Propuesta de Valor. Mercado

Transcripción

1 Semillería Creación de una semillería dedicada a la venta al por menor de todo tipo de semillas, abonos, fertilizantes y demás productos para las labores de cultivo. Propuesta de Valor Creación de una semillería o establecimiento comercial dedicado a la venta al por menor de todo tipo de semillas, abonos, fertilizantes y demás productos para las labores de cultivo. Además, muchos de estos negocios amplían su oferta a otros muchos productos, como frutos secos, alimentación para mascotas o productos dietéticos. Este tipo de negocio va dirigido a todo tipo de clientes, desde personas individuales aficionadas a la jardinería o que quieren iniciarse en su práctica y necesitan semillas para plantar, hasta empresas que necesiten adquirir estos productos por dedicarse a labores de cultivo. Para completar la oferta, también se pueden ofrecer herramientas y utensilios de jardinería y/o agrícolas. En este tipo de negocio hay que optar por desarrollar una estrategia competitiva basada en la diferenciación, así como en un buen trato y servicio al cliente, principalmente orientados a conseguir su fidelización. La compra de semillas, y en su caso herramientas, va a ser continua, por lo que conseguir que el cliente sea fiel al negocio y no busque en terceros lo que puede encontrar en este establecimiento va a ser uno de los principales objetivos. La fidelización de los profesionales y empresas que sean clientes directos del negocio es aún más importante, pues permite grandes volúmenes de ventas y con ello una mayor rentabilización de la inversión. Son varios los aspectos que deben cuidarse a la hora de implementar dicha estrategia de diferenciación y tener éxito en el mercado, como por ejemplo: - Ofrecer artículos de gran calidad, factor clave de competitividad. Es importante que todos los productos que se oferten en el establecimiento sean de gran calidad y ofrezcan garantías de que su utilización va a resultar beneficiosa para las labores de cultivo o de jardinería. Por lo que respecta a las herramientas, también es importante que sean resistentes y duraderas. Para asegurar una oferta como la descrita, resulta muy importante contactar con buenos proveedores que surtan al negocio con los mejores productos. - Contar con profesionales convenientemente preparados que contribuyan a la imagen de calidad del negocio. Otro aspecto fundamental para la semillería es que sea gestionada por personas con amplios conocimientos en jardinería, capaces de asesorar a los clientes en todas las dudas que les puedan surgir, informándoles sobre los distintos productos y sus características y usos más adecuados. - Cuidar la imagen del local, uno de los aspectos más importantes para ofrecer una imagen de calidad. La imagen del negocio no sólo va a verse condicionada por los profesionales que trabajen en él, sino también por el local, la decoración que se elija y el mobiliario en el que se expongan los artículos. - Ampliar y renovar la oferta de semillas y demás productos, incluyendo, por ejemplo, una línea de semillas exóticas, para llegar así a todo tipo de clientes potenciales. Igualmente, se debe diversificar la oferta a otros productos que los clientes esperan encontrar en una semillería, como productos dietéticos o de alimentación para mascotas. - Incluir servicios adicionales, como ofrecer consejos a los clientes sobre jardinería y cómo utilizar los productos que se venden en el establecimiento. Es por ello que el personal debe tener conocimientos sobre jardinería y sobre cómo desarrollar las labores de cultivo para las que los productos están pensados. Las actividades clave son las de abastecimiento o compra de la mercancía (planificada, en la medida de lo posible, para conseguir que el stock sea lo más ajustado posible y se garantice un amplio surtido de productos), logística (almacenamiento de semillas, fertilizantes y demás productos), marketing y ventas, y servicio post venta (para consultas y reclamaciones). Mercado Según datos de la Asociación Nacional de Fabricantes de Fertilizantes (ANFFE), la facturación media del sector de los fertilizantes y abonos ha aumentado alrededor de /5

