Instituto de Enseñanza Secundaria Virgen del Carmen

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1 017/18 MÓDULO: MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL CURSO: 017/018 DEPARTAMENTO COMERCIO Y MARKETING CICLO FORMATIVO CICLO FORMATIVO GRADO MEDIO. ACTIVIDADES COMERCIALES PROFESOR JUAN MORAL COLMENERO 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 1 de 5

2 017/18 ÍNDICE DE CONTENIDO NOTA: Se genera/actualiza automáticamente desde Herramientas Actualizar Todo o pulsando F9. 1. Objetivos Generales Metodología... 7 Espacios e instalaciones... 8 Recursos materiales y humanos Competencias Profesionales Generales Evaluación y Recuperación Procedimientos de Evaluación Criterios de ponderación Criterios de evaluación Criterios de recuperación Evaluación de Competencias Profesionales Atención a la diversidad Alumnos de admisión tardía Alumnos con necesidades educativas especiales Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad Alumnado con altas capacidades Relación de bloques temáticos Secuenciación de contenidos Unidad didáctica 1: Introducción al marketing Unidad didáctica : El mercado Unidad didáctica : El comportamiento del consumidor Unidad didáctica 4: La investigación comercial Unidad didáctica 5: El producto Unidad didáctica 6: El precio Unidad didáctica 7: La distribución Unidad didáctica 8: La comunicación comercial Unidad didáctica 9: El plan de marketing Materias Transversales Actividades Complementarias y Extraescolares Bibliografía, Materiales y Recursos Bibliografía de departamento Materiales, recursos y laboratorios /09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página de 5

3 017/18 La evolución sufrida por el comercio en España en las últimas décadas del siglo XX y en la primera del siglo XXI, con la implantación de grandes empresas de distribución internacional y con la creación de cadenas de franquicias en todos los ámbitos del comercio, ha provocado por una parte una concentración del comercio en grandes centros comerciales y por otra una progresiva modernización y especialización del pequeño comercio minorista. Se requiere, por tanto, que el sector del comercio cuente con profesionales con formación suficiente en habilidades de comunicación, que les permita transmitir seguridad y confianza al consumidor de productos y/o servicios utilizando como herramienta el merchandising comercial, que les permita animar el establecimiento para que sea atractivo a los clientes potenciales. En este módulo se aborda la formación necesaria para comercializar por diferentes canales todo tipo de productos y/o servicios, así como para dirigir un pequeño establecimiento comercial con criterios comerciales eficaces y eficientes. También se incorpora la actualización necesaria en las nuevas tecnologías de la información imprescindibles como medio de comunicación entre la empresa así como conseguir que las empresas contribuyan a crear una sociedad más justa, medioambientalmente comprometida y socialmente más igualitaria. La programación tendrá en cuenta el centro en el que se imparte este ciclo, así como las características del grupo al que se va a impartir este módulo. El presente módulo está regulado por el Real Decreto 1688/011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas. Asimismo, la Orden ECD/7/01 de de enero, por la que se establece el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al título de Técnico en Actividades comerciales. Además de la orden de 8 de julio de 015 que desarrolla el currículo de Técnico en Actividades Comerciales, disposición de la Junta de Andalucía. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página de 5

4 017/18 1. OBJETIVOS GENERALES Los objetivos generales del ciclo formativo que se pretenden alcanzar con este módulo, de conformidad con lo establecido en el artículo de la orden de 8 de julio de 015 de la Junta de Andalucía, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales, y que se relacionan a continuación: a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de pequeños negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e incorporando valores éticos para realizar proyectos de viabilidad de implantación por cuenta propia de negocios comerciales al pormenor. b) Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios, atendiendo a las características de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeño negocio al por menor. c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial. d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios. e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios. f) Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el almacén, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancías y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías. g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando tecnologías de la información y comunicación para garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio. h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de servicio establecido en función de la demanda de los clientes o consumidores. i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios. j) Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y promoción del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios. k) Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la máxima persuasión para realizar acciones de comercio electrónico. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 4 de 5

5 017/18 l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrónico. m) Reconocer las características de los programas informáticos utilizados habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informáticos para realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial. n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la información de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando políticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de marketing. ñ) Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y cortesía y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atención al cliente. o) Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios. p) Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores. q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales. r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonomía. s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad. t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso. u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente. v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al «diseño para todos». w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia. x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo. y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrático. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 5 de 5

