MS_80546 Sales Management in Microsoft Dynamics CRM 2013

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1 Gold Learning Gold Business Intelligence Silver Data Plataform MS_80546 Sales Management in Microsoft Dynamics CRM Av. Revolución No. 374 Col. San Pedro de los Pinos, C.P , México, D.F. Tel/Fax: Por favor no imprimas este documento si no es necesario.

2 Introducción Este curso presenta las capacidades de gestión de ventas de Microsoft Dynamics CRM 2013 que permiten rastrear y administrar el proceso de ventas potenciales para cerrar. Este curso ofrece una visión sobre la información del proceso de ventas e introduce las herramientas disponibles para el análisis y reporte de la información de ventas. Este curso te guiará a través de las herramientas que ayudan a hacer el proceso interno más simple y más fácil para que su fuerza de ventas pueda concentrarse en lo que es importante creando una experiencia diferente para sus clientes. Duración 1 Día Perfil Este curso está dirigido a personas que planean implementar, usar, mantener, o apoyar a Microsoft Dynamics CRM 2013 en su organización. El curso se dirige a representantes de ventas, administrador de oficina, gerentes, directores generales y consultores que quieran aprender las características de venta disponibles dentro de Microsoft Dynamics CRM Requisitos previos Antes de atender a este curso, los participantes deben tener: Conocimientos generales de Microsoft Windows. Conocimientos generales de Microsoft Office. Comprensión de los procesos y prácticas de solución de gestión de relaciones con los clientes. Al finalizar Al final del curso, los alumnos serán capaces de: Entender el contexto de la gestión de ventas y revisar escenarios de ventas reales. Identificar cómo encajan los distintos elementos de las ventas de Microsoft Dynamics CRM Revisar la terminología básica utilizada en la aplicación. Revisar cómo el flujo básico de la actividad de ventas en Microsoft Dynamics CRM comienza con la entrada y examinar las maneras de administrar los registros en Microsoft Dynamics CRM. Identificar el papel de los registros de oportunidades y cuando pueden ser utilizados. Saber que la pista al proceso de oportunidad y las funciones de estos registros. Trabajar con documentación de ventas en Microsoft Dynamics CRM. Explorar los pasos para crear y mantener a los competidores. Identificar las características y beneficios del catálogo de productos. Crear y mantener grupos de unidad para el catálogo de productos. Agregar los productos en el catálogo y describir el uso del kit de productos y productos sustitutivos. Crear listas de precios y configurar como apropiado para diferentes clientes, campañas de marketing y ofertas especiales. Configurar listas de precios diferentes para distintos tipos de clientes y campañas de marketing. Utilizar las herramientas disponibles en Microsoft Dynamics CRM para capturar información de ventas importante y descubrir nuevas oportunidades de negocio. Pag. 1

3 Identificar cómo Goal Management permite a las organizaciones administrar y analizar el rendimiento. Utilizar las herramientas de análisis de ventas que Microsoft Dynamics CRM proporciona para el análisis y reporte sobre la información relacionada con las ventas. Examen Este curso no tiene un examen relacionado. Material del curso y software El kit del participante incluye un libro de trabajo comprensivo y otros materiales necesarios para esta clase. Dicho material de este curso se encuentra en el idioma Inglés, es por eso, que se recomienda a los participantes tener un buen conocimiento de este idioma y cumplir todos los requisitos previos para obtener el mayor beneficio de este curso. Temario Módulo 1. Introducción a la gestión de ventas. El módulo de ventas dentro de Microsoft Dynamics CRM proporciona un marco flexible a las organizaciones para rastrear, gestionar y analizar las partes de su ciclo de ventas, así como su éxito global. Este curso describe los componentes utilizados en la gerencia de ventas de Microsoft Dynamics CRM y explica cómo pueden aplicarse a diversos escenarios de negocios. También detalla las entidades o los tipos de registro que utiliza Microsoft Dynamics CRM para rastrear las ventas de potencial para cerrar. Con esta información, las organizaciones pueden determinar qué aspectos del marco de módulo de ventas son apropiados para su organización. Escenarios de clientes. Tipos básicos de registro. Enlistar los escenarios de negocios que podrían beneficiarse de la gerencia de ventas de Microsoft Dynamics CRM. Describir el papel de los tipos de registro de base utilizado en la gerencia de ventas de Microsoft Dynamics CRM. Discutir cuándo y cómo utilizar los competidores y documentación de tipos de registro de ventas. Crear y trabajar con clientes nuevos y existentes. Describir la relación entre registros de clientes y ventas. Módulo 2. Gestión de registro de oportunidades. Este módulo presenta las características de gestión y seguimiento del módulo de ventas en Microsoft Dynamics CRM. Es raro que dos organizaciones siguen el mismo proceso de ventas, incluso si las organizaciones están dentro de la misma industria. Por esta razón, Microsoft Dynamics CRM no dicta un proceso rígido. En lugar de ello proporciona un marco alrededor del cual una organización puede construir un proceso de ventas personalizado. Este módulo describe los componentes del proceso de ventas de Microsoft Dynamics CRM. También detalla las entidades o tipos de registros que Microsoft Dynamics CRM utiliza para rastrear las ventas de potencial para Pag. 2

