Exportación para PyMES Cómo detectar, analizar y planear negocios de exportación

Transcripción

1 Exportación para PyMES Cómo detectar, analizar y planear negocios de exportación Carlos Morales Troncoso México ocupa una importante posición mundial como país exportador de productos manufacturados. Sin embargo, sólo los grandes conglomerados empresariales y las empresas multinacionales establecidas en el país, son las que realmente están participando de manera regular en las múltiples oportunidades derivadas de los crecientes procesos de globalización. Las pequeñas y medianas empresas (PyMES), que destacan por su número y aportan una fundamental contribución al empleo, sólo participan con una parte marginal de los flujos de exportación manufacturera mexicana. Por otro lado, México también destaca a nivel mundial en la exportación de frutas y hortalizas frescas; pero, una vez más, se advierte una creciente concentración de esos flujos de exportación en un reducido número de empresas comercializadoras, en las que no siempre participan de manera directa los productores del campo y, por ende, tampoco se benefician de los márgenes de la comercialización internacional. En buena medida, se puede afirmar que esta situación deriva de la falta relativa o ausencia total, en las PyMES, de los recursos humanos debidamente capacitados para detectar, analizar y planear de manera profesional, negocios de exportación, elaborando los planes de negocio correspondientes y llevándolos exitosamente a la práctica. Desafortunadamente el caso mexicano se repite, con patrones más o menos similares, en la mayoría de los países iberoamericanos. La presente obra, de fácil lectura y puesta en aplicación, pretende contribuir a la formación de los cuadros necesarios, sea a nivel universitario o empresarial, que puedan convertirse en los agentes de cambio indispensables para elevar la competitividad internacional de las PyMES en el mediano plazo, y fomentar así su creciente participación en las corrientes de exportación mundiales. Saber identificar con precisión las oportunidades; poder evaluarlas con objetividad y estar en condiciones de estructurar un plan de exportación es lo que se puede lograr, de manera integral y accesible para todos, por el contenido y la estructura de la presente obra. El autor le ofrece, además, una página de consulta adicional en

2 CONTENIDO Introducción Presentación Abreviaturas Capítulo 1. Detección de oportunidades de exportación A par tir de la cla si fi ca ción de ta lla da del pro duc to que se de sea ex por tar, se ob tie - nen y ana li zan las es ta dís ti cas de co mer cio ex te rior del mis mo para cuan ti fi car los flu jos mun dia les e iden ti fi car a los paí ses que po drían ser los mer ca dos más atrac ti - vos para se lec cio nar los como meta. Del to tal de po si bi li da des, se ob tie ne una lis ta de los me jo res po si bles can di da tos para pos te rior men te se lec cio nar a uno solo. 1.1 Cla si fi ca ción del pro duc to de acuer do con: el Sis te ma Armo ni za do (SA); la Cla si fi ca ción Uni for me para el Co mer cio Inter na cio nal (CUCI) de las Na cio nes Uni das; y, el Sis te ma de Cla si fi ca ción Indus trial para Amé ri ca del Nor te (SCIAN) Cuan ti fi ca ción del vo lu men y va lor del co mer cio ex te rior de su país del pro duc to se lec cio na do, de ter mi nan do si se es im por ta dor o ex por ta dor neto e iden ti fi can do los prin ci pa les mer ca dos de des ti no de los flu jos de ex por ta ción Cuan ti fi ca ción de las co rrien tes mun dia les de im por ta ción y ex por ta ción, en va lor y vo lu men, iden ti fi can do a los prin ci pa les paí ses im por ta do res (po si bles com pra do res) y ex por ta do res (com pe ti do res) Aná li sis más de ta lla do de cada uno de esos mer ca dos en tér mi nos del va lor y vo lu men de sus im por ta cio nes, de ter mi nan do el por cen ta je que re pre sen ta la par ti ci pa ción de su país, en caso de exis tir, en el to tal de sus im por ta cio nes mun dia les e iden ti fi can do a los prin ci pa les paí ses pro vee do res del pro duc to es pe cí fi co bajo es tu dio

