IDEAS E INICIATIVAS PARA LA REALIZACION DE UN PLAN DE CAPTACION DE EMPRESAS SOCIO
INTRODUCCION INTRODUCCION Durante el mes de julio de 2003 se realizó el envío del nuevo Paquete de Bienvenida y Diploma de Empresas Socio, a aquellas empresas que tenían su forma jurídica definida y era posible enviarle correo. Una vez finalizado el envío, en el mes de octubre de 2003, se realizó una acción de telemarketing con el resto de empresas. El objetivo de esta acción era cualificarlas, actualizar sus datos y cuotas, y enviarles su correspondiente Diploma como Empresa Socio de Cruz Roja. Una de las acciones más importantes ha sido la clasificación según su naturaleza jurídica, definición de persona empresa, e incorporación de datos cualitativos como número de empleados o volumen de negocio. La figura de Empresa Socio es muy importante para Cruz Roja, no solo por los ingresos que éstas pueden generar, sino por el cauce de participación y sensibilización con sus propios trabajadores. Durante el 2002, Cruz Roja editó el folleto Empresas Más Solidarias, el cuál estaba acompañado del formulario de captación. El recurso se valoró como muy positivo, sin embargo, hubiese sido necesaria la realización de acciones de promoción y utilización del mismo. La estructura de Cruz Roja como una organización que se apoya en el ámbito local para realizar sus acciones, y las nuevas tendencias de la empresa española de participar en el desarrollo de su entorno social, justifica una iniciativa de este tipo.
PRINCIPALES PRINCIPALES MAGNITUDES MAGNITUDES A finales del 2003, Cruz Roja disponía de 29.726 Empresas Socio, que corresponden al 5% del total de Socios. El número de Socios Empresa en 2003 descendió el 12,09 % con respecto al 2002, cifra motivada por la acción de actualización de datos que se ha desarrollado. El 10 % de la facturación total del Programa corresponde a las Empresas Socio, cifra que se ha incrementado un 4,73 % con respecto al 2002, y 17,45 % con respecto al 2000. Sin embargo, las cifras no se han incrementado significativamente en comparación con las personas, que se ha incrementado el 20,95 % con respecto al 2003 y el 45,25 % con respecto al 2000. La cuota media actual es de 63,73, la cuál se ha incrementado el 19,12% con respecto al 2002, incremento superior al registrado en la Cuota Media de Personas. NÚMERO DE EMPRESAS Millares 70 60 50 40 30 20 10 0 64 50 42 39 35 34 31 33 33 30 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 MUJERES 41% EMPRESA S 5% AÑO 03 HOMBRES 54%
OBJETIVOS OBJETIVOS Y METAS METAS Captar Nuevas Empresas Socio. OBJETIVOS Realizar acciones de marketing directo con listas frías y colectivos sensibilizados con nuestra labor. Implicar e involucrar a Entidades, Organización, Patronales, Fundaciones, ect. Sensibilizar sobre la necesidad de participar en Cruz Roja como Empresa Socio, destacando su importancia en las acciones de Responsabilidad Social. METAS Captar 3.000 nuevas empresas hasta finales del 2004. Conseguir una cuota media superior a los 100 Euros al año.
EL EL PRODUCTO PRODUCTO Y EL EL PUBLICO PUBLICO OBJETIVO OBJETIVO Vinculación a la Institución como Empresa Socio. PRODUCTO Cuota Recomendada 150 /año dependiendo del tipo de empresa. Recibe WP de bienvenida con diploma y pegatina acreditativa, 2 revistas anuales, memoria anual y envíos sectoriales (empleo, medio ambiente, ect.). PUBLICO OBJETIVO Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES). Empresario/a Individual propietario de pequeños comercios. Empresario/a Individual procedentes de Colegios Profesionales con afinidad hacia Cruz Roja (Médicos, Abogados, Trabajadores Sociales, Economistas, Psicólogos, ect.).
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS MULTICANAL MULTICANAL Y PLAN PLAN DE DE MARKETING MARKETING A TRAVES DE ACCIONES DE MARKETING DIRECTO Realización de Mailings. Acciones de Telemarketing. Face to Face. A TRAVES DE ACCIONES DE RELACIONES PUBLICAS Eventos. Relaciones con Entidades, Organizaciones y otros. A TRAVES DE PUBLICIDAD GENERAL Prensa. Televisión Local. Radio.
