Estrategias de Crecimiento y Retos de Gestión en la Empresa

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Eugenia Méndez Prado
hace 8 años
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1 Estrategias de Crecimiento y Retos de Gestión en la Empresa

2 Hay Group Quiénes somos $540m Oficinas in 47 países Empleados en el mundo Clientes internacionales Facturaci ón 2

3 En qué situación estábamos hace un año En junio de 2009 ya se hablaba de brotes verdes y decíamos Nadie puede asegurar en qué punto exacto estamos del ciclo económico. Hay síntomas claros de deterioro económico (caída del PIB, desempleo, déficit publico, etc.) pero también de recuperación (evolución de la bolsa, menores tensiones en el sistema financiero, etc.). Después de toda recesión le sucede una fase expansiva. 3

Hay síntomas claros de deterioro económico (caída del PIB, desempleo, déficit publico, etc.

4 y cómo veíamos el futuro? El Camino hacia la Recuperación Comenzará a partir de % 36% Comenzará a partir de % 52% Comenzará durante % 15% Mejor Resto 7% Ya ha comenzado 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Dónde sitúa usted el comienzo de la recuperación en su sector? 4

Comenzará a partir de 2010 51% 52% Comenzará durante 2009 9% 15% Mejor

5 En 2010 afrontamos un escenario todavía incierto Las expectativas de recuperación en 2010 no se han cumplido. Signos de recuperación + Síntomas de deterioro económico. España, con un ritmo de recuperación diferente y menor al de otros países de nuestro entorno. Se avecinan nuevos cambios con impacto incierto en la economía (Ejs.: medidas fiscales, reforma laboral). 5

España, con un ritmo de recuperación diferente y menor al de otros países de nuestro entorno.

6 al que las organizaciones españolas se enfrentan con un balance agridulce Escasos beneficios / pérdidas Dificultades de financiación Pérdida de talento valioso Estrés post-traumático Saneamiento, perdida de grasa Focalización en el core business Mejora de procesos 6

financiación Pérdida de talento valioso Estrés post-traumático

7 La combinación de denominador, numerador y talento propician la mejora de resultados de empresa Gestión del Denominador: Eficiencia Mejora de Costes y Productividad Modelo Operativo y Reorganización Gestión del Numerador: Crecimiento Efectividad de la Red Comercial Fomentar la Innovación Gestión del Talento: Compromiso Motivar y comprometer a las personas En 2009 se produjo una fuerte focalización en la eficiencia Los retos fundamentales en 2010 son crecimiento y compromiso 2010 Hay Group. All rights reserved 7

la Red Comercial Fomentar la Innovación Gestión del Talento: Compromiso Motivar y comprometer a las personas En 2009 se produjo

8 Y ahora qué podemos hacer para crecer? A medio y largo plazo Acertar en la estrategia de empresa aprovechando las oportunidades que las grandes tendencias ofrecen: Cambios demográficos Globalización Cambio climático Avances tecnológicos 8

9 Cuáles son las estrategias de crecimiento en las empresas españolas? Innovación Diversificación de productos/servicios Expansión territorial en España Internacionalización desde España Adquisiciones Mejora de la efectividad comercial Penetración en nuevos segmentos de mercado Mejora de la productividad Mejora de calidad de servicio, la fidelización y la vinculación de los clientes Desarrollo de nuevos canales de distribución Desarrollo de alianzas estratégicas Ofrecer productos/servicios low cost 9

Adquisiciones Mejora de la efectividad comercial Penetración en nuevos segmentos de mercado Mejora de la productividad Mejora

10 Las estrategias de crecimiento varían según los sectores INNOVACIÓN DIVERSIFICACIÓN EXPANSIÓN NACIONAL INTERNACIONALIZACIÓN Servicios Servicios Consumo Servicios Consumo Financiero Financiero Tecnología Energía/Electricidad Construcción Sanidad Financiero Educación ADQUISICIONES EFECTIVIDAD COMERCIAL NUEVOS SEGMENTOS PRODUCTIVIDAD Sanidad Energía/Electricidad Consumo Ingeniería Consumo Servicios Ingeniería Energía/ Electricidad Financiero Seguros Sanidad Seguros Seguros CALIDAD SERVICIO NUEVOS CANALES ALIANZAS LOW COST Servicios Tecnología Ingeniería Telecomunicaciones Tecnología Servicios Seguros Servicios Educación Seguros Financiero Automoción Fuente: Estudio APD Hay Group

Energía/Electricidad Consumo Ingeniería Consumo Servicios Ingeniería Energía/ Electricidad Financiero Seguros Sanidad Seguros Seguros CALIDAD SERVICIO NUEVOS CANALES