4 cerrar. Con esta información, las organizaciones pueden determinar qué aspectos del marco del proceso de ventas son apropiados para ellos. Conducir a la forma proceso de oportunidad y la cinta proceso. Convertir registros de actividad a una venta. Calificación y descalificación de la venta. Crear, mantener y utilizar documentación de ventas. Crear, mantener y utilizar los competidores. Laboratorios: Crear y descalificar a una venta. Cree un nuevo registro de venta. Descalificar el registro de venta. Examinar la venta al proceso de oportunidad y las funciones de estos registros. Comprender la forma de trabajar con material de ventas en Microsoft Dynamics CRM. Explora los pasos para crear y mantener competidores. Módulo 3. Trabajando con los registros de oportunidad. En Microsoft Dynamics CRM, calificar las ventas, así como los ingresos que se han estimado asociados con ellas, se convierten en oportunidades. Cuando un cliente o prospecto expresa interés cualificado en la compra de productos o servicios del negocio, el cliente o prospecto se considera una oportunidad. Esto es una parte importante del proceso de ventas porque es aquí donde el equipo de ventas pasa la mayor parte de su tiempo y esfuerzo. El proceso de trabajar en una oportunidad puede incluir varias interacciones con el cliente. Qué tan bien maneje el equipo de ventas esta etapa puede significar la diferencia entre una victoria y una derrota!. Crear oportunidades y trabajo con forma de oportunidad. Cambiar el estado de oportunidad. Laboratorio: Gestionar las oportunidades de ventas. En un nivel conceptual, describir los registros de oportunidad. Crear, trabajar con, cerrar y reabrir los registros de oportunidad. Describir los diferentes estados de una oportunidad. Utilizar la funcionalidad de asignación de Microsoft Dynamics para asignar las oportunidades a otros usuarios. Gestionar oportunidades de vistas del sistema. Módulo 4. Trabajando con el catálogo de productos. Este curso describe el papel del catálogo de productos en Microsoft Dynamics CRM y los beneficios de su uso. Muestra las tareas que se requieren para configurar un catálogo de productos, incluyendo configuración y Pag. 3