6 017/18 Con carácter específico para el presente módulo profesional, la formación del mismo contribuye a alcanzar los objetivos siguientes: La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), q), r), s) y t) del ciclo formativo, y las competencias i), m), n), ñ) y o) del título. Las líneas de actuación en el proceso enseñanza aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre: Análisis de las funciones y aplicaciones del marketing en las empresas y organizaciones. Análisis de las funciones, contenido y estructura de un sistema de información de mercados (SIM). Estudio del proceso de investigación comercial, analizando sus aplicaciones en las empresas y organizaciones. Análisis de los atributos de productos, servicios, líneas de productos y marcas. Cálculo del precio de venta de productos y servicios, aplicando distintos métodos. Análisis de las distintas formas y canales de distribución comercial. Análisis de las técnicas de promoción de ventas, teniendo en cuenta el tipo de producto y las características del cliente al que van dirigidas. Estudio de los distintos tipos de publicidad, analizando los medios y soportes utilizados. Análisis de diferentes estrategias comerciales. Estudio del proceso de planificación comercial, analizando las políticas de producto, precio, distribución y comunicación que forman parte de un plan de marketing. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 6 de 5

7 017/18. METODOLOGÍA El método de enseñanza a seguir será, en primer lugar, realizar una actividad introductoria que active en los alumnos las ideas previas con las que se pretende relacionar el nuevo conocimiento que se va exponer. El siguiente paso será una estrategia receptiva-significativa, es decir, partiendo de la exposición del tema se planteará una dinámica de clase en la que los alumnos plantearán sus dudas en base a aspectos concretos del tema. En este clima participativo se formularán preguntas sondeo para comprobar la compresión de los contenidos y a continuación se plantearán cuestiones a resolver como ejercicios de autocomprobación y supuestos prácticos. Como apoyo al proceso de aprendizaje se utilizarán estrategias de indagación intentando enfrentar al alumno con problemas y cuestiones en los que debe aplicar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes. Algunas de las técnicas a utilizar serán: resolución de problemas, estudio de casos, investigaciones, debates, etc. En cada unidad de trabajo se llevará a cabo varias actividades y supuestos prácticos de aplicación a la realidad, para que el alumno pueda comprender la aplicación de todo el proceso, así como el análisis de artículos de revistas especializadas que estén relacionados con el tema a tratar o casos recopilados a través de webs específicas. Se pretende que el alumno se acerque lo máximo a la realidad del marketing y sus variables, para que sea capaz de integrar en su futuro profesional los contenidos aprendidos. El principal sentido de los contenidos conceptuales se encuentra en construir una base para el desarrollo de los procedimientos. Deberán abordarse con la amplitud suficiente para poder responder a las situaciones más habituales que a los alumnos y alumnas se les van a presentar en el puesto de trabajo, como elaborar analizar una política de producto, precio, comunicación y distribución, junto con la elaboración de informes comerciales aplicando técnicas estadísticas a la información disponible en un SIM, configurando dicho sistema de información de mercados, obteniendo y analizando la información necesaria para la toma de decisiones en la actividad comercial de la empresa, así como la elaboración de un plan de marketing. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 7 de 5

8 017/18 Gran parte de los procedimientos señalados se situarán en presentaciones de supuestos adaptados a las empresas más significativas del entorno del Centro, y en el análisis de otros casos que ayuden a entender la complejidad de los conceptos conceptúales. El objetivo es simplificar al alumno o la alumna en la toma de decisiones, cada vez más complejas a medida que vaya adquiriendo nuevos conocimientos y se le pueda exigir una mayor responsabilidad. El desarrollo de las unidades didácticas con estructura conceptual se cree conveniente realizarlo utilizando métodos expositivos y que, a su vez, permitan al alumnado intervenir, pudiendo analizar y valorar las situaciones presentadas, y permitiendo un aprendizaje dinámico. Para motivar al alumno o la alumna, se ubicarán en su ciudad o provincia las empresas más significativas en relación a este módulo, visitando algunas de ellas y describiendo su funcionamiento general. Dado el carácter eminentemente práctico de este módulo, será conveniente contemplar actividades que vigoricen la motivación y el interés del alumno o alumna, realizando exposiciones y debates sobre las actividades realizadas. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 8 de 5

