COACHING FOR SALES EXECUTIVES

Transcripción

1 COACHING FOR SALES EXECUTIVES DIRIGIDO A: Ejecutivos de Venta de primera línea de la organización que tienen como objetivo principal, afinar y desarrollar su empowerment para que sean capaces de asumir un rol comercial activo, con foco en la productividad y desarrollo del potencial de sus clientes. MODALIDAD: 4 sesiones de coaching grupal sistémico de seguimiento (una por mes), en el período julio - octubre 2011). Además, sesiones de coaching personal (Life Success Coaching) a los ejecutivos participantes y acompañamiento en terreno a sus respectivos clientes (aleatoriamente). N DE PARTICIPANTES PARA EL COACHING GRUPAL SISTÉMICO: máximo 20 ejecutivos. FORMATO: Life Success Coaching: Una vez por mes con los ejecutivos participantes: 1:30 horas aproximadamente cada sesión con cada coachee. (Aleatoriamente). COACHING GRUPAL SISTÉMICO: una sesión mensual con el grupo completo: 2 a 3 horas aproximadamente cada sesión. ACOMPAÑAMIENTO EN TERRENO: El ejecutivo sale a terreno con el coach. Allí, in situ se observan las conductas, las habilidades aprendidas y las que aún faltan por desarrollar. (aleatoriamente). LUGAR DE REALIZACIÓN: las sesiones, deben realizarse en una sala amplia y confortable en la misma Empresa. QUÉ ESCUCHAMOS? De la Empresa escuchamos que requieren fortalecer, potenciar, trabajar, tres puntos fundamentales en la los ejecutivos de venta de la misma: Cuál es la propuesta de valor de nuestros ejecutivos? ( nos alineamos o nos alienamos?, cómo haremos puente con nuestros clientes?, quiénes somos en definitiva?, qué queremos de nuestra empresa?). Qué tipo de liderazgo comercial queremos construir? ( qué piensa nuestro Gerente Comercial?). Cómo diseñamos este nuevo camino?, ( qué llevamos al destino, qué dejamos? Qué inventamos?). Para ello pondremos énfasis en solidificar: Un Liderazgo de Cuarta Dimensión. La Comunicación Efectiva y afectiva con sus clientes y pares. El Empowerment y el desarrollo de cada uno de los miembros de esta cruzada. Vendo luego existo.

2 CÓMO PARTIMOS? Definir con el Gerente General una reunión inicial en donde abordaremos las preguntas que nos hicimos en el punto A del Qué escuchamos?. Posteriormente diseñamos la bajada de lo definido al equipo de participantes en la primera sesión del coaching grupal sistémico. En esa reunión co-construiremos también los compromisos que se vienen. Seguiremos con las sesiones de Coaching Grupal Sistémico (al grupo) y las de Life Success Coaching (individuales, aleatorias). Por último, definiremos los acompañamientos en terreno. Así se da paso a la última fase del entrenamiento, la que denominamos Seniority, que permite incorporalizar lo aprendido y generar redes nuevas con lenguaje común. (Todo supervisado in situ por el coach). INTRODUCCION Qué competencias aún debo fortalecer para lograr resultados extraordinarios? Qué tipo de observador soy frente a mi gestión comercial? Cómo abordo nuevas conversaciones con mis clientes y mis pares en busca de nuevos objetivos? Cómo logro mayor efectividad sin dejar la afectividad? Preguntas que podrán hacerse los ejecutivos de venta de Aguasin en este proceso de coaching. Es en ellas que encontrarán todo lo necesario para afrontar este gran desafío que se les presenta, un tesoro hermoso considerando su horizonte de posibilidades. En un espacio de disciplina y cariño, orientando todo su potencial hacia la consecución de los objetivos propuestos, lograremos en conjunto diseñar una cofradía de ejecutivos de venta con nuevas habilidades que los ayude a innovar en su forma comercializar sus productos. A la persona no se le puede enseñar nada, solo puedes ayudarlo a descubrir lo que está dentro de sí mismo. Galileo Galilei El Coaching es una dinámica de transformación mediante la cual las personas revisan, desarrollan y optimizan sus formas de estar siendo en el mundo. Se presenta como una conversación que crea una nueva cultura y no como una técnica dentro de la cultura subyacente. En este tipo de procesos el crecimiento ocurre en el dominio del Ser, a través de un aprendizaje transformacional que cuestiona con respeto los modos tradicionales de percibir e interpretar, donde las personas y los equipos interrumpen sus patrones de conducta y comportamiento habituales, para comenzar a operar con mayor creatividad, protagonismo y proactividad; generando competencias emocionales, del hacer, del pensar y de la comunicación.

