El valor añadido de las agencias. Madrid, 21 de febrero 2010 Marcel Forns Bernhardt

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Lidia Milagros Márquez Giménez
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1 El valor añadido de las agencias Madrid, 21 de febrero 2010 Marcel Forns Bernhardt 1

2 Revisando el valor de las cosas With travel budgets slashed in the wake of recessionary belt-tightening, companies are increasingly turning to technology as a substitute for inperson contact. Yet business executives overwhelmingly agree that face-toface meetings are not just preferable but necessary for building deeper, more profitable bonds with clients and business partners and maintaining productive relationships with co-workers. Forbes insight study, June 2009 Podemos medir el valor de los viajes de negocio? Podemos calcular lo en términos de ROI? Una vez identificado este primer punto, qué valor nos aporta la agencia de viajes? cómo debemos medir su valor? 2

Preferencias de los ejecutivos Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Encuestas realizadas a 760 ejecutivos estadounidenses (50% representaban a pequeñas

3 Preferencias de los ejecutivos Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Encuestas realizadas a 760 ejecutivos estadounidenses (50% representaban a pequeñas empresas con menos de 100 empleados; 20% pertenecían a empresas de tamaño medio entre 100 y 999 empleados-, y un 30% corresponden a grandes corporaciones, con al menos 1000 empleados. 3

4 Motivos de las preferencias de los face-to-face meetings Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Forbes insight study

5 Motivos de las preferencias de technology-enabled meetings Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Forbes insight study

6 Atributos clave y contribución a objetivos Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Face to face / Webconference / Videoconference / Teleconference 6

7 Business Travel Return on Investment Matrix Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Ventas y Marketing Reuniones internas Formación de personal Conferencias, convenciones Ferias y salones 7

8 Estimación de impacto negativo por sectores de actividad económica Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Consulta relativa al impacto negativo estimado por Directivos y viajeros de negocios, como consecuencia de la eliminación de los viajes 8

9 Ratio de conversión de prospects (en % medio) Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones 9

10 % de nuevos clientes ganados por participación en ferias y salones Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Más de la mitad de los encuestados estiman que entre el 5% y el 20% de sus clientes los obtienen a raíz de la participación en ferias y salones 10

11 Impacto de los viajes en los empleados Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones 11

12 Retorno medio total por US$ invertido (resultados encuesta) Tipo de viaje % del presupuesto ROI por cada 1 US$ Visitas a Reuniones clientes con clientes 34% US$ Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones Conferencias 10% US$ Ferias y salones 10% US$ 5% 4 + US$ Resto 42% ND Datos obtenidos en base a las encuestas a Directivos de empresas y viajeros de negocios estadounidenses 12

13 Retorno medio total por US$ invertido (modelo econométrico) Mínimo Máximo ROI (medio) Ingresos 8 5 US$ 16 4 US$ 12 5 US$ Beneficios 7 5 US$ 15 4US$ 11 5 US$ Ventas y Marketing (sin increment salarial) Beneficios (con incremento salarial) 2 5 US$ 5 1 US$ 3 8 US$ Conferencias, convenciones Ferias y salones Datos obtenidos en base a datos económicos y financieros de las empresas. Poca diferencia respecto de las estimaciones de los ejecutivos 13

14 Evolución de los beneficios medios por eliminación viajes Ventas y Marketing Conferencias, convenciones Ferias y salones 14

15 El valor de las agencias de viajes TMC Supplier Corporate/ Company Traveller

16 T r a v e l M a n a g e m e n t El valor de las agencias de viajes Travel booking Booking support

17 T r a v e l M a n a g e m e n t El valor de las agencias de viajes Travel booking Booking support Technology MI Billing Compliance Ancillary services Account management Security Credit Procurement

18 Company Benefit El valor de las agencias de viajes Travel booking Booking support Technology Traveler Value MI Billing Compliance Ancillary services Website cost? Account management Security Credit Procurement

19 Una pequeña gran contribución Marcel Forns Bernhardt 19

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