9 017/18. COMPETENCIAS PROFESIONALES GENERALES Las competencias profesionales, personales y sociales de este título son las que se relacionan a continuación: a) Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas, conforme a la normativa vigente. b) Administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial, realizando las actividades necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa vigente. c) Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa. d) Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen su conservación, mediante la optimización de medios humanos, materiales y de espacio, de acuerdo con procedimientos establecidos. e) Garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio, previendo las necesidades de compra para mantener el nivel de servicio que requiere la atención a la demanda de los clientes o consumidores. f) Realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de merchandising, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de comercialización de la empresa. g) Realizar acciones de comercio electrónico, manteniendo la página web de la empresa y los sistemas sociales de comunicación a través de Internet, para cumplir con los objetivos de comercio electrónico de la empresa definidos en el plan de marketing digital. h) Realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial, utilizando el hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos. i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores que intervienen en la fijación de precios, los canales de distribución y las técnicas de comunicación para cumplir con los objetivos fijados por la dirección comercial. j) Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de información para mantener el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfacción de los clientes, consumidores o usuarios. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 9 de 5

10 017/18 k) Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas a las características peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales definidos por la dirección comercial. l) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado. m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación. n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo. ñ) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía. o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo. p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental. q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de diseño para todos en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios. r) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional. s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la vida económica, social y cultural. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 10 de 5

11 017/18 4. EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN 4.1. Procedimientos de Evaluación Para la evaluación del presente módulo profesional se tendrán en cuenta las pruebas prácticas realizadas a los alumnos trimestralmente. Dichas pruebas consistirán en la realización de preguntas cortas y/o tipo test y casos prácticos, en un 70% y 0% respectivamente, para superar esta parte los alumnos han de obtener como mínimo un 4. Esta parte supone el 70% de la nota final. Si no se supera la prueba práctica los alumnos tienen derecho a una recuperación. Asimismo los alumnos realizarán supuestos prácticos y ejercicios, junto con trabajos de grupo y proyectos relacionados con los contenidos del módulo, esto representa el 0% de la nota final. Los alumnos no serán penalizados por falta de asistencia. Si en dicha sesión se realiza una actividad práctica ésta no podrá recuperarse y la nota correspondiente a la misma será de 0. Para poder recuperar esta nota los alumnos deberán presentarla en junio. 4.. Criterios de ponderación EXÁMENES PRÁCTICAS EJERCICIOS EN CLASE Otro (explicar): TOTAL 40% 40% 0% 100% EXÁMENES: Pruebas que pueden incluir preguntas teóricas (tipo test, cortas, largas) y preguntas prácticas (ejercicios, problemas, casos). Es necesario obtener por lo menos un 4 para compensar entre exámenes de una evaluación. PRÁCTICAS: Documentos elaborados por el alumnado (suelen ser artículos y noticias de actualidad aparecidos en los medios de comunicación y texto de referencia, relacionados con el tema impartido) y recogidos en tiempo por el profesor que valorará según contenidos, presentación, opinión, investigación, creatividad. Pueden ser trabajos en grupo, exposiciones orales y relaciones de problemas y casos prácticos relacionados con el contenido impartido. Se puntúan con M = 0 No entregadas; M+ = ; R = 5 ; B = 6 ; B+ = 7 ; MB = 8 ; MB+ = 9 ; MB++= 10. nota. La práctica no entregada a tiempo se recoge con la siguiente, pero tiene un 5% 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 11 de 5 menos de

12 017/18 EJERCICIOS: Puede incluir: - Ejercicios, problemas, casos realizados por el alumnado en su libreta propuestos por el profesor - Preguntas orales en clase - Breves exposiciones orales individuales o en grupo. Se puntúan: Cada ejercicio no realizado con 0, R = 0 05 y B = 0,1. En cada evaluación habrá al menos 0 ejercicios 4.. Criterios de evaluación Criterios de Calificación Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO La ortografía resta puntuación (en caso afirmativo explicar los criterios) X Los alumnos/as deben llegar a un mínimo de la calificación para acceder a la media 4 puntos Los alumnos/as deben superar todas las evaluaciones La falta de asistencia no resta puntuación X X X 4.4. Criterios de recuperación Criterios de recuperación Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO La calificación final será la misma que la del examen. Será la media ponderada del examen y las actividades realizadas. Puede eliminar materia previamente al examen Existen criterios de corrección diferentes entre convocatoria ordinaria y extraordinaria (explicar en caso afirmativo las diferencias) Existe una nota máxima en la recuperación independientemente de la calificación que se obtenga en la misma, dicha nota será un 6. X X X X 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 1 de 5