3 4 Expor ta ción pa ra PyMES Determinación, para cada uno de los principales países importadores, de los aranceles que pagan cada uno de los principales países competidores para el producto bajo estudio y preselección de los mercados más atractivos para posteriormente analizarlos con mayor detenimiento y decidir cuál de ellos es el que representa el mayor interés para sus proyectos de exportación, según lo propuesto en el siguiente capítulo Resumen del capítulo y lista de comprobación final Capítulo 2. Evaluación de las oportunidades detectadas y selección del país meta Se de fi nen los cri te rios de se lec ción de un país en par ti cu lar para que sea éste pre ci - sa men te el que se es co ja como des ti no de la ex por ta ción mo ti vo del Plan y se ex pli ci - tan las ra zo nes en que se fun da la de sig na ción de ese país como mer ca do ob je ti vo. 2.1 Exa men de la si tua ción ac tual de la in dus tria o sec tor de que se tra te, al ni vel glo bal, con el pro pó si to de si tuar a su país den tro del con tex to mun dial y, al ni vel do més ti co, para ubi car la ac ti vi dad de su em pre sa en el con tex to de su pro pio país Pre sen ta ción y co men ta rios acer ca de los parámetros más frecuentes utilizados para clasificar a los países del mun do Matriz de evaluación propuesta para calificar y seleccionar el país meta Resumen del capítulo y lista de comprobación final Anexo del capítulo Ca pí tu lo 3. Plan de ex por ta ción - Eva lua ción de las for ta le zas y de bi li da des de la em pre sa para exportar exitosamente Con tie ne in for ma ción de ta lla da acer ca de la em pre sa, tal como se en cuen tra ac tual - men te, con es pe cial én fa sis en des cri bir sus an te ce den tes sus ca pa ci da des y su par ti ci pa ción en los mer ca dos que ac tual men te atien de así como las ex pe rien cias y ha bi li da des de los res pon sa bles de po ner en prác ti ca el pro yec to de ex por ta ción y en de fi nir las for ta le zas y de bi li da des de la or ga ni za ción.

4 Contenido Ante ce den tes de la em pre sa Mi sión, Obje ti vos y Me tas Por ta fo lio de Ne go cios Ca de na de Va lor y Pro ce sos Me du la res Orga ni za ción ac tual y equi po di rec ti vo; su for ma ción, ex pe rien cia y ca pa ci da des de cara al pro yec to de ex por ta ción. Iden ti fi ca ción de las po si cio nes cla ve va can tes Fortalezas y debilidades (Strengths and Weaknesses) Resumen del capítulo y lista de comprobación final Ca pí tu lo 4. Plan de ex por ta ción - El pro duc to a ex por tar Se des cri be con de ta lle el pro duc to que se ex por ta rá, des de el pun to de vis ta téc ni - co, fun cio nal y mer ca do ló gi co (va lor y uti li dad para el clien te), des ta can do las ven - ta jas com pe ti ti vas sin gu la res que pue den ser man te ni das es truc tu ral men te fren te a la com pe ten cia. 4.1 Prin ci pa les pro duc tos com pe ti do res di rec tos, in di rec tos o su ce dá neos Ti pi fi ca ción de los pro duc tos y sus prin ci pa les ca rac te rís ti cas Nor mas y con tro les de ca li dad Tec no lo gía e Inves ti ga ción y De sa rro llo como he rra mien tas para crear y man te ner ven ta jas Man te ni mien to y res pal do al pro duc to que desea exportar Cos tos de fa bri ca ción o de ad qui si ción y pun to de equi li brio Valor para el cliente y ventajas competitivas de su producto Resumen del capítulo y lista de comprobación final

