GUÍA DOCUMENTOS CLAVE PARA TU PROYECTO PLAN DE EMPRESA GUÍAS PRÁCTICAS APRENDEAFINANCIARTE.COM

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1 GUÍA DOCUMENTOS CLAVE PARA TU PROYECTO PLAN DE EMPRESA GUÍAS PRÁCTICAS APRENDEAFINANCIARTE.COM

2 GUÍA DOCUMENTOS CLAVE PARA TU PROYECTO PLAN DE EMPRESA Las buenas intenciones no son suficientes para lograr sacar adelante un proyecto. Si queremos que nuestra idea llegue a buen puerto hay que plantear cada paso con mucho cuidado. El primer paso para poner en marcha un proyecto empresarial es contar con un plan de empresa completo, claro y real. Las posibilidades de éxito son mucho mayores si contamos con él. En esta guía desarrollaremos el ingrediente básico para que una empresa tenga éxito, elaborar un correcto plan de empresa, junto con su funcionalidad y recomendaciones para su redacción. El plan de empresa es una herramienta imprescindible a la hora de afrontar el reto de crear una empresa, con independencia de la experiencia y conocimientos con los que se parta y de las características y tamaño del proyecto que se quiera desarrollar.

3 QUÉ ES UN PLAN DE EMPRESA? Un plan de empresa es un documento en el que se describe y analiza la idea de negocio y cómo se va a llevar a cabo en la práctica, además de estudiar la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma con el objeto de ayudarnos a nosotros mismos a reflexionar sobre nuestra idea y proyecto, pero también con el de lograr el apoyo de un tercero (una entidad bancaria, un socio inversor, una administración pública que concede ayudas y subvenciones, etc.). PARA QUÉ SIRVE EL PLAN DE EMPRESA? El plan de empresa tiene una doble utilidad: - Internamente, obliga a los creadores o promotores del proyecto a comenzar una aventura empresarial viable, con eficacia, coherencia y con posibilidades de éxito. También es de utilidad para coordinar y ordenar los cargos y responsabilidades de cada uno del equipo acorde con la estrategia y los objetivos a seguir. - A nivel externo, el plan de empresa se convierte en la carta de presentación del proyecto a terceros, bien para solicitar financiación, contactar con proveedores, socios, etc. El plan debe ser la imagen de la empresa. QUIÉN DEBE ELABORAR EL PLAN DE EMPRESA? Es muy importante que el plan de empresa sea elaborado por todos los socios o promotores del proyecto. Todos deben conocer a fondo los objetivos, metas y estrategias de la empresa para así poder alcanzarlos y formar un buen equipo.

4 RECOMENDACIONES PARA ELABORAR EL PLAN Para la elaboración del plan de empresa conviene seguir una serie de recomendaciones que afectan a aspectos como el vocabulario, presentación y contenido, entre otros. No debes olvidar que el plan de empresa es la mejor forma de presentar tu proyecto. Algunas recomendaciones son las siguientes: La calidad de la información y la redacción del plan de empresa debe ser clara, real, concisa y comprobable. Debe ser un documento actualizado en datos e información, sobretodo en proyectos de contenido tecnológico, ya que si la documentación está desfasada no será útil. El plan de empresa debe abarcar todos los departamentos de la empresa. Los destinatarios del plan de empresa suelen ser muy diversos ya que pueden ser bancos, inversores, proveedores, socios, etc. por ese motivo es importante utilizar un lenguaje comprensible para todos.

5 Mi Plan de Empresa El plan de empresa puede estructurarse de la siguiente forma y debe contener la información y los datos que detallamos en cada apartado: 01. Resumen ejecutivo 02. Descripción del proyecto y objetivos 03. Mercado, producto y servicio 04. Análisis competencia 05. Plan de marketing 06. Plan de ventas 07. Recursos Humanos 08. Aspectos legales y societarios 09. Plan operativo 10. Plan de financiación 11. Previsión de resultados 12. Presupuestos y Anexos Pag. 06 Pag. 08 Pag. 10 Pag. 12 Pag. 15 Pag. 18 Pag. 21 Pag. 23 Pag. 25 Pag. 27 Pag. 29 Pag. 31

6 Punto 1: Resumen Ejectutivo El resumen ejecutivo, pese a ser el punto número uno del plan de empresa, se debe redactar en último lugar, ya que se trata de una síntesis de todo el informe.

