CAPÌTULO 2. PROVEEDORES: ELEMENTO CLAVE EN EL SECTOR DE FRUTAS Y VERDURAS 2.1 TENDENCIAS ACTUALES DEL MANEJO DE PROVEEDORES

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1 CAPÌTULO 2. PROVEEDORES: ELEMENTO CLAVE EN EL SECTOR DE FRUTAS Y VERDURAS 2.1 TENDENCIAS ACTUALES DEL MANEJO DE PROVEEDORES Mercados abiertos, tecnología muy desarrollada y competencia feroz, hacen que las empresas busquen cada día nuevas maneras de mantener e incrementar su competitividad. El éxito dentro de la dinámica del mercado actual requiere de una atención cuidadosa en todos los aspectos que puedan afectar en la satisfacción del cliente, ya sean internos o externos a la organización. El punto de partida para la producción de un bien o prestación de un servicio, son los insumos, los cuales son otorgados por un proveedor. Conceptualmente, proveedor es aquel que entrega un insumo, también puede definirse como aquel que abastece a otro de lo necesario o conveniente para un determinado fin. Para alcanzar éxito en el mercado es necesario tener la capacidad de responder a las exigencias que el mismo mercado demanda, desde el inicio del proceso del negocio que se está desarrollando, por eso es de suma importancia el papel que juegan los proveedores. Grandes empresas y multinacionales consientes de la importancia de tener buenos insumos, en el tiempo requerido y con las especificaciones propias para elaborar un producto, están implementando la gestión de desarrollo de proveedores. Esta tendencia lleva a que las empresas hagan crecer a sus proveedores junto a ellas, proporcionándoles las herramientas necesarias para desarrollarse. La gestión de desarrollo de proveedores no es más que el establecimiento de un compromiso de cooperación entre una empresa y las organizaciones que suministran sus insumos. Lo que hacen estas empresas es educar al proveedor, brindándole las herramientas necesarias para que éste pueda crecer y mejorar en el 18

2 cumplimiento de los requisitos de la empresa cliente. Estas herramientas pueden ser capacitaciones, asesorías técnicas, entre otros, asegurándose de esa forma que la materia prima que obtiene responde a los requerimientos de calidad y abastecimiento propios de la empresa y que ésta los encuentre disponibles cuando los necesite. Con la gestión de desarrollo de proveedores las empresas cliente además de asegurarse insumos de calidad, cantidad y tiempos de entrega; establece una buena relación con sus proveedores los cuales estarán en mejores condiciones de satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, 3M ha desarrollado un método de gestión y desarrollo de proveedores denominado TCRDC (Tecnología, calidad, respuesta, despacho, costos) Con este proceso busca asegurar que los proveedores comprendan a 3M y trabajen en conjunto con ella a fin de mejorar su relación comercial. La metodología comprende la realización de reuniones entre 3M y proveedores clave al menos dos veces al año. Por otra parte, se espera que los proveedores clave ofrezcan sugerencias. De esta manera se logra una transferencia de necesidades que repercuten en el mejoramiento de todos los involucrados en el sistema. Las bases de la metodología son: Mejorar el aporte TECNOLÓGICO mediante el cambio, transferencia, mejoramiento de la tecnología de los productos 3M. Mejorar la CALIDAD de los bienes y servicios adquiridos, que afecta el desempeño de un producto terminado de 3M. Mejorar la capacidad de RESPUESTA del proveedor, para permitirnos reaccionar rápidamente ante una necesidad, cambio en un proceso o situación de emergencia. Mejorar la capacidad de DESPACHO del proveedor, centrándonos en sus procesos de despacho y envío. 19

3 Las expectativas de 3M en cuanto a los despachos son: la recepción oportuna del 100% de los bienes o servicios en la fecha que aparece en la orden de compra como fecha de entrega, en las cantidades, calidad y precios negociados. Reducir los COSTOS del proveedor, centrándonos Otra tendencia más aplicada es contar con pocas fuentes de proveedores, socios estratégicos, previamente evaluados y seleccionados de tal manera que el producto o servicio se entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, se generan relaciones estables y a largo plazo. Es importante que tanto el proveedor como el cliente asuman una responsabilidad conjunta de mantener la calidad e inocuidad de los productos. La implementación de sistemas de calidad, enfoque de mucho auge en el mundo empresarial actual; lleva consigo el establecimiento de formas de seguimiento y registro de proveedores. La Norma ISO 9001:2008, establece: La organización debe evaluar y seleccionar los proveedores en función de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización. Deben establecerse los criterios para la selección, la evaluación y la reevaluación. Deben mantenerse los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier acción necesaria que se derive de las mismas. 9 Según esto cada empresa establece los métodos y criterios para el proceso de selección y evaluación de sus proveedores potenciales o actuales. La norma no exige un patrón definido, pero sí establece la necesidad de tener un control de los proveedores, bajo una metodología de evaluación, selección y seguimiento. 9 NORMA ISO 9000:2008, Sistemas de Gestión de la Calidad Requisitos7.4. Compras Proceso de compras 20

