Constanza Gállegos Directora general de QBE en España La especialización es muy difícil de alcanzar

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1 22 Constanza Gállegos Directora general de QBE en España La especialización es muy difícil de alcanzar Pese a la crisis económica y a ser un país ya maduro, España es uno de los territorios con más oportunidades dentro de la UE y en el que el sector asegurador crecerá. Junto a Francia e Italia, es una de las prioridades europeas para el grupo de origen australiano QBE, como asegura su directora general en España desde 2007, Constanza Gállegos, que confirma la previsión de crecer este año por encima de los dos dígitos y de profundizar en su reconocimiento entre los corredores como aseguradores especialistas, flexibles y con gran capacidad, reconocida solvencia y futuro prometedor en España, aunque teniendo claro que todos nos llamamos especialistas, pero la especialización es muy difícil de alcanzar. Paloma González Durán ACTUALIDAD ASEGURADORA (en adelante A.A. ).- Cuál es la lección aprendida de la crisis para el sector asegurador? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Todavía estamos aprendiendo lecciones porque aún no hemos salido de la crisis, pero reseñaría que hay que ser más transparentes con los clientes, en cuanto a la construcción de los precios. La crisis económica ha derivado en una presión de los precios a la baja espectacular. Por eso hay que acercar más nuestra realidad como empresa al cliente y que éste entienda cuál es nuestro modo de elaborar las primas. Es la única forma de frenar la caída e intentar que el sector se estabilice, porque somos uno de los pocos países que seguimos viendo descenso en los precios frente a otros que ya están viendo incrementos. A.A..- Cómo está QBE capeando la crisis en España? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Poniendo en práctica la receta anterior: la transparencia. Y dedicándonos a lo que mejor sabemos hacer, a los productos en los que destacamos por nuestra especialización, así como poniendo mucho esfuerzo en mejorar la calidad de la atención que prestamos a nuestros clientes. A.A..- Cuál es el balance de la trayectoria de la compañía en España, desde su entrada en el mercado en 2007? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Es un balance muy positivo. Hemos multiplicado el negocio por siete y nuestro equipo por cuatro. Los buenos resultados es la muestra de nuestro buen hacer en estos años y podemos decir que estamos presentes en el mercado; en los nichos en los que operamos se nos tiene en cuenta, y esto no es fácil de lograr. Todos los años hemos crecido y siempre hemos terminado el ejercicio con resultado positivo. También es cierto que los crecimientos son probablemente más conservadores que los de algunos de los competidores, que han tenido una estrategia más agresiva. Nosotros somos más prudentes. Vamos más despacio, pero con buena letra y dibujando la estrategia que desde el principio definimos: una estrategia de vocación a largo plazo de permanencia. A.A..- Cuáles son las metas para 2013? Y los objetivos a corto/medio plazo? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Vemos 2013 como un año de consolidación de nuestra posición en el mercado. No esperamos un crecimiento espectacular como el que ini-

2 23 cialmente habíamos previsto, sino más bien modesto, ya que el mercado no está para hacer grandes florituras, pero sí superior a dos dígitos. Inicialmente pensamos que nuestra expansión iba a ser más rápida pero el mercado nos ha demostrado que hay que tener una posición más medida y acorde a la realidad. Ahora estamos centrados en hacer nuestra organización más eficiente y capaz de prestar un mejor servicio y necesitamos poner orden para saltar al siguiente nivel, que es convertirnos en una aseguradora de un tamaño mucho mayor y abarcar productos distintos a los que nuestra actual estructura nos permite. Seguimos pensando que, al margen de la crisis económica y de ser un mercado maduro, España es uno de los países en los que el sector asegurador crecerá y que tiene más oportunidades dentro de la UE; de hecho, junto a Francia e Italia, es uno de los territorios prioritarios para QBE en nuestra estrategia europea, por lo que queremos estar bien preparados. Nuestros planes son más ambiciosos en el medio plazo (3 años). Consolidación en españa A.A..