PRODUCTO PRECIO COMUNICACIÓN DISTRIBUCIÓN

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1 DEFINICIÓN 1. EL TÍTULO DEPARTAMENTO SECCIÓN DE VENTAS ENCARGADO DE PONER EN EL MERCADO LOS PRODUCTOS QUE LA EMPRESA FABRICA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y EL DEPARTAMENTO DE MARKETING Colegio San José Virgen de la Palma Fundación Educación Católica C/ San Nicolas, 4 / C/ Alexander Henderson, Algeciras Cádiz TEMA 6. LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA PROFESOR. ANTONIO UCEDA * PUEDEN COINCIDIR O NO. DEPENDE DE LA EMPRESA PRODUCTO PRECIO COMUNICACIÓN DISTRIBUCIÓN 2. DETERMINACIÓN TÍTULO DEL SECCIÓN TERRITORIO DE VENTAS FORMAS DE ORGANIZAR EL TERRITORIO DE VENTAS POR ZONAS GEOGRÁFICAS POR PRODUCTOS POR MERCADOS / CLIENTES ORGANIZACIÓN POR ZONAS GEOGRÁFICAS ES EL MÁS SENCILLO MÁS UTILIZADO EN ESPAÑA POR LA DIFERENCIACIÓN DE GEOGRÁFICA LA LINEA DE PRODUCTOS DEBE SER HOMOGÉNEA (SI NO EL VENDEDOR NO CONOCE, NO SE ESPECIALIZA) 2. DETERMINACIÓN TÍTULO DEL SECCIÓN TERRITORIO DE VENTAS ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS (VARÍAS LÍNEAS) SE ASIGNA A CADA VENDEDOR UNA LÍNEA DE PRODUCTOS ARTÍCULOS COMPLETAMENTE DIFERENTES SE VENDE EN MERCADOS DIFERENTES ORGANIZACIÓN POR MERCADOS O CLIENTES /Default.htm UN PRODUCTO VARIOS MERCADOS. EJEM. GRAPAS.MADERA Y PAPEL = UN PRODUCTO VARIOS CLIENTES (MAYORISTAS Y MINORISTAS) LOS VENDEDORES SE ESPECIALIZAN 3. PROGRAMACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN LA ACCIÓN DE VENTAS 3. PROGRAMACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN LA ACCIÓN DE VENTAS PRELIMINARES: PROGRAMACIÓN DE LA ACCIÓN DE VENTAS COMO PARA TODO EN VIDA ACCIONES FUTURAS PARA ELLO DEBERÁ DE TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES PUNTOS DEL PROGRAMA DE VENTAS EL VENDEDORDEBERÁPROGRAMAR SUS OBJETIVOS NÚMERO Y FRECUENCIAS DE VISITAS RUTAS DE VENTAS ARGUMENTARIO DE VENTAS (T7Y8) OFERTAS (T7Y8) 1) OBJETIVOS 2) NÚMERO Y FRECUENCIAS DE VISITAS - PRECISOS EJEM. NO «ANDARSE POR LA RAMAS» - CUANTIFICABLES. CUANTITATIVOS Y NO CUALITATIVOS - TEMPORALES. FIJAR UN PLAZO - REALISTAS. NO ASPIRAR AQUELLO QUE NO SE PUEDE (COMPETIR CON MEDIAMART) DEPENDE DEL CLIENTE CLIENTES POTENCIALES (FRECUENCIA BAJA Y DURACIÓN LARGA) CLIENTES REALES (FRECUENCIA ALTA para fidelizarlos Y DURACIÓN MENOR QUE EL POTENCIAL) CLIENTES FIDELIZADOS (DEPENDE DE NOVEDADES, % ) 1

2 3. PROGRAMACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN LA ACCIÓN DE VENTAS 4. TÍTULO LAS RUTAS DE SECCIÓN DE VENTAS 3) RUTAS DE VENTA SON LOS ITINERARIOS OPTIMOS DE VISITA A CLIENTE (SIGUIENTE APARTADO) CUANDO LA ZONA UNA CIUDAD O PROVINCIA CADA PÉTALO UNA ZONA DE 1 DÍA Y VUELVE AL CENTRO 4) ARGUMENTARIO DE VENTAS 5) OFERTA (TEMA SIGUIENTE) - PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DEL PRODUCTO Y EMPRESA - VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL CLIENTE SEGÚN LAS CONDICIONES Y MARGENES DE NEGOCIACIÓN PREPARAR LA OFERTA CUANDO LA ZONA ES MUCHO MÁS AMPLIA CADA SECTOR EN UNA SEMANA SE PUEDE ATENDER DEMANDA URGENTE DE MITADES PRÓXIMAS HUELVA SEVILLA 1 MÁLAGA CÁDIZ LAS MÁS UTILIZADAS: OTRAS RUTA LINEAL (EJEM) SIGUE AUTOVÍAS TODO DEPENDERÁ DE LAS DITANCIAS Y Nº DE VISITAS, HABRÁ QUE ESTUDIARLO EN MAPAS 5. TÍTULO EL PROCESO DE SECCIÓN DE VENTA TEMA 6 DEFINICIÓN 6. PROSPECCIÓN TÍTULO DE SECCIÓN DE CLIENTES HACER PROSPECCIÓN DE CLIENTES ES BUSCAR NUEVOS CLIENTES MÉTODOS MÁS COMUNES PARA LA PROSPECCIÓN M. SOLICITUD GENERAL. CONTACTAR CON EL MAYOR NÚMERO POSIBLE (SIN ORDEN) CADENA SIN FIN. PREGUNTAR A CLIENTES ACTUALES TEMA 7 LISTAS. LISTAS YA REALIZADAS. EJEMPLO FERIAS MAILING. BUSCAR DIRECCIONES EN LA RED Y MANDAR . TEMA 8 ASOCIACIONES SECTORIALES, CÁMARAS DE COMERCIO. (NO ESTÁ EN EL LIBRO) EMPRESAS ESPECIALIZADAS EN ESTUDIOS DE MERCADO. ENCARGAR EL TRABAJO A OTRO (NO ESTÁ EN EL LIBRO) 7. CONCERTACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN DE LA VISITA 7. CONCERTACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN DE LA VISITA CONCERTACIÓN DE LA VISITA PUERTA FRÍA IMAGEN ORGANIZADO RESPETUOSO CON EL TIEMPO DEL CLIENTE ASEGURARNOS QUE NOS VAN A ATENDER TÁCTICAS ANTE LOS OBSTÁCULOS GENERAR CURIOSIDAD EJEMPLOS: DESCUENTOS HE HABLADO CON (EMPRESA COMPETENCIA) Y ME HA DICHO QUE SU JEFE PUEDE ESTAR INTERESADO OBSTÁCULOS RETICENCIA TELEFONISTA NO RESPUESTA E MAIL PREGUNTAR ALGO PARA LO QUE NO TENGA AUTORIDAD O DESCONOZCA EJEMPLOS: - CUANTO PAGAN - EL GERENTE TIENE PROBLEMAS CON 2