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS MULTICANAL MULTICANAL Y PLAN PLAN DE DE MARKETING MARKETING La combinación en el tiempo de 2 o más canales de comunicación con un mismo mensaje o mensajes sinérgicos incrementará el índice de resultados. Ejemplos: MAILING + TELEMARKETING MAILING + FACE TO TO FACE MAILING + + PRENSA TELEMARKETING EVENTO + FACE TO TO FACE
ACCIONES DE MARKETING DIRECTO
REALIZACION REALIZACION DE DE MAILING s MAILING s Es una de las iniciativas más comunes para la captación de Empresas Socio. Si la captación se realiza con listas frías, procedentes de registros que no tienen ningún tipo de relación con Cruz Roja, el índice de respuesta es menor. Si la captación se realiza con listas calientes: empresas compradoras del Sorteo del Oro, empresas donantes, etc., el índice de respuesta es mayor, ya que los gestores de estas empresas han tenido una relación anterior con Cruz Roja, por lo que existe un grado de vinculación relativo. A la hora de hacer Venta Cruzada (vender otro producto a un cliente), hay que analizar el grado de potencialidad de la venta, es decir si el producto que pretendemos vender aporta mayores recursos a Cruz Roja. El Departamento de Captación de Fondos está estudiando la realización de diversos mailing-tipos que las Oficinas Provinciales pueden utilizar, tanto par la captación con lista fría con listas calientes
REALIZACION REALIZACION DE DE MAILING s MAILING s Ejemplo de Mailing presentado a la Fundación Cofares para la captación de farmacéuticos.
TELEMARKETING TELEMARKETING Es quizás la actividad más recurrida por las Oficinas Provinciales de Cruz Roja, aunque las acciones realizadas hasta la fecha no han tenido la suficiente rentabilidad para prolongarlas en el tiempo. La contactación telefónica con la persona adecuada para la toma de decisiones en la empresa requiere más de una llamada telefónica, lo que incrementa considerablemente los costes, aunque las cuotas que aportan son de importes superiores que las cuotas de personas físicas. Es muy importante que se utilicen listas segmentadas, con objeto que el perfil del Socio captado sea el que se persigue. Actualmente, las empresas que colaboran en la captación de Socios a nivel central ofrecen sus servicios para la captación de Empresas Socio. De acuerdo a nuestra experiencia actual el perfil de Empresa Socio captado a través del telemarketing, es la del pequeño empresario/comerciante de ciudades urbanas, con cuotas anuales de 120. En la actualidad se están realizando pruebas de concertación de visitas previas a Empresas con gran potencialidad.
FACE FACE TO TO FACE FACE INTERNO Es necesario contar con una persona que coordine, capte, forme y motive al equipo de ventas. La principal dificultad de desarrollar este método de captación es la selección de los profesionales adecuados, así como hacer de forma continuada el seguimiento de los mismos. La retribución de los captadores es uno de los puntos más delicados, ya que deben convivir con las tareas desinteresadas de los voluntarios que también estén desarrollando esta labor. La forma más común es la retribución en variable, es decir en función del número de empresas que capte, cuota que aporte y potencialidad que aporta a Cruz Roja. Los captadores deben ser formados en Formación Básica Institucional, y utilizarán el WP(destacando el Diploma y el Adhesivo de Empresa Colaboradora), las Revistas de Cruz Roja, el formulario de captación, y el nuevo folleto de captación. La identificación de los captadores es una de las variables más importantes, y debe ser elegida teniendo en cuenta al tipo de empresa que se pretende visitar, así como a la persona de contacto con quién se acuerde la cita
FACE FACE TO TO FACE FACE EXTERNO Una vez aportado el perfil de Empresa Socio requerido, la empresa contratada se encarga de captar, seleccionar, formar y motivar a los captadores. En el caso de remuneración variable el porcentaje ofrecido de captación está situado entre el 70 y el 80% de la cuota del primer año, sin embargo, las empresas dedicadas a este negocio prefieren un coste fijo más gastos de desplazamiento, lo que según experiencias anteriores no beneficia a Cruz Roja. Cruz Roja debe realizar los cursos de formación de los captadores, con objeto que éstos se identifiquen con la ideología y los Principios de Cruz Roja, conozcan la actividad y programas que desarrolla la Institución La comunicación entre la empresa contratada y Cruz Roja debe ser constante, con la realización de reuniones periódicas de seguimiento y evaluación Cuando un captador actúa la imagen que se vende es la de Cruz Roja, por lo que debemos ser conscientes de este aspecto y hacer el seguimiento adecuado Una vez finalizada algunas de las acciones propuestas, es fundamental la evaluación de las mismas, analizando variables como: número de empresas visitadas, tipo, número de empresas captadas, ect. Las visitas a las empresas deben ser aprovechadas para la captación de Socios personas, es posible que el propietario o directivo de la misma desee colaborar con Cruz Roja en este sentido
