De rebajas por la red

De rebajas por la red El consumidor ante la compra online de ropa y complementos Septiembre 2007

Índice 1. Presentación 2. Metodología 3. Resultados 3.1 Ejemplos de tiendas virtuales 3.2 Datos secundarios 3.3 Encuesta 3.3.1 Compradores 3.3.2 Potenciales 3.3.3 Análisis por cadena 4. Insights (conclusiones) 3 6 9 10 20 24 25 31 38 49 2

1 Presentación 3

Presentación A lo largo de las próximas páginas se presentan los resultados de un estudio llevado a cabo para profundizar en las actitudes y comportamientos de la población internauta en relación a la compra de ropa y complementos de moda a través de la red. Se trata de un estudio que explora de forma especial las oportunidades para las grandes cadenas de moda -nacionales e internacionales- que operan en España. Si bien no existen en nuestro país cifras oficiales sobre el volumen que representa el comercio electrónico de ropa y complementos de moda, diversos indicadores indirectos permiten inferir la confianza del sector en este canal, entre los cuales tal vez cabría destacar: 1. La existencia en nuestro país de una larga tradición de venta de moda por catálogo. 2. El crecimiento de la penetración del uso de la red para la compra de ropa. 3. La lenta, pero continua, apertura de tiendas virtuales pertenecientes a cadenas offline, con la consiguiente equiparación de la oferta entre ambos canales. Dada la baja penetración actual del comercio electrónico de ropa y complementos, hemos optado por un enfoque más dirigido a sondar las oportunidades que a conocer la realidad del comprador actual. No obstante, a la hora de configurar la muestra de la encuesta realizada y de analizar los resultados se ha diferenciado entre compradores actuales y no compradores. 4

Presentación El estudio contempla dos fuentes principales de información: Datos secundarios, recabados a partir de los resultados de diversas encuestas en las que se aborda nuestro objeto de estudio: Encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de la Información y Comunicación en los hogares. INE 2003-2006 Navegantes en la Red. AIMC 2006 Estudio AIMC Marcas. AIMC 2006 Datos primarios, extraídos de una encuesta online realizada por The Cocktail Analysis en julio de 2007 entre usuarios intensivos de Internet, con dos submuestras Compradores: Han adquirido ropa o complementos de moda a través de Internet en alguna ocasión. Potenciales: Nunca han adquirido ropa o complementos a través de Internet. 5

2 Metodología 6

metodología Universo Individuos de ambos sexos, de entre 18 y 55 años, usuarios intensivos de internet (utilizan Internet todos o casi todos los días). Ámbito Nacional Tipo de entrevista Computer Assisted Web Interviewing (Cuestionario online autoadministrado) Muestreo Aleatorio a partir de la base de datos de panelistas de The Cocktail Analysis, con cuotas de sexo y edad. Tamaño Muestral 1.022 casos. Error Muestral: ±3,1%, para un Nivel de Confianza del 95,5% y bajo el supuesto de máxima indeterminación (p=q=50%) Trabajo de campo Julio de 2007 7

Metodología: Caracterización de la muestra sexo edad compra ropa o complementos en internet 8

3 Resultados 9

3.1 Ejemplos tiendas virtuales 10

11 Mango

Women Secret -12-12

Adolfo Domínguez -13-13

U (AD) -14-14

El Corte Inglés -15-15

Venca -16-16

Quelle -17-17

La Redoute -18-18

19 Bershka (Second Life)

3.2 Datos secundarios 20

Compra de ropa y calzado por catálogo Penetración compra por catálogo de ropa y calzado por catálogo en los últimos 12 meses Acceso internet últimos 30 días (%) Compra a través de internet alguna vez (%) Datos por cortesía de: Base: Población mayor de 14 años FUENTE: AIMC Marcas 2006. AIMC 21

