Propuesta de Valor. Mercado

Transcripción

1 Agencia de la propiedad inmobiliaria Creación de una agencia de la propiedad inmobiliaria, dedicada a la intermediación en la compra, venta, y arrendamiento de todo tipo de bienes inmuebles, desde viviendas y apartamentos hasta naves industriales. Propuesta de Valor Creación de una agencia de la propiedad inmobiliaria, dedicada a la intermediación en la compra, venta, permuta, traspaso, cesión y, especialmente, arrendamiento de todo tipo de bienes inmuebles, desde viviendas y apartamentos hasta naves industriales. El negocio que se propone estará especializado en alquileres, pero se puede desarrollar para cualquier otro tipo de operaciones con inmuebles. También se pueden incluir servicios de mediación en la concesión de préstamos con garantía hipotecaria sobre inmuebles y de emisión de dictámenes sobre valor en venta, cesión o traspaso de bienes inmuebles. Los clientes que acuden a un negocio como el que se propone pueden ser tanto personas físicas como jurídicas, con muy distintos perfiles y con necesidades muy dispares. Por ello, una inmobiliaria debe basar su negocio en la diversificación de servicios y en máximas de profesionalidad y calidad. No obstante, el negocio puede especializarse en alguna o algunas operaciones con inmuebles en concreto; en este proyecto se propone la creación de una agencia de la propiedad inmobiliaria especializada en alquileres. La crisis económica ha favorecido el aumento de los arrendamientos, tanto por parte de los arrendadores, que obtienen ingresos extras, como de los arrendatarios, que se animan a alquilar una vivienda para evitar los riesgos que conlleva su adquisición. Son varios los aspectos que deben cuidarse a la hora de implementar una estrategia como la descrita y tener éxito en el mercado, como por ejemplo: - Especialización: aunque las agencias inmobiliarias pueden ofrecer sus servicios para la generalidad de las operaciones entre inmuebles y así cubrir la demanda del mayor número de personas posible, en este proyecto se propone la especialización del negocio en el alquiler de inmuebles de todo tipo, desde viviendas particulares hasta naves industriales. Igualmente, se puede optar por la especialización en otra operación, como en la venta de promociones de nueva construcción o, por el contrario, de inmuebles de segunda mano. En cualquiera de estos casos, el segmento de población al que va dirigido el negocio se reduce a las personas que cumplan con el perfil socioeconómico en cuestión, lo cual puede favorecer la consolidación del negocio mediante la oferta de una mayor especialización y trato personalizado a la clientela y a sus necesidades. - Contratos de exclusividad: es muy habitual establecer contratos de exclusividad con los propietarios de los inmuebles que, en este caso, van a ofrecerse en alquiler, por un tiempo determinado (normalmente unos meses), y por los que se ceden a la agencia derechos en exclusiva. Así la agencia se asegura de que la información que facilite sobre los inmuebles no será utilizada por empresas competidoras o para contactar directamente con los propietarios. - Servicios complementarios: se pueden ofrecer servicios complementarios legales o de financiación, facilitando así una atención integrada que atraiga a los clientes por la facilidad y comodidad en la contratación, sin necesidad de acudir a otras entidades para completar la operación de que se trate. La actividad clave de una inmobiliaria se compone de todas las operaciones que tienen por objeto inmuebles (compra, venta, alquiler, permuta), especialmente el alquiler en el proyecto que se plantea. También son importantes las acciones de marketing para dar a conocer el negocio, además del servicio de atención al cliente para dudas, sugerencias y reclamaciones. Mercado El mercado de la vivienda ha sido el gran perjudicado por la crisis económica desde que la burbuja inmobiliaria explotara abruptamente. Ahora que la economía mundial /5