2 un 6% con respecto a años anteriores, siendo superior a millones de euros en el último año. Por su parte, la producción de productos terminados ha superado los 4,5 millones Tm, en los que se incluyen cantidades destinadas a otros usos industriales, autoconsumo o transformación como productos intermedios en la fabricación de otros fertilizantes. Por lo que respecta al consumo de fertilizantes y abonos, los últimos datos disponibles indican que éste ha crecido en torno a un 4% con respecto a años anteriores, mientras que los precios han crecido un 5%, por lo que los agricultores y las personas dedicadas a las labores de cultivo han gastado de media un 9% más que en años anteriores. Así, el gasto en fertilizantes ha alcanzado un valor superior a los millones de euros. Por comunidades autónomas, Castilla y León y Andalucía se sitúan en la cabeza del ranking de consumo. En cuanto al comercio exterior de fertilizantes y abonos, se ha mantenido activo, con una fuerte crecida en las exportaciones. Las toneladas importadas superan los 2,5 millones, lo que supone un incremento de un 4% aproximadamente, mientras que las exportaciones han aumentado un 30%. Así, se registra un descenso del déficit entre las importaciones y las exportaciones. Finalmente, en términos de estructura de la competencia o de competidores a los que puede enfrentarse una empresa dedicada a la comercialización de fertilizantes, abonos y demás productos para las labores de cultivo, destacan todas aquellas empresas que se dediquen a la misma finalidad (semillerías, establecimientos especializados en la venta de productos para las labores agrícolas) o que incluyan estos productos en su oferta (supermercados, hipermercados, grandes almacenes). Son negocios con características muy similares, que tienen una oferta parecida y que van a ejercer una competencia muy intensa, especialmente si están consolidadas y cuentan con una cartera de clientes fieles. Por ello, se propone una estrategia de diferenciación que no sólo se base en la calidad de los productos, sino también en la variedad ofertada. Clientes y Canales Dadas las características de los productos ofrecidos en este negocio, los perfiles de clientes potenciales pueden ser muy variados, pudiéndose clasificar en los dos grupos siguientes: - Los clientes particulares acuden principalmente por motivos de cercanía para comprar semillas y demás productos que necesiten para sus labores de cultivo, porque dispongan de un terreno en el que desarrollarlas o sean aficionados a la jardinería; también acudirán aquellos que necesiten adquirir alimento para sus animales de compañía, frutos secos o cualquiera de los otros artículos que constituyen la oferta. Estos clientes suelen residir en la zona de ubicación de la semillería, aunque también puede tratarse de personas que transitan habitualmente por la misma, por diversos motivos (por ejemplo, porque trabajen en la zona). - Los profesionales y las empresas que precisen adquirir los productos de venta en la semillería van a dedicarse, con carácter general, a las labores de cultivo, por lo que necesitan comprar semillas, abonos, fertilizantes y demás productos. Es fundamental conseguir que el negocio se abra un hueco en este tipo de mercado ya que permite mayores volúmenes de producción y, con ello, una mayor rentabilización de la inversión. El canal de distribución es la venta directa en el establecimiento comercial y el reparto a los profesionales y empresas que sean clientes directos del negocio. Plan Comercial Por un lado, la estrategia de precios para este tipo de negocio debe basarse en ofrecer productos de calidad a precios competitivos. Para su establecimiento se deberá atender tanto al tipo de producto como a los precios que los competidores directos establezcan para artículos similares. También será importante establecer una buena relación con los proveedores para conseguir mejores precios y poder así aumentar el margen de beneficios. Por otro lado, una de las medidas que hay que tomar desde un principio es definir un nombre comercial y asignarle un logotipo que cumpla los objetivos tradicionales, esto es, que se recuerde fácilmente, que se asocie al producto o servicio, que se diferencie de la competencia y que guste. Otro de los elementos de comunicación más importantes es la imagen del propio negocio: la decoración del local, una correcta exposición de los productos o una buena iluminación. Esto conseguirá llamar la atención de los clientes. Además de lo anterior, diseñar una estrategia más agresiva de lo habitual en este negocio es interesante si la competencia cercana es fuerte o si se pretende captar clientes que mantengan una fidelidad a lo largo de todo el año, como es el caso de los profesionales y las empresas que vayan a necesitar adquirir estos productos con asiduidad. Aprovechando las nuevas tecnologías, en Internet existen páginas especializadas en el sector desde las que se pueden encontrar proveedores e incluso incluir la propia publicidad. Otra opción es crear una página web propia con un diseño atractivo, en la que el cliente pueda hacerse una idea clara de cómo trabaja la empresa, incluso con un contacto para realizar cualquier consulta. Pero esto requiere una mayor inversión que puede hacerse más adelante, cuando el negocio se consolide en la zona de influencia. Para dar a conocer el negocio al inicio de la actividad, puede publicitarse a través de buzoneo, por la zona donde se ubique el negocio, y folletos con ofertas o nuevos productos expuestos en el local, pizarras a la entrada del local que anuncien nuevos productos, así como anuncios en prensa local o en revistas del sector, además de correos personalizados a profesionales y empresas del sector, que pueden convertirse en unos de los clientes más importantes del negocio. Igualmente, se /5

