Inteligencia de Mercados-Cultura de Negocios de Colombia. Cultura de Negocios/Inteligencia de Mercados Colombia Octubre 5 del 2011

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1 Cultura de Negocios/Inteligencia de Mercados Colombia Octubre 5 del 2011 Inteligencia de Mercados-Cultura de Negocios de Colombia Negociar en Colombia puede ser igual de fácil o difícil como hacerlo con cualquier otro país del mundo. Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse. La cultura definida como el conjunto de conocimientos, tradiciones, usos y costumbres es única para cada estructura social o comunidad, de la cual se aprende y se transmite de generación en generación. De esta manera, la cultura de negocios puede aplicarse en un ambiente más serio involucrando a una sociedad en particular: empresarios. En una empresa es muy importante mantener una cultura o protocolo de negocios definido, ya que a partir de esta es que se va a caracterizar y a marcar la diferencia del producto y la imagen que va a representar la organización ante empresarios que quieran establecer relaciones comerciales. Para que la cultura de negocios pueda llevarse a cabo de la mejor manera, cada miembro de una empresa debe tener conocimiento sobre la misión y la visión. Estos dos puntos reflejan el por qué de la existencia de la compañía, los objetivos y la ideología, etc., ya que de una u otra forma están definiendo el protocolo de negociación de la organización. De igual forma, negociar con un empresario nacional o internacional es una gran oportunidad que le abrirá las puertas a la entidad. Por lo tanto, los consejos o protocolos de negociación son una estrategia que todos los interesados en negociar deben manejar, ya que la cultura influye y es importante conocer qué costumbres maneja la contraparte. Es así como los negociadores deben conocer diferentes tips culturales que se aplican según la cultura o el país con el que se quiere entrar a negociar. Puede que para algunas sea tan significativo el saludo, la comida, la presentación personal, la historia, los elementos que se van a presentar como tarjetas de presentación, brochures, entre otros, como puede que para otras esto no sea indispensable y prefieran ir al punto específico de la negociación. Otra opción que es viable es tener un asesoramiento por parte de especialistas en protocolo de negocios, ya que favorece la imagen de la empresa a la hora de cerrar un acuerdo, puesto que ayudan a dar a conocer las pautas culturales y tradiciones de las partes que estarán en la reunión, a fin de generar un ámbito propicio para la firma de convenios, concreción de proyectos conjuntos y fusiones, etc. De acuerdo con información de Doing Business en Colombia, Sociedad y Cultura. Una visión de Cultura de Colombia, escrito por Cora Malinak, para alcanzar una negociación exitosa con los Octubre 5 del 2011 Página 1 de 6

2 colombianos es importante tener en cuenta que las relaciones interpersonales y culturales juegan un papel fundamental, por lo que es clave saberlas manejar. Los colombianos se caracterizan por ser personas alegres y emotivas que les gusta expresarse sin problema como una manera de establecer una relación de confianza. Incluso, a la hora de iniciar cualquier reunión es usual tener una conversación general sobre temas insustanciales, que sirven para un conocimiento más cercano de las personas y como introducción para hablar de los contenidos que les han llevado a convocar ese encuentro. En Colombia no es apropiado entrar en materia de inmediato, es decir, no es conveniente iniciar la negociación de manera apresurada. Colombia al alcance de todos Una de las estrategias más importantes de los negociadores en los procesos comerciales es generar seguridad a la contraparte para que pueda creer en algo o alguien, a partir del producto que se esté ofreciendo. Alfonso Rodríguez, consultor de la empresa Comba Internacional asegura que para tener éxito en los negocios es vital forjar confianza en la contraparte. Amabilidad y respeto ante las partes son otras de las características que tienen los colombianos para negociar. Rodríguez, durante la experiencia que ha tenido como