2 y nacional empieza a recuperarse lentamente, este sector parece estar de nuevo en activo. De hecho, en el primer semestre de 2015, las transacciones inmobiliarias alcanzaron los millones de euros, 5 millones más que en el año anterior. No obstante, la recuperación está muy marcada por los activos en cuestión, sus localizaciones y geografías, de acuerdo con los últimos datos facilitados por la Asociación de Consultoras Inmobiliarias (ACI). Andalucía es la tercera en registrar un mayor número de transacciones, sólo por detrás de Madrid y Cataluña. En cuanto al alquiler, la crisis no ha hecho sino favorecer su crecimiento, pasando de un 6%-7% del total de viviendas en la época de bonanza a un 20% en la actualidad. Las claves de su éxito son la profesionalización del sector y el abandono de los tradicionales prejuicios que transmitían desconfianza tanto para propietarios como para inquilinos. Además, ambas partes del contrato han comprobado los beneficios de dicha operación: los arrendadores han encontrado una buena salida a su inmueble con la que obtener un flujo continuo de ingresos, mientras que los arrendatarios se benefician de la tranquilidad de no tener que hacer frente a los riesgos que conlleva la adquisición de una vivienda. En cuanto a la competencia en el sector, la agencia de la propiedad inmobiliaria deberá tener en cuenta la amenaza de los siguientes competidores principales: - Agencias de la propiedad inmobiliaria de similares características a la que se propone, que ofrecen el mismo servicio y van a ejercer una competencia muy intensa. Por ello, habrá que estudiar la zona en la que se ubique el negocio, las agencias competidoras que haya en los alrededores y la mejor estrategia de diferenciación que pueda implementarse. - Franquicias inmobiliarias, que también ofrecen los mismos servicios y cuya competencia va a ser la más fuerte a la que el negocio se enfrente. Cuentan con el respaldo de la marca y están muy extendidas en la actualidad. - Particulares que realizan operaciones inmobiliarias directamente. Son muchos los particulares que ponen su vivienda en venta o la ofrecen en alquiler de forma directa, sin intermediarios, y muchas personas se sienten atraídas por la idea de adquirir o alquilar sin tener que hacer frente a los gastos de los intermediarios. No obstante, las garantías y facilidades que ofrece una agencia de la propiedad inmobiliaria hace que las transacciones entre particulares se produzcan en contextos muy limitados, como cuando se conocen entre sí o se encuentran en pueblos o ciudades pequeñas. Clientes y Canales Los clientes que van a necesitar los servicios de una agencia de la propiedad inmobiliaria van a ser tanto los propietarios de los inmuebles como las personas interesadas en su adquisición o alquiler. Con respecto a los primeros, pueden ser tanto personas físicas como jurídicas (por ejemplo, promotores de viviendas de nueva construcción), pero todas están interesadas en los servicios y las garantías que ofrece la actuación de un intermediario para tratar con bienes de un valor tan elevado, como son los inmuebles. Por su parte, los otros clientes de la inmobiliaria van a tener perfiles muy dispares. Prácticamente todas las personas, tanto físicas como jurídicas, necesitan un inmueble en el que desarrollar su vida o su actividad. De cada persona dependerá la operación en concreto (compraventa, alquiler, cesión), los metros cuadrados que necesita, la ubicación y las demás características del inmueble. Con carácter general, las personas físicas que buscan una vivienda estarán interesadas en la compra o alquiler de una casa o un piso, mientras que las personas jurídicas o los profesionales, para el desarrollo de sus actividades, necesitarán un local o establecimiento comercial o una nave industrial, según los casos. Dada la gran variedad de clientes que puede tener el negocio, y aunque se especialice en alquileres, se debe intentar ofrecer un amplio surtido de inmuebles que puedan cubrir la demanda de personas con necesidades muy distintas. La ejecución de las actividades de la inmobiliaria tiene lugar, principalmente, en el local de negocio, aunque determinadas actuaciones se desarrollarán en otros emplazamientos. La transmisión de información a los clientes se puede hacer también en el local o en el domicilio de los mismos; también puede ser utilizando otros medios, generalmente Internet o teléfono. Plan Comercial Por un lado, la estrategia de precios para este tipo de negocio debe basarse en establecer una comisión sobre el precio de la operación de que se trate, normalmente acorde con la media del sector. Por regla general, la comisión será mayor en las operaciones entre particulares que en los casos de nueva construcción. Para su establecimiento se deberá atender a los márgenes de la competencia. Por otro lado, una de las medidas que hay que tomar desde un principio es definir un nombre comercial que represente a la inmobiliaria y asignarle un logotipo que cumpla los objetivos tradicionales, esto es, que se recuerde fácilmente, que se asocie al servicio y que se diferencie de la competencia. También hay que cuidar la imagen de la inmobiliaria, tanto la física como la virtual. Para dar a conocer el negocio al inicio de la actividad, puede publicitarse a través de buzoneo, por la zona donde se ubique el negocio, y folletos con ofertas de venta y alquiler de viviendas, así como anuncios en prensa local o en revistas del sector. Una de las mejores alternativas de publicidad es la creación de una página web de la inmobiliaria en la que se incluyan los inmuebles disponibles y los servicios ofrecidos, y que permita realizar consultas; esta web se /5

