El Método Para Planificar y Vende Campañas Efectivas de Publicidad Digital al Millonario Mercado de las Pymes y Start ups

Transcripción

1 Carlos Solís El Método Para Planificar y Vende Campañas Efectivas de Publicidad Digital al Millonario Mercado de las Pymes y Start ups Miguel Silva

2 Te vamos a enseñar a poner en contacto a 2 mundos que se necesitan y cobrar por ello: Las empresas Vs publicidad digital

3 El impacto social y económico de los servicios profesionales de publicidad digital de conversiones

4 Hola, soy Carlos Solís 15 años en marketing online, trabajando para grandes anunciantes y start ups de éxito. Pero con un perfil emprendedor, y CEO de 2 start ups. Últimos 5 años aplicando lo aprendido en el mercado de pymes/startups, vendiendo y gestionando sus campañas digitales. Hemos desarrollado un método, y es lo que os vamos a enseñar hoy.

5 Qué servicios vendemos? Resultados por internet Campañas publicidad digital Conversion Marketing Analítica Web

6 Por qué es importante esta labor? Crecimiento económico Marketing y publicidad digital Impulso Ventas empresas Aumento del Consumo Empleo

7 Adiós al vendedor de coches El consultor de marketing online

8 Los superhéroes del siglo XXI Empresarios vs Vendedores vs Ejecutores del marketing online

9 Una gran oportunidad de negocio y empleo 15MM de PYMES y Start-ups esperando tu ayuda

10 Preparado para afrontar este reto?

11 Los 5 tipos de pymes y start ups, dónde encontrarlas y cuáles son las más interesantes para ofrecer tus servicios de marketing y publicidad digital. El método de 4 pasos para hacer una planificación de medios online personalizada y efectiva para las pymes y startups. Por qué muchos intentan vender a las pymes sin éxito, y cuáles son los secretos para hacer una presentación ganadora. Como cerrar el contrato y traspasar el proyecto al equipo de gestión de campañas online. Alternativas para crear o contratar un equipo de marketing online para tu proyecto.

12 1. Los 5 tipos de pymes y start-ups, dónde encontrarlas y cuáles son las más interesantes para ofrecer tus servicios de marketing y publicidad digital.

13 1.1 A qué tipo de clientes te vas a encontrar? LAS DIMENSIONES DE TU POTENCIAL CLIENTE Competencia sobre marketing online conoce, sabe y se comporta Potencial en marketing online demanda, competencia y valor Recursos para marketing online presupuesto, equipo y herramientas Status digital sin histórico, con histórico Etapa ciclo de compra descubriendo, consideración, acción

14 1.2 Qué tipo de clientes son más interesantes? Depende de tu competencia y recursos: Servicios de Activación Servicios de Optimización 1 consejo: comparta tus valores y forma de ver la vida

15 1.3 Dónde encontrar a tus potenciales clientes? Red de Contactos Buscadores Redes Sociales Eventos Directorios

16 2. El método de 4 pasos para hacer una planificación de medios online personalizada y efectiva para las pymes y start-ups.

17 2.1 Qué es un plan de medios? El plan de medios se define como el proyecto de distribución más eficaz de mensajes publicitarios en los medios de comunicación para conseguir un objetivo de marketing en un tiempo determinado.

18 2.2 El plan de medios y audiencias digitales Aún siguen y seguirán existiendo los medios en internet Se planifica por audiencias digitales Medios, soportes y DSP s

19 2.3 La necesidad de conversion en las pymes / start ups El branding y las visitas al web son insuficientes Del alcance, frecuencia y notoriedad a las conversiones GRP s Vs CPC Vs CPL

20 2.4 La fórmula de resultados en internet

21 Modelo SOSTAC para desarrollar un plan Situación Objetivos Estrategias Tácticas Acciones Control

22 Aplicando SOSTAC a la fórmula de negocio Situación Análisis de rendimiento y de las oportunidades del mercado actual. Técnicas de análisis: identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración OBJETIVOS Configuración de objetivos SMART para en el futuro realizar seguimiento a través de indicadores clave de rendimiento para el control identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración ESTRATEGIA Las iniciativas estratégicas para alcanzar los objetivos identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración TÁCTICAS La definición de los detalles de la estrategia para los diferentes canales de marketing digital y las plataformas identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración ACCIONES Las actividades de implementación para diferentes canales de marketing digital y las plataformas identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración CONTROL La monitorización continua y mejoras para optimizar los resultados de los canales digitales identidad 1.- Atracción 2.- Conexión 3.- Conversión 4.- Involucración

23 3. Por qué muchos intentan vender a las pymes sin éxito, y cuáles son los secretos para hacer una presentación ganadora.