intermediario en negociaciones, afirma que el colombiano fue educado para valorar mucho al de afuera y hay negociadores que respetan y se hacen respetar, ya que en la mesa de negociación hay que ser iguales, sin dejar de lado el sentido servicial. Así mismo, Enrique Ogliastri, en su libro El estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa menciona algunos tips de protocolo no solo para negociar en Colombia, sino en Latinoamérica, y hace énfasis en que las culturas son muy similares y pueden aplicarse de forma conjunta. Los colombianos tienen una manera muy particular de negociar, recurren al regateo o suma cero como lo llama Ogliastri en su artículo Cómo negocian los colombianos, en el que inicia enfocándose en la manera como se debe iniciar una negociación: por el diálogo. Por típico que parezca a través de charlas, reuniones y la convivencia entre las partes hace que frecuentemente se obtengan mejores resultados. El género en la mesa de negociación puede influir, incluso si es una mujer. Según Ogliastri, las mujeres paisas son las que hacen mejores negociaciones, sin desmeritar a los hombres, quienes entre más adultos tienen mayor experiencia en el manejo de este tipo de reuniones. Por lo general, a la hora de tomar decisiones los colombianos dejan todo para última hora, pues piensan que un acuerdo entre las partes es un campo personalizado donde todo dependerá de la relación personal y hasta del azar. Esto debido a que Colombia es una cultura habituada a la incertidumbre. Octubre 5 del 2011 Página 2 de 6

3 Por ello, para iniciar una negociación a partir de lo que él menciona, tanto colombianos como latinoamericanos deben aprender a conocer la personalidad de la contraparte antes de iniciar una charla comercial. Las reuniones son relajadas y sin presión de tiempo, por lo general, los empresarios usan su instinto y la primera impresión para evaluar si creer o no en la empresa y en la contraparte. Ogliastri indica que algunas culturas latinoamericanas manejan un corto tiempo en las mediaciones, pero consideran que las relaciones personales que ellos entablan son muy importantes y hay que conservarlas incluso si el acuerdo no alcanza su objetivo. Debido a que en los acuerdos comerciales siempre hay en juego variables importantes, lo mejor es tener en cuenta que en ellos hay ganadores y perdedores, ya que la relación comercial es una discusión donde una parte gana a expensas de la otra. El poder es fundamental para determinar quien lleva el control de la mediación, asegura Rodríguez, puesto que cuando hay intereses de por medio como el dinero es necesario saber llegar a la contraparte y tener un carácter dominante y de convencimiento para que la reunión sea a convenir para las partes. Colombianos negociando Las reuniones planificadas, el vestuario, las comidas, el material empresarial del producto, entre otros tips hay que tenerlos en cuenta, ya que es importante articular acciones conjuntas con la cultura que tiene la contraparte con la que se va a negociar. Es importante considerar que no todos los empresarios extranjeros y nacionales manejan las mismas costumbres para negociar y que esto puede interferir en la mesa de discusión. Comba Internacional es una empresa dedicada al asesoramiento de compañías que participan frecuentemente en asuntos comerciales y son intermediarios para que la comunicación y los objetivos comerciales se cumplan. Alfonso Rodríguez, socio de esta firma, ha hecho parte de diferentes encuentros en los que ha aplicado tres métodos esenciales para concretar un acuerdo: la gestión estratégica, la gestión relacional y de negocios, y la creatividad. Junto a estos elementos Rodríguez asegura que Comba genera estrategias viables para una relación comercial, puesto que no se trata de negociar por negociar, se trata de tomar posiciones en la mesa de trabajo, siendo neutrales pero actuando para lograr los objetivos trazados. Entre las experiencias que ha tenido Rodríguez se encuentra su participación en las mesas de reuniones del Gobierno colombiano con una comunidad indígena que sería involucrada dentro de uno de los tratados de libre comercio (TLC) que se estaba llevando a cabo. Aseguró que, durante el proceso del TLC, se requirió una consulta para generar un diálogo flexible que permitiera conocer la Octubre 5 del 2011 Página 3 de 6

