ROCIO MEJIA. Revenue Management: cómo se determinan las tarifas para meetings planners

Transcripción

1 ROCIO MEJIA Revenue Management: cómo se determinan las tarifas para meetings planners

2 Revenue Management Revenue Management es la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor y optimiza la disponibilidad y precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos. El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. La esencia de esta disciplina es la comprensión de la percepción del valor del producto para los clientes, alineándola con precisión a los precios de los productos, la colocación y disponibilidad para cada segmento de clientes.

3 Objetivo: Maximizar los ingresos en capacidades fijas (inventario) a través de La venta anticipada y segmentada por demanda estacional basado en la historia. HOTELDE100HABITACIONES FECHAS 11 DE ABRIL 1 DE ABRIL 1DE ABRIL %de ocupación 100% 100% 50% Tarifa Promedio Ingresos 8, ,000.00, REVPAR /Revenue Per Available Room)

4 Forecast: Predecir comportamientos de la demanda con base a una meta anual. TEMPORADA ALTA MEDIA BAJA DESTINO CIUDAD PLAYA DIASDELASEMANA FIN DE SEMANA ENTRE SEMANA CONGRESOSO EVENTOS DE PLAZA PUENTES O DIASFESTIVOS VACACIONES

5 Como Venden: Bajo un Presupuesto anual / desglosado por Mes y día, dividido por canales de distribución y origen de negocio GRUPO Convención ORIGEN DELNEGOCIO Congreso Phone/direct Incentivo central de reservaciones J unta Corporativa NEGOCIOS Best Flexible Rate Oficinas Corporativas Walking Consorcio Globalizadores Comercial pag WEB Convenios MAYOREO OTA Netos Series Tripulación Paquete Línea Aérea Vacaciones USOCASA Uso Casa Cortesías

6 Historia: Nos habla de eventos en la plaza, días festivos, carnaval, expos, comportamiento de nuestras cuentas comerciales. Demanda denegada 100% de ocupación Ocupación Demanda controlada Fechas pasadas

7 Competencia: TODAY HOTEL MI HOTEL HOTEL 1 HOTEL HOTEL HOTEL 4 HOTEL 5 TOTAL ROOMS % SOLD OCCUP % % % % % % % Siempre monitoreada / siempre en comunicación MONTH TO DATE AVERAGE DAILY RATE 1, , , ,95.5 1,6.18 1,99.14 ROOM REVENUE 40, ,47. 0,19.8, , , ,495,15.74 ROOMS % SOLD OCCUP % 7.16% % % % % % AVERAGE DAILY RATE 1, , , , ,098. 1,111.8 YEAR TO DATE ROOM REVENUE 5,85, ,8, ,514, ,758, ,51, ,17, ,9,54.04 ROOMS SOLD 5,81 7,917 8,784 7,764 8,748 6, ,9 % OCCUP. 64.6% 66.97% 8.6% 44.8% 75.5% 70.95% 65.01% AVERAGE DAILY RATE 1, ,5.05 1, , , ,10.7 ROOM REVENUE 40,091, ,450, ,878, ,148, ,975, ,597, ,141, Month to date % OCCUP LAST YEAR Year to date % A.D.R. OCCUP A.D.R. VARIANCE % OCCUP RATE 79.07% 84.19% 1, , % 1, % 1, % -1.0% 90.0% 1, % 1, % % % % (1.) 87.55% 1, % %.6 8.5% 1, % 1, % (57.98) -1.8% (46.88) Demanda controlada 78.08% 1, % 1,09.61 (40.64) (98.14)

8 Competencia: Siempre monitoreada / siempre en comunicación Month to Date HOTEL MI HOTEL HOTEL 1 HOTEL HOTEL HOTEL 4 HOTEL 5 TOTAL #DAYS AVAILABLE ROOMS IN PERIOD ROOMS 9 0 6, , , , , , ,10 FAIRE ROOMS SHARE % SOLD 19.46% 5, % 5,044 1.%, % 5, %, %, % 6,9 % OCC % 7.16% 84.6% 65.57% 8.89% 81.18% 76.5% ACTUAL MARKET SHARE PENETRATION INDEX 0.8% 104.5% 18.7% 94.64% 1.5% % 18.85% 85.99% 14.50% % 14.11% % % % ADR 1, , , , ,098. 1,111.8 ROOM REVENUE 5,85, ,8, ,514, ,758, ,51, ,17, ,9,54.04 REVENUE REV. PAR GENERATION INDEX % % 1, % % % % % USD AVERAGE Rev Par RATE INDEX % % % % % % % Last Year MP RG INDEX INDEX VARIANCE MPI RGI 007/08 007/ % 10.0% 0.8% -.71% % 1.74% -16.4% -5.0% 16.48% 15.0% % -1.74% 60.77% 49.41% 5.%.1% % % -.00% 1.8% 107.7% 10.8% -0.81%.89% % % 0.00% 0.00% Demanda controlada

