Buscando Oportunidades de Negocios en China
Primera Parte China como proveedor mundial
China en el mundo País con más de 1.330 millones de habitantes según el censo de 2011. Es una de las naciones más grandes del mundo en extensión, con gran diversidad de recursos.
China en el mundo Este país, cuya capital es Beijing, limita con otras 14 naciones. Cuenta con 56 minorías étnicas y se considera a sus habitantes amables y trabajadores, con una cultura milenaria y variada. El idioma oficial es el Chino Mandarín.
China, una economía emergente Se trata de un estado socialista que hace muchos años inició su transición a la economía de mercado. Su moneda es el Yuan o RMB. En las últimas tres décadas China ha experimentado un crecimiento económico verdaderamente sin precedentes, con tasas de crecimiento del PIB de dos dígitos al año. No obstante, esta tendencia comenzó a declinar en el año 2010, por lo que hoy en día China vive cierta desaceleración en su desarrollo económico. Sin embargo, las autoridades del país y en particular el Banco Popular reconocen los problemas actuales y tratan de corregir errores que existieron hasta hace poco en la política monetaria del Estado.
China y sus sectores económicos Tianjin-Beijing: Informática, Bio espacio y defensa. Dalian-Liaonimg: Industria pesada, aviones, software, empresas en cooperación con Japón. Shanghai, Suzhou, Qingdao: Textiles, automóviles, vidrio, computadores, teléfonos móviles, instituciones financieras, paneles. Shangdong: Vegetales procesados y alimentos congelados, artículos domésticos, presencia coreana. Fuzhou, Xiamen: Agrícolas, pesqueros, presencia taiwanesa, textiles y té. Dongguang, Guanzhou y Hong Kong: Informática, computadores, electrónica, químicos, petroquímicos, automóviles.
Filosofía de negocios de los chinos Su forma de saludar, conversar, sentarse, regalar e incluso su comportamiento en una cena de negocios, puede ser clave para el éxito de sus transacciones. El tiempo para ellos no corre. No apurar nada es mucho mejor. Si ven que se trabaja bajo una presión sin armonía, lo más probable es que no lleguen ni siquiera a proponer una cotización. Por lo tanto, dedicar un tiempo a conocerlos es una buena estrategia, pues para ellos todo negocio debe ser una cooperación a largo plazo.
Consejos para tener éxito con empresarios chinos 1. Un saludo no invasivo Al saludar y al despedirte, haz una pequeña inclinación del torso y cabeza hacia delante, como muestra de respeto. Luego, estrecha la mano de tu contraparte. Usar las dos maneras es una muestra de que ambos están abiertos a las ideas del otro. 2. Entrega tu tarjeta de presentación La tarjeta de presentación se entrega siempre al inicio de la reunión tomándola por las equinas con los dedos de las dos manos. Debes examinarla durante unos segundos como señal de que te interesa lo que está detallado en ella. Guárdala en el bolsillo frontal de la camisa siempre del lado izquierdo o déjala en la mesa frente a ti. Es considerado una falta de respeto meterla en una cartera o escribir sobre ella. 3. Gánate su confianza A los empresarios chinos les gusta hacer negocios con gente de toda su confianza, por eso la conversación inicial girará en torno a temas que los ayudará a conocerse mejor y no precisamente de negocios.
Consejos para tener éxito con empresarios chinos 4. Cuando hables, dirígete al tomador de decisiones Generalmente los empresarios chinos viajan acompañados de un intérprete. Lo más recomendable es mirar al tomador de decisiones a la cara cuando hable como si entendieras lo que dice. Haz sentir al empresario tan cómodo como sea posible pese a la barrera del idioma, pues él hará lo mismo. 5. Prueba lo que te inviten Si los empresarios chinos son anfitriones, te invitarán platillos típicos que tal vez no te resulten tan apetitosos, pero debes -cuando menos- probarlos.
Consejos para tener éxito con empresarios chinos 6. Un sí, no siempre es sí Los chinos tienen la costumbre de decir "sí" a todo para demostrar que están poniendo atención, pero no lo tome literalmente ya que un sí no significa que estén de acuerdo con lo que dices, sino que siguen en la conversación. 7. Siempre ve acompañado de un especialista Necesitarás preparación previa y durante la negociación. Lo ideal es ir acompañado por un especialista con experiencia en negocios con China. 8. Aprende algunas palabras en chino Aprender palabras como Ni-hao (hola, buenos días) y xie-xie (muchas gracias), generará empatía.
Consejos para tener éxito con empresarios chinos 9. Detalles en rojo En términos de vestimenta, los especialistas recomiendan usar colores oscuros como azul o gris. Utilizar una corbata roja será bien visto, ya que para su cultura ese color representa la buena fortuna. 10. Nunca regales un reloj Las artesanías son uno de los mejores regalos que puedes obsequiarles porque les dará tema de conversación. Y si quieres que tu marca esté presente en el regalo, puedes incluir una tarjeta con el logotipo de tu empresa en la envoltura. Hay que evitar regalar relojes, porque para los chinos significa que estás contando el tiempo que les queda de vida, una de las tantas supersticiones que tienen.
Segunda Parte Identificación del proveedor chino
Buscando un proveedor en China Es buena idea usar las herramientas de Internet que ayudan a buscar productos y proveedores en China, como los portales B2B. También son buenas opciones las Ferias a las que usted puede viajar y buscar personalmente. Lo primero que debe considerar es que en el comercio internacional, en China usted se encontrará con tres actores relevantes: Fabricantes, Brokers y Traders.