4 comunidad y la disposición que los indígenas tenían para solicitar sus beneficios colectivos cuando entrara en vigencia el tratado. Una de las estrategias que se utilizó en está ocasión fue el acercamiento del Gobierno colombiano a la comunidad para que conocieran los textos que mencionaban los beneficios que tendrían con el acuerdo. El objetivo principal era que la contraparte pudiera conocer las costumbres y los métodos de establecer relaciones. Además, se debía hacer comprender a las partes que a través de la relación que se iba a formalizar se podía ganar mucho en diferentes aspectos económicos. Un caso similar es el caso de Santiago Pardo, quien se desempeñó como jefe negociador de Colombia, en los TLC como el de Corea, la Unión Europea (UE) y Panamá, entre otros, asegura que los aspectos culturales definitivamente deben ser tomados en cuenta en los procesos de los encuentros comerciales. Las costumbres y las prácticas convienen ser conocidas con anterioridad a las reuniones, pues influyen en la generación de un ambiente de confianza mutua y respeto. Entre las recomendaciones que Pardo menciona a partir de la experiencia resalta que la presentación personal de los negociadores sea adecuada, para lo cual es deseable estar debidamente vestido para las diferentes ocasiones y en caso de duda siempre es mejor optar por ser formal en lugar de informal. En el caso de la personalidad, como en cualquier campo de las relaciones humanas, puede suceder que se tenga cierta empatía entre los negociadores, lo cual facilita la interacción siempre en un ambiente de respeto y de búsqueda de resultados balanceados para ambas partes. Ante lo mencionado, más que una serie de ítems protocolarios, se trata de entender a la contraparte como ser humano y que en su país o ciudad los negocios se pueden manejar de una manera y los colombianos de otra, por lo que siempre es indispensable respetar este tipo de diferencias que afectan tanto un negocio como la relación interpersonal de las partes. Pardo asegura que para que una relación comercial se lleve a cabo de la mejor manera, debe conformarse un equipo negociador que posea un perfil con una adecuada preparación, con amplios conocimientos no solamente en los temas a tratar, sino también en negociaciones, además de tener un amplio sentido de la responsabilidad y tener claro que prima el interés general sobre los intereses particulares. Un ejemplo significativo que él tiene como experiencia personal del TLC con Corea fue establecer confianza, lo cual toma tiempo en un proceso paulatino que se desarrolla no solo en los encuentros formales, sino también afuera de la mesa de reunión, como en charlas informales y al compartir por ejemplo comidas. Esta puede ser una forma diferente de establecer una relación más amena entre las partes para que el acuerdo comercial genere un vínculo virtuoso de progreso y desarrollo económico para Colombia. Octubre 5 del 2011 Página 4 de 6

5 Inteligencia cultural Una negociación ideal se presenta cuando existe un conocimiento de la cultura, la forma de vida y las costumbres del país con el que se busca establecer algún lazo comercial, asegura Maryori Vivas quien trabaja en Gugin, una empresa que desde hace quince años se dedica al entrenamiento y capacitación intercultural. El objetivo de Gugin es ayudar a encontrar el potencial de las empresas, a través del desarrollo de la cultura corporativa, el desarrollo del liderazgo, la facilitación de las iniciativas de internacionalización y el desarrollo de la inteligencia cultural, entre otras. Por medio de un diagnóstico que se le hace a la empresa que quiere iniciar una internacionalización, a través de entrenamientos con talleres y casos prácticos, además de una consultoría de campo, se da inicio a un proceso de comunicación entre las partes para que la negociación no se quiebre. Vivas menciona que lo ideal para iniciar una negociación no es el seguimiento de un listado de protocolos, sino conocer la cultura y la forma cómo interactúan