El El formulario formulario de de Captación Captación La Oficina Central de Cruz Roja ha diseñado un formulario especial para la captación de Empresas Socio a través de Face to Face. El formulario dispone de todos los campos de la Base de Datos, así como tres copias para entregar al interesado, Cruz Roja y otra para el propio captador. La Oficina Central remitirá ejemplares del formulario a las Oficinas Provinciales que lo requieran. Los formularios están debidamente numerados para el control y gestión posterior Los formularios en poder de los captadores deben ser entregados a Cruz Roja para su destrucción total posterior de acuerdo a la Ley de Protección de Datos
FACE FACE TO TO FACE FACE - - EXPERIENCIA EXPERIENCIA La Oficina Provincial de Cruz Roja en Almería puso en marcha el pasado año la campaña Invierte en Solidaridad: Rentable para las Empresas, Rentable para la Sociedad. CR ALMERIA Primer Paso: Captación y formación de los voluntarios necesarios para el desarrollo de la campaña con el siguiente perfil: jubilados o prejubilados (TIEMPO), con conocimientos comerciales (EXPERIENCIA), y alto grado de motivación (IMPLICACION), para lo que se realizaron charlas y coloquios en Centros de la Tercera Edad y Colegios Profesionales. Segundo Paso: Planificación y diseño de Campaña, para lo que se creó un Dossier atractivo para las empresas e ilustrativo de las actividades de CR Almería. Tercer Paso: Puesta en Marcha con la convocatoria de una Rueda de Prensa de presentación (NOTORIEDAD), e inicio de las primeras visitas a empresas acompañados con el Responsable Provincial del Área. Cuarto Paso: Seguimiento y Evaluación mensual de la Comisión de Captación en la que se introducen cambios o mejoras a la campaña.
FACE FACE TO TO FACE FACE - - EXPERIENCIA EXPERIENCIA CR ALMERIA El Dossier de Empresas se convirtió en el documento imprescindible para la visita, destacándose su claridad e imágenes ilustrativas. Un punto muy importante de la acción consistió en las contraprestaciones a las empresas participantes, las cuáles además de las ofrecidas por la Oficina Central, contaron con la inserción de su firma en la Guía de Empresas (5.000) enviada a Socios y Voluntarios de la provincia, una inserción anual en los periódicos de la provincia, incorporación del logo de la empresa en la página web de CR Almería. Resultados: Empresas Captadas: 67. Cuotas Anuales: 18.000. Gastos Campaña: 3.000. Cuota Media: 200. Voluntarios Participantes: 6.
ACCIONES DE RELACIONES PUBLICAS
EVENTOS EVENTOS La Organización de Actos de reconocimiento de Empresa es una de las acciones que producen mejor retorno, e implica a las Empresas actuales en la captación de nuevos Socios. Es conveniente la participación de personas de reconocido prestigio social del entorno y vinculadas con el mundo empresarial en el evento, con objeto que el acto tenga el alcance adecuado. Para la difusión y organización del acto se debería contar con la participación de Entidades y Organizaciones Empresariales como entidades colaboradoras, con objeto que éstas difundan la acción entre sus asociados. Este tipo de actos deben contar con la participación de un número importante de voluntarios, con objeto que se destaque la labor del voluntariado en las actividades de Cruz Roja, y la necesidad de recursos para el mantenimiento de nuestros programas. Las Ferias y Congresos sectoriales son algunos de los foros que podrían tener más repercusión en la captación de Empresas, así como la asistencia a Seminarios, Cursos, Reuniones, Comidas de Negocios, en las que podríamos tener un papel destacado como entidad que promueve la solidaridad y la responsabilidad social entre los empresarios
COLABORACION COLABORACION CON CON COLEGIOS COLEGIOS PROFESIONALES, PROFESIONALES, ENTIDADES ENTIDADES Y OTROS OTROS Una de las acciones más efectivas son las realizadas en colaboración con Entidades, Organizaciones o Colegios Profesionales. El objetivo de esta acción es contactar con los colegiados, miembros o usuarios de entidades. Las comunicaciones están firmadas por los Presidentes de ambas entidades. Los envíos se realizan directamente por las Entidades (que son las que pueden hacerlo según la Ley de Protección de Datos), y asumen los costes de la impresión de los materiales. El ejemplo que se adjunta ha sido propuesto al Presidente del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos. Si son potenciales de alto valor apoyar el mailing con telemarketing.