5 6 Expor ta ción pa ra PyMES... Ca pí tu lo 5. Plan de ex por ta ción - Estu dio de mer ca do del país meta Se des cri be y mide el mer ca do ac tual, el po ten cial y el cre ci mien to es pe ra do. Se iden ti fi can a los com pe ti do res y sus prin ci pa les for ta le zas de bi li da des. Se iden ti fi - can y eva lúan opor tu ni da des y ame na zas, a la luz de la com pe ten cia, el en tor no y, en ge ne ral, las con di cio nes pre va le cien tes en el mer ca do. 5.1 Aspec tos cuan ti ta ti vos del mer ca do. Me di ción y ten den cias del con su mo y/o de las im por ta cio nes, en va lor y/o vo lu men, en los úl ti mos años Aspec tos cua li ta ti vos del mer ca do. Ca rac te rís ti cas y seg men ta ción del mer ca do Iden ti fi ca ción y es tu dio de la com pe ten cia, tan to do més ti ca como in ter na cio nal Acce so al mer ca do: ba rre ras aran ce la rias y no aran ce la rias Prác ti cas co mer cia les y si tua ción ge ne ral de pre cios, ca na les y pro mo ción Análisis del macro-entorno Resumen del capítulo y lista de comprobación final Ca pí tu lo 6. Plan de ex por ta ción - Aspec tos ope ra cio na les Se fi jan ob je ti vos y me tas de mer ca do tec nia y se de fi nen las ade cua cio nes de la mez cla de mer ca do tec nia que son las ne ce sa rias para sa tis fa cer ade cua da men te al mer ca do se lec cio na do. Se se lec cio na la es tra te gia de en tra da al mer ca do. Se des cri be la for ma ope ra cio nal que se ha ele gi do para po ner en prác ti ca el Plan, que debe ser con gruen te con la Mi sión y los Obje ti vos de su em pre sa y po si bi li tar el al - can ce de las Me tas que se ha yan fi ja do en el mer ca do se lec cio na do. Se re vi san los as pec tos fun da men ta les de la con tra ta ción in ter na cio nal y se ela bo ra un pro gra ma de ac ti vi da des de cor to pla zo. 6.1 De fi ni ción de ob je ti vos y me tas en el mer ca do se lec cio na do Ade cua cio nes de la mez cla de mar ke ting Estra te gia de en tra da al mer ca do

6 Contenido Cos tos, pre cios y co ti za cio nes Lo gís ti ca Con tra tos y for mas de pago Programa de actividades de corto plazo Resumen del capítulo y lista de comprobación final Ca pí tu lo 7. Plan de ex por ta ción - Aspec tos fi nan cie ros Con di fe ren tes es ce na rios pre vi si bles, se ana li za la via bi li dad y la bon dad fi nan cie - ras del ne go cio. 7.1 Re cur sos e in ver sio nes re que ri das y for mas de fi nan cia mien to Ba lan ce y esta do de re sul ta dos pro for ma Esta do de cam bios en la po si ción fi nan cie ra y flu jo de efec ti vo (cash flow) Ra zo nes fi nan cie ras Evaluación de las inversiones: Recuperación de lo invertido, Valor Presente Neto (VPN) y Tasa Interna de Retorno (TIR) Resumen del capítulo y lista de comprobación final Ca pí tu lo 8. Plan de ex por ta ción - Re su men de alto ni vel Ofre ce una vi sión pa no rá mi ca de los an te ce den tes y el con cep to cen tral del pro yec - to de ex por ta ción pro pues to; de las pre mi sas fun da men ta les para el éxi to del ne go - cio; del ta ma ño y ten den cias del mer ca do; y de los re sul ta dos fi nan cie ros pre vis tos. Muy fre cuen te men te, ésta es la pri me ra y la úni ca par te del pro yec to que los ter ce - ros, aje nos a la em pre sa, leen in te gral men te. Pero, como ya se co men tó, en al gu nos ca sos el pro pó si to de ela bo rar un Plan es atraer in ver sio nis tas o so cios o so li ci tar fi - nan cia mien tos; por ello, se debe ser cui da do so en su re dac ción para que su lec tu ra ofrez ca un cla ro en ten di mien to del pro yec to de ex por ta ción, de sus al can ces y sus su pues tos.

7 8 Expor ta ción pa ra PyMES Des crip ción del ne go cio pro pues to: qué pro duc to, en qué mer ca do? La em pre sa y el per so nal cla ve: cuá les son las for ta le zas de la em pre sa y quié nes las per so nas que ase gu ran el éxi to del pro yec to? El pro duc to: qué ven ta jas com pe ti ti vas tie ne? El mer ca do y el plan de mer ca do tec nia: có mo es el mer ca do, cuál su ta ma ño y ten den cias, qué seg men tos se aten de rán, quié nes son los prin ci pa les com pe ti do res y cuál es la mez cla de mar ke ting más ade cua da para sa tis fa cer a los clien tes y con su mi do res se lec cio na dos? Aspectos financieros: qué resultados se obtendrán?