Penetración compra online por tipo de producto (%) Viajes o alojamientos de vacaciones Entradas de espectáculos Libros, revistas o material de aprendizaje electrónico Vídeos o música Material informático Equipamiento electrónico Ropa o material deportivo Software de ordenador Productos para el hogar Compra de acciones o valores, seguros u otros servicios financieros Loterias o apuestas Otros productos o servicios 1 2 1 7 7 7 7 5 6 24 25 23 22 20 18 18 16 16 14 15 16 11 13 14 16 11 9 12 15 14 13 14 13 16 14 11 13 9 10 11 31 31 36 36 39 43 56 El número de internautas que compró ropa o material deportivo en 2006 creció un 25% con respecto al año anterior; uno de los artículos con mayor crecimiento 62 Base: Internautas que realizaron alguna compra online. INE 2003-2006 22

Compra online de ropa Perfil (%) Penetración (%) Base: Internautas que realizaron alguna compra online. AIMC 2006 23

3.3 Encuesta 24

3.3.1 Compradores Han comprado ropa o complementos en internet 25

Perfil sociodemográfico Sexo (%) Edad (%) Hombre Mujer 18-25 años 26-30 años 31-40 años 41-55 años Compradores: n=428 26

Incentivos a la compra Grado anima a comprar más Mucho Bastante Algo Poco Nada Compradores: n=428 27

Disposición a la compra de... Compradores: n=227, mujeres 28

Disposición a la compra de... Compradores: n=203, hombres 29

Cadenas en las que comprarían.. % Verticales Total Hombre Mujer 18-25 años 26-30 años 31-40 años 41-55 años Base: Compradores 428 202 227 127 78 128 95 Zara 50,2 38,8 60,3 46,5 54,1 51,1 50,6 H&M 43,1 31,7 53,2 45,8 54,5 41,9 31,6 Pull & Bear 35,8 36,8 34,9 51,1 40,9 27,5 22,4 Springfield 32,8 41,4 25,2 36,1 32,6 34,1 27 Women Secret 31,6 10,9 50 29,2 35 33,8 29,1 Mango 30,6 10,5 48,5 25,9 30,7 29,3 38,7 Benetton 27,6 24,8 30,1 27,3 19,9 30,3 30,7 Adolfo Domínguez 27,2 30,6 24,2 22,6 27,7 31,8 26,7 C&A 25,8 18,1 32,7 16,4 28,2 30,9 29,6 U (Adolfo Domínguez) 25,8 25,5 26,1 21 27,5 29,3 26,2 Bershka 25,8 11,2 38,7 35,6 23,8 21,2 20,5 Lacoste 25 30,8 19,9 23,2 16 22,9 37,7 Cortefiel 22,9 25,6 20,5 11,4 24,8 23,3 36 Massimo Dutti 22,2 24,3 20,4 20,4 19,2 26,7 21,2 Oysho 21,8 8 34,2 23,3 28,1 21,2 15,7 Stradivarius 22 7,6 34,8 31,1 25,2 16,7 14,4 Sfera 21,1 13,4 28 22 21,1 22,4 18,2 Desigual 21,4 23,3 19,6 23,6 29,4 26,9 4,5 Calzedonia 20,8 11,5 29,1 19,9 17 23,1 22 Blanco 19,5 5 32,4 26 20,8 15,4 15,4 Intimisimi 18,3 8,9 26,6 14,2 14,2 22,5 21,6 Kiddy's Class 10,8 8 13,3 4,1 8,8 21,2 7,5 Top Shop 9,2 4,1 13,7 15 9,9 7,8 2,7 Fosco 8,3 5,9 10,5 6,6 4,2 12,3 8,6 Prenatal 8 4,6 11 4,1 5,6 14,8 5,9 Punto Roma 7,6 5,1 9,9 3,3 1,4 8,4 17,5 Neck & Neck 6,2 5,7 6,7 5 5,8 9,8 3,5 Bóboli 3,6 3,6 3,7 2,4 1,4 7,8 1,4 Ninguna de las anteriores 7,4 10,7 4,4 9,5 6 5,4 8,3 Otros 9,2 8,6 9,7 9,6 4,3 10,4 11 30

3.3.2 Potenciales No han comprado ropa o complementos en internet 31

Perfil sociodemográfico Sexo Edad Hombre Mujer 18-25 años 26-30 años 31-40 años 41-55 años Compradores: n=594 32

Frenos Compradores: n=594 33

Incentivos a la compra Grado anima a comprar más Mucho Bastante Algo Poco Nada Compradores: n=594 34