7 Resumen Ejecutivo En un máximo de 2 o 3 páginas se debe SADFSAFSAF resaltar de forma muy atractiva y esquemática los aspectos más destacables del plan de empresa: producto o servicio, clientes, competencia, datos económicos, características de la sociedad, etc. El resumen ejecutivo puede seguir la siguiente estructura: a. Descripción del proyecto (detallar el proyecto, el sector en el que se ubica, la misión, los objetivos de la empresa y el producto o servicio que ofrece). b. Promotores de la idea (una breve explicación de quienes forman la empresa). c. Competencia y mercado (describir a los competidores y al mercado al que se dirigirá la empresa con los datos más relevantes). d. Producción (detallar de forma breve el proceso de compra, producción, logística y distribución). e. Marketing y ventas (breve explicación de la estrategia de marketing y las previsiones de ventas). f. Recursos Humanos (detallar el organigrama de la empresa y un resumen de la política de recursos humanos a seguir en la empresa). g. Aspectos legales y societarios (detallar el tipo de sociedad, las licencias, derechos y permisos necesarios y las obligaciones fiscales y legales que tendrá la empresa). h. Datos económicos (resultados previstos de 3 a 5 años, junto con los balances, ratios y presupuestos más destacables). i. Conclusión final (en un par de línea para acabar el resumen ejecutivo, detallar la necesidad del producto o servicio que se quiere dar, los puntos fuertes con lo que cuenta la empresa y la rentabilidad que se obtendrá). Pag. 7

8 Punto 2: Descripción del proyecto y objetivos En un plan de empresa la descripción y los objetivos a conseguir es una de los puntos a destacar.

9 Descripción del proyecto y objetivos Todo proyecto surge por una IDEA de negocio. El objetivo de este apartado es que se responda a preguntas como: Cuál es mi idea o proyecto? Cómo surgió la idea? Quiénes han desarrollado el proyecto empresarial? Cuál es la misión de la empresa? Qué necesidad cubre mi producto o servicio? Qué ventajas aporta frente a la competencia? Qué has hecho hasta ahora para ponerlo en marcha? Dónde está ubicada la empresa? Qué objetivos tiene la empresa? Para ello el segundo punto del plan de empresa, puede estructurarse de la siguiente forma: Idea Resumir de manera clara y directa cuál es la idea de negocio que se quiere poner en marcha, explicar el motivo de cómo surgió la idea, porqué se quiere poner en marcha y detallar la necesidad que existe en la zona donde se quiere abrir la empresa. Nosotros Este apartado consistirá en una breve explicación de aquellos que tuvieron la idea y la quieren llevar a la práctica. Resumir los promotores del proyecto, con el valor que aporta cada uno, sus puntos fuertes y la experiencia en el mundo empresarial. La Empresa Breve explicación de la misión de la empresa y la meta que quiere conseguir. También deben incluirse en este apartado los objetivos que persigue la empresa, que sean claros y contundentes, y como punto final resumir en una frase donde se quiere llegar. Pag. 9

10 Punto 3: Mercado, producto y servicio En este punto del plan de empresa realizaremos un análisis del mercado al que se dirige la empresa, una descripción amplia del producto o servicio que ofrecen y, por último, un análisis de los clientes potenciales que tendría la empresa.