3 debe mantener actualizada constantemente, mostrando una imagen de calidad y profesionalidad. Por otro lado, la presencia en las redes sociales es especialmente importante para las pequeñas inmobiliarias que se inician en esta actividad. Otra opción que brindan las nuevas tecnologías es el mailing. En última instancia, el boca a boca puede llegar a convertirse en la mejor forma de publicidad para el negocio. Ello supone que, si un cliente ha quedado satisfecho con el servicio recibido, dará a conocer el negocio a sus conocidos. Por ello, es importante que los clientes queden satisfechos desde el principio, para darse a conocer de una forma positiva y para conseguir la fidelidad de los mismos a través de tres aspectos: conocimiento de la clientela, saber atenderla y saber qué hacer frente a las quejas y reclamaciones. El personal juega un papel fundamental en este sentido: debe transmitir profesionalidad y conocimiento del sector. Perfil y Competencias Hasta hace pocos años, esta profesión sólo podía ejercerse por un Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Ahora, en cambio, se ha liberalizado el sector y no es necesario estar en posesión de título alguno ni colegiarse para ejercer estas actividades. No obstante, aunque no se requiere experiencia ni formación previa, la persona que va a emprender este negocio va a ser, normalmente, un profesional con experiencia en el sector inmobiliario y conocimientos del funcionamiento de una agencia de la propiedad inmobiliaria. Es importante que tenga una gran capacidad de negociación y habilidades en la atención al cliente. Las tareas que se desarrollan en este negocio requieren competencias genéricas sobre ventas y atención al cliente, para poder ofrecer un asesoramiento de calidad y un trato adecuado y personalizado. Es posible adquirir dichas competencias con la experiencia en el sector o mediante la formación adquirida en cursos de ventas y atención al cliente. Pero, además, se requieren ciertas competencias específicas, relacionadas con el sector inmobiliario, como el desarrollo de labores de asesoramiento en el alquiler de inmuebles (tanto para arrendadores como para arrendatarios), labores de tasación de inmuebles (para estimar el valor del suelo, el valor hipotecario y el valor total), capacidad de negociación o redacción de contratos de arrendamiento, entre muchas otras. La mejor forma para adquirir estas competencias es la experiencia práctica, pero también se pueden cursar diversas ofertas formativas en la materia, impartidas por numerosos centros. Equipo Humano El negocio puede comenzar siendo atendido por una sola persona, o con dos que se repartan las tareas de gestión de la inmobiliaria y atención al público. Es posible que, conforme se vaya consolidando el negocio, se precise la ayuda de otra persona, para lo que se puede contratar a tiempo parcial o completo, en función de las necesidades. En este proyecto se ha considerado que el negocio contará con el gerente (persona emprendedora) y con una persona contratada a tiempo completo, con un coste mensual para la empresa de unos por cada uno. El horario de apertura al público debe ser el horario comercial habitual, adaptado a las particularidades de la zona de influencia. Recursos y Alianzas No son necesarios recursos clave específicos. Una agencia de la propiedad inmobiliaria puede establecer alianzas con promotores de viviendas y demás colectivos que puedan ser clientes directos del negocio. Además, es importante estar en contacto con colegios, asociaciones y entidades similares del sector, como el Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de la ciudad en la que se ubique el negocio. Legislación Específica La legislación básica que hay que observar a la hora de desarrollar este proyecto es la que se recoge en las siguientes disposiciones: - Ley 29/1994, de 24 de noviembre, de Arrendamientos Urbanos. - Ley 38/1999, de 5 de noviembre, de Ordenación de la Edificación. - Ley 10/2003, de 20 de mayo, de medidas urgentes de liberalización en el sector inmobiliario y transportes. - Ley 4/2013, de 4 de junio, de medidas de flexibilización y fomento del mercado del alquiler de viviendas. - Ley 13/2015, de 24 