13 Otros (a completar): ---- PROGRAMACIÓN 017/ Evaluación de Competencias Profesionales Para la evaluación de competencias profesionales se tendrán en cuenta los siguientes resultados de aprendizaje y los correspondientes criterios de evaluación. 1. Identifica el concepto de marketing y su utilidad en la actividad comercial, analizando sus principales funciones en las empresas y organizaciones. Criterios de evaluación: a) Se han comparado las distintas acepciones del término marketing. b) Se han determinado las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin ánimo de lucro y en la economía. c) Se han detallado los distintos tipos de marketing, analizando sus características diferenciadoras. d) Se han caracterizado los instrumentos de marketing mix, analizando los principales elementos que los integran. e) Se han diferenciado los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes. f) Se han considerado diferentes formas de organización del departamento de marketing, según tamaño de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros. g) Se han analizado las nuevas tendencias del marketing gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 1 de 5

14 017/18. Caracteriza el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales factores que los conforman y su influencia en la aplicación de las acciones de marketing. Criterios de evaluación: a) Se ha identificado el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento. b) Se han identificado los límites del mercado de carácter territorial, los debidos a las características de los consumidores y los derivados del uso del producto. c) Se han comparado los mercados atendiendo a diferentes criterios. d) Se ha identificado el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicación de las políticas de marketing. e) Se han aplicado técnicas de segmentación de mercados para dividir el mercado en grupos de consumidores homogéneos, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentación aplicables. f) Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentación que puede adoptar una empresa al aplicar sus políticas de marketing. g) Se han analizado las clases de consumidores atendiendo a distintos criterios. h) Se han diferenciado los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor. i) Se ha interpretado el proceso de decisión de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo.. Determina el proceso de investigación comercial y el sistema de información de marketing, analizando las técnicas y los procedimientos aplicables para su desarrollo. Criterios de evaluación: a) Se ha comprobado la necesidad de información que tienen las empresas para la toma de decisiones, el diseño y la aplicación de sus políticas comerciales. b) Se ha clasificado la información, atendiendo a criterios tales como la naturaleza de los datos, el origen y la disponibilidad de los mismos. c) Se han diferenciado las fuentes de información interna y externa, primaria y secundaria, de las que se pueden obtener los datos. d) Se ha descrito el sistema de información de marketing (SIM), diferenciando los subsistemas que lo integran y las funciones que desarrollan cada uno de ellos. e) Se ha descrito el proceso de investigación comercial, identificando las distintas fases o etapas del mismo. f) Se han identificado las fuentes de información secundarias, analizando los procedimientos para la obtención y tratamiento de los datos. g) Se han identificado las fuentes de información primarias, analizando las técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtención de los datos. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 14 de 5

15 017/18 h) Se han utilizado aplicaciones informáticas para la obtención, tratamiento, análisis y archivo de información relevante para la empresa. 4. Define las políticas aplicables al producto o servicio, adecuándolo a las necesidades y perfil de los clientes y a las tendencias del mercado. Criterios de evaluación: a) Se han identificado los atributos del producto o servicio, según su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer, los motivos de compra y la percepción de valor del consumidor. b) Se ha elaborado una base de datos de los productos, líneas, familias y referencias de los productos/servicios que comercializa la empresa, incorporando a la misma la información relevante de cada producto. c) Se ha realizado un análisis comparativo del producto o servicio con otros de la competencia, comparando características técnicas, utilidades, presentación, marca y envase, entre otros. d) Se ha secuenciado el ciclo de vida de un producto, analizando las distintas etapas por las que atraviesa y las acciones de marketing aplicables en cada fase. e) Se ha actualizado la base de datos de los productos o servicios, recogiendo la información de los vendedores y vendedoras, los distribuidores y distribuidoras y las tiendas o grupos de clientes. f) Se han definido estrategias comerciales en política de producto, teniendo en cuenta las características del producto, el ciclo de vida y el perfil de los clientes a los que va dirigido. g) Se han analizado los distintos pasos a dar para crear un nuevo producto. h) Se han elaborado informes sobre productos, servicios o líneas de productos, utilizando la aplicación informática adecuada. 5. Determina el método de fijación del precio de venta del producto/servicio, teniendo en cuenta los costes, el margen comercial, los precios de la competencia, la percepción de valor del cliente y otros factores que influyen en el precio. Criterios de evaluación: a) Se han identificado los factores que influyen en el precio de venta de un producto, considerando costes de fabricación y distribución, comisiones, márgenes, ciclo de vida, precios de la competencia y tipo de clientes, entre otros. b) Se ha identificado la normativa legal vigente relativa a precios de los productos y servicios, para su aplicación en la política de precios de la empresa. c) Se ha calculado el precio de venta del producto a partir de los costes de fabricación y distribución, aplicando un determinado margen comercial. d) Se ha analizado el efecto de una variación en los costes de fabricación y distribución sobre el precio de venta final del producto. e) Se ha calculado el margen comercial bruto del producto, a partir del análisis de los componentes del coste total, el punto muerto y la tendencia del mercado. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 15 de 5