11 Mercado, producto y servicio La información incluida en esta apartado será la siguiente: El producto o servicio Descripción amplia de todos los productos y servicios que ofrezca la empresa junto con lo que ofrece ese producto o servicio al cliente que lo utiliza. Una de las recomendaciones es ser claro, directo y esquemático, para que se comprenda fácilmente el uso del producto. El punto finalizará aportando los puntos débiles y fuertes que aporta el producto o servicio en relación al cliente, competencia, precio y otros factores que se consideren importantes. La propuesta de valor es vital en el plan de empresa, una manera de diferenciarte de la competencia es ofrecer un producto o servicio con un valor añadido que no ofrezcan otros, es aconsejable tener en cuenta esta recomendación en tu plan de empresa. Clientes Detallar de manera clara quienes serán los clientes y el público objetivo al que se dirige la empresa. Lo más importante es explicar el porqué de ese público objetivo y detallar los diferentes ámbitos en los que se puede utilizar el producto o servicio y que podría derivar en diferente público objetivo. Mercado objetivo y potencial Es importante que la empresa se marque un mercado objetivo real y viable, dentro de las opciones de las que disponga, detallando el motivo de esa elección. Para ser más claros, mejor hacerlo de una forma esquemática. En cuanto al mercado potencial, es fundamental describir quienes son los clientes potenciales para la empresa, ya que es importante para los posibles inversores. Añadir un gráfico o tabla, lo que más fácilmente se interprete, con los datos del mercado actual con cifras y segmentado si es posible. Incluir una perspectiva de mercado a medio y largo plazo (gráfico con la evolución de datos previstos del mercado). Para este punto es recomendable incluir datos reales y factibles y a poder ser de fuentes de reconocida solvencia. El futuro para mi negocio En este último apartado del punto 3, se deberá detallar como la evolución de la sociedad y la evolución económica puede afectar a la empresa. Es muy importante que las partes interesadas puedan conocer cómo podría verse afectada la empresa. Un ejemplo para una empresa de juguetes sería: Si con el paso de los años, a los niños desde pequeños se les enseña a jugar con videoconsolas y los juguetes pasan al olvido. Pag. 11

12 Punto 4: Análisis de la Competencia Este es uno de los puntos más importantes del plan de empresa, es importante hablar de la competencia pero desde el punto de vista de tu empresa.

13 Análisis de la competencia Hablar de tu competitividad respecto al resto (qué te hace diferente al resto), esto aportará más valor a tu plan de empresa. Competencia Describir la competencia en relación al mercado que tenga la empresa. Se debe realizar una tabla con los datos básicos de los competidores directos e indirectos, incluyendo su actividad principal, sus productos, clientes, ventas si se conoce y sus puntos débiles y fuertes. Es muy importante que a través de la tabla se comprenda de una manera rápida a quién se enfrenta la empresa. En la siguiente tabla se pueden observar, de manera rápida, las diferencias que existen entre empresas competidoras a través de una serie de variables a comparar. Este es un ejemplo de tabla comparativa, existen muchos otros. Es importante que en tu plan de empresa cuenten con alguna parecida. Competitividad Este apartado es más recomendable realizarlo a través de tablas. Para ello se puede hacer una tabla en la que incluyas los puntos fuertes de tu empresa en comparación con los de la competencia. Tus puntos débiles y los de la competencia y una conclusión general en la que a través de símbolos como + - = expliques si tendrás éxito, fracaso o te mantienes igual que ellos. La idea es que sea una tabla tu empresa vs. Competencia en la que destaques tus puntos fuertes y débiles frente a ellos. Pag. 13

14 Punto 5: Plan de Marketing En este punto del plan de empresa, se detallarán las políticas y acciones a realizar en los próximos meses.

15 Plan de Marketing Todo plan de marketing debe empezar por el DAFO de tu empresa, en el que de un vistazo puedan leerse los puntos a favor y en contra de la empresa. DAFO Se analizará a través del cuadro DAFO de la empresa las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa, para que de manera gráfica se puedan ver rápidamente los aspectos a mejorar. Atención al cliente y servicios En este apartado desarrollaremos los siguientes conceptos: La política de producto/servicio que va a seguir la empresa, es decir, como se va a presentar el producto en el mercado y cómo se va a mantener. Especificar las acciones concretas, si la empresa dispone de numerosos productos o servicios, es recomendable separarlo por líneas de productos. Añadir el formato de envase, como presentarlo en los establecimientos, detallar las garantías, servicios post venta, atención al cliente del producto o servicio, toda la información que creas que debes incluir en el punto. La política de atención al cliente es importante detallarla en este punto de manera breve y clara. Pag. 15