Buscando un proveedor en China El éxito del negocio dependerá en gran medida del proceso de negociación que logre desarrollar y, a la vez, de su habilidad para especificar las características técnicas del producto.
Diferencias entre Fabricantes, Brokers y Traders El Fabricante es el dueño directo de la empresa, influye directamente en el desarrollo y precio de sus productos para venta local o importación. El Broker ve lo que el trader busca o quiere comprar. Es un intermediario. Trader Broker Fabricante Relación entre ellos aumenta costos Fabricante Broker Trader Cliente final El Trader invierte su dinero para comprar y revender lo que su cliente final necesita. Importar directo
Ejemplo práctico Si un trader decide comprar juguetes en agosto porque en octubre su precio subirá, se pone en contacto con su broker y le pide buscar las mejores opciones de juguetes para adelantarse a la época navideña. El broker, acatando la orden del trader, compra los últimos modelos en juguetes, lo que se conoce como ejecutar la orden. Finalmente, el broker le cobra comisiones al trader, ya sea en euros o dólares, por haber comprado los juguetes.
Portales Web donde buscar proveedores chinos www.alibaba.com www.dhgate.com www.globalmarket.com www.globalsources.com www.globaltrade.com www.hktdc.com www.made-in-china.com www.portalferias.com www.wholesale-dress.net
Consideraciones generales a cumplir un proveedor chino Considerar si la empresa es fábrica o trading, influirá mucho en los costos de sus productos. Considerar la antigüedad de la empresa en el rubro. Averiguar si es verificada y certificada. Revisar su página web y, en lo posible, confirmar la veracidad de la información que la empresa entrega. Contactar ejecutivos de ventas o gerentes de departamentos directos y mantener una comunicación fluida.
Consideraciones generales a cumplir un proveedor chino Tomarse el tiempo necesario antes de cerrar cualquier negociación. Trabajar en base a muestras si su producto lo requiere. Confirmar y revisar información en la documentación antes de cualquier transacción o compra definitiva. Consultar una y otra vez hasta que se sienta confiado de su proveedor. Si es posible y necesario, contrate a alguien para que visite la empresa y verifique todo lo que ha trabajado con esta hasta ahora.
Ferias relevantes en China Feria de Cantón La Feria de Cantón se fundó en 1957. Este 2014 se realizará la versión 115. Está ubicada en la provincia de Guangzhou, al sur de China. Se desarrolla en los meses de abril y octubre, donde cada una cuenta con tres fases. 1 er Periodo: 15-19 de abril 2 do Periodo: 23-27 de abril 3 er Periodo: 1-5 de mayo 1 er Periodo: 15-19 de octubre 2 do Periodo: 23-27 de octubre 3 er Periodo: 31 octubre al 04 de noviembre Todos los años, esta feria se desarrolla en las mismas fechas.
Ferias relevantes en China Feria de Yiwu Está ubicada en la provincia de Zhejiang, al norte de China y ofrece el mercado más grande de productos básicos para la compra de productos al por mayor. Está abierta todo el año en sus diferentes malls, sin embargo se prepara para recibir las afluencia de visitantes de la feria de Canton. La feria de Yiwu se realiza durante el descanso que se toma la feria de Cantón para cambiar de fases. Por lo general dura tres días. El mercado se divide en 20 mercados diferentes, donde se encuentran más de 1.500 categorías distintas. En un mismo edificio se puede encontrar una amplia gama de productos distintos. Esta feria es de retails y pueden comprar por cantidades LCL o mucho más pequeñas.
Tercera Parte Características técnicas del producto
Defina las características técnicas del producto al inicio de la negociación El cliente debe entregar claras especificaciones para no lamentar errores. El intercambio de muestras es buena forma de verificar características. Los costos de envío y desarrollo de muestras, generalmente corren por cuenta del cliente. El proceso puede tomar hasta tres meses, por lo que es importante la paciencia y estar alerta a los detalles.
Análisis de productos en origen por empresas externas Existen en toda China empresas que prestan el servicio de análisis de productos. Ellos inspeccionan, fiscalizan, confirman las empresas, etc.
Análisis de productos en origen por empresas externas Por lo general el agente cobrará por el tipo de inspección, día de trabajo, costo de pasajes de traslados, viáticos y extras, de ser necesarios. Los análisis de productos se darán en base a muestras originales que proveerá el cliente al agente.
Importación de muestras Es posible, previo pago del envío o cargo a su cuenta de Courier, ya sea TNT, DHL, etc. Algunos proveedores envían muestras incluso sin tener que pagar el flete.
Autora: Brígida Torres Bravo Licenciada en Lenguaje y Cultura China de la Universidad de Beijing BLCU Diplomada en Administración de Empresas y Comercio Internacional Directora Comercial Torres Overseas Services Representante Legal de Imp Exp y Comercializadora Fy B SpA Presidenta de Achic ONG, Amigos de China y su Cultura Profesional con amplia experiencia en comercio internacional, importaciones y exportaciones, gestiones comerciales y asesorías con el resto del mundo y China especialmente. Asesora a Pymes que estén en condiciones de incursionar en el comercio exterior. www.torreseverseas.wix.com/chile www.transporteylogistica.cl