24 3.1 No saben quien es su cliente ideal o nicho de mercado Como encontrar y hacer un buen trabajo si no sabes? Busca tu nicho de oportunidad Se más efectivo

25 3.2 La auditoría gratis Consiguiendo confianza Ley de reciprocidad Mostrar el valor

26 3.3 La importancia del briefing Detectar la potencialidad del cliente Orden y claridad

27 3.4 Ausencia de planificación estratégica Si no hay planificación, planificas fallar No vale solo una propuesta económica y/o servicios

28 3.5 Una presentación estructurada paso a paso Intro Credenciales Pensamiento estratégico Objetivos Análisis Big idea Selección de targeting y medios Estrategia anuncios CRO Landing page Analítica web y KPI s Inversión y proyección resultados Plan de acción Equipo Esquema remuneración Programación y cronograma

29 3.6 Una exposición magistral Puesta en escena profesional Actitud confianza y seguridad Soporte de presentación Cierre

30 3.7 Una oferta difícil de rechazar El test de activación La apuesta a resultados

31 3.8 Ejemplo - Plan conversion marketing % SOPORTE/RED/ INVERSIÓ Conversio Conversion CAMPAÑA TIPOLOGÍA DSP ORIENTACIÓN FORMATO DURACIÓN CLICS CPC N n es CPL Ingresos SEARCH GOOGLE Keywords Anuncio de Texto 27/11/14-26/12/ ,54 0, ,00 3,00% 44,78 22, ,04 SEARCH BING Keywords Anuncio de Texto 27/11/14-26/12/15 810,81 0,37 300,00 3,50% 28,38 10, ,14 Anuncio de 27/11/14 - SEARCH YOUTUBE Keywords Texto + Vídeo 26/12/ ,67 0,15 400,00 2,00% 53,33 7, ,33 Intereses, 27/11/14-22,86 DISPLAY WEB GOOGLE Remarketing Banners (IAB) 26/12/ ,00 0,32 800,00 1,40% 35, ,00 DISPLAY WEB PAN Contextual Anuncio de Texto + imagen 27/11/14-26/12/ ,00 0,25 700,00 1,00% 28,00 25, ,00 DISPLAY WEB WEBORAMA Demográfica Banners (IAB) 27/11/14-26/12/ ,45 0, ,00 2,75% 125,00 12, ,00 iconversity Campaña Navidad RRSS LINKEDIN Por Sectores, función laboral Anuncio de Texto + imagen 27/11/14-26/12/20 225,00 2,00 450,00 4,00% 9,00 50,00 360,00 Sociodemográf Anuncio de 27/11/14 - RRSS FACEBOOK ico Texto + imagen 26/12/ ,00 0,12 900,00 1,90% 142,50 6, ,00 RRSS TWITTER Psicográfico Anuncio de Texto + imagen 27/11/14-26/12/ ,41 0,17 600,00 2,75% 97,06 6, ,35 27/11/14-19,50 ing AFFILINET Demográfica ing 26/12/ ,10 0, ,00 2,00% 51, , ,00 12, ,15 Totales y promedios ,98 0,27 2,15% 614,33 Fee Varia ble 846,16

32 3.8 Ejemplo - Plan conversion marketing CAMPAÑA TIPOLOGÍA SOPORTE/RED/ DSP ORIENTACIÓN FORMATO DURACIÓN CLICS CPC INVERSIÓ N % Conversio n Conversion es CPL Ingresos SEARCH GOOGLE Keywords Anuncio de Texto 05/06/14-09/06/14 405,41 0,37 150,00 5,00% 20,27 7,40 810,81 Activación PYME DISPLAY WEB GOOGLE Intereses, Contextual Banners (IAB) 05/06/14-09/06/14 454,55 0,22 100,00 3,40% 15,45 6,47 618,18 RRSS FACEBOOK Sociodemográf ico Anuncio de Texto + imagen 05/06/14-09/06/15 666,67 0,15 100,00 2,90% 19,33 5,17 773,33 Totales y promedios 1.526,62 0,23 350,00 3,61% 55,06 6, ,33 Fee 250 Varia ble 92,62 Total 343

33 4. Como cerrar el contrato y traspasar el proyecto al equipo de gestión de campañas online.

