Visión de los Grupos de Compra Análisis de la Industria
Contenidos Que entendemos por Grupo y Tipos Desarrollo de Negocio Estructura y Modelos de Gestión Rol del mayorista Pilares comerciales Surtido Visibilidad Comunicación Promoción Precio Trazabilidad Modelos de colaboración Conclusiones
Que entendemos por Grupo y Tipos Desarrollo de Negocio Estructura y Modelos de Gestión Rol del mayorista
Un numero limitado de clientes, organizados, con herramientas de control y gestión desarrollados para hacer más eficiente la gestión del negocio. Los grupos de farmacias pueden ser un colaborador valioso en la gestión comercial de un laboratorio.
Grupo de farmacias es una terminología ambigua: No refleja coordinación de actividades Da a entender diversidad de perfiles No denota el tipo de vinculación Grupo de compras Denota un objetivo basado en condiciones comerciales con atractivo relativo para la cadena de valor del laboratorio al paciente.
Desarrollo de Negocio La visión del paciente es lo que define la estrategia comercial
Desarrollo de Negocio La relación farmacia-laboratorio debe basarse en: Confianza Beneficio Mutuo Resultados medibles Estabilidad
Evolución del Grupo Grupo de Compras Modelo Comercial Objetivos Integrados Resultados Consolidados Relación con el Cliente
Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento
Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento
Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento
Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento
Modelos de Coordinación Central Gestora Farmacia Central Gestión Compartida Fuente: Consoft
Pedidos Independientes Gestión de Pedidos
Gestión de Pedidos Pedidos Agrupados / Entregas independientes
Gestión de Pedidos Pedidos Agrupados / Entregas agrupadas
Rol del Mayorista Catalizador de la distribución Control de cumplimiento Asegurar condiciones del acuerdo Facilitar herramientas promocionales Grupos fomentados por el mayorista
Pilares Comerciales Surtido Visibilidad Comunicación Promoción Precio Trazabilidad
Surtido No todas las farmacias son iguales. Pero si son clasificables Acuerdo de surtido por tipo de farmacia Cumplimiento de surtido auditable
Visibilidad Aplicable a Parafarmacia y EFPs Acuerdos de materiales personalizados Adecuación de materiales a tipo de farmacia Acuerdos de exclusividad por categoría Incluido en las contrapartidas del plan de negocio
Comunicación Planes de actividades a consumidor Uso de Soportes de comunicación Refuerzo de planes del laboratorio Evaluación de valor según alcance medible
Promoción Promociones implantadas de forma homogénea Criterios de ejecución acordados Objetivos de redención / ventas Diferenciación (diferente a exclusividad)
Precio Estrategia de precios del grupo No injerencia del fabricante en productos de venta libre Mecanismos para garantizar competitividad Influencia de otros canales de distribución (supermercados, Hipermercados, Parafarmacias)
Trazabilidad Procesos logísticos claros Seguimiento de sell out
Conclusiones El modelo de Grupos incluye diversos tipos de colaboración entre farmacias. Los laboratorios buscan modelos de desarrollo de negocio basados en relaciones ganar-ganar medibles. Transparencia, rentabilidad y estabilidad son las bases de la colaboración comercial entre Grupos y Laboratorios. Los procesos de gestión de negocio son claves para construir relaciones ventajosas y duraderas.
Gracias Luis Magarzo Bello