Templates sencillos y efectivos para. potenciar tu proceso de ventas

Transcripción

1 Template # 1 - Seguimiento de prospectos que aún no te han comprado (o ex clientes para retomar un nuevo servicio) Acción: Seguimiento de prospectos Para quiénes: leads que estuvieron a punto de cerrar la venta y por alguna razón no se concretó (también se puede utilizar en viejos clientes efectivos que hayan terminado el servicio hace tiempo -más de 12 meses- y se les podría ayudar con otro servicio). Cuándo: nunca menos de 3 meses luego de "ese cierre que no fue". Más tiempo no hay problema. Igual se recomienda hacer seguimiento de prospectos que continúan en cartera (o sea que sigues pensando que le puedes ayudar y que son buenos para ti) de 6 meses o un año. Ejemplo de posible mail: En estos días me estaba acordando de ti. La última vez que conversamos me contabas de tus ganas de (objetivo a cumplir o necesidad a resolver). Cómo han sido estos meses? Qué cosas han cambiado en tu vida en el último tiempo? Me encantaría que me contaras más. [opcional] Este año en particular me estoy enfocando en ayudar a (cliente ideal con identificación + servicio a ofrecer). Me encantaría que conversemos y me cuentes más sobre tu vida y tus planes este año, y así poder ayudarte. Qué te parece? Yo podría conversar mañana martes a las 4 ó 5 pm, o sino el miércoles por la mañana. Te queda bien? Sino dime cuándo te acomoda mejor y vemos de coordinar. 1

2 Template # 2 - Seguimiento de prospectos que aún no te han comprado (con una nueva propuesta concreta en el corto plazo) Acción: Seguimiento de prospectos Para quiénes: leads que rechazaron un servicio anterior porque la propuesta no era lo que necesitaban o por alguna otra objeción concreta (por ejemplo, ahora no es un buen momento, no tengo el dinero, etc.) Cuándo: como es una contrapropuesta concreta, se puede hacer al mes pero sin abusar de la estrategia. Este es el esquema: : Agradécele a tu prospecto por haberte dado la oportunidad de que conocieras de sus necesidades QUÉ SUCEDIÓ: Recuérdale cuál fue la necesidad que conversaron en ese momento y cuál fue el obstáculo que no pudo superar (dinero, tiempo, compromiso de largo plazo, etc) NUEVA OFERTA: Ofrécele una nueva posibilidad de conversar porque tienes una nueva oferta que podría ayudarlo con ese obstáculo : Nuevamente vuélvele a agradecer esa oportunidad y quédate a su disposición. Ejemplo de posible mail: Esta semana se cumple un mes de nuestra última conversación. Nuevamente te agradezco que me hayas dado la posibilidad de conocer (PROBLEMA/NECESIDAD) QUÉ SUCEDIÓ Me pongo en contacto contigo porque recuerdo que el programa que te ofrecí era ideal para tu necesidad y habías pensado en lo mismo, pero lamentablemente no estabas en posición de poder tomar un compromiso a largo plazo debido a (OBSTÁCULO). 2

3 NUEVA OFERTA Tengo algo que proponerte. Tengo un nuevo programa de idénticos resultados pero que tiene una modalidad intensiva, con lo cual resolvería tu situación de no poder comprometerte a largo plazo. Me encantaría que pudiéramos conversar al respecto, estás disponible este viernes por la tarde en mismo horario que nuestra conversación anterior? Así puedo compartir contigo los detalles de esta nueva alternativa. Nuevamente te agradezco el haberme permitido conocer más sobre tu negocio. Esto a tu disposición si quieres que conversemos por esta nueva propuesta. Template # 3 Solicitud de feedback de clientes que te han comprado Acción: Solicitud de feedback Para quiénes: clientes que han terminado o están por terminar el servicio. Cuándo: cerca o después del cierre del servicio (si es un servicio continuo, una vez al año sería ideal) Este es el esquema: : Agradécele a tu cliente por haberte dado la oportunidad de que conocieras de sus necesidades y por estar confiando en ti para avanzar y dar un paso adelante. SU OPINIÓN: Dile que valoras mucho su opinión y es por eso que le quieres preguntar cómo se ha sentido, qué le ha parecido el producto o servicio que compró. PÍDELE: Dile que le pides un favor especial, y que te gustaría compartir sus palabras para que otras personas también puedan saber de qué se trata. Y pídele permiso para utilizar sus datos, si es el caso. : Agradécele nuevamente por haber confiado en ti. 3