16 Producto o servicio El producto es el elemento esencial del plan de marketing. Sus variables fundamentales son: su calidad, sus características, marca, tipos de empaquetado y diseño, y servicios relacionados. Todas estas variables están enfocadas a satisfacer la demanda del producto. Para ello, a la hora de definir el producto/servicio es necesario analizar varios aspectos como: - Explicar las líneas de productos o servicios que ofrece la empresa. - Comparar los productos/servicios con los de la competencia. - Analizar si las necesidades que pretende satisfacer el producto/servicios están ya satisfechas por otros. - Reflexionar sobre las novedades y ventajas que puede llegar a aportar el producto. Precio Se trata de definir la estrategia de precios más adecuada para la empresa así como el sistema de cobro que la empresa utilizará frente a los clientes. Deberás fijar el precio bruto y neto de los productos o servicios. El propio producto, sus circunstancias y el comportamiento de la demanda, así como los objetivos de beneficio que se persigan serán los factores determinantes a considerar a la hora de establecer la política de precios. La política de precios variará mucho de una empresa a otra, ya que puede ser que para una sea recomendable fijar la política de precios altos para entrar al mercado, mientras que para otra puede ser más factible una reducción promocional. Tanto el precio como las acciones de promoción y publicidad se deben analizar cuidadosamente y fijarlas con detenimiento, ya que es clave para los resultados de la empresa y la credibilidad. Promoción y publicidad En este apartado se detallarán las políticas de promoción y publicidad que se van a seguir. Estas políticas están interrelacionadas con la política de precios fijada. Se recomienda describir los medios y sistemas de publicidad que se van a utilizar para ganar mercado y para dar a conocer el producto/servicio. Para establecer las estrategias de promoción y publicidad habrá que: - Definir la imagen de la empresa (hay que tener presente que la primera imagen que se da de la empresa es la que suele permanecer en la mente del consumidor). - Analizar los distintos mecanismos que pueden ser utilizados para dar publicidad: teléfono, anuncios, correo, radio, etc. - Valorar las posibilidades de asistencia a ferias y congresos para darse a conocer. Pag. 16

17 Plan de acciones de marketing Es un resumen de los apartados anteriores. Se basa en elaborar un cuadro resumen del plan de marketing que la empresa va a adoptar, detallado por meses, tácticas, plan de ejecución y acciones concretas. El plan de acciones de marketing, no es una simple tabla genérica sino la realidad de lo que vas a hacer. Para ello es recomendable que pierdas tiempo en hacer un buen plan de marketing completo y bien estructurado. La tabla resumen no tiene un modelo prefijado, cada empresa la realizará en función del contenido y las acciones que van a realizar. Un punto a favor del plan de marketing es que se detalle la situación actual y futura de la empresa, esto invita a ver como mejora con el paso del tiempo. Pag. 17

18 Punto 6: Plan de Ventas La venta, aunque en buena lógica y en la teoría forma parte del marketing, en la práctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial que merece, es imprescindible, estrategia, táctica y buena planificación.

19 Plan de Ventas Hay que ser prácticos: la base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente las ventas! Estrategia de ventas En este apartado se detallará la estrategia de ventas que va a seguir la empresa. Esta irá en función del producto o servicio que se venda, si se vende directamente al consumidor final o existe un intermediario, si son productos de gran consumo o de bienes, etc. En este punto es importante añadir los aspectos negativos de las ventas y los precios, como pueden ser precios elevados, barreras que puedan existir, etc. Fuerza de ventas La fuerza de ventas de la empresa, es el equipo responsable de las ventas en la empresa. Si cuentas ya con el personal que va a ser encargado de este departamento, se incluirá una breve descripción de estos. Y además debes explicar: las tipologías de vendedores necesarios y funciones a desarrollar; la organización y el trabajo por objetivos y por último, los incentivos y la motivación hacia estos. La parte de motivación e incentivos, es importante de cara a los trabajadores para que se esfuercen y consigan los objetivos marcados. Plan de ventas anual El plan de ventas anual deberá contener la siguiente información: - Herramientas o soportes necesarios para la venta. - Presupuesto de venta para el primer año de actividad de la empresa. - Un cuadro con el plan de venta anual - Otros gráficos o datos que se consideren Pag. 19