3 pueden llevar a cabo promociones de inicio o fin de temporadas y campañas de publicidad para fechas en las que la demanda sea más elevada. En última instancia, el boca a boca puede llegar a convertirse en la mejor forma de publicidad para el negocio. Ello supone que, si un cliente ha quedado satisfecho con la compra y el trato recibido, volverá y, además, dará a conocer el negocio a sus conocidos, que posiblemente también se pasen por el establecimiento. Por ello, es importante que los clientes queden satisfechos desde el principio, para darse a conocer de una forma positiva y para conseguir la fidelidad de los mismos a través de tres aspectos: conocimiento de la clientela, saber atenderla y saber qué hacer frente a las quejas y reclamaciones. El personal juega un papel fundamental en este sentido: debe transmitir profesionalidad y conocimientos de jardinería. Perfil y Competencias Aunque en principio no se requiere formación para iniciarse en este negocio, es muy conveniente conocer cómo se trabaja en el sector, por lo que la experiencia previa se convierte en un factor importante para poner en marcha la empresa. Es un proyecto idóneo para personas con ganas de emprender y dispuestas a adquirir conocimientos sobre el mercado y el funcionamiento del negocio, que tengan un especial interés por la jardinería y habilidades comerciales para tratar con los clientes. Una competencia clave en este negocio es tener conocimientos avanzados sobre el perfil del cliente interesado en la adquisición de productos destinados a las labores de cultivo y demás artículos que constituyen la oferta, así como experiencia en el sector, para ofrecer al cliente un asesoramiento de calidad. También se requieren habilidades comerciales, amabilidad y buen trato con el cliente, competencias que pueden adquirirse con la experiencia en el sector o mediante la formación adquirida en cursos de ventas y atención al cliente. Equipo Humano El negocio puede comenzar siendo atendido por dos personas, de manera que entre ellas se repartan las tareas de gestión, venta y atención a los clientes. Es posible que, conforme se vaya consolidando el negocio, se precise la ayuda de otra persona, para lo que se puede contratar a tiempo parcial o completo, en función de las necesidades. En este proyecto se ha considerado que el negocio será atendido por el encargado (persona emprendedora) y por una persona contratada, con un coste mensual para la empresa de unos y 1.000, respectivamente. El horario de apertura al público debe ser el horario comercial habitual, adaptado a las particularidades de la zona de influencia. Recursos y Alianzas No son necesarios recursos clave específicos además de la ubicación en un lugar que absorba la demanda mínima necesaria. Se pueden establecer acuerdos con los proveedores de semillas, abonos y demás productos incluidos en la oferta del negocio, así como con los profesionales y empresas que sean clientes directos del negocio. Legislación Específica La legislación básica que hay que observar a la hora de desarrollar este proyecto es la que hace referencia al comercio minorista, así como la normativa específica del sector: - Ley 43/2002, de 20 de noviembre, de sanidad vegetal. - Ley 30/2006, de 26 de julio, de semillas y plantas de vivero y de recursos fitogenéticos. - Orden APA/3188/2002, de 11 de diciembre, por la que se modifica la Orden de 23 de mayo de 1986 y las Órdenes de 1 de julio de 1986 sobre control y certificación de semillas y plantas de vivero. Desembolso Inicial La inversión en este negocio se destina principalmente a la adecuación del local, que dependerá mucho del estado en el que se encuentre y de si ya fue utilizado anteriormente para fines similares, pero que se estima en unos para acondicionamiento externo (escaparates, cierres, rótulos) e interno (electricidad, agua, aire acondicionado, aseo). También se necesita un stock inicial, que puede rondar los Igualmente se debe destinar una partida de la inversión inicial al equipamiento y el mobiliario necesarios, que consisten básicamente en un mostrador, una caja registradora, muebles expositores y estanterías, además de mobiliario de oficina y equipo informático (unos 800 ). El coste total por equipamiento y mobiliario se estima en unos Junto con las licencias y royalties (1.000 ), los gastos de establecimiento (1.500 ) y el I.V.A., se estima una inversión mínima de unos Ingresos y Recurrencia La facturación y los ingresos de la semillería dependerán de la periodicidad de las ventas y el precio será bajo, por lo que se prevé un nivel medio-alto de flujo de caja (ingresos menos pagos propios de la explotación). Estructura de Costes La estimación de los principales costes mensuales es la siguiente: /5

4 - Costes de mercadería: el consumo mensual de mercadería se estima en un 30% del volumen de las ventas del mes. - Alquiler: para este negocio es necesario contar con un local de unos 50 m2. El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local; para el estudio se ha estimado un precio de Suministros, servicios y otros gastos: aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como luz, agua y teléfono. También se incluyen otros servicios y gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina). Estos gastos se estiman en unos 150 mensuales. - Gastos comerciales: para dar a conocer el negocio y atraer a clientes se estiman ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 100 mensuales. - Gastos por servicios externos: aquí se recogen los gastos de asesoría, que serán de unos 100 mensuales. - Gastos de personal: el gasto de personal estará compuesto por los sueldos y las cuantías destinadas a Seguridad Social de dos personas que se distribuirán las tareas de gestión y atención al público. - Otros gastos: gastos no incluidos en las partidas anteriores, como reparaciones y seguros, cuya cuantía mensual se estima en 150. Se requiere un circulante de unos /5

5 Plan de Empresa Desembolso Inicial Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3 Adecuación del local Ingresos Maquinaria y equipos Costes variables Stock inicial Costes de personal Licencias Costes de suministros y servicios Gastos de establecimiento Gastos de local y mantenimiento IVA soportado Gastos comerciales Circulante inicial Amortizaciones Total Resultado: Área mínima típica: habitantes Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle. La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito. Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en: El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía , en el marco del proyecto Planes Locales e Infraestructura para Emprender /5