9 ecio basado en demanda: Menos restricciones Ingreso sin obtener 10 usd 100 usd 80 usd 80 usd Mas 0 60 Habitaciones Todas las Habitaciones vendidas al mismo precio Demanda controlada Precios diferenciados restricciones Habitaciones diferenciadas Servicios diferenciados Habitaciones vendidas

10 Paridad de tarifas y respetar intermediarios: El precio siempre debe respetar los canales: Tarifas para grupos Tarifas para congresos Tarifas OTAS (On line travel Agencies) Tarifas a agencias de viajes Tarifas cuentas comerciales Tarifas Tour Operadores Tarifas Receptivo Tarifas netas y tarifas comisionables

11 ntas habitaciones destina un hotel a grupos Características (capacidad en salones) 80% máximo de su inventario si lo tienen disponible. Ubicación (cerca de un Centro de Convenciones) 80% máximo de su inventario Ubicación Aeropuerto 50% máximo de su inventario (a buena tarifa) Playa (capacidad en salones) 60% genérico, dependerá de disponibilidad y temporalidad 80% temporadas bajas

12 Tarifas para grupo Temporada Baja en playas : Después de semana santa y hasta junio (antes de vacaciones de la escuela ) 15 jun a 15 jul Después del 15 de julio y hasta septiembre. Dependiendo de la ubicación los fines de semana (Acapulco) (San Andrés / Cartagena) Temporada Baja en ciudad : Quitando eventos de plaza, expos y ubicación Todos los fines de semana Temporada Baja en ciudades cercanas a las grandes (Villavicencio )

13 Tarifas para grupos Congreso de 50 personas Congreso de 500 a 1000 personas Congreso de 5000 personas CONVENCION / INCENTIVO: Requerimientos, tamaño, consumo de A & B, Fiestas tema, cena de clausura Contratación de solo banquete (desplazamiento de negocio con habitaciones) Verificar fechas Todo depende de la Disponibilidad de hotel: Entre semana / Fin de semana / Temporalidad / Hoteles que se llenan solo los fines de semana (requieren grupos entre semana y son flexibles) Hoteles que están vacíos los fines de semana (requieren grupos en fines de semana)

14 EXPERTISE DEL MP Conoces la plaza (Eventos inicio de año cuando las playas están llenas y siempre quieren playa) Conoces los hoteles (Tienes a los contactos adecuados) Alianza Estratégica (Con hoteles / con cadenas) Tienes comunicación con las Oficinas de Convenciones o Buros. Tienes suficiente información de proveedores Manera de estar actualizado (eventos / fams/ revistas especializadas / certificaciones / pertenecer a asociaciones / Asistir a eventos internacionales)

15 EL CLIENTE SIEMPRE SABE MAS Porque hay una tarifa mas baja en Booking? Primero hay que comparar peras con peras y manzanas con manzanas Mismas fechas de su grupo? Mismo tipo de habitaciones? HABITACIONES ESPECIALES (no remodeladas/ las de pisos o ubicaciones o características especiales, peor vista, peor ubicación). Le incluye lo mismo? Desayuno? En On line no se pueden comprar mas de 10 habitaciones dependiendo el canal. Ya saben que si es misma fecha y misma habitación Hagan negociaciones con hoteles que los respalden / que dispongan de alguien especial de grupos para apoyo / no olviden tener sus juntas precon para conocer a todos los involucrados en la operación de su grupo y que todos estén claros en horarios. No olviden leer el minuto a minuto en conjunto con el hotel. Ya tengo una tarifa negociada con ese hotel y es mas barata que la que me das Nombre en conferencia grupo?

16 GRACIAS ALGUNA PREGUNTA?