los seres humanos en muchos aspectos. Un ejemplo claro de ello es la forma como el colombiano expresa sus emociones, además de ciertos aspectos que no son bien vistos a la hora de entablar un negocio, como ser impuntual e incumplido. Cabe resaltar que no hay que generalizar, pero si se puede hablar de la gran mayoría. Para que exista una negociación hay que cambiar ciertos aspectos que hagan del colombiano un empresario más competitivo: prometer lo que se puede cumplir, responsabilidad y puntualidad, enfatiza Vivas, con el fin de que la marca y la empresa no tenga una imagen desfavorable ante un comprador. La integración de la diversidad cultural es de gran importancia si el empresario colombiano quiere establecer algún tipo de relación comercial, en muchos casos la amabilidad es parte de la cultura, como la invitación a comidas o el ofrecimiento de bebidas. Vivas asegura que los empresarios no pueden quedarse solo con los protocolos sin entender qué es la cultura de negocios y qué tiene que ver con entender el comportamiento de una persona y el entorno en el que se desenvuelve. La inteligencia cultural involucra tres conceptos: el conocimiento, la conciencia de ese conocimiento y el comportamiento, que al integrar los tres se trabaja en desarrollar el coeficiente cultural que va un paso adelante de la inteligencia emocional, explica. Sobre esta última, Vivas asegura que se desarrolla para que la gente se pueda entrenar en el manejo de sus emociones en diversas situaciones. Es así como la inteligencia cultural se especializa y se orienta a que se puedan manejar esas relaciones comerciales. Finalmente, la cultura o protocolo de negocios se aplica de manera permanente en la vida cotidiana de los empresarios ya sean colombianos o extranjeros. La forma de hacer negocios se convierte en todo un ritual entre culturas que tratan de establecer una relación comercial, a través de la comunicación y el intercambio de ideas y costumbres. El objetivo es generar confianza para que las Octubre 5 del 2011 Página 5 de 6

6 partes hablen de negocios que generen responsabilidades, proyectos y progreso, beneficiando a la comunidad que los rodea por medio del intercambio de productos o servicios. Consejos prácticos A continuación, podrá encontrar una serie de consejos que le pueden servir en caso de que quiera iniciar un negocio o también para quienes deseen negociar con un empresario colombiano. CONSEJOS PARA ALGUIEN QUE VA A NEGOCIAR CON COLOMBIANOS ESTABLEZCA UNA BUENA RELACIÓN PERSONAL, GENERE CONFIANZA. SEA FIRME EN LA NEGOCIACIÓN. ESTABLEZCA CRITERIOS OBJETIVOS PARA RESOLVER EL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN. LOS COLOMBIANOS VAN A PREFERIR EL PROCEDIMIENTO DEL REGATEO, POR LO QUE DEBE PREGUNTARLES EL SUSTENTO DE SUS DEMANDAS Y LOS CRITERIOS QUE UTILIZARON. NO SE DESESPERE SI NO SON PRECISOS CON USTED, INSISTA. TRATE DE PRECISAR LOS COMPROMISOS DE LAS PARTES. ESTÉ ABIERTO A NEGOCIAR INTERCAMBIANDO PUNTOS DE CONCESIÓN, NO ESPERE QUE LA NEGOCIACIÓN SE RESUELVA PUNTO POR PUNTO, SINO POR INTERCAMBIO DE LAS PREFERENCIAS SOBRE LOS PUNTOS DE LA NEGOCIACIÓN. NO ESPERE UN CUMPLIMIENTO RIGUROSO DE LOS TÉRMINOS DE UN ACUERDO, TOME PRECAUCIONES EN CASO DE QUE NO LE CUMPLAN. CONSEJOS PARA COLOMBIANOS A LA HORA DE NEGOCIAR NEGOCIE COMO SI HUBIERA POSIBILIDADES DE BENEFICIO MUTUO, ASÍ LOS ENCONTRARÁ Y GANARÁN LAS DOS PARTES. TENGA CLARO DESDE EL PRINCIPIO LO QUE HARÍA EN CASO DE NO LLEGAR A UN ACUERDO, SU ALTERNATIVA EXTERNA DE LA NEGOCIACIÓN. NO NEGOCIE COMO SI FUERAN ADVERSARIOS NI TAMPOCO LO VUELVA AMISTAD: MANTENGA SU RELACIÓN EN UN CORDIAL Y RESPETUOSO TRATO ENTRE COLEGAS. EXPLORE CON SU CONTRAPARTE VARIAS POSIBILIDADES Y REALICE PRIMERO UNA LISTA DE SOLUCIONES EN CONJUNTO Y DEJE LAS PROPUESTAS PARA EL FINAL. PIENSE A LARGO PLAZO, EN LOS RESULTADOS QUE TENDRÁN LA NEGOCIACIÓN Y FUTURAS RELACIONES. UTILICE LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO PARA ANALIZAR EL PROBLEMA, HACIENDO PREGUNTAS Y CONOCIENDO NUEVAS FORMAS DE LEGAR A UNA SOLUCIÓN. DEJE LAS PROPUESTAS DE SOLUCIÓN PARA CUANDO TENGA SUFICIENTE INFORMACIÓN Y EVITE ENTRAR EN UN PROCESO DE REGATEO. Octubre 5 del 2011 Página 6 de 6