16 017/18 f) Se ha determinado el efecto que producen las variaciones en el precio de venta del producto sobre las ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto. g) Se ha comparado el precio del producto o servicio que se comercializa con los de la competencia, analizando las causas de las diferencias. h) Se han definido estrategias en política de precios teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia, los motivos de compra y la percepción de valor de los clientes. 6. Selecciona la forma y el canal de distribución del producto o línea de productos, considerando los tipos de intermediarios e intermediarias que intervienen y las funciones que desarrollan. Criterios de evaluación: a) Se han identificado las funciones de la distribución comercial, valorando su importancia dentro del marketing para acercar el producto al consumidor. b) Se han identificado distintas formas de venta, en función del sector, tipo de producto y tipo de cliente, diferenciando la venta tradicional, el autoservicio y la venta sin tienda. c) Se han reconocido los canales de distribución comercial en función del número y tipo de intermediarios e intermediarias que intervienen y las funciones que desempeñan. d) Se han comparado distintas estructuras y formas de distribución comercial, considerando los niveles del canal, el número y el tipo de intermediarios e intermediarias. e) Se han diferenciado distintos tipos de contratos de intermediación comercial para formalizar la relación entre el fabricante y los distribuidores y distribuidoras del producto. f) Se han comparado posibles estrategias de distribución para distintos productos, con vistas a seleccionar el canal más adecuado, valorando la posibilidad de distribución online. g) Se han elaborado informes sobre distribución comercial, a partir del análisis de los costes, tiempos, intermediarios e intermediarias disponibles y estrategias viables, utilizando la aplicación informática adecuada. 7. Identifica las acciones y técnicas que integran la política de comunicación de la empresa u organización, analizando las funciones de cada una de ellas. Criterios de evaluación: a) Se han diferenciado los distintos tipos de acciones que integran el mix de comunicación de una empresa, analizando su finalidad. b) Se han establecido los objetivos de la política de comunicación según el público objetivo y las estrategias empresariales. c) Se han caracterizado las funciones de la publicidad y los medios y soportes más habituales. d) Se han caracterizado las distintas acciones aplicables dentro de la política de relaciones públicas de una empresa u organización. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 16 de 5

17 017/18 e) Se han identificado las técnicas de promoción de ventas más utilizadas por las empresas de distribución. f) Se han determinado las funciones del merchandising, identificando los distintos tipos de técnicas aplicables. g) Se ha caracterizado la venta personal, sus objetivos y características diferenciadoras como instrumento de comunicación comercial de respuesta inmediata. h) Se han identificado las técnicas de marketing directo más utilizadas. i) Se han seleccionado las acciones de comunicación y promoción más adecuadas para lanzar un producto al mercado o prolongar su permanencia en el mismo. 8. Secuencia el proceso de planificación comercial, identificando las fases o etapas del plan de marketing. Criterios de evaluación: a) Se han identificado las funciones de la planificación comercial en la empresa y la utilidad y el contenido del plan de marketing. b) Se han establecido las etapas o fases del proceso de elaboración del plan de marketing. c) Se ha identificado la idea de negocio de la empresa, así como la misión y valores de la misma. d) Se han establecido los datos o la información de base que será objeto de análisis para elaborar el plan de marketing. e) Se han fijado unos determinados objetivos, analizando las estrategias de marketing más adecuadas para alcanzarlos. f) Se han definido acciones relativas a las políticas de producto, precio, distribución y comunicación y las relaciones entre las mismas. g) Se han previsto procedimientos para realizar el seguimiento y control de las políticas del plan de marketing, obteniendo la información necesaria de los departamentos de la empresa, de los vendedores y vendedoras y de los distribuidores y distribuidoras, entre otros. h) Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos. i) Se han elaborado informes de control y evaluación del plan de marketing. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 17 de 5