3 El Proceso desarrolla la actitud y la aptitud para generar nuevas ideas, para crear nuevas posibilidades, para descubrir nuevos significados, para inventar nuevos caminos, para encontrar nuevas conexiones, ya sea en el nivel individual o en el social. Es poder "soltar" lo seguroconocido, para iniciar un "viaje" a la región de lo "aún no explorado", para atreverse a diseñar un por-venir acorde a nuestras inquietudes. En la actualidad, el aprendizaje ocurre en islas, donde los trabajadores de cada área viven una experiencia de aprendizaje independiente de las demás, sin contextualización y sin resolver la necesaria secuencia de productividad de la Empresa o dicho de otra forma, el aprendizaje ocurre fundamentalmente en el dominio del hablar acerca de lo técnico y muy poco en el dominio del hacer y menos en el del Ser. Más aún, el aprender mirado desde la biología del aprendizaje del doctor Humberto Maturana, nos indica que nadie enseña a nadie, lo que ocurre es cada uno aprende desde su propia estructura, por lo tanto todas las personas aprenden distinto, siendo el rol del líder mostrar para cambiar al observador que es el colaborador y con su intervención gatillará procesos de aprendizaje diversos en cada uno de ellos. Por lo tanto, el aprendizaje ha de ser un fenómeno centrado en el trabajador, pero entendiendo que la cultura permitirá que esto fluya sin contratiempos. Los participantes recibirán entrenamiento mediante sesiones de coaching grupal y personal. De la misma forma proponemos devolverles el entusiasmo a aquellos que lo han perdido por el automático devenir de sus funciones diarias, las frustraciones y la resignación. Las actividades se orientan a desarrollar las competencias fundamentales para aumentar la capacidad de observación y escucha, trabajo colaborativo, diseño, planificación, servicio, ejecución y evaluación. Con el progresivo entrenamiento los participantes irán avanzando en la consecución de sus objetivos. El proyecto considera asesoría in situ por el coach que observará, apoyará y orientará el trabajo de los participantes en terreno. LOS RESULTADOS ESPERADOS Los resultados esperados del proyecto apuntan a: Definir el tipo de ejecutivo que queremos construir en la organización. Desarrollar en el ejecutivo las competencias que le permitan generar una mayor productividad. Que todos comulguen, transfieran y acepten la nueva fórmula, el estilo propuesto y la definición final. Que los ejecutivos mejoren su desempeño, bienestar, rendimiento y satisfacción para que finalmente ello se vea reflejado en una mejor comunicación y servicio de excelencia con sus clientes.

4 Esperamos de igual forma obtener al finalizar este proyecto trabajadores contentos, agradecidísimos, en paz, tranquilos, mirando el futuro con optimismo, fortalecidos afectivamente, con automotivación y autoconfianza, y totalmente dispuestos a mejorar su relación y su liderazgo de cuarta dimensión. OBJETIVOS DEL PROGRAMA Fortalecer las competencias ontológicas de cada ejecutivo. Asistir a los ejecutivos de venta en el dominio físico, verbal y de comunicación para trabajar de una mejor forma con sus clientes. Generar simbolismos, sinergía y sentido de pertenencia del equipo que permita pervivir en el tiempo. Incorporar una visión integrativa de los participantes en el proceso de aprendizaje con creatividad, emprendimiento y empowerment. Desarrollar habilidades para aprender a conversar, pedir, ofertar, declarar y enjuiciar. Perder temor a la auto - disciplina y a la auto-excelencia. Practicar el liderazgo de cuarta dimensión. Aprender a relacionarse efectiva y afectivamente entre pares y subalternos. CONTENIDOS A TRABAJAR DURANTE EL PROGRAMA: 1. Estableciendo el Compromiso (las Reglas del Juego) con los aprendices. 2. Analizando el ser observador particular que cada uno es. 3. Los actos del habla y el conjunto de distinciones que nos ayudan a CON-VERSAR. 4. La comunicación Efectiva y Afectiva. 5. Tipos de Comunicadores. 6. Criterios de la Comunicación. 7. Vendo luego existo. 8. Liderazgo de Cuarta Dimensión. 9. Negociar el mejor camino para la efectividad. 10. Cómo influye el lenguaje corporal en las relaciones. 11. Los Juicios y el sufrimiento humano 12. El Escuchar: El lado oculto del lenguaje 13. Diseñando conversaciones importantes. 14. De víctima al protagonista. 15. Qué oferta somos para el mundo?