- Han previsto abrir nuevas oficinas en España? Cuáles son las zonas geográficas de mayor interés? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Tenemos oficinas en Madrid y Bilbao. Nuestro nicho de mercado preferente, los riesgos medianos-grandes, pueden dirigirse en buena medida desde Madrid y no apostamos por abrir nuevas oficinas a corto plazo, si bien siempre tenemos puesto un ojo en Cataluña, mercado que funciona de manera casi independiente, así que no descartamos la posibilidad de abrir allí una oficina. Creemos que no es el momento adecuado. A.A..- Qué negocios le parecen más atractivos y en cuáles nunca entrarían? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Todas las especialidades de RC nos parecen atractivas. Somos uno de los grandes aseguradores europeos en RC y es lo que queremos ser también en España. Si bien las primas están decreciendo en todos los ramos, pensamos que la RC volverá a despuntar en un par de años y queremos estar preparados. El grupo no suscribe negocio de Vida o Salud, con lo cual son ramos que no podemos considerar, y aunque en España estamos ahora centrados en Daños, RC y Construcción, no descartamos entrar en otros productos en los que el grupo es especialista, como Viajes, Garantías o Accidentes, si bien necesitamos tener una estructura diferente que nos permita gestionar este negocio. Y por supuesto esperar a que el mercado mejore. A futuro, no descartamos ninguna posibilidad pero queremos ir despacio. A.A..- Cuáles han sido los principales retos que ha tenido que afrontar desde su cargo? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Yo señalaría tres. Acercar la realidad del mercado español al Reino Unido, que no siempre es sencillo porque son muy distintos.; formar un equipo de profesionales, a los que he tenido que convencer para que se embarcasen en nuestro proyecto; y acercar entre todos la realidad de QBE al mercado español, creando el clima de confianza necesario para que los brokers y clientes confíen en nosotros. A.A..- Cómo se están desarrollando los segmentos en los que QBE suscribe negocio? Cuál es el más rentable? Qué objetivos hay para cada uno de ellos?

3 24 escucharnos, aprender con nosotros y que valoren la especialización que podemos ofrecerles, no solamente un precio. Todos nos llamamos especialistas, pero la especialización es muy difícil de alcanzar y realmente tener buenos profesionales especialistas en segmentos de actividad es un reto bonito en el que estamos trabajando. Eso es en lo que queremos convertirnos: en una aseguradora especialista de verdad en determinados nichos de actividad. Somos muy flexibles y creo que podemos ser los más competitivos cuando entendemos lo que el cliente necesita y el cliente entiende lo que nosotros le ofrecemos, lo que también significa ser los mejores en precio, pero es fundamental mantener ese diálogo que creo que, a día de hoy, no existe a este nivel en el mercado. Queremos trabajar con claridad y transparencia, con cercanía y entendimiento mutuo con cliente o bróker. A.A..- Qué mensaje principal transmitiría a los brokers con los que trabajan? clientes y corredores A.A..- Cómo quieren que sea su relación con el cliente? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Queremos clientes que quieran CONSTANZA GÁLLEGOS.- Les quiero dar las gracias por la confianza depositada en nuestro grupo y en el equipo en España, a la vez que les aliento a que sigan trabajando con nosotros, conociéndonos mejor y dando a conocer una marca como la nuestra, de reconocido prestigio internacional pero a la que aún le queda recorrido en España; en esto ellos juegan un papel muy importante. CONSTANZA GÁLLEGOS.- Estamos obteniendo buenos resultados en todos los productos que ofrecemos al mercado, si bien el que tira de nuestro crecimiento es Responsabilidad Civil, que es el que representa un porcentaje más importante de nuestro negocio actual y en el que seguimos apostando de cara a futuro. En este área queremos centrarnos en consolidar nuestra posición como aseguradores de riesgos medianos-grandes en los que ya se nos identifica como grandes jugadores, sobre todo en los segmentos de la Energía, Oil&Gas, Transporte en general y Ferrocarril en particular, Química y Farmacia y Construcción e Ingeniería. Estamos preparados para acompañar a nuestros clientes a más de 120 países. En Daños, segmento donde somos un poco menos ambiciosos, queremos convertirnos en