Nuevos clientes. Nueva Competencia. La empresa que no innova en su modelo de negocios, está destinada a la muerte

Transcripción

1 MODELO DE NEGOCIOS

2 Por qué es importante el modelo de negocios? La empresa que no innova en su modelo de negocios, está destinada a la muerte Nuevos clientes Nueva Competencia

3 Necesitamos un Modelo Coherente

4 Vamos por el camino correcto?

5 Vamos por el camino correcto? Estamos sacándole el jugo a nuestros productos? Guardamos cosas que no sirven?

6 Vamos por el camino correcto? Dónde invertimos nuestros ahorros? Estamos posicionando nuestra marca?

7 Objetivo Abre espacios de mejora Descubre nuevos mercados Permite espacio para reinventarse No es solo saber como ganar dinero

8 QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS?

9 Modelo de Negocios Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

10 Distintos Modelos de Negocios Existen distintos modelo de negocios Distintas etapas de una empresa Distintos tipos de empresas Nivel de profundidad

11 Distintos Modelos de Negocios Modelo NABC: Necesidad Acercamiento Beneficios Competencia Modelo Lean Canvas Foco en: Búsqueda de necesidades Solución de problemas Aplicación en emprendimientos

12 Modelos de Negocios Canvas Cómo? Utilizando métodos de diseño El método de lienzo de Alex Osterwalder

13 Modelos de Negocios Canvas 9 Bloques de construcción

14 Bloques Secuenciales

15 7 Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales 2 Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr 4 Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 8 Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes 9 Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. 6 Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente 3 Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 5 Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Business Model Generation Book.

16 Segmento de Clientes 1

17 Segmento de Clientes Define los diferentes grupos a las que les queremos servir Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente. Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.

18 Segmento de Clientes Quién es mi cliente? Quien opina Quien escucha la oferta Quien paga y recibe Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores

19 Segmento de Clientes en algunos negocios también es muy relevante considerar los grupos de interés (stakeholders) Educación Temas valóricos Sociedad Comunidad Medioambiente Stakeholder es un término inglés utilizado por primera vez por R. E. Freeman en su obra: Strategic Management: A Stakeholder Approach, (Pitman,1984) para referirse a «quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa».

20 Segmento de Clientes Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio. Ambos son jóvenes, son iguales?...

21 Perfil de Clientes Joven universitario, que acaba de salir de la universidad de una carrera matemática, ha sido contratado por una gran empresa y comienza a hacer planes con su novia. Es meritocrático, tiene opinión política pero es medido para darla, austero, le gustaría viajar, de familia, solidario. Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista Capital, le gusta escuchar opinión de gente técnica. Se informa desde su universidad y su empresa. Sus marcas son tradicionales, una estética algo apagada, no le gustan las cosas excesivamente llamativas. Compra en grandes tiendas. Es correcto y cumple. Un dolor es sentirse postergado o que falló con alguien que confiaba en él, sentirse desleal. Su éxito es ser reconocido como una buena persona, justo, capaz, responsable.

22 Perfil de Clientes Qué lo influye? Quiénes lo rodean? Qué dolores identificamos de nuestros clientes? Por qué quiere resolver esa necesidad? Qué los mueve? Qué le impide satisfacer su necesidad? (imitaciones)

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24 Propuesta de Valor Paquete de productos o servicios que crean valor al cliente Atractiva e irresistible La diferenciación debe concidir con atributos deseados Sea sostenible (y creíble) Bien dirigida, con atributos precisos

25 Propuesta de Valor The Value Proposition Designer. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder

26 Propuesta de Valor Qué compra el cliente?

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28 Canales de Distribución Como nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor Llegar primero Con comodidad En forma exclusiva Directo al cliente (mercados que nadie alcanza)

29 Canales de Distribución

30 Canales de Distribución

31 Segmento de Clientes

32 Relación con el Cliente Fidelización, Lock in Comunidad Brazo derecho Metido en su día a día Sentirse cómodo con la relación Clara Transparente Bien fundamentada

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35 Segmento de Clientes

36 Fuente de Ingresos Cómo generar nuevos ingresos? Productos centrales Complementarios Diversificación de la oferta Definir nuevas fuentes de ingreso Precios Atreverse a inventar!!

37 Larga Cola (Long Tail) El principio de los Modelos Larga Cola es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo. Importante Total ingresos mayor Requiere de bajos costos de inventario Plataforma de oferta potente

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39 Plataforma Multilateral Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes. Importante Tienen que estar los grupos presentes Valor a través de interacción Más usuarios, más valor

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43 Gratis En el modelo Gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita 3 Modelos Modelo Gratis Modelo Freemium Modelo Cebo y Anzuelo Importante Una parte del modelo financia al otro Hay un valor oculto Beneficios por masa

44 Gratis

45 Freemium

46 Cebo y anzuelo

47 Clásico Es el modelo de venta más tradicional, el que comúnmente ocupan las empresas, pero con un doble clic. Importante Separar ofertas Distintas fuentes de ingreso

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49 Segmento de Clientes

50 Recursos Clave Qué recursos me acercan a mis clientes? (y me alejan de otros) Qué necesito par entregar mi propuesta de valor?

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52 Segmento de Clientes

53 Actividades Claves Los procesos que me fortalecen, son críticos y estratégicos «Encajes» únicos con el cliente Precisión Calidad Certeza

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56 Segmento de Clientes

57 Socios/Alianzas Claves Velocidad Acceso Costo Visibilidad

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59 Segmento de Clientes

60 Estructura de Costos Coherencia Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo Seguridad Eliminación y Control de Grasa Costo

61 Segmento de Clientes

62 Movimiento del VALOR Relaciones con proveedores Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el Consumidor Segmento de Consumidores CREA VALOR Recursos claves DISTRIBUYE Canales VALOR Estructura de Costos Flujos - Ingresos CAPTURA VALOR

63 Movimiento del VALOR

64 Business Model Canvas Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente For a large poster size version of The Business Model Canvas visit,

65 Dónde esta el error? 90% de las empresas fracasan por la falta de clientes, no por una falla en el desarrollo del producto o tecnología

66 Hay que validar!! Entonces, sale del edificio y anda a probar las hipótesis de tu modelo de negocio, una por una. Deja los presupuestos y anda a conversar con tus clientes para saber si estás bien encaminado. Esta es una actividad que NECESITA ser realizada por los fundadores. No es posible contratarla fuera. El trabajo es entender que es lo que los clientes quieren y compran.

67 Quemar plata Llegar al mercado con el producto equivocado Salvar plata Validar el mercado para llegar con el producto adecuado. Beneficios de validar: Llegas al mercado con el producto adecuado Identificas los clientes con mayor dolor Usas el capital más eficientemente. Identificas mejor a tu competencia

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