18 017/18 5. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD 5.1. Alumnos de admisión tardía En la medida de lo posible se ha vuelto a explicar la materia, intentando no retrasar al resto del grupo. Estamos realizando un esfuerzo para que se incorporen al ritmo general de clase. Estos alumnos tendrán que realizar los trabajos elaborados por el resto de compañeros, además de aquellos exámenes y pruebas de autoevaluación si las hubiese. 5.. Alumnos con necesidades educativas especiales En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso. 5.. Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad Al tratarse de una enseñanza presencial, la asistencia a clase es absolutamente obligatoria para todo el alumnado. Según el Plan de Centro, en el capítulo III sobre la asistencia a clase, articulo 16 recoge que por motivos distintos a las faltas por enfermedad o por cumplimiento de un deber cívico, sólo podrán justificarse un total de quince horas de ausencia. Por tanto la compatibilidad laboral queda reducida a lo establecido en el Plan de Centro Alumnado con altas capacidades En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 18 de 5

19 017/18 6. CONTENIDOS A continuación se detallan las diferentes unidades didácticas con sus correspondientes criterios de evaluación Relación de bloques temáticos Bloque Temático 1. Introducción al marketing Nº Horas (según Trimestre Título Unidad Didáctica U.D. calendario) 1º º º 1 Introducción al marketing 18 X Bloque Temático. sistemas de información de mercados Nº U.D. Título Unidad Didáctica Horas (según calendario) Trimestre 1º º º El mercado 15 X X El comportamiento del consumidor 1 X 4 La investigación comercial 17 X Bloque Temático. Políticas de marketing Nº U.D. Título Unidad Didáctica Horas (según calendario) 5 Producto X 6 Precio 0 X Trimestre 1º º º 7 Distribución 18 X 8 Comunicación 0 X X Bloque Temático 4. Plan de marketing Nº U.D. Título Unidad Didáctica Horas (según calendario) Trimestre 1º º º 9 El plan de marketing 0 X 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 19 de 5

20 017/ Secuenciación de contenidos Unidad didáctica 1: Introducción al marketing UD 1 Título: Introducción al marketing Objetivos didácticos conceptuales procedimentales Comparar las distintas acepciones del término marketing. Determinar las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin ánimo de lucro. Detallar los distintos tipos de marketing, analizando sus características diferenciadoras. Caracterizar los instrumentos de marketing-mix, analizando los principales elementos que los integran. Diferenciar los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes. Considerar diferentes formas de organización del departamento de marketing, según tamaño de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros. Analizar las nuevas tendencias del marketing gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Concepto y contenido del marketing. Origen y evolución del concepto. Funciones del marketing en la empresa y en la economía. Tipos de marketing: marketing estratégico y marketing operativo. Marketing interno y externo. Marketing de relaciones o relacional. Marketing emocional. Marketing social. Marketing político. Marketing de servicios. El marketing-mix: El producto. El precio. La distribución. La comunicación. El marketing en la gestión de la empresa. Orientación de la actividad comercial de la empresa: Hacia el producto. Hacia las ventas. Hacia el consumidor. Hacia la competencia. Hacia el mercado. Organización del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas. Tendencias actuales del marketing. Aplicación de las nuevas tecnologías. El marketing en Internet. Analizar el concepto de marketing y comparación de las distintas definiciones. Identificar las funciones del marketing en la empresa y en la economía. Distinguir los tipos de marketing que se pueden aplicar. Analizar y desarrollar cada uno de los elementos que componen el marketing mix. Identificar las funciones del departamento de marketing en la empresa. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 0 de 5

21 017/18 actitudinales. Criterios de evaluación Comparar las orientaciones que pueden tomar la actividad comercial en la empresa. Aplicar la organización del departamento de marketing más adecuada para cada tipo de empresa. Identificar nuevas tendencias en el marketing. Valorar la necesidad de desarrollar una estrategia de marketing adecuada para el funcionamiento óptimo de las empresas. Reconocer la importancia del marketing dentro de las funciones de la empresa. Manifestar el interés por el desarrollo correcto de cada uno de los elementos que forman parte del marketing-mix. Definir el término marketing. Identificar las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin ánimo de lucro. Diferenciar y explicar los distintos tipos de marketing. Desarrollar los instrumentos de marketing-mix, analizando los principales elementos que los integran. Diferenciar los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial. Aplicar diferentes formas de organización del departamento de marketing, según tamaño de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros. Identificar nuevas tendencias del marketing Unidad didáctica : El mercado UD Título: El mercado Objetivos didácticos conceptuales procedimentales Caracterizar el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales factores que los conforman tanto del micro entorno como del macro entorno y su influencia en la aplicación de las políticas de marketing. Conocer las diferentes técnicas y estrategias de segmentación de mercados. El concepto de mercado, funciones y límites. Las clasificaciones del mercado. La estructura del mercado. El entorno: microentorno y macroentorno. La segmentación de mercados. Identificar el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento. Comparar los mercados atendiendo a diferentes criterios. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 1 de 5

