MAPA ESTRATEGICO DE MERCADEO Un enfoque práctico

Transcripción

1 MAPA ESTRATEGICO DE MERCADEO Un enfoque práctico

2 El éxito es el principal enemigo de la innovación. Cuando te sientes triunfador bajas tus defensas,. Confías en la consolidación de tus resultados. Descuidas la competencia. Esperas que las condiciones externas permanezcan. Repites las pautas y modelos que te han encumbrado, esperando un nuevo éxito. Y con mucha probabilidad, empieza tu declive sin ser consciente de ello. La vida, el mundo, el pensamiento, las ideas no dejan de moverse y se olvidan de ti. Franc Ponti. Libro:!Si funciona, cámbielo

3 De lo que se trata el mercadeo es de descubrir necesidades y satisfacerlas, no de sacar productos y venderlos P. Kotler

4 Mapa Estratégico de Mercadeo Ejercicio estratégico que permite mapear la Compañía en sus variables de Mercadeo, Ventas y Servicio, evidenciando su situación actual y proyectando la situación deseada a través de una herramienta moderna y probada en múltiples Empresas y Sectores.

5 Solo triunfa quien tiene un norte claro y lo sigue con Pasión, acción y Precisión Real Mercadeo.

6 MAPA ESTRATEGICO DE MERCADEO DIAGRAMA GENERAL CUALES? COMO? Estrategia Diamante seleccionada: COMO? Actividades Responsable Fecha Inversión QUIENES? QUE?

7 1. Foco Estratégico Es la meta que nos trazamos alcanzar en los próximos tres años en lo relacionado con nuestros productos y servicios y con las variables relevantes de la empresa Debe ser medible y alcanzable.

8 CUAL ES SU FOCO ESTRATEGICO?

9 2. Segmentación - Nicho Quiénes serán mis clientes? Segmentación Determinar los mercados meta, dividiendo el mercado en partes según sus necesidades, características o comportamientos

10 Qué considerar? MENSURABLE Se pueda medir. Tamaño, poder de compra DIFERENCIABLE Características ACCESIBLE: Llegar a él con facilidad. Servir eficazmente SUSTANCIAL: Grandes y rentables

11 TALLER 1. MATRIZ DE SEGMENTACIÒN Nombre del segmento Características Necesidad Estrategia

12 3. ATRAER MEZCLA DE MARKETING Determinar cuales son las Ps que vamos a utilizar para la Atracción de los Clientes

13 Producto Es cualquier cosa que puedo ofrecer a un mercado, y que satisface un deseo o una necesidad. Es el elemento clave de la oferta de mercadeo.

14 Producto La nueva competencia no se da entre lo que las compañías producen sino entre lo que le añaden al producto mediante: o Servicio o Publicidad o Asesoría al cliente o Financiamiento o Sistema de distribución BENEFICIOS Y ATRIBUTOS

15 PRECIO Valor vs Precio

16 ESTRATEGIA DE PRECIO LA GRAN PREGUNTA ES COMO ME SALGO DE LA GUERRA DE PRECIOS

17 PLAZA DISTRIBUCIÓN Como vamos a llevar los productos a esos clientes (Con que Canales tanto personales como virtuales). Un tema fundamental es identificar Market place: Sitio donde se generan los intercambios.

18 Taller 2.PLAZA DISTRIBUCIÓN Segmentos Plazas Marketplace

19 Publicidad Comunicación Posicionamiento Diferenciación Medios de comunicación

20 Personas 1. Cargos Claves nuevos que necesito en los próximos 3 años 2. Modelos de gestión humana a impulsar: i. Reclutamiento ii. Selección iii. Inducción iv. Entrenamiento v. Capacitación vi. Motivación vii. Remuneración viii. Plan de Carrera ix. Seguimiento

21 Procesos Procesos críticos de alta velocidad. Son las actividades o procesos claves de mi organización en las que el factor tiempo es el determinante principal de satisfacción o insatisfacción en mis clientes. Momentos de verdad. El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo.

22 Presentación Evidencia física: Hasta los productos intangibles deben tener una presencia física Ej. Carnet de entidad, Tarjetas de presentación, papelería, Imagen corporativa y personal de los empleados. Ej. Código de vestuario Infraestructura: Instalaciones físicas, oficinas Pagina web, locales comerciales y atención a clientes.

23 4. RETENER MEZCLA DE SERVICIO Cuales variables vamos a utilizar para la generación de lealtad y la construcción de valor, donde radica el éxito de una compañía Seguimiento Post-venta Conocimiento del cliente Conocimiento de los valores de compra Estrategia de lealtad Medición de satisfacción Comunicación interactiva Actitud de servicio Empoderamiento a Empleados

24 Conocimiento del Cliente QUIENES SON? QUÉ HACEN? QUÉ TAN RENTABLES SON? SATISFACER SUS NECESIDADES SOSTENIBLEMENTE, COMPRENDERLOS Y DARLES LO QUE QUIEREN 20 80

25 Conocimiento del Cliente Qué no conozco hoy de mis clientes y debería conocer? Cómo lo voy hacer?

26 Conocimiento de los Valores de Compra Cuales son los motivos reales por los que el cliente me compra? Si el posicionamiento, la diferenciación y los valores agregados son mayores o iguales al valor de la compra se denomina VENTAS BLANDAS y si son menores se denomina VENTAS DURAS.

27 Taller 3.VALORES DE COMPRA VALORES DE COMPRA

28 Actitud de Servicio Es el mínimo punto de partida para gerenciar las relaciones con los clientes: Agilidad Proactividad Recursividad Amabilidad

29 Estrategias de Lealtad y Retención Cautivar de manera continua al consumidor Qué se debe hacer? Premiar Sorprender Conmover

30 Taller 4.COMO Sorprendo, Premio y Conmuevo Sorprender, Premiar y Conmover

31 MUCHAS GRACIAS