de junio, de Reforma de la Ley Hipotecaria aprobada por Decreto de 8 de febrero de 1946 y del texto refundido de la Ley de Catastro Inmobiliario, aprobado por Real Decreto Legislativo 1/2004, de 5 de marzo. - Real Decreto 727/1993, de 14 de mayo, sobre precio de las viviendas de protección oficial de promoción privada. - Real Decreto Legislativo 2/2008, de 20 de junio, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de suelo. - Real Decreto 233/2013, de 5 de abril, por el que se regula el Plan Estatal de fomento del alquiler de viviendas, la rehabilitación edificatoria, y la regeneración y renovación urbanas, Decreto 218/2005, de 11 de octubre, por el que se aprueba el Reglamento de información al consumidor en la compraventa y arrendamiento de viviendas en Andalucía. - Decreto 149/2006, de 25 de julio, por el que se aprueba el Reglamento de Viviendas Protegidas de la Comunidad /5

4 Autónoma de Andalucía y se desarrollan determinadas Disposiciones de la Ley 13/2005, de 11 de noviembre, de medidas en materia de Vivienda Protegida y el Suelo. Además, los certificados de profesionalidad necesarios para el desempeño de las funciones básicas de la inmobiliaria se recogen en el Real Decreto 614/2013, de 2 de agosto, por el que se establecen seis certificados de profesionalidad de la familia profesional Comercio y marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad. Por su parte, aquellas personas que deseen colegiarse como Agentes de la Propiedad Inmobiliaria deberán atender al Real Decreto 1294/2007, de 28 de septiembre, por el que se aprueban los Estatutos Generales de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y de su Consejo General. Desembolso Inicial La inversión en este negocio se destina principalmente a la compra del mobiliario (mesas, sillas, lámparas) y los equipos informáticos necesarios para la puesta en marcha de la inmobiliaria, que se estima en unos 6.000, así como a la adecuación del local, que dependerá mucho del estado en el que se encuentre y de si ya fue utilizado anteriormente para fines similares, pero que se estima en unos en acondicionamiento externo (cierres, rótulos) e interno (electricidad, agua, fontanería, pintura). No se requiere stock inicial más allá del material de oficina necesario para la puesta en marcha de la inmobiliaria (unos ). Junto con las licencias y royalties (1.000 ), los gastos de establecimiento (2.000 ) y el I.V.A., se estima una inversión mínima de unos Ingresos y Recurrencia La facturación y los ingresos de la inmobiliaria dependerán de la periodicidad de las ventas y alquileres, y el precio será medio-alto, por lo que se prevé un nivel bajo de flujo de caja (ingresos menos pagos propios de la explotación). Estructura de Costes La estimación de los principales costes mensuales es la siguiente: - Costes variables: los costes variables se estiman en un 10% del volumen de ingresos del mes. - Alquiler: para este negocio es necesario contar con un local de unos 50 m2. El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local; para el estudio se ha estimado un precio de Suministros, servicios y otros gastos: aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como luz, agua y teléfono. También se incluyen otros servicios y gastos (limpieza, material de oficina). Estos gastos se estiman en unos 300 mensuales. - Gastos comerciales: para dar a conocer el negocio y atraer a clientes se estiman gastos comerciales y de publicidad de unos 150 mensuales. - Gastos por servicios externos: aquí se recogen los gastos de asesoría, que serán de unos 150 mensuales. - Gastos de personal: el gasto de personal estará compuesto por los sueldos y las cuantías destinadas a Seguridad Social del personal que compone la plantilla. - Otros gastos: gastos no incluidos en las partidas anteriores, como reparaciones y seguros, cuya cuantía mensual se estima en 100. Se requiere un circulante de unos /5

5 Plan de Empresa Desembolso Inicial Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3 Adecuación del local Ingresos Maquinaria y equipos Costes variables Stock inicial Costes de personal Licencias Costes de suministros y servicios Gastos de establecimiento Gastos de local y mantenimiento IVA soportado Gastos comerciales Circulante inicial Amortizaciones Total Resultado: Área mínima típica: habitantes Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle. La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito. Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en: El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía , en el marco del proyecto Planes Locales e Infraestructura para Emprender /5