20 Este punto del informe es muy importante, debe redactarse con cuidado y que reflejen datos reales y factibles. Un ejemplo de gráfica puede ser la siguiente, donde se observan las ventas previstas para el primer año de ejercicio, o detallado, cada mes, el número de unidades previstas de cada producto que vende la empresa. Producto Juguetes de madera Juguetes de plástico Pelotas Puzzles Total ventas Condiciones de venta La fuerza de ventas de la empresa, es el equipo responsable de las ventas en la empresa. Si cuentas ya con el personal que va a ser encargado de este departamento, se incluirá una breve descripción de estos. Y además debes explicar: las tipologías de vendedores necesarios y funciones a desarrollar; la organización y el trabajo por objetivos y por último, los incentivos y la motivación hacia estos. La parte de motivación e incentivos, es importante de cara a los trabajadores para que se esfuercen y consigan los objetivos marcados. Estimaciones de venta En este apartado a través de un gráfico claro y vistoso, se incluirán las ventas estimadas para los 3 o 4 próximos años. Pag. 20

21 Punto 7. Recursos Humanos El apartado de recursos humanos del plan de empresa se completará con información sobre la política de recursos humanos que va a seguir la empresa

22 Recursos Humanos El apartado de recursos humanos del plan de empresa se completará con información sobre la política de recursos humanos que va a seguir la empresa, el organigrama de la empresa, especificando las tareas que va a desempeñar cada departamento, y un plan de previsión de recursos humanos. Organigrama En primer lugar, se debe mostrar gráficamente el organigrama de la empresa, junto con una breve descripción de las funciones a realizar en cada departamento. Política de Recursos Humanos La política de recursos humanos de la empresa debe detallar las condiciones salariales, reglas a cumplir, tipos de contrato y todo lo relacionado con ello. Es recomendable realizar una tabla salarial, diferenciada por niveles de trabajadores. Por otro lado se debe explicar el salario fijo, remuneraciones variables, dietas, seguros, etc. Plan de Recursos Humanos El plan de recursos humanos debe recoger la siguiente información: descripción del proceso de selección del personal, formación del personal, plan de incentivos, jornada de trabajo, etc. Es importante que en este plan se explique claramente todo el contenido relacionado con los recursos humanos. Previsión La previsión de recursos humanos se basa en una tabla donde muestre el personal necesario, junto con el presupuesto anual, que la empresa prevé que necesitará. También se puede incluir un gráfico con la evolución de personal (este gráfico es recomendable para las empresas que contraten nuevos empleados de forma periódica). Pag. 22

23 Punto 8. Aspectos legales y societarios El contenido de este punto del plan de empresa es muy importante, ya que en él se detallan las características de la empresa y los requisitos que tiene que cumplir.

24 Aspectos legales y societarios El contenido de este punto del plan de empresa es muy importante, ya que en él se detallan las características de la empresa y los requisitos que tiene que cumplir. La sociedad Este apartado se dividirá en tres puntos: Forma jurídica de la empresa: La empresa deberá decidir la forma jurídica de la empresa (S.L., S.A., ), para ello deberá analizar que conviene más y los motivos que le llevan a decidir esa forma jurídica. Trámites para constituir mi empresa: Detallar los trámites de constitución y puesta en marcha que tendrán que realizar (en él se incluirán los estatutos, órganos de administración, etc.) Datos de la empresa: Aquí deberá figurar el nombre de la empresa, ubicación, domicilio social, capital social, NIF de la sociedad, el número de socios y cualquier otra información relacionada con la empresa. Licencias, derechos y permisos Si la actividad principal de la empresa requiere algún uso de licencias o permisos deberán detallarse en este punto (a nivel local y nacional). También se incluirán los derechos que se adquieren con las licencias (por ejemplo, actividad, zonas, etc.), las limitaciones definidas en los permisos y licencias y el pago de cánones, royalties y todo lo que afecte a la empresa. Obligaciones legales Enumerar las obligaciones que tendrá la empresa, tanto en el cumplimiento de ciertas normas (seguridad, medioambiente, etc.), como obligaciones laborales y fiscales. También se pueden incluir las ventajas de adherirse a alguna ley o normativa. Pag. 24

25 Punto 9: Plan Operativo El plan operativo de la empresa es un punto importante del informe ya que resume todos los aspectos técnicos que conciernen a la elaboración de los productos.