Disposición a la compra de... Compradores: n=236, mujeres 35

Disposición a la compra de... Compradores: n=358, hombres 36

Cadenas en las que comprarían.. % Verticales Total Hombre Mujer 18-25 años 26-30 años 31-40 años 41-55 años Base: Compradores 428 202 227 127 78 128 95 Zara 39,9 31,9 51,9 44,2 46,9 38,5 31,4 Pull & Bear 30,1 30,3 29,8 50,7 32,8 21,7 15,6 Springfield 27,4 35,7 14,9 29,6 36,2 28,5 17,4 H&M 27,2 18,9 39,9 34,7 32,1 27,5 16 Mango 19,5 7,1 38,4 20,1 22,4 16,7 19,4 Adolfo Domínguez 19,4 19,7 19 18,5 12,6 21,7 23,3 Bershka 17,4 8,6 30,7 29,1 19,1 13,6 8 C&A 17,1 15,2 19,9 11 22,9 17,6 18,1 Lacoste 16,9 20,1 12,1 17,7 11,4 18,4 19 Cortefiel 16,9 17 16,9 8,4 14,9 22,8 21,4 Women Secret 16,4 3,8 35,4 20,9 18,6 13,9 12,5 Massimo Dutti 15,4 15,9 14,6 9 14,8 19,5 18,1 U (Adolfo Domínguez) 15 14,9 15 17,9 14,6 13,9 13,4 Desigual 14,7 14,1 15,4 16,6 21,6 11,1 10,8 Stradivarius 14,3 4,9 28,5 25,5 17,3 8,1 6,7 Benetton 13,4 11,8 15,7 9,7 10,1 16,5 16,5 Oysho 11,3 1,1 26,8 20,2 15 5,3 5,5 Calzedonia 10,5 5,1 18,6 7,3 13,6 10,2 11,5 Sfera 9,6 5,8 15,3 11,8 11,8 7,6 7,6 Blanco 7,9 1,4 17,8 14,2 8,9 5,9 2,9 Intimisimi 5,9 1,7 12,4 5,4 7,2 6,4 5,1 Punto Roma 5,9 3,2 10,1 2 6,4 5,5 10 Kiddy's Class 4 2,2 6,8 1,4 3,6 7 4,1 Fosco 3,5 1,3 7 3,3 1,8 4,9 3,9 Prenatal 3,1 1 6,1 0,7 4,4 3,8 3,7 Top Shop 2,9 0,9 5,9 4,7 3,6 1,1 2,2 Neck & Neck 2 1,4 2,9 0,6 1,9 2,7 2,9 Bóboli 0,7 0,3 1,2 0 0 1,1 1,4 Ninguna de las anteriores 23,4 27,5 17,2 15,2 19,9 25,5 32,2 Otros 7,4 8,2 6,1 4,4 11,2 8,2 6,4 37

3.3.3 Análisis por cadena 38

Cadenas en las que compraría... Total Hombre Mujer Bóboli 2 Bóboli 2 Bóboli 2 Neck & Neck 4 Neck & Neck 3 Neck & Neck 5 Prenatal Top Shop Fosco Punto Roma Kiddy's Class 5 6 6 7 7 Prenatal Top Shop Fosco Punto Roma Kiddy's Class 2 2 3 4 4 Prenatal Top Shop Fosco Punto Roma Kiddy's Class 9 10 9 10 10 Intimisimi 11 Intimisimi 4 Intimisimi 19 Blanco 13 Blanco 3 Blanco 25 Sfera 14 Sfera 9 Sfera 22 Calzedonia 15 Calzedonia 7 Calzedonia 24 Oysho 16 Oysho 4 Oysho 30 Stradivarius 18 Stradivarius 6 Stradivarius 32 Desigual Massimo Dutti 18 18 Desigual Massimo Dutti 17 19 Desigual Massimo Dutti 18 17 Benetton Cortefiel U (Adolfo Domínguez) 19 19 20 Benetton Cortefiel U (Adolfo Domínguez) 17 20 19 Benetton Cortefiel U (Adolfo Domínguez) 23 19 21 Lacoste 20 Lacoste 24 Lacoste 16 C&A 21 C&A 16 C&A 26 Bershka 21 Bershka 10 Bershka 35 Adolfo Domínguez 23 Adolfo Domínguez 24 Adolfo Domínguez 22 Women Secret 23 Women Secret 6 Women Secret 43 Mango 24 Mango 8 Mango 43 Springfield 30 Springfield 38 Springfield 20 Pull & Bear 33 Pull & Bear 33 Pull & Bear 32 H&M 34 H&M 24 H&M 46 Zara 44 Zara 34 Zara 56 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 39