3 7. CONCERTACIÓN TÍTULO DE SECCIÓN DE LA VISITA CUANDO SE HA CONCERTADO LA CITA DEJAR CLARO OBJETIVOPARA EL CUAL SE VISITA DÍA Y HORA FACILITAR UN TELÉFONO AL CLIENTE 3

4 Operaciones de venta. Ciclo Formativo Comercio Profesor. Antonio Uceda Actividades Unidad 6. LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA 1. Es igual hablar de departamento de ventas y departamento de marketing? 2. Argumenta por qué una organización de ventas por zonas geográficas puede ser adecuada para una EMPRESA de agroquímicos 3. Argumenta por qué una organización de ventas por productos puede ser adecuada para una editorial. 4. Identifica qué tipo de organización será la más adecuada para cada una de estas situaciones: - Una fábrica de piel, que vende bolsos, zapatos y abrigos - Una fábrica de pan, que vende a panaderías y a mayoristas de alimentación - Una editorial de libros de texto para colegios de toda España 5. Describe un ejemplo en el que utilices las características de los objetivos vistos en la unidad. 6. Define cliente potencial, real y fidelizado. 7. Qué puntos debe contener un programa de acción de ventas. 8. Cuándo utilizará el vendedor la ruta en forma de trébol? 9. Explica en qué consiste la ruta en forma de margarita. 10. Qué es la prospección de clientes? 11. En qué consiste el método del mailing en la prospección de clientes? 12. Si se recurre a clientes actuales para obtener nuevos clientes objetivo se está recurriendo al método de: a) Listas b) Solicitud general c) Cadena sin fin 12.B. Explica en qué consiste la cadena sin fin para la prospección de clientes.:) 13. Explica cómo podrías encontrar clientes potenciales en una Cámara de comercio o en un Feria (feria comercial, se entiende). 14. Imagina que tienes que hablar telefónicamente con el gerente de una empresa para concertar una cita. El objetivo es vender los servicios telefónicos de la empresa a la que 1

5 Operaciones de venta. Ciclo Formativo Comercio Profesor. Antonio Uceda representas, pero la persona encargada de atender las llamadas duda en pasarte con él. Qué es lo que puedes hacer en estos casos? 16. En las ventas a puerta fría: a) Se concierta antes el día de la visita b) Es indiferente si se concierta o no c) No se puede acordar de antemano la entrevista 15. En la concertación de la visita con el cliente: a) Es recomendable que se pacte previamente con el cliente b) Es indiferente c) Depende del producto 17. Explica por qué es aconsejable concertar la visita con el cliente: 18. Qué es lo que debe quedar claro tras concertar una visita comercial? 19. Cuando se ha logrado concertar una cita con el cliente, no es imprescindible facilitar nuestro teléfono al cliente (V/ F) 20. Cuando te impiden hablar con la persona objetivo, es necesario presionar a la persona encargada de recepcionar llamadas con preguntar que no desconozca o no tenga autoridad para responder (V / F). 2

6 7. Concertación de la visita Operaciones de venta. Ciclo Formativo Comercio Profesor. Antonio Uceda 14. Imagina que tienes que hablar telefónicamente con el gerente de una empresa para concertar una cita. El objetivo es vender los servicios telefónicos de la empresa a la que representas, pero la persona encargada de atender las llamadas duda en pasarte con él. Qué es lo que puedes hacer en estos casos? 16. En las ventas a puerta fría: a) Se concierta antes el día de la visita b) Es indiferente si se concierta o no c) No se puede acordar de antemano la entrevista 15. En la concertación de la visita con el cliente: a) Es recomendable que se pacte previamente con el cliente b) Es indiferente c) Depende del producto 17. Explica por qué es aconsejable concertar la visita con el cliente: 18. Qué es lo que debe quedar claro tras concertar una visita comercial? 19. Cuando se ha logrado concertar una cita con el cliente, no es imprescindible facilitar nuestro teléfono al cliente (V/ F) 20. Cuando te impiden hablar con la persona objetivo, es necesario presionar a la persona encargada de recepcionar llamadas con preguntar que no desconozca o no tenga autoridad para responder (V / F).