COLABORACION COLABORACION CON CON COLEGIOS COLEGIOS PROFESIONALES, PROFESIONALES, ENTIDADES ENTIDADES Y OTROS OTROS EXPERIENCIAS EXPERIENCIAS Inserción de una página de publicidad en la Revista de la empresa de Seguros Mapfre. Propuesta a la Cámara de Comercio de Madrid.
PUBLICIDAD GENERAL
PRENSA PRENSA Y REVISTAS REVISTAS La inserción en Periódicos y Revistas Provinciales especializadas en información económica y empresarial es una de las acciones más importantes. Es conveniente negociar la tarifa con los responsables de los medios, o bien buscar una empresa que financie la compra del espacio bajo el epígrafe de Publicidad financiada por XXXXXXX. Aunque el índice de respuesta no suele ser muy elevado, la presencia en estos medios es muy importante para incrementar la sinergia de otros canales. La página que se ofrece como ejemplo, incluye cupón respuesta y destaca todas las formas de contactar con Cruz Roja. Se puede apoyar la página de prensa con una entrevista a un empresario notorio del sector que sea Empresa Socio de Cruz Roja. La Oficina Central de Cruz Roja facilita los artes finales personalizados para la inserción en los diferentes medios
ESTA PUEDE SER LA MEJOR OPERACIÓN DE SU EMPRESA
NUEVO NUEVO MATERIAL MATERIAL DE DE DIFUSION DIFUSION La necesidad de actualizar el folleto de captación creado en 2002 con la ayuda de la empresa Projecció, y orientar éste a conseguir mayor emotividad e implicación de los directivos y propietarios de la empresas ha sido el objetivo fundamental de esta edición. El folleto titulado Esta puede ser la mejor operación de su empresa. Para un futuro mejor, está editado en castellano y catalán, y como novedad incorpora el formulario de captación con FD en el mismo soporte. Todo el material editado es uniforme con el nuevo lema utilizado Empresas con Corazón, el cuál recoge el objetivo final de este plan y tiene en cuenta las sensaciones que se pretenden transmitir. Con este folleto podemos articular acciones de captación de Empresas socio Cruz Roja siguiendo los 3 pasos: Llegar al decisor de la empresa a la que nos dirigimos. Si no tenemos, preguntamos. Sensibilizarlo a la necesidad de hacerse empresa socio: Página Prensa, Mailing y Evento Convencerle hacerle socio. Es fundamental el poder de convencimiento por eso precisamos de un canal directo:telemarketing y Face to Face
La La portada portada y y contraportada contraportada
Sensibilización Sensibilización El porqué de la responsabilidad social y la diferenciación de las empresas que lo tienen.
Sumar Sumar Ser una empresa solidaria tiene ventajas. Promesa de materiales de reconocimiento público y notoriedad.
Multiplicar Multiplicar Su aportación con la de otras empresas multiplica la inversión a través de CR.
Invertir Invertir Hay muchas formas de colaborar Formulario de Captación con FD
EL EL PAPEL PAPEL DEL DEL VOLUNTARIADO VOLUNTARIADO La participación del Voluntariado es fundamental en las acciones de Captación de Fondos. El primer paso es identificar las distintas acciones voluntarias que éstos pueden realizar en la captación de Empresas Socio: Captadores Visitadores de Empresas, Contactación Telefónica y Concertación de Visitas, ect. Previamente es necesario disponer del perfil adecuado del Captador de Fondos, con objeto de coordinar con el Departamento de Voluntariado su captación, selección y posterior formación. En la actualidad un número importante de voluntarios jubilados y prejubilados procedentes de empresas en reconversión (entidades financieras, empresas eléctricas, de telecomunicaciones), están acudiendo a Cruz Roja para prestar sus servicios como voluntarios. Tener capacidad para detectar las necesidades de la empresa o los intereses de nuestro interlocutor es fundamental para obtener el éxito.
LAS LAS ASAMBLEAS ASAMBLEAS LOCALES LOCALES Las Asambleas Locales de Cruz Roja, verdaderas receptoras de los fondos de las Empresas Socio, deben vincularse intensamente en la captación de Socios Empresas. Las Asambleas Locales están en contacto permanente con las Empresas de su entorno, por lo que constituye uno de los canales más importantes para la captación. Son las estructuras más cercanas a la actividad, y al Socio, por lo que pueden transmitir de forma más directa los objetivos que perseguimos. Reunir a los Presidentes Locales e involucrarles en el proyecto es una de las variables más importantes que pueden asegurar el éxito final del proyecto.
DEPARTAMENTO DE CAPTACION DE FONDOS Oficina Central