4 Ejemplo de posible mail: Hace algunos días tuvimos nuestra última sesión del Programa VIP NN. Me encantó hablar contigo y nuevamente te agradezco la confianza. SU OPINIÓN Me gustaría saber cómo te sentiste en este programa y si fue de utilidad y qué resultados ya estás obteniendo. PÍDELE De hecho, puedo pedirte un favor? me encantaría poder usar tus palabras como testimonio para otros clientes que pueden estar en la misma situación que tú, y les ayudaría muchísimo saber lo que tú has experimentado. Por supuesto con tu permiso colocaría tu nombre y apellido. Nuevamente te agradezco el haberme permitido conocer más sobre tu negocio. Espero tu respuesta para crear el testimonio y muchas gracias por tu tiempo! Template # 4 Publicación de un testimonio (caso de éxito / recomendación o referencia) ganador Acción: Solicitud de feedback complemento con un esquema para completar Para quiénes: clientes que han terminado o están por terminar el servicio (y que soliciten o sea mejor que le envíes un template para completar) Cuándo: cerca o después del cierre del servicio (si es un servicio continuo, una vez al año sería ideal) Importante: no se trata de que los clientes hablen de lo maravillosa persona que eres, sino de lo que tu servicio o producto ha generado en ellos, y si ha resuelto o no su necesidad. 4

5 Este es el esquema: ANTES: qué sucedía o cómo estaba este cliente antes de trabajar contigo? QUÉ SUCEDIÓ: qué hizo el cliente para trabajar contigo? Qué aprendió? Qué le enseñaste? RESULTADOS: qué resultados obtuvo o cómo se vio transformada su vida, su carrera, su profesión, su pareja luego de lo que él hizo? DESPUÉS: cómo está ahora? qué siguió haciendo después? Ejemplo de posible testimonio (de hecho es un testimonio real): ANTES Desde hace tiempo quería lanzar mi negocio como traductora y profesora de inglés pero no sabía cómo o por dónde arrancar. No sabía cómo debería empezar a caminar este nuevo proyecto. Tenía miedo a cambiar después de haber estado 13 años trabajando en el mismo lugar. QUÉ SUCEDIÓ Gabriela me enseñó a venderme más y a ordenar mis finanzas, a planificar y a organizar mis tareas y pendientes. Entendí que es priorizar, como armar un plan de negocios, que pasos seguir. La base de una buena planificación ayuda a que tu meta sea alcanzable. RESULTADOS Cuando finalicé el proceso con Gabriela ya estaba dando clases y me metí mucho más en el mundo de las traducciones. Me siento más segura, perdí el miedo al cambio. Tengo muchas ideas para seguir en este camino. DESPUÉS Ahora estoy más segura de mi profesión y estoy trabajando sobre mi meta. Me tomo tiempo para hacer mis cosas y siento que tengo la capacidad y los conocimientos para poder lograrlo. Nombre y Apellido PROFESIÓN 5

6 Template # 5 - Seguimiento de prospecto para apalancar el cierre de ventas Acción: Seguimiento de prospectos Para quiénes: leads que han tenido una conversación de ventas contigo en las últimas horas y que aún no se han decidido (o si han dicho que sí, no se han vuelto a contactar según lo acordado). Cuándo: 24-48hs después de haber tenido la conversación de ventas Este es el esquema: Agradecimiento de la honestidad y la confianza por permitirte ayudarle Empatía de su situación actual Referencia de su objeción principal Historia y testimonio ofrecido Ejemplo de posible mail: Antes que nada quiero agradecerte el tiempo que te tomaste para que tengamos la sesión de Orientación el pasado miércoles, y sobre todo la honestidad al compartir (el problema concreto que el cliente compartió, y parte de sus impactos o consecuencias). Me quedé pensando después de que hablamos, y estoy segura que mi programa de (programa propuesto) te puede ayudar a (marcar cuál es la necesidad puntual y el resultado concreto que espera obtener). A mí me pasó algo parecido lo mismo el año pasado, tras un momento de grandes insatisfacciones busqué algo que me permitiera volver a conectarme con mi pasión y lo encontré en (empatizar). Hoy tengo este programa probado que diseñé (tales y cuales características y resultados concretos). 6

7 Entiendo perfectamente que puede resultar una inversión alta y sobre todo requiere de mucho esfuerzo de tiempo de tu parte (colocar la objeción del cliente, puede ser el precio, o puede ser el compromiso a largo plazo) pero estoy segura de que te dará resultados en pocos meses (explayarse en este punto). Sé que a veces es difícil saber si vas a tener resultados o no, por eso te incluyo el testimonio de XX para que veas también lo que tú puedes obtener. Ella es (descripción de características que son similares en ambos casos). Este programa (explicar el resultado obtenido, bien concreto y cuantificado si es posible). Te adjunto lo que ella compartió conmigo (y adjuntar el testimonio). Si tienes más preguntas, sólo tienes que decírmelo. Será un placer para mí ayudarte en lo que necesites. Éxitos! 7