CÓMO LEER Y UTILIZAR EL REPORTE CALIPER

CÓMO LEER Y UTILIZAR EL REPORTE CALIPER

Cómo leer el Reporte Caliper 2

QUÉ CONTIENE EL REPORTE CALIPER? A manera de que se familiarice con el reporte Caliper, lo primero que le mostraremos en este tutorial, es qué contiene el reporte. Éste consta de 5 partes que ampliaremos a continuación. 3

1. ÍNDICE DE COMPETENCIAS En esta sección se grafica el potencial de 4 Competencias generales: Persuasión Interpersonal Solución de Problemas y Toma de Decisiones Organización Personal y Administración del Tiempo. 4

1. ÍNDICE DE COMPETENCIAS De esta forma, usted puede en un vistazo, conocer la Competencia más fuerte y la más débil de su candidato. En este ejemplo, el evaluado parece tener fuerte la competencia Interpersonal, pero su Solución de Problemas y Toma de Decisiones parece débil. 5

2. POTENCIAL PARA EXHIBIR COMPORTAMIENTOS En la siguiente sección, se explora el potencial de la persona para exhibir varios comportamientos, relacionados a cada Competencia. Entre más cerca la gráfica esté del extremo alto, mayor potencial tiene el individuo de exhibir naturalmente dicho comportamiento, y viceversa. 6

2. POTENCIAL PARA EXHIBIR COMPORTAMIENTOS En esta sección, usted puede saber qué tanto potencial tiene el evaluado para exhibir comportamientos que usted espera como Asesor de Seguros, como si puede presentar sus soluciones de SMNYL de manera asertiva al cliente y si podrá cultivar las relaciones con sus clientes, por ejemplo. 7

3. TIPO DE ROL Con base en los resultados globales del evaluado, en esta sección se grafica el potencial que muestra para tener éxito en 6 roles diferentes: Emprendedor Gerencial Servicio Ventas Técnico Operativo 8

4. GRÁFICA DE CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD Aquí se grafican los percentiles que obtuvo el candidato en varios de los atributos que evalúa el Perfil Caliper. Por estadística, la mayoría de las personas caen en el rango de percentil del 40 al 60. Esto quiere decir que entre más se aleje su percentil de la media (hacia arriba o hacia abajo), más característico de la persona es dicho atributo. 9

4. GRÁFICA DE CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD Es importante considerar que una sola característica de personalidad no dice mucho de una persona, sino la interrelación de unas con otras. También es conveniente tener en mente que, a diferencia de las gráficas anteriores, los percentiles altos no son necesariamente buenos, ni los bajos son malos. 10

. GRÁFICA DE CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD Para saber a qué se refiere cada característica de Personalidad, le invitamos a que lea el documento: Definición de términos Caliper 11

Cómo utilizar el reporte Caliper 12

COMO APOYO A LA ENTREVISTA Usted puede utilizar el Reporte Caliper como apoyo a su entrevista de selección y verificar si el candidato cuenta con las Competencias que usted está buscando para convertirse en un exitoso Asesor de Seguros. Para ello le recomendamos que siga la metodología que se presenta a continuación: Identifique los comportamientos críticos que busca en sus candidatos Analice el reporte de su candidato, y busque brechas Elabore preguntas que exploren comportamiento pasado relacionado a dichas brechas Lleve a cabo su entrevista de selección

1. DETERMINE LOS COMPORTAMIENTOS CRÍTICOS ESPERADOS Para este ejemplo, supongamos que usted decide que es crítico que el candidato tenga potencial para: Presentar ideas de manera asertiva y con confianza Dar servicio a clientes actuales para producir negocios adicionales Manejar el rechazo Fijar metas, objetivos y prioridades de manera independiente 14

2. ANALICE EL REPORTE DE SU CANDIDATO Y BUSQUE BRECHAS Primero identifique dónde se grafican dichos comportamientos en el Reporte Caliper. Siguiendo el ejemplo, la mayoría de sus comportamientos críticos se encuentran en la Competencia de Persuasión y otro más en la de Organización Personal y Administración del Tiempo 15

2. ANALICE EL REPORTE DE SU CANDIDATO Y BUSQUE BRECHAS En este ejemplo, el candidato parece tener un alto potencial para fijar metas, objetivos y prioridades de manera independiente. Sin embargo, su potencial se muestra bajo para presentar ideas de manera asertiva, manejar el rechazo y dar servicio a clientes actuales para producir negocios adicionales. Aquí se encuentran las brechas. 16

3. ELABORE PREGUNTAS RELACIONADAS A LAS BRECHAS Ya que identificó las brechas, es conveniente que elabore preguntas basadas en comportamiento pasado que le brinden a usted mayor información sobre las competencias que busca en un Asesor de Seguros. Como regla general, para este propósito no elabore preguntas hipotéticas como: Si usted fuera a vender un seguro a una mujer mayor, qué le diría? 17

3. ELABORE PREGUNTAS RELACIONADAS A LAS BRECHAS Más bien explore el comportamiento pasado. Por ejemplo, para explorar su capacidad para recuperarse de un rechazo puede preguntar: Me puede comentar de alguna ocasión en la que haya tenido que recuperarse de un rechazo o un contratiempo? o Recuerda alguna vez en la que se sintió muy frustrado por no haber logrado concretar una venta? Qué hizo usted? 18

4. CONDUZCA SU ENTREVISTA DE SELECCIÓN Ahora usted puede conducir una entrevista que complementará la información que le brindó el Reporte Caliper, y que le permitirá tener un panorama más completo de las competencias del candidato y su potencial para tener éxito como Asesor de Seguros. 19