26 Plan operativo El plan operativo de la empresa es un punto importante del informe ya que resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la elaboración de los productos o a la prestación de los servicios. Plan de lanzamiento Cuando una empresa inicia su actividad debe promocionar constantemente la empresa, para captar la atención de los clientes y crearles la necesidad del producto o servicio. En el Plan de lanzamiento se deben detallar las acciones iníciales para dar a conocer la empresa. Se puede incluir un cuadro de gastos junto con los pasos a seguir. Plan de establecimiento Este plan se basa en detallar todo lo que se va a hacer antes de la puesta en marcha de la actividad comercial o durante el lanzamiento. Tiene que contener: - Un cuadro con los pasos y acciones previstas para la puesta en marcha de la empresa. - Un presupuesto completo de gastos e inversiones. Pag. 26

27 Punto 10: Plan de Financiación En este apartado y el siguiente se debe recoger toda la información de carácter económico y financiero referente al proyecto, para así determinar la viabilidad económica.

28 Plan de financiación Se trata de analizar si el proyecto reúne las condiciones de rentabilidad, liquidez y solvencia necesarias. Plan de inversiones En el plan de inversiones deberán detallarse en un cuadro las inversiones y su forma de adquisición. Presupuesto puesta en marcha Este punto debe ser igual que el cuadro de gastos del plan de establecimiento, realizado en el apartado 9 del plan de empresa. Plan de financiación La idea es explicar cómo se va a financiar el negocio y para ello se debe detallar: - Los fondos propios (de los promotores y de los accionistas) - Financiación de terceros (Leasing o renting y préstamos a corto y largo plazo) - Préstamos o subvenciones de entidades oficiales. No olvides detallar todas las condiciones de los préstamos. Es importante un buen equilibrio entre los fondos propios y la financiación ajena para dar confianza a aquellos que quieren invertir en tu proyecto y para que los bancos vean garantía en el proyecto. Lo más importante del Plan de financiación es ser realista con los datos que incluyas en él, ya que la credibilidad es fundamental para que un proyecto tenga éxito. Pag. 28

29 Punto 11: Previsión de Resultados Este apartado forma parte de una continuación del anterior. Se analizará la viabilidad del proyecto y diferentes ratios e indicadores. PROCESS

30 Previsión de resultados Este apartado forma parte de una continuación del anterior. Se analizará la viabilidad del proyecto y diferentes ratios e indicadores. Premisas importantes Uno de los aspectos claves para la elaboración del plan de viabilidad es aclarar posibles premisas que puedan darse. Es más convincente que las aclare el promotor del proyecto y no que las deduzca un tercero, con ello ganarás confianza y credibilidad. Indicadores, rentabilidad y ratios En este apartado deberá añadirse un gráfico con los indicadores económicos financieros más relevantes sobre las ventas, márgenes, gastos, cobros y sobretodo destacar el Valor Actual Neto (V.A.N) y la Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R). Actualmente, es imprescindible que un plan de negocio cuente con los datos del V.A.N y de la T.I.R. para que se considere completo. También se debe detallar en este apartado el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual, junto con los días necesarios para alcanzar ese umbral. Este apartado es muy importante ya que indica el grado de riesgo del proyecto. Habitualmente, cuánto más elevado sea el umbral más riesgo tiene el negocio. Resultados previstos En este punto debe incluirse un cuadro con las cuentas de resultados provisionales de los 5 primeros años de actividad. Se debe completar el cuadro con aclaraciones y comentarios sobre la variación de los datos. Se recomienda añadir gráficos ilustrativos. Tesorería En la parte de tesorería, se detallará un cuadro y gráfico sobre la evolución de la tesorería de varios años de actividad. Es recomendable que sea sencillo y conciso. Pag. 30

31 Punto 12: Presupuesto y Anexos Este apartado se completará con los presupuestos a 12 meses y la previsión a 5 años y todos los documentos anexos que se consideren importantes.

32 Presupuesto y anexos Este apartado forma parte de una continuación del anterior. Se analizará la viabilidad del proyecto y diferentes ratios e indicadores. Este apartado se completará con los presupuestos a 12 meses y la previsión a 5 años y todos los documentos anexos que se consideren importantes: - Cuenta de resultados a 12 meses y a 5 años (imprescindible). - Presupuesto tesorería a 12 meses y a 5 años (imprescindible). - Balance de situación a 12 meses y a 5 años (imprescindible). - Cualquier otro presupuesto o documento anexo de interés. Pag. 32

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