aseguradores de referencia para sectores determinados en los que estamos todavía trabajando, como el químico-farmacéutico, por ejemplo, donde queremos lanzar un producto al mercado en los próximos meses. Y en construcción estamos arrancando, por lo que iremos de la mano de los brokers para aportar nuestra capacidad en proyectos internacionales de ingeniería, a la vez que identificamos oportunidades nacionales que podamos liderar. No esperamos cambios en nuestras capacidades, que son muy potentes para todos los ramos, al menos durante 2013, si bien no descartamos ampliaciones para 2014 ó La competencia es terrorífica (...). No hay que precipitarse, hay operaciones por las que es mejor no luchar en el corto plazo porque tienen su fase de maduración. A.A..- Veremos novedades en las coberturas de algunos de sus productos este año? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Vamos a lanzar al mercado nuestro producto de Daños Medioambientales a tenor de la directiva europea, con coberturas de daños propios, pérdida de beneficios y RC; verá la luz

4 25 A.A..- Cómo quieren ser reconocidos por los corredores? Cuál es su perfil ideal de broker? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Como aseguradores especialistas, flexibles y con gran capacidad, reconocida solvencia y futuro prometedor en España, pues aquí no hemos alcanzado nuestro grado de madurez y aún tenemos mucho que decir. Nuestra estructura actual no nos permite trabajar con el número de brokers que nos gustaría. Estamos muy centrados en los grandes brokers internacionales pero también nos interesan mucho los brokers más locales, especialistas en nichos de actividad, porque esa especialización cuadra muy bien con lo que queremos hacer. Nuestro perfil de bróker ideal es aquel que busca ofrecer un valor añadido a su cliente y está dispuesto a presentarle algo diferente; aquel que lucha por encontrar la mejor solución aseguradora para cada cliente, no simplemente dar el mejor precio. A.A..- Cómo es o cómo quiere que sea su relación con los corredores locales? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Ahora estamos identificando, además de a estos grandes brokers internacionales, aquellos corredores locales cuyo negocio y nuestra especialización puedan coincidir y en los que, además, podamos depositar, e incluso delegar, cierta capacidad para la distribución de nuestros productos. Sólo tenemos dos oficinas, no distribuimos on line todavía, por lo que estamos muy limitados en este aspecto y uno de nuestros objetivos prioritarios es encontrar otras formar para ofrecer los productos que tenemos. Debemos asegurarnos de ofrecerles un buen servicio. No queremos generar expectativas que luego no somos capaces de cumplir; esto nos dejaría fuera de juego rápidamente. A.A..- El canal de corredores es sin duda el prioritario pero se plantean trabajar con otros? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Por supuesto. Apostamos por las agencias de suscripción, a las que hemos identificado como un canal preferente, y la posibilidad de ofrecerles nuestra capacidad. Nos encantaría acercarnos más a este segmento. Estamos estudiando también la venta de alguno de nuestros productos via website para nuestros brokers, para quienes desarrollaremos herramientas. Pensamos que va a ser un paso importante en nuestra relación con ellos y probablemente el año que viene estemos listos para desarrollar alguna plataforma. También analizamos redes de corredores: acabamos de cerrar un acuerdo con Willis Network y estamos buscando acuerdos de este tipo para ofrecer nuestros productos en el mercado portugués, donde aún no tenemos oficina. Hemos firmado hace poco un acuerdo con una agencia de suscripción que también nos permita vender productos allí. Estamos permanentemente buscando maneras de distribución y canales alternativos. seguramente el próximo mes. Lanzaremos también nuestro producto renovado para la industria farmacéutica en general, con secciones de RC, Daños, D&O, Infidelidad de empleados y Medioambiente, y fortaleceremos nuestra propuesta en Líneas Financieras, dando a conocer mejor nuestros productos de D&O, Infidelidad de Empleados y Salidas a Bolsa o MAB. A.A..- Actualmente, hay fuerte competencia en todo tipo de coberturas? Cuáles son los ingredientes para avanzar en un mercado ya maduro? CONSTANZA GÁLLEGOS.