Visión Empresarial De Promotorías y Agencias

Transcripción

1 Visión Empresarial De Promotorías y Agencias Agosto 2012 Para enseñar a los demás, primero has de hacer tú algo muy duro: has de enderezarte a ti mismo Buda (563 AC- 486 AC) Fundador del budismo. Cuando se menciona la figura del promotor, muchas veces es criticada, no desconocida o incomprendida en nuestro sector. No obstante hoy por hoy la figura de la agencia o promotoría puede ser uno de los factores de impulso del sector y el canal idóneo de agentes en la intermediación del seguro y la fianza en nuestro país por su clara estructura psicológica- familiar que ayuda a que la formación, y el desarrollo de asesores se promueva dentro de un marco de valores inteligente y cotidiano. No obstante y como todo en la vida existen factores que seguramente influirán en la nueva generación de Promotorías y agencias que México requiere. Al respecto y en lo que a mi campo se refiere, la adquisición de algunos principios empresariales, están haciendo ya la diferencia en muchas de estas empresas, sobre todo en lo que se refiere a identificar las etapas de desarrollo de sus asesores y utilizar principios empresariales para apoyar su desarrollo y trascendencia. Justamente por esto es que haré nuevamente una breve REFLEXIÓN de los tres momentos o etapas empresariales en la vida de un agente de seguros o de fianzas y que el promotor o dirección de agencia

2 hará bien en identificar para implementar los servicios y apoyo con respecto a cada una de ellas. Cabe mencionar que ahora que tengo el privilegio de colaborar en la asesoría y coaching a algunas de las más exitosas Promotorías de nuestro país, las siguientes afirmaciones no provienen de una mera teoría sino de la maravilla de atestiguar algunas de las mejores prácticas de las mismas, que aunque no lo llamen exactamente en los términos del lenguaje empresarial, si ejercen aún de manera intuitiva los procesos relacionados a cada una de las etapas, quizá faltando sobre todo estrategias claras y definidas en la última de ellas, incluso para la propia promotoría o agencia en muchas ocasiones. INCUBACIÓN Anteriormente el lenguaje común con los agentes y promotores considerados entonces sólo como "vendedores" de seguros y fianzas, era el de las metas de ventas y la "motivación" para cumplirlas. Hoy sabemos que dentro de la concepción del agente como asesor y del promotor como formador de personas, es útil que exista algo más que los indicadores finales de la acción en este caso representados por las metas y los ingresos que ellos conllevan. En esta etapa, además de la atracción de agentes (tema sobre el cual pretendo abundar en la prima entrega), la promotoría se constituye en una fuente de educación y desarrollo de la visión emprendedora de los recién llegados al negocio, para fomentar en ellos no sólo los HÁBITOS personales y de ventas que se requieren, sino también como certificar los conocimientos BÁSICOS para un asesor propiamente dicho. Importante será el que la promotoría o agencia ayude al nuevo asesor a plantear un plan de vida y de negocios con las fases y rigor que cualquier emprendedor en otro tipo de negocios debe realizar identificando entre otros aspectos: estrategia empresarial, estructura, proyecto financiero e INVERSIÓN e incluso

3 la estrategia de salida en caso de no resultar el proyecto de emprendimiento adecuado para el emprendedor en seguros. En algunas ocasiones algunas empresas han desplegado proyectos similares a este tipo de estrategias, no obstante el tiempo, la madurez del sector e incluso su nomenclatura como "universidad" han hecho que los mismos, a pesar de estar bien intencionados o basados, resultaban una vez más una falsa promesa para los que recién inician este emprendimiento y con ello sus consecuencias ya conocidas en el sector. ACELERACIÓN Al igual que cualquier emprendedor de otras áreas, el emprendedor en seguros llega con el tiempo a alcanzar las conocidas y comentadas "zonas de confort", situación que normalmente ocurre dentro los cinco o diez años de ejercicio profesional en los que el agente experimenta el auge y la abundancia producto de su trabajo: es decir, se ha procurado una cartera de clientes, que le brindan cierta certeza económica y le ha permitido incluso (si ha tenido cierto nivel de intuición o educación empresarial), la instalación de una oficina propia o la CONTRATACIÓN de empleados a los cuales delegar la parte administrativa de su negocio. Esta etapa es en ocasiones temida por los promotores pues es cuando viene también en muchos casos el llamado "canto de las sirenas" de otras aseguradoras diferentes a las que lo forjaron y ofreciendo mejores precios, coberturas o convenciones y bonos más alcanzables, pueden desenfocar al asesor, llevándolo a convertirse en un "buscaprecios" en nombre de sus clientes, más que un verdadero replanteamiento de su enfoque de negocio hacia un despacho multiempresa, resultando en que muchos asesores que eran por ejemplo exitosos vendedores de seguros de vida individual, se convierten en "autistas" es decir: buscadores de precios en el seguro de automóvil desgastando con ello su papel como asesores y por supuesto la rentabilidad de su emprendimiento.

4 Será aquí muy importante que los promotores conozcan de esquemas de aceleración empresarial para lograr la retención y fidelidad de sus asesores con base en la oferta de valor y no del precio del mercado, factor que dicho sea de paso, no compete del todo al canal de distribución sino a diversos factores no controlados por agentes ni promotores. TRASCENDENCIA Por último nos enfrentamos a la única verdad absoluta del ser humano: TODOS VAMOS A MORIR Y frente a este concepto inevitable es importante que las promotorías o agencias desarrollen esquemas de trascendencia del negocio que permitan que sus agentes que han llegado a la senectud, tomen en vida las mejores decisiones con respecto a su cartera de clientes, así como a los ingresos que por ella perciben y la posibilidad de venta, fusión, adquisición o INVOLUCRAMIENTO de la familia en el negocio. Dadas las cifras conocidas que indican que en en el sector de agentes la edad promedio es de 56 años, bien vale la pena considerar que las acciones en este sentido resultan de singular importancia para muchos promotores o directores de agencia. Afortunadamente la practica empresarial ofrece múltiples alternativas de acción para facilitar la trascendencia de un negocio, situación que desafortunadamente es poco practicada en el medio en general ya que de acuerdo a estudios del IMCO (Instituto Mexicano de la Competitividad) nueve de cada diez empresas no logran llegar a la segunda generación y el sector de los agentes de seguros no es la excepción.

5 Psic. Miguel Angel Arcique Calderón Director de Capacitación Especializada S.C. "Existimos para convertir personas en empresas Y empleados en mejores personas" correo: miguel.arcique@capacitacionespecializada.com