se estima en unos para acondicionamiento externo (escaparates, cierres, rótulos) e interno (electricidad, agua, pintura, aseo). Junto con las licencias y royalties (1.000 ), los gastos de establecimiento (1.500 ) y el I.V.A., se estima una inversión mínima de unos Ingresos y Recurrencia La facturación y los ingresos del negocio dependerán de la periodicidad de las ventas y el precio será medio-alto, por lo que se espera un nivel bajo-medio de flujo de caja (ingresos menos pagos propios de la explotación). Estructura de Costes La estimación de los principales costes mensuales es la siguiente: - Consumo de mercadería: el consumo mensual de mercadería se estima en un 45% del volumen de las ventas del mes. - Alquiler: para este negocio es necesario contar con un local de unos 75 m2. El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local; para el estudio se ha estimado un precio de 800 al mes. - Suministros, servicios y otros gastos: aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como luz, agua y teléfono. También se incluyen otros servicios y gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina). Estos gastos se estiman en unos 250 mensuales. - Gastos comerciales: para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, se estiman ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 100 mensuales. - Gastos por servicios externos: aquí se recogen los gastos de asesoría, que serán de unos 100 mensuales. - Gastos de personal: el gasto de personal estará compuesto por los sueldos y las cuantías destinadas a Seguridad Social del personal que conforma la plantilla. - Otros gastos: gastos no incluidos en las partidas anteriores, como reparaciones y seguros, además de los gastos de transporte, cuya cuantía mensual se estima en 250. Se requiere un circulante de unos /5

5 Plan de Empresa Desembolso Inicial Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3 Adecuación del local Ingresos Maquinaria y equipos Costes variables Stock inicial Costes de personal Licencias Costes de suministros y servicios Gastos de establecimiento Gastos de local y mantenimiento IVA soportado Gastos comerciales Circulante inicial Amortizaciones Total Resultado: Área mínima típica: habitantes Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle. La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito. Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en: El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía , en el marco del proyecto Planes Locales e Infraestructura para Emprender /5