- La competencia es terrorífica. Actualmente es muy fuerte en todos los ramos a nivel europeo, y en España es tremenda, si bien hay sectores de actividad en los que detectamos menos competidores; es ahí donde nosotros estaremos presentes. Los ingredientes para el éxito? Profesionalidad, transparencia, especialización y... mucha paciencia, ya que cada operación tiene su momento. No hay que precipitarse, hay operaciones por las que es mejor no luchar en el corto plazo porque tienen su fase de maduración. A.A..- Las Administraciones Públicas, continúan siendo uno de vuestros claros objetivos? Cómo les está afectando los recortes en ellas? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Siempre nos ha interesado porque pensamos que el sector asegurador puede aportar mucho en el conocimiento, tratamiento y mejora de los riesgos públicos. La Administración se ha convertido ahora en un cliente con muchas dificultades financieras y, obviamente, eso es un hándicap porque sigue siendo muy atractivo a efectos de trabajar con ellos en identificación de riesgos. Es probablemente uno de los clientes que puedan convertirse en estratégicos para muchas aseguradoras, pero están muy presionados por los precios y los presupuestos que manejan. Desde QBE miramos al sector público con mucho interés y seguiremos apostando por él, pero vamos a ser selectivos; sólo vamos a trabajar con aquellos organismos en cuya actividad podemos aportar valor y con los que podamos tener

5 26 un grupo muy dinámico A.A..- Continúa QBE con su política de crecimiento a nivel global a través de adquisiciones? Está prevista alguna compra en el mercado europeo y, en concreto, en España? CONSTANZA GÁLLEGOS.- QBE es el fruto de una política de adquisiciones muy activa y acertada en los últimos años. Ahora corren tiempos distintos en el grupo. John Neal, nuestro CEO, ha marcado como prioridades: la pulcritud en la suscripción, con una adecuada selección de los riesgos que se suscriben; la búsqueda continua de la excelencia operacional o eficiencia de nuestros procesos; y convertirnos en un jugador multinacional. Ya somos una aseguradora internacional pero ahora nos toca operar como tal, ONE QBE. No se descartan adquisiciones. De hecho, llevamos años trabajando en identificar una adquisición interesante en Europa que nos dé un mayor tamaño, pero no es fácil y a día de hoy aún no se ha presentado esa oportunidad. Tampoco la hemos identificado en España, donde no se descartan compras. De hecho, Solvencia II dará lugar a que haya oportunidades de compra o venta de compañías. un nivel de confianza buena para asentar las bases de trabajo en los próximos años. Llevo en QBE desde 2007 y he vivido varios cambios en la cúpula directiva. Es una de las empresas más dinámicas que he conocido A.A..- Qué medidas implantaría para el fortalecimiento del equipo en España? Se prevén futuros proyectos de organización interna? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Llevo en QBE desde 2007 y he vivido ya varios cambios en la cúpula directiva. Es una de las empresas más dinámicas, lo que es muy positivo porque hay mucho lugar para las nuevas oportunidades pero también es difícil porque hay veces que conviene asentarse. En España acabamos de hacer dos cambios importantes con el nombramiento de Juan Carro como director de Responsabilidad Civil y el de Diego Pagadigorría como director de Distribución. Ahora vamos a incorporar a 3 profesionales más y estamos implementando A.A..- Cómo se ve a España, y a su filial en nuestro país, desde su central en Londres y por supuesto en Australia, en la situación actual? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Curiosamente, casi somos más negativos nosotros que ellos. España es un territorio que se tiene en el punto de mira y se observa cómo va a evolucionar su economía. Sin embargo, en general, la visión es muy positiva, como uno de los países de expansión que va a crecer en el futuro. Nosotros lo que encontramos es confianza plena, apoyo total, mucha energía para seguir trabajando en el proyecto. El grupo nos da apoyo incondicional al proyecto en España. España es uno de los tres territorios europeos preferentes para QBE, junto a Francia e Italia. un proyecto operacional de gran envergadura para ser más eficientes y prestar un mejor servicio. A.A..- Qué valores fundamentales quiere transmitir el grupo en España? CONSTANZA GÁLLEGOS.- Solidez, Consistencia, Especialización y Profesionalidad. 0