22 017/18 actitudinales. Criterios de evaluación Identificar los límites del mercado de carácter territorial, los debidos a las características de los consumidores y los derivados del uso del producto. Identificar el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicación de las políticas de marketing. Analizar la segmentación de mercados, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentación aplicables. Diferenciar las distintas estrategias de segmentación que puede adoptar una empresa al aplicar sus políticas de marketing. Reconocer la importancia de los factores tanto internos como externos que pueden afectar a la empresa evaluando la importancia de todo lo que la rodea así como hacer al alumno consciente de la importancia que tienen los diferentes segmentos del mercado a los que puede dirigirse la empresa a través del posicionamiento. Se ha identificado el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento. Se han comparado los mercados atendiendo a diferentes criterios. Se han identificado los límites del mercado de carácter territorial, los debidos a las características de los consumidores y los derivados del uso del producto. Se ha identificado el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicación de las políticas de marketing. Se han aplicado técnicas de segmentación de mercados para dividir el mercado en grupos de consumidores homogéneos, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentación aplicables. Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentación que puede adoptar una empresa al aplicar sus políticas de marketing Unidad didáctica : El comportamiento del consumidor UD Título: El comportamiento del consumidor Objetivos didácticos conceptuales Interpretar el proceso de decisión de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo. - Diferenciar los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor: necesidades y deseos. Motivos de compra. Tipos de consumidores. Consumidor final e industrial. El proceso de decisión de compra del consumidor final: fases del proceso y variables que influyen en el mismo. Búsqueda de información. Satisfacción poscompra. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página de 5

23 017/18 procedimentales actitudinales. Criterios de evaluación Determinantes internos del comportamiento de compra: motivaciones, percepción, aprendizaje y experiencia. Características personales. Actitudes. Determinantes externos del comportamiento: entorno, cultura y valores sociales, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Situaciones de compra y de consumo. El proceso de decisión de compra del consumidor industrial. Analizar el comportamiento del consumidor. Identificar las fases que componen el proceso de decisión de compra. Distinguir los determinantes internos y externos del comportamiento de compra. Identificar las situaciones de compra y consumo Analizar el proceso de decisión de compra del consumidor industrial. Reconocer la importancia de identificar cada una de las fases que componen el proceso de decisión de compra de los individuos con el fin de entender el razonamiento consciente e inconsciente que se produce en cada una de ellas. Se ha interpretado el proceso de decisión de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo. Se han diferenciado los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor Unidad didáctica 4: La investigación comercial UD 4 Título: La investigación comercial Objetivos didácticos conceptuales Comprobar la necesidad de información que tiene una empresa. Determinar el concepto de investigación comercial. Describir el sistema de información de marketing. Identificar las distintas fases de la investigación comercial. Diferenciar las principales fuentes de información. Reconocer las diferentes técnicas de investigación comercial. Analizar los datos obtenidos en el proceso de una investigación comercial. La necesidad de información de una empresa. El concepto de investigación comercial. El sistema de información de Marketing. Las fases de la investigación comercial. Las fuentes de información. Técnicas de investigación. Tratamiento y análisis de datos. Elaboración y presentación de resultados. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página de 5

