IV. Análisis y Comparación de Mercados.

Transcripción

1 IV. Análisis y Comparación de Mercados. De conformidad a definición teórica, son factores de competitividad las características o cualidades específicas requeridas por el comprador o compradores de un producto, previamente identificadas como bases de competencia de acuerdo a bibliografía, validadas a través de consultas con expertos neutrales y competidores y que, además pueden ser cumplidas por el productor en nuestro país, para asegurar su aceptación en el mercado meta elegido. En tal sentido, los factores de competitividad del tomate son las características que requieren los mercados: Cuadro 8: Factores de Competitividad. Fuente: elaboración propia con información de entrevistas y visitas a los diferentes mercados compradores de tomate fresco. (Discriminación: según alta demanda) 45

2 Otra de las principales condiciones a cumplir para ser competitivo, es la existencia de volúmenes de producción de tomates (producción continua), suficientes para llenar los requerimientos de los compradores, así como la oportunidad en la entrega de los productos. 4.1 Mercados nacionales seleccionados. Se identifica y compara las características mencionadas en el capitulo 3, en los mercados nacionales escogidos según la demanda de tomate fresco. Escogimos el mercado en 4 grandes ejes: Mercado de mayoreo. Supermercados. Restaurantes. Hoteles. Mercado de mayoreo: Se trata de un mercado tradicional en el cual puede obtenerse diferentes productos por un precio accesible para el comprador y a la vez generar un negocio en el que se encuentre un equilibrio tanto para el vendedor y comprador, para que ninguno de los dos tenga perdidas. Supermercados: Son las cadenas (ver cuadro 10) que de forma directa venden a través de sus tiendas o sucursales los productos a los clientes finales; son abastecidos por las empresas proveedoras, por productores directos o mantienen puntos de compra en mercados mayoristas para abastecerse directamente. Restaurantes Restaurantes Mexicanos: Se visito el restaurante Los Cebollines, debido a la gran demanda de tomate que es utilizado en sus principales platillos. Es importante saber que el medio culinario mexicano es indispensable El Tomate debido a que cada platillo se degusta con el famoso Chirmol el cual no puede faltar en su mesa. Restaurantes Italianos: Se visito el restaurante Tre Fratelli, debido a que es otro lugar de comida en donde hay mucha demanda de tomate, en este caso se ocupa para la variedad de ensaladas que existe en sus menús. 46

3 En lo que refiere a las salsas utilizadas en las diferentes pastas, ocupan salsas ya preparadas en vez de tomate fresco. Restaurantes de Mariscos: Se visito el restaurante La Hola Betos, debido a la gran demanda de tomate fresco que posee este. El consumo de tomate es indispensable desde sus platos de ensaladas hasta sus famosos cócteles de diferentes tipos en donde no puede faltar el tomate. Hoteles: Se visito el Hotel Real InterContinental y el Hotel Hilton. En este caso se tomo en cuenta este tipo de mercado debido a la extensa gama de platillos que hay en ambos hoteles, por lo que es indudable la demanda de tomate fresco que se ocupa, desde una ensalada, una entrada, plato fuerte hasta una bebida. Y el consumo es más evidente en todos los Buffet de comida que existen todos los días de semana y en los eventos especiales como bodas, quince años, fiestas de graduaciones, etc. Por lo tanto los hoteles se consideran un excelente mercado para la compra de tomate fresco. Cuadro 9: Principales Cadenas de Supermercados Cadenas Total Supermercados Exigencia Europa S.A de C.V. 6 Europa Híper-Europa Media Grupo Calleja 68* Súper Selectos Supermercado De Todo Selectos Market Media-alta Wal-Mart 32** Alta Despensa de Don Juan Híper Paiz Despensa Familiar * Solamente sucursales de Súper Selectos ** Únicamente datos de Despensa de don Juan (30 sucursales, e Híper Paiz 2 Sucursales) Fuente: Elaboración propia de base en datos de páginas Web de cada supermercado. 47

4 4.2 Comparación de mercados A partir de la identificación de los mercados y del conocimiento de sus características, los mercados se comparan en los Cuadros, 11, 12, 13, 14, 15, comparando con las diferentes Características y sus factores con los diferentes mercados mencionados. Cuadro 10: Comparativo Características Agronómicas 48

