MODULO 2 COMUNICACIÓN Y PSICOLOGIA INDICE DEL MÓDULO Introducción Propósito y objetivos Indice de temas Orientaciones para el estudio Organizador Avanzado Prosa didáctica : Orientación y desarrollo temático Lecturas y actividades del módulo Ejercicios de autoevaluación Bibliografía del módulo INTRODUCCIÓN De una u otra forma, estamos negociando constantemente. En todo proceso de negociación las habilidades comunicativas y emocionales son fundamentales, es ahí donde entra la psicología quien ha investigado cuáles son las características principales que caracterizan a un buen negociador.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final. También la negociación es un proceso psicosocial que es complejo y en el cual es preciso desplegar innumerables habilidades. La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador. Más El conocimiento de estrategias específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador. La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas: Por un lado está la estrategia de ganar-ganar, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio y por otro la estrategia de ganarperder en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. En la estrategia de ganar-ganar se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza, ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final lo que se va a repartir puede ser mayor que la inicial. Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración. Por su parte la estrategia de ganar-perder se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. En esta estrategia el ambiente es de confrontación, no se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo. La estrategia de ganar-ganar es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. Se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de ganar-perder sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. Luego de describir la estrategia de la negociación es importante destacar el papel que cumple la psicología dentro de este proceso. Bueno es de vital importancia, por qué nos entrega técnicas de cómo saber utilizar nuestras habilidades emocionales para alcanzar de manera significativa nuestras metas. Según la psicología una de las maneras de abordar el proceso de negociación es desde la inteligencia emocional y desde la Programación Neurolingüística (PNL), con el fin de saber cómo manejar y jugar con nuestras emociones y como comunicarnos con el otro. La PNL nos ayuda en una negociación a saber cuál y cómo es el canal de comunicación que utiliza la otra persona, por tanto, a comunicarnos con ella. Por otra parte la inteligencia emocional, nos permite conocer y controlar nuestras emociones de tal forma que podamos comunicar lo que realmente queremos transmitirle. La PNL nos permite saber qué canal de comunicación verbal, no verbal (gestos y miradas) y para verbal (tono de voz, ritmo, velocidad, silencios ) utiliza nuestro interlocutor. Esto va a favorecer el entendimiento, provocando la predisposición a intercambiar información. Joaquín Monzó explica que Comunicarse por el mismo canal elimina muchas barreras, ya que esto nos ayudará enormemente a que la otra parte se sienta escuchada en todo momento, creándose un clima de confianza. Al empatizar se desarrolla un comportamiento asertivo entre ambos. Y cuando se llega al proceso de concesiones, ambas partes están más predispuestas a ceder en sus pretensiones para conseguir un acuerdo satisfactorio, Daniel Goleman, entiende que la capacidad de leer los sentimientos de los otros resulta fundamental para alcanzar el éxito. Los buenos negociadores saben percibir y conceder fácilmente los puntos que más importan a la otra parte, al tiempo que presionan para conseguir aquéllos otros que no se hallan tan cargados emocionalmente. Y todo ello exige, claro está, empatía. A continuación algunos tips a utilizar durante una negociación:
* Cuidar el clima, que se propicio y la autoafirmación, también la serenidad y el respeto son cualidades que deben estar durante todo el proceso de negociación. * Conocer más al otro, debemos evitar realizar valoraciones anticipadas y precipitadas que nos generen malas percepciones del otro o que nos cierre a conocer el mundo del este, ya que será de gran relevancia para el logro de nuestros intereses. * Hola qué tal? Ofrecer un saludo cálido, cordial. Especial importancia los elementos no verbales como la risa el dar la mano, una mirada acogedora, etc. Evitar los formalismos, la soberbia, etc. Es importante darle protagonismo al otro antes de entrar de lleno a la negociación, esto nos permitirá conocer su estado anímico para ver cómo seguir durante el proceso, es decir, nos da información de cómo entrar en la negociación. También es bueno mantener una posición corporal relajada, para no intimidar a la otra persona, o para no demostrar inseguridad o miedo. Siempre mirar al otro cuando nos hable. * Desmontar el miedo. No pensar de antemano que la negociación no resultará, o tener temor de que esta no se llevará a cabo. Antes de negociar es bueno hablar interiormente, aprender a relajarte, sentado en una silla o recostado en la cama meditando. Distender todos los músculos, siempre centrándote en el cuello, abdomen, etc. para conseguir un estado de bienestar que ayude a la meditación. En este estado piensa en la situación de negociación y elimina los miedos que aparezcan en tu interior. No te resistas a ellos, acéptalos y cámbialos por sensaciones positivas. Una vez que te has convencido emocionalmente, asocia tu nuevo estado a un gesto o acción( por ejemplo una inspiración profunda) y reproduce las sensaciones positivas cuando sea necesario(segundos antes de la negociación). Esta técnica en PNL es conocida como anclaje. Ahora bien veamos también los bloqueos que se producen durante este proceso. No necesariamente implican que la negociación vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar. Algunas técnicas utilizadas para superar estos momentos de parálisis. 1. Hacer una pausa, y tener una reunión informal con la otra parte, por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente más relajado, fuera de la sala de negociación. En estas conversaciones más distendidas es posible encontrar soluciones novedosas que permitan superar el obstáculo. 2. Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzado en otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempo para tratar de encontrar una solución al punto conflictivo. Es posible incluso dejar el problema acotado.