24 017/18 procedimentales actitudinales. Criterios de evaluación Analizar la necesidad de información de la empresa. Determinar el concepto de investigación comercial. Identificar el sistema de información de Marketing. Exponer las fases de la investigación comercial. Clasificar las fuentes de información. Describir las distintas técnicas de investigación. Determinar el tratamiento y análisis de datos. Elaborar y presentar los resultados obtenidos. Valorar la importancia de la información en una empresa. Reconocer el beneficio que aporta la investigación comercial a la empresa. Ser organizado y metódico en la recopilación de información. Ser riguroso en el tratamiento de los datos. Mantener la confidencialidad en el momento de manejar la información. Se ha comprobado la necesidad de información que tienen las empresas para la toma de decisiones, el diseño y la aplicación de sus políticas comerciales. Se ha clasificado la información, atendiendo a criterios tales como la naturaleza de los datos, el origen y la disponibilidad de los mismos. Se ha descrito el sistema de información de marketing (SIM), diferenciando los subsistemas que lo integran y las funciones que desarrollan cada uno de ellos. Se ha descrito el proceso de investigación comercial, identificando las distintas fases o etapas del mismo. Se han diferenciado las fuentes de información internas y externas, primarias y secundarias, de las que se pueden obtener los datos. Se han identificado las fuentes de información secundarias, analizando los procedimientos para la obtención y tratamiento de los datos. Se han identificado las fuentes de información primarias, analizando las técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtención de los datos. Se han dado a conocer las aplicaciones informáticas para la obtención, tratamiento, análisis y archivo de información relevante para la empresa Unidad didáctica 5: El producto UD 5 Título: El producto. Objetivos didácticos Identificar los atributos del producto o servicio Diferenciar las ventajas competitivas de la marca. Realizar análisis comparativos de los productos o servicios competidores. Secuenciar el ciclo de vida del producto y analizar las distintas etapas. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 4 de 5

25 017/18 conceptuales procedimentales actitudinales. Criterios de evaluación Definir las estrategias comerciales en la política del producto según el ciclo de vida. Elaborar informes sobre los productos o servicios. El concepto de producto. El producto como política de marketing. Clasificación de los productos. La dimensión del producto. La marca. El ciclo de vida del producto. - Estrategias en la política del producto. Determinar el concepto de producto. Analizar el producto como política de marketing. Clasificar los diferentes tipos de productos. Determinar las características de la marca. Identificar las distintas estrategias de las marcas. Diferenciar las fases del ciclo de vida del producto. Identificar las estrategias en la política del producto. Valorar la importancia del producto o servicio en una empresa. Reconocer el beneficio que aporta la marca al producto e incluso a la misma empresa. Ser riguroso en el establecimiento de las estrategias en la política del producto. Se han identificado los atributos del producto o servicio, según su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer, los motivos de compra y la percepción de valor del consumidor. Se ha elaborado una base de datos de los productos, líneas, familias y referencias de los productos/servicios que comercializa la empresa, incorporando a la misma la información relevante de cada producto. Se ha realizado un análisis comparativo del producto o servicio con otros de la competencia, comparando características técnicas, utilidades, presentación, marca y envase, entre otros. Se ha secuenciado el ciclo de vida de un producto, analizando las distintas etapas por las que atraviesa y las acciones de marketing aplicables en cada etapa. Se han definido estrategias comerciales en política de producto, teniendo en cuenta las características del mismo y el ciclo de vida. Se han elaborado informes sobre productos o servicios de la empresa. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 5 de 5

26 017/ Unidad didáctica 6: El precio UD 6 Título: El precio Objetivos didácticos conceptuales procedimentales Estudiar la variable precio como un importante instrumento de marketing, al ser el único que reporta beneficios. Conocer las diferentes partes que forman parte del precio así como los factores que lo condicionan. Determinar el método de fijación del precio de venta del producto/servicio, teniendo en cuenta los costes, el margen comercial, los precios de la competencia, la percepción de valor del cliente y otros factores que influyen en el precio. Establecer las diferentes estrategias de fijación de precios. El precio del producto como instrumento de marketing. Objetivos de la política de precios. Factores que condicionan el precio de un producto: normativa legal, los objetivos de la empresa, los costes, los proveedores, los intermediarios, el ciclo de vida del producto. El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda. Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y márgenes. Costes de fabricación y de distribución. Margen comercial bruto y neto. Métodos de fijación de precios a partir del coste. Cálculo del punto muerto. Cálculo de los costes fijos y variables. Cálculo del precio de venta: coste más márgenes. Métodos de fijación de precios: basados en la competencia y basados en la demanda de mercado. Estrategias en política de precios: Estrategias para líneas de productos. Estrategias para productos nuevos. Estrategias de precios diferenciados. Estrategias de precios psicológicos. Estrategias de precios geográficos. Estrategias diferenciales. Estrategias competitivas. Cálculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de cálculo. Identificar los factores que influyen en el precio de venta de un producto. Calcular el precio de venta del producto aplicando un determinado margen comercial y analizar sus variaciones. Calcular el margen comercial bruto del producto. Analizar la elasticidad de la demanda del producto. Comparar el precio del producto o servicio que se comercializa con los de la competencia y analizar las causas de las diferencias. Definir estrategias en política de precios teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia, los motivos de compra y la percepción de valor de los clientes. 15/09/011 Jefa/e depto. Jefatura estudios Página 6 de 5