5 Cuadro 11: Comparativo Características de Calidad Cuadro 12: Comparativo Características de Calidad: Color 49

6 Cuadro 13: Comparativo Características Comerciales Cuadro 14: Comparativo Tiempos de entrega Mercado: Nombres Tiempo de entrega Diarios Semanales Mercados de mayoreo Tiendona Supermercados Súper selectos Híper Europa. Wal-Mart Restaurantes Hoteles Mexicanos Italianos Mariscos Pupuserías Cadenas Nacionales, Cadenas Internacionales. * podrá ser semanales o diarios Fuente: elaboración propia, mercados escogidos dentro de la discriminación de alta demanda de tomate fresco. 50

7 Cuadro 15: Comparativo Características de Entrega 4.3 Perfiles de productores. De acuerdo a la los requerimientos que cumplen los productores de tomate fresco para satisfacer los diferentes mercados, y las condiciones técnicas económicas en las que se encuentran, son catalogados en de los siguientes perfiles: Perfil A: Productores Grandes. Perfil B: Productores Medianos, mediano conocimiento técnico medio. Perfil C: Productores Pequeños, y nuevos en el negocio, conocimiento técnico bajo. 51

8 4.4 Comparación de perfiles de productores de tomate fresco Perfil A: Productores Perfil B: Productores Perfil C:Productores Grandes Medianos Pequeños Descripción Descripción Descripción Toda Característica Toda Característica Algunas Características Agronómicas. Agronómicas Agronómicas Características de Calidad. Características de Calidad Características de Calidad No cuentan con características Características Comerciales. Características Comerciales. Comerciales. Características al momento de entrega. Tecnología Alta: Sistemas de riego, invernaderos tecnificados y cultivos hidropónicos. Acceso a créditos Medios de transporte. Conocimientos de Mercadeo Perseverancia en la calidad y abastecimiento en el mercado. Condiciones de pago: Crédito de 15 o 30 días. Proyecciones de cultivo: demanda de mercado, datos estadísticos confiables. Extensiones de tierra para la siembra. Accesibles a adopción de nuevas tecnologías. Cuentan con Certificaciones Agrícolas: Buenas Prácticas Agrícolas. Características al momento de entrega. Tecnología Media: Sistemas de riego, invernaderos artesanales. Medios de transporte. Uso de fertilizantes y plaguicidas. Dispuestos a implementar nuevas tecnologías. Capacitaciones de Técnicas de Mercadeo. Sujetos a crédito. Reciben pagos inmediatos, por lo que no son asumidos por supermercados (créditos de 30 días). Compromiso en mantener la calidad y abastecimiento en el mercado. Cuentan con extensiones de tierra y asistencia técnica para realizar proyecciones de cultivo. No cuentan con Certificaciones Agrícolas: Buenas Prácticas Agrícolas. No cuentan con características al momento de entrega. Tecnología Baja: Solo producen en época de invierno, lo que no permite producir todo el año. Los medios de transporte no son adecuados. Uso de fertilizantes y plaguicidas. No adoptan tecnologías nuevas para mejorar. Falta de conocimientos de técnicas de mercadeo. No son sujetos a crédito por la banca. No pueden asumir condiciones de pago de los supermercados, necesitan recibir pagos inmediatos, para invertir en el proceso. No asumen asistencia técnica por ONG s o Instituciones Gubernamentales. No realizan producción continua del cultivo. No poseen un cliente directo. Cuadro 16: Comparativo de perfiles de productores de tomate a productores 52

9 4.5 Estrategias de productores de tomate fresco para la comercialización. Cuadro 16: Comparativo de estrategias de perfiles de productores de Perfil A: Productores Grandes. Perfil B: Productores Medianos. Perfil C: Productores Pequeños. Asegurar ventas mediante contratos y convenios. Asegurar ventas mediante contratos y convenios. Asegurar la venta de la producción en el mercado (intermediario o mercado de mayoreo). Desarrollo de marca propia. Producción Continua. Tecnificación en plantaciones: Producción Continua Contar con datos estadísticos confiables y seguros. Tecnificación en plantaciones: Usos de sistemas de riego y construcción de invernaderos. Realizar proyecciones de cultivo para abastecer demanda del producto. Usos de sistemas de riego. Buscar apoyo a Asociaciones ya establecidas para contar con documentación contable. Solicitar asistencia técnica a Instituciones Gubernamentales y ONG s para realizar proyecciones de cultivo de tomate por variedades y volúmenes de producto para abastecer el mercado. tomate a productores 53