5 METODOLOGIA La metodología considera sesiones de coaching grupal sistémico a los ejecutivos de venta. Éstas serán de frecuencia mensual de dos a tres horas aproximadamente cada una, durante los siguientes cuatro meses. Paralelamente, destinaremos tiempo a realizar coaching personal a los mismos ejecutivos para fortalecer individualmente competencias hiper-necesarias para este proceso de crecimiento. Por último, todos los participantes serán acompañados a terreno por el coach, para que éste último observe las nuevas conductas en la práctica misma. Esta metodología es muy efectiva, lo que nos interesa es que las personas aprendan a trabajar de una forma diferente y no a hablar de las bondades de eso. Por lo que todo el proceso de aprendizaje usado durante el programa, está orientado a hacer de los participantes entes activos en su nuevo camino experimentando y vivenciando cada uno de los fenómenos involucrados. Por esto se utilizan muchos ejemplos, ejercitación y modelación de roles. Es una metodología netamente práctica, variada y entretenida. Está diseñada para generar entusiasmo, amor, alegría, colaboratividad, entre otros; estados de ánimo propicios para el aprendizaje. Este es un proceso inductivo a través de experiencias individuales y grupales. Dentro del ciclo de aprendizaje vivencial, existen distintas experiencias que facilitan el proceso reflexivo, la integración de las actividades y con ello el aprendizaje. 8.1 Detalle: 4 Sesiones de Coaching Grupal Sistémico. Mensuales. En un periodo 4 meses. 2 a 3 horas cada una, (para todos los ejecutivos participantes). Life Success Coaching. Sesiones personales a los participantes. En un periodo de 4 meses. Una hora cada una aproximadamente. (aleatoriamente). Acompañamiento en terreno al ejecutivo, con supervisión y presencia del coach. En un periodo de 4 meses. (aleatoriamente). COACH DEL PROGRAMA J. F. M. Coach Ontológico Administrador Contable de la Universidad de Trabajo del Uruguay. Se ha especializado en Marketing, Publicidad, Comunicación y Dirección Comercial. Diplomado en Programa de Desarrollo y Entrenamiento Empresarial EMPRETEC según modelo de Naciones Unidas y Seminario de Negociación según modelo de la Universidad de Harvard, ambos desarrollados por Fundación Chile. Diplomado de Coaching (CGD) Competencias Genéricas Directivas de la Universidad del Desarrollo.

6 Asesoró a la Fundación Chile en Programas de Emprendimiento y Fidelización de Clientes para Microempresarios. Actualmente es Coach Ontológico y Consultor de Empresas, ha dictado seminarios, conferencias y talleres en ASEXMA, Cámara Nacional de Comercio, SOFOFA, ASIMET, Diario Estrategia y varias empresas, entre ellas se destacan: Kimberly Clark Chile, Minera Los Pelambres, Komatsu, Sigdo Koopers, Farmacias Cruz Verde, ING, Autopista Vespucio Norte Express, Banco Paris, Embajada de Canadá, Vital, Peugeot, Sodexo, Banco Santander, Papelera del Pacífico, Petrobras, Chilexpress, entre otras y organismos públicos como el Ministerio de Salud, Policía de Investigaciones, Comisión Chilena de Energía Nuclear, Seremi de Salud de la Región de Los Lagos y el Instituto Geográfico Militar. Life Success Coach de diversos ejecutivos y deportistas (golf y rugby) de élite del país. Ha sido Coach del programa MECESUP de la red RINAC de Educación Superior para profesores de las Universidades Austral (Valdivia), Talca, Universidad de Magallanes (Punta Arenas), Católica del Norte (Antofagasta) y Católica de Valparaíso. Escribe artículos de Management para el Diario Estrategia. Líder del Movimiento Slow Down en Chile. Creador y Director de Diario El Delfín (único diario de noticias positivas, nacionales e internacionales) Docente Universitario (Universidades: Mayor, Pacífico, de Talca y Finis Terrae). Es Teacher International de GS1 en Guatemala. Inscripción: RAZON SOCIAL: CAPACITACIÓN ANDES LEARNING LTDA RUT DIRECCION. Bandera 84 Of 207 SANTIAGO CENTRO FONO: (02) SANTIAGO GIRO: CAPACITACION (OTEC CERTIFICADA)