Posicionamiento Mujeres Análisis de correspondencias simple (var. edad y cadena en la que compraría) 40

Posicionamiento Hombres Análisis de correspondencias simple (var. edad y cadena en la que compraría) 41

Competencia entre enseñas Zara H&M Pull & Bear H&M Pull & Bear Springfield Mango Bershka Women Secret Stradivarius C&A Adolfo Domínguez Benetton Cortefiel Oysho Massimo Dutti Sfera U (AD) Blanco Calzedonia Lacoste Desigual Intimisimi Kiddy's Class Punto Roma Top Shop Prenatal Fosco Neck & Neck 4 Bóboli 3 9 9 8 11 11 33 33 30 28 28 28 27 26 25 25 24 23 22 18 39 39 45 45 51 57 Zara Pull & Bear Mango Springfield Women Secret C&A Bershka Stradivarius 33 Adolfo Domínguez 32 Oysho 32 U (AD) 31 Benetton 31 Massimo Dutti 29 Cortefiel 29 Calzedonia 29 Sfera 28 Blanco 27 Desigual 27 Lacoste 22 Intimisimi 21 Kiddy's Class 14 Top Shop 13 Fosco 10 Punto Roma 10 Prenatal 9 Neck & Neck 6 Bóboli 4 42 40 40 44 44 53 74 Zara Springfield H&M Bershka Mango Women Secret Stradivarius Oysho Adolfo Domínguez Desigual Massimo Dutti C&A Benetton U (AD) Blanco Cortefiel Lacoste Calzedonia Sfera Intimisimi Top Shop 11 Kiddy's Class 9 Punto Roma 9 Prenatal 8 Fosco 8 Neck & Neck 4 Bóboli 3 18 44 38 38 36 31 30 29 29 29 28 28 27 27 26 25 25 55 60 70 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 42

Competencia entre enseñas Springfield Mango Women Secret Zara Pull & Bear H&M Adolfo Domínguez 40 Cortefiel 35 U (AD) 33 C&A 32 Lacoste 32 Massimo Dutti 32 Mango 31 Benetton 30 Women Secret 30 Bershka 29 Desigual 27 Stradivarius 24 Calzedonia 24 Sfera 23 Oysho 20 Blanco 18 Intimisimi 16 Punto Roma 11 Kiddy's Class 11 Prenatal 8 Fosco 7 Top Shop 7 Neck & Neck 6 Bóboli 3 50 67 Zara 66 H&M Women Secret Bershka Pull & Bear Stradivarius Oysho Blanco Springfield C&A Benetton Adolfo Domínguez Calzedonia Sfera U (AD) Massimo Dutti Cortefiel Intimisimi Lacoste Desigual Top Shop Punto Roma Kiddy's Class Fosco Prenatal Neck & Neck 6 Bóboli 4 62 56 52 51 50 41 40 38 38 37 35 34 33 32 32 32 31 25 21 14 14 13 13 12 81 Zara H&M Mango Pull & Bear Bershka Oysho Stradivarius Calzedonia Springfield Blanco Adolfo Domínguez Intimisimi C&A Benetton U (AD) Cortefiel Sfera Massimo Dutti Desigual Lacoste Top Shop Punto Roma Prenatal Kiddy's Class Fosco Neck & Neck 7 Bóboli 6 15 15 14 14 13 62 59 54 51 47 44 42 39 38 38 38 36 35 34 34 34 31 24 24 75 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 43