34 4.1 La Orden de servicio Las palabras se las lleva el viento Evita problemas legales Un consenso de lo pactado

35 4.2 El traspaso al equipo de ejecución Solo cuando la OS está firmada Comunicación con el consultor asignado Presentación de interlocutores El contra briefing

36 5. Alternativas para crear o contratar un equipo de marketing online para tu proyecto.

37 Agencia 1 interlocutor y acceso a multiservicios Falta de transparencia / prima la rentabilidad Freelancers Contratación flexible y profesionales implicados Complejo gestionar un equipo Inhouse Un equipo a tu servicio Muy caro

38 Nuevas Propuestas Maximizamos los pros de las 3 opciones Minimizamos las contras de las 3 opciones

39 Qué veremos en la próxima clase? Martes, Online horas (hora de España) Módulo 1: Los 5 tipos de pymes y start ups, dónde encontrarlas y cuáles son las más interesantes para ofrecer tus servicios de marketing y publicidad digital.

40 Preparado para empezar tu negocio? Tarea: busca en tu red de contactos empresas que quieran captar clientes y vender más, y haz un ranking de las que primero atacarías y justifica el por qué.

41 Hola, soy Miguel Silva Set 14 Empresario 2013 Direcíon Digital en Mediabrands WM Europe 2007 Dirección Digital en Initiative, UM y BrandConnection PT y TK 12 años de experiencia en distribuición alimentar

42 10 Principios y Filosofias de Venta 10 principios que definen la filosofía de venta y enfoque del proceso de venta: pensar y reflitir sobre cómo abordar el proceso de venta pensar como posicionar vuestra oferta, versus la competencia aprender qué cosas simples que hacen la diferencia definir cual el lugar que quieren tomar junto del cliente y cómo llegar

43 Ciclo de Ventas La arte de ventas y su proceso revisar y entender los conceptos básicos del ciclo de ventas: qué es y sus fases reconocer y entender cómo saber dónde están el ciclo, y, las opciones ciertas a tomar. comprender nomenclatura base de un ciclo de ventas

44 Leads El oxígeno de las ventas Tipologia de Leads: Inbound y outbound Processo de Identificar, qualificar y prioritizar Generar y responder a Inbound Leads La generación de outbound leads con presupuestos limitados - enfoques y algunos errores a evitar

45 Presentación de Ventas: Análisis de Necesidades Scripting de la presentación: Como presentas és tan importante como lo que dices Buenos vendedores son excelentes oyentes: escuchar como una oportunidad de descubrimiento Vender soluciones, no commodities y proporcionar una razón para creer Making the Ask : superar la timidez y las percepciones de pushiness a través de "la honestidad radical Hacer frente a preguntas difíciles y oposiciones

46 Pricing y Negociaciones Entender la importancia de conocer sus costos de negocio para determinar el precio Aprender las diferencias en varios modelos de precios de servicios y las implicaciones de cada uno Cómo fijar el precio de sus servicios - una cartilla en la psicología de los precios Negociación: que hacer cuando sabemos los costos, decidimos el modelo de negocio y decidieran

47 Personas y Sistemas Claves para un éxito a largo plazo Comprender el valor de tener un proceso Aprender qué herramientas están disponibles para apoyar el ciclo de ventas en cada paso Aprender cómo mejorar su proceso de seguimiento y métricas Ventas es trabajo tuyo y de todos los demás Reclutar y demitir

48 CONSULTA NUESTROS PLANES FORMATIVOS Y ACCEDE A UNA PRUEBA GRATIS DE 7 DÍAS + bono 20%