4 En general todas las empresas, de alguna u otra forma evalúan y seleccionan a sus proveedores, sin embargo, no todas cuentan con un método sistemático para realizarlo. Lo que muchas veces se deja de lado es la importancia de dar un seguimiento a los proveedores, que asegure la constancia en calidad, cumplimiento de tiempos y cantidades de entrega, o aún, el mejoramiento de los insumos que les proveen PROVEEDORES EN EL SECTOR DE FRUTAS Y VERDURAS En el sector de frutas y verduras se da una relación de proveedor - cliente en muchos planos debido a la cadena de comercialización que se da en el sector. En dicha cadena de comercialización se interrelacionan diversos actores desde el productor hasta el consumidor final, quienes, por un lado, son clientes de un proveedor, y a la vez proveedores de otro cliente hasta llegar al consumidor final. Fig. 5 Cadena de Comercialización de frutas y verduras Fuente: Elaboración propia El primer eslabón de la cadena es el productor, quien realiza el cultivo y cosecha el fruto, en muy escasas ocasiones éste hace llegar el producto de forma directa al consumidor final. 21

5 Un segundo actor en la cadena puede ser un mayorista de origen, conocido en el medio popular como el toponero, o bien una central de acopio como las cooperativas. La tercera estación en la cadena, generalmente, son los mercados mayoristas, en El Salvador las frutas y verduras se concentran en el mercado Central y en mercado La Tiendona. De éstos salen los vendedores de mercados y distribuidores a gran escala, llegando aquí a un cuarto punto en la cadena de productos frescos. Luego éstos trasladan el producto a tiendas minoristas y salas de ventas al detalle, de las cuales el consumidor final puede adquirir sus productos. Aún, después de este recorrido en el que se han descrito cinco puntos intermedios desde el productor hasta el consumidor final, pueden estar involucrados otros revendedores que alarguen la cadena. En la figura 6 se presenta un esquema genérico de algunas de las cadenas que pueden darse en la comercialización de Fig. 6. Cadenas de valor de la comercialización de frutas y verduras en fresco. Fuente: AgriNova 2007 frutas y verduras. Ante el panorama de la diversidad de proveedores con los que un consumidor puede toparse al buscar frutas y verduras, es de mucha utilidad desarrollar un método que permita seleccionar y dar seguimiento a los proveedores. 22

6 2.3 CONCEPCIÓN DEL MANEJO DE PROVEEDORES DE FRUTAS Y VERDURAS EN EL SALVADOR En El Salvador es muy poco usual que un consumidor de frutas y verduras se pregunte cuál es la procedencia real de los productos que consume, además, los proveedores de frutas y verduras en El Salvador en su mayoría son intermediarios no productores, la cadena de comercialización de productos frutícolas y hortícolas suele tener de 4 a 5 estaciones, adicionalmente la falta de regulaciones legales obligatorias en este ámbito, hace que se pierda fácilmente la trazabilidad de los productos. A este escenario se agrega un factor ideológico: en el sector agrícola no hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores. Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y en general no tienen conciencia de la importancia de sus productos en la cadena agroindustrial. Los empresarios buscan los proveedores que quedan más cerca, que son conocidos, que los han abastecido por mucho tiempo. 10 El concepto de desarrollo de proveedores no ha tenido mayor penetración en el sector de frutas y verduras. Mas que una gestión de desarrollo de proveedores, en El Salvador, lo que está proliferando es el desarrollo de productores/comercializadores, es decir, que sea el mismo productor quien lleve el producto al cliente con la menor cantidad de intermediarios posible. Por ejemplo Walmart Centroamérica, en El Salvador, con su programa Una Mano Para Crecer, ha hecho alianzas directas con pequeños y medianos productores de frutas y verduras para la comercialización en sus cadenas de supermercados; de esta forma logran asegurar la inocuidad, calidad y obtención permanente de productos frescos, a la vez les obtienen mayor margen de ganancia al deshacerse de los intermediarios. 10 Gestión de la calidad e inocuidad a partir de los proveedores. FAO 23

7 En general se ve que los clientes de frutas y verduras, tanto intermediarios como consumidores, simplemente buscan quien cubra su necesidad, constantemente, a un precio de acuerdo al presupuesto. Son muy pocos quienes toman como base de selección los criterios de calidad, servicio, inocuidad, etc. Por esta razón la implementación de un método de selección de proveedores puede ser una ventaja competitiva, ya que contando con una base de datos sistematizada y parámetros de calificación definidos que determinen la capacidad de los proveedores, se puede agilizar la selección óptima de estos, acortando tiempo y recursos invertidos en dicha selección. 24