5 mantenimiento de grupos unitarios, productos y listas de precios. También describe y demuestra el importante papel de las listas de precio y del catálogo de productos en el proceso de ventas. El catálogo de productos de Microsoft Dynamics CRM. Grupos unitarios. Añadir y mantener los productos. Crear, mantener y utilizar las listas de precios. Gestión de divisas. Crear una lista de precios. Laboratorio: Gestionar elementos de lista de precios y de productos. Crear un registro de oportunidad de prueba y agregar una lista de precios. Crear moneda. Crear un grupo de unidad asociada a la moneda. Crear un producto. Crear una lista de precios y el elemento de la lista de precios ligada a la moneda. Identificar las características y beneficios del catálogo de productos. Crear y mantener grupos de unidades para el catálogo de productos. Agregar los productos en el catálogo y describir el uso del kit de productos y productos sustitutos. Crear listas de precios y configurarlos según sea apropiado para diferentes clientes, campañas de marketing y ofertas especiales. Módulo 5. Procesamiento de pedidos de venta. Microsoft Dynamics CRM proporciona herramientas que capturan información importante de ventas y para descubrir nuevas oportunidades de negocio. Aunque las cotizaciones, pedidos y facturas son importantes para el proceso de ventas y ofrecen una visión completa del cliente, la implementación de un proceso de venta permite a los usuarios iniciar, controlar y cerrar ventas de una manera coherente y eficaz. El catálogo de productos en Microsoft Dynamics CRM ayuda a las empresas a construir un repositorio central para la gestión de productos, servicios, cargos y tarifas. Las tareas necesarias para configurar un catálogo de productos incluyen establecer y mantener grupos unitarios, productos y listas de precios. Microsoft Dynamics CRM también soporta listas de descuento, que ayudan a las empresas a ofrecer incentivos para comprar más productos a los clientes. Adición de elementos de línea (oportunidad productos) a oportunidades. Administración de cotizaciones. Trabajar con pedidos. Trabajar con facturas. Laboratorio: Proceso de pedido de ventas. Demostrar cómo agregar artículos de línea a una oportunidad. Demostrar cómo generar cotizaciones de una oportunidad. Pag. 4

6 Describir cómo trabajar con diferentes monedas. Crear y editar las cotizaciones, pedidos y facturas en Microsoft Dynamics CRM. Describir el proceso de convertir una cotización a un pedido. Módulo 6. Métricas y objetivos. Microsoft Dynamics CRM utiliza dos tipos de registros conocidos como métricas de objetivos y metas. Estos tipos de registro se combinan para proporcionar un potente conjunto flexible de funciones de administración de metas. Goal Management permite a las organizaciones realizar un seguimiento individual, de equipo, y el progreso de la organización hacia objetivos específicos. Configuración de métricas de objetivos. Configuración de períodos fiscales. Creación y asignación de expedientes de metas. Creación y recálculo de expedientes de metas principales y secundarios. Crear una consulta Rollup. Laboratorio: Gestión de metas para los individuos. Implementar una métrica de metas. Crear y gestionar los objetivos de ventas para las personas, los equipos y la organización. Configurar periodos fiscales. Definir expedientes de metas principales y secundarios. Trabajar con registros individuales de la meta. Crear consultas Rollup. Módulo 7. Análisis de ventas. Este módulo explica las herramientas que proporciona Microsoft Dynamics CRM para analizar y reportar la información relacionada con las ventas. Ejecución de informes integrados. Exportación de información de ventas a Excel. Trabajar con gráficos y cuadros de mando. Trabajo con organigramas sistema de la lista de oportunidades. Trabajar con cuadros de mando. Crear un nuevo tablero de instrumentos en el lugar de trabajo. Intercambio de cuadros de mando, gráficas y consultas de búsqueda avanzada. Laboratorios: Creación de un nuevo tablero personal de ventas. Crear una consulta de búsqueda avanzada Crear un gráfico. Crear un cuadro de mandos, y añadir la consulta búsqueda avanzada y el gráfico a la misma. Compartir el tablero de mandos. Pag. 5

7 Recuperar información importante de ventas con listas, vistas y gráficas. Revisar las oportunidades potenciales, las previsiones de ingresos, y analizar la productividad de ventas con los informes de ventas. Exportar los resultados de una búsqueda avanzada o ver una hoja de cálculo de Microsoft Office Excel utilizando la función de exportación a Excel. Crear y gestionar los objetivos de ventas para las personas, los equipos y la organización. Crea y comparte las cartas personales y esquemas de sistema. Trabajar y crear paneles. clientes@ked.com.mx Av. Revolución No. 374 Col. San Pedro de los Pinos, C.P , México, D.F. Tel/Fax: Por favor no imprimas este documento si no es necesario.