El seguir avanzando permite a las partes comprobar que hay coincidencia en numerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos. 3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida. 4. Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos de asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinión vinculante (arbitro). 5. También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto. PROPÓSITO Y OBJETIVOS. Objetivo. El estudiante reconocerá la importancia de la psicología y la comunicación, a partir del estudio de lecturas y videos para la elaboración de un ensayo, indispensable para el adecuado proceso de una negociación exitosa. Propósito. El propósito es que entiendas la importancia que tiene el estudio de aspectos de comunicación y psicología, para poder llevar a cabo negociaciones. INDICE DE TEMAS COMUNICACIÓN Y PSICOLOGÍA. 1.1 Condicionamiento clásico y el significado de las palabras. 1.2 Comunicación y emociones. 1.3 Los estímulos de la comunicación. 1.4 El aprendizaje y las interacciones complejas del lenguaje. 1.4.1 La función instrumental de las actitudes. 1.4.2 La interpretación de la información en emociones. 1.4.3 La interpretación de la comunicación en actitudes. 1.5 Psicolingüística. 1.5.1 Definición y concepto de psicolingüistica. 1.5.2 Importancia y áreas de estudio de la psicolingüística. 1.5.3 Composición de la psicólingüística. 1.6 Semántica y semiótica de la comunicación. 1.7 Condicionamiento y comunicación. 1.8 La respuesta no verbal a la comunicación. ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO
Organiza tu propia agenda, estableciendo objetivos semanales para cubrir los contenidos de las lecturas y realizar las actividades de aprendizaje planeadas para cada módulo. Realiza una lectura rápida y después una segunda revisión de los contenidos ya que esto te permitirá obtener una mejor comprensión de los conceptos estudiados. Realiza resúmenes, esquemas, cuadros sinópticos o mapas conceptuales para clarificar conceptos, establecer similitudes o diferencias entre los contenidos que vas cubriendo a lo largo del curso. Utiliza un cuaderno de apuntes para anotar los conceptos más importantes. Establece conexiones entre los conocimientos nuevos y los ya cubiertos en cuatrimestres anteriores, inclusive de otras materias, para que vayas estructurando una visión global del ámbito de aplicación de tu carrera. PROSA DIDACTICA : ORIENTACIÓN Y DESARROLLO TEMÁTICO Módulo 2 / Semana 3 Qué tienes que leer y entregar para esta semana?
Lecturas y actividades : 1.Te pido revisar las siguientes ligas de páginas y videos : http://es.wikipedia.org/wiki/condicionamiento_cl%c3%a1sico http://roble.pntic.mec.es/~msanto1/lengua/1signifi.htm http://mx.kalipedia.com/lengua-castellana/tema/lexicologiasemantica/significado-palabras.html?x=20070417klplyllec_351.kes http://www.youtube.com/watch?v=f-1eujzvvb4 http://www.youtube.com/watch?v=jb2zfhjn6ke&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=memjpmguy2i&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=u5dnv1uhobm&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=dfzytfxfynu http://www.youtube.com/watch?v=iwuqutbsrbc&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=v_lzanmxunw http://www.youtube.com/watch?v=31ujlblzobi&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=xm0orr2sg_e&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=18otvyymsd0&feature=related 2. También te pido revisar las siguientes lecturas : a) Lectura Semiótica (http://ceaam.edu.mx/new/mk3/ten/l_02_01_semiotica.doc ) b) Lectura Introducción a la Psicolinguistica (http://ceaam.edu.mx/new/mk3/ten/l_02_02_psicolinguistica.pdf ). De esta lectura solamente el capitulo 2. c) Lectura Semántica y pragmática (http://ceaam.edu.mx/new/mk3/ten/l_02_03_semantica.pps ) 3. Elabora un documento en Word en donde expongas lo siguiente: Supongamos que quiere vender un teléfono celular de ultima generación a una persona (mujer de 70 años), que le dirías para lograr la venta?. En el documento deberás señalar los conceptos que se han tocado en las lecturas y videos. El documento será menor a media cuartilla y no mayor a 2. 4.En relación a tu caso práctico, te pido que crees un documento en Word y ahí guardes una copia de todas las tareas que vayas realizando con la idea de que hacia el final del curso entregues este documento como parte de tu caso práctico. EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÓN Qué es la semiótica? Qué es Semántica? Qué es la Psicolingüística? Qué es la PNL?
Qué es la Inteligencia emociona? Con tus propias palabras explica cómo influye la Psicología con la comunicación y una negociación? RESUMEN Desde una mirada psicológica nos queda claro que aplicando técnicas donde se puedan manejar emociones, habilidades comunicativas, un ambiente de colaboración, en el cual la empatía es vital, crea una atmósfera de cordialidad y confianza. Acompañado esto de una buena dosis de creatividad, empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar siempre alternativas nuevas que faciliten el proceso de negociación, se llegará a buen término y aun manejo para futuros encuentros. Como vimos entonces la PNL y la inteligencia emocional son excelentes herramientas las cuales deberíamos aplicar en la negociación. Por último, señalar que hay que tratar de superar las dificultades o bloqueos, que pueden suceder. Uno no puede desistir ante la primera dificultad. No obstante, si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias, más vale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo. Siempre será mejor no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. BIBLIOGRAFIA Puchol Moreno, L. (2005). El libro de la negociación. México : Editorial Diaz de Santos. Bazerman, Max., Deepak Malhotra (2008). El genio de la negociación : Cómo superar obstáculos y obtener grandes resultados en una mesa de negociaciones y más. Douglas, Stone (2006). Negociación : Una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles. México : Editorial Norma.