11 Las empresas destacadas eligen con más frecuencia determinadas estrategias* 1 Innovación 2 Servicio al cliente 3 Mejora productividad 4 Internacionalización 5 Efectividad comercial * En un mayor porcentaje para las mejores empresas Fuente: Estudio APD Hay Group

productividad 4 Internacionalización 5 Efectividad comercial * En

12 . Y prestan más atención a determinados stakeholders... teniendo más en cuenta a Clientes y Empleados para conseguir un crecimiento equilibrado. Accionistas 71% 70% Mejores Resto Empleados 46% 56% Clientes 68% 81% Proveedores 4% 15% Distribuidores 18% 24% Sociedad / Comunidad 36% 34% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% En qué medida las iniciativas que ha puesto en marcha su empresa para el crecimiento han tenido en cuenta las expectativas de los diferentes grupos de interés (stakeholders)? Fuente: Estudio APD Hay Group

Accionistas 71% 70% Mejores Resto Empleados 46% 56% Clientes 68% 81% Proveedores 4% 15% Distribuidores 18% 24% Sociedad / Comunidad

13 Innovación Claves para implantar con éxito la estrategia Inversión en I+D Mecanismos para conocer al cliente Medida de resultados e indicadores de gestión de la innovación Formación para la innovación, a equipos y jefes Incentivación de la innovación 13

resultados e indicadores de gestión de la innovación Formación

14 Servicio al Cliente Claves para implantar con éxito la estrategia Indicadores de medida de la satisfacción y la fidelización del cliente Sensibilización de todos los empleados Formación de los empleados de front office Diseño de estructuras de atención al cliente Rediseño de los procesos y del entorno de relación con el cliente 14

los empleados Formación de los empleados de front office Diseño de estructuras de

15 Internacionalización Claves para implantar con éxito la estrategia Captación de profesionales con perfil adecuado Incentivación de la movilidad geográfica Adaptación de los procesos y sistemas de gestión a los requerimientos de otros países Política de gestión de expatriados Gestión de movilidad y carreras profesionales Creación de unidades organizativas que dan soporte a la actividad internacional 15

gestión a los requerimientos de otros países Política de gestión de expatriados Gestión de movilidad

16 Productividad Claves para implantar con éxito la estrategia Racionalización y mejora de procesos Mejoras del sistema de gestión y evaluación del desempeño Optimización de la gestión de compras y de las relaciones con los proveedores Inversión en tecnología y sistemas Dimensionamiento y ajuste de plantillas Reducción de la estructura de costes fijos a través de flexibilidad en la relación laboral 16

las relaciones con los proveedores Inversión en tecnología y sistemas Dimensionamiento y ajuste de

17 Efectividad comercial Claves para implantar con éxito la estrategia Implantación de un nuevo modelo comercial Análisis y mejora de los procedimientos de venta Reestructuración de la fuerza de ventas Implantación de CRM y de nuevos canales de comunicación y venta (redes sociales, venta online, etc.) Análisis y mejora de la gestión de los equipos comerciales Formación para la mejora de las habilidades comerciales de los vendedores Formación para la mejora de las habilidades de liderazgo de los mandos de la red de ventas 17

18 Pero además para crecer hay que gestionar el talento El Reto Nº 1 de Recursos Humanos Motivar e involucrar a las personas 18

19 y los retos de los directivos Capacidad de ejecutar los planes y gestionar el cambio Dirección, motivación y desarrollo de personas Capacidad de anticipación y pensamiento estratégico 19

20 Y cómo lo conseguimos? Lecciones de las Empresas Más Admiradas Formamos a los jefes para que sean conscientes de la importancia del compromiso y cómo influir sobre él. Celebramos sesiones de feedback y planes de actuación con cada jefe. Los jefes que mejor gestionan el compromiso en su equipo tienen menos problemas a la hora de retener a sus empleados. Fuente: 2010 World s Most Admired Companies Fortune /Hay Group 20

21 Lecciones de las Empresas Más Admiradas Algunas prácticas diferenciadoras Las Empresas Más Admiradas (WMAC) apenas han tomado las siguientes medidas Congelación de contrataciones 14 Más Admiradas 30 Resto Congelación salarial Despidos Fuente: 2010 World s Most Admired Companies Fortune /Hay Group % En mayor medida / En gran medida 21

22 El compromiso es una inversión con retorno Considero que nuestros esfuerzos por conseguir el compromiso de los empleados han: Más Admiradas Resto Creado una ventaja competitiva Reducidolasquejassobrela igualdad salarial Reducido la rotación Disminuido los problemas de desempeño de los empleados Mejorado la relación con los clientes Fuente: 2010 World s Most Admired Companies Fortune /Hay Group % Muy de acuerdo / De acuerdo 22

23 Para acabar una mirada al entorno Los factores externos para el crecimiento Mejorar las condiciones de financiación para el crecimiento 49% Mayor dominio de lenguas extranjeras 45% Fomento de I+D por parte de las Administraciones 42% Acuerdo sobre la Reforma del Mercado Laboral 33% Ajuste de la oferta educativa a las necesidades de las empresas 32% Mayor disponibilidad de los trabajadores a la movilidad geográfica 32% Apoyo público a la internacionalización 29% Adaptación de las Organizaciones Sindicales 27% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Qué factores externos considera usted que podrían facilitar el crecimiento en su empresa en los próximos años? Fuente: Estudio APD Hay Group

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