Competencia entre enseñas Adolfo Domínguez Bershka C&A U (AD) Zara Springfield H&M Massimo Dutti Pull & Bear Benetton Lacoste Cortefiel Women Secret Mango Bershka Desigual Calzedonia C&A Intimisimi Sfera Oysho Stradivarius Blanco Punto Roma Fosco Kiddy's Class Prenatal Neck & Neck Top Shop Bóboli 5 29 27 26 26 25 22 22 20 20 14 13 12 9 9 9 58 52 48 45 44 43 42 41 38 37 61 Zara Pull & Bear H&M Stradivarius Mango Women Secret Oysho 46 Blanco 44 Springfield 42 Sfera 38 C&A 35 Calzedonia 34 Benetton 32 Adolfo Domínguez 31 Desigual 28 U (AD) 26 Massimo Dutti 26 Cortefiel 26 Intimisimi 25 Lacoste 20 Top Shop 16 Kiddy's Class 13 Punto Roma 11 Prenatal 11 Fosco 10 Neck & Neck 6 Bóboli 4 68 64 63 60 56 83 Zara H&M Springfield 46 Pull & Bear 46 Mango 44 Women Secret 40 Cortefiel 36 Bershka 35 Sfera 32 Stradivarius 31 Calzedonia 31 Oysho 28 Benetton 28 Adolfo Domínguez 28 Massimo Dutti 26 Blanco 26 U (AD) 25 Lacoste 25 Intimisimi 24 Desigual 20 Kiddy's Class 18 Prenatal 16 Punto Roma 15 Fosco 12 Top Shop 12 Neck & Neck 8 Bóboli 5 70 65 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 44

Competencia entre enseñas Lacoste U (A.D.) Cortefiel Zara Benetton Springfield Adolfo Domínguez Massimo Dutti Pull & Bear U (AD) Cortefiel H&M Mango 29 Women Secret 26 C&A 25 Calzedonia 22 Sfera 21 Bershka 21 Desigual 20 Stradivarius 20 Intimisimi 17 Blanco 15 Oysho 14 Punto Roma 12 Fosco 12 Prenatal 9 Kiddy's Class 9 Neck & Neck 9 Top Shop 7 Bóboli 5 48 47 46 42 42 41 40 37 51 Adolfo Domínguez Zara 57 H&M 54 Springfield 50 Pull & Bear 47 Massimo Dutti 46 Benetton 45 Lacoste 42 Women Secret 40 Mango 40 Cortefiel 39 Desigual 33 Calzedonia 31 Bershka 28 Intimisimi 28 Oysho 28 C&A 26 Sfera 24 Blanco 24 Stradivarius 22 Fosco 16 Punto Roma 16 Kiddy's Class 15 Prenatal 10 Top Shop 10 Neck & Neck 9 Bóboli 6 71 Zara Springfield 53 H&M 50 Adolfo Domínguez 48 Massimo Dutti 46 Pull & Bear 45 Lacoste 42 Women Secret 40 Mango 40 U (AD) 39 C&A 38 Benetton 36 Calzedonia 30 Bershka 28 Sfera 27 Oysho 25 Stradivarius 24 Intimisimi 22 Blanco 22 Desigual 21 Punto Roma 17 Fosco 14 Kiddy's Class 14 Prenatal 12 Neck & Neck 9 Top Shop 9 Bóboli 6 64 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 45

Competencia entre enseñas Benetton Massimo Dutti Desigual Zara H&M Lacoste Adolfo Domínguez Pull & Bear Mango U (AD) Springfield Women Secret Massimo Dutti Cortefiel Bershka Calzedonia C&A Desigual Stradivarius Oysho Blanco Sfera Intimisimi Kiddy's Class 16 Fosco 16 Punto Roma 15 Prenatal 11 Neck & Neck 10 Top Shop 10 Bóboli 7 54 51 50 48 46 46 46 41 39 36 35 33 30 27 27 26 25 25 24 64 Zara Adolfo Domínguez H&M Pull & Bear Springfield U (AD) Cortefiel Lacoste Mango Benetton Women Secret C&A 30 Bershka 30 Calzedonia 28 Sfera 27 Stradivarius 25 Oysho 25 Blanco 23 Intimisimi 23 Desigual 22 Kiddy's Class 16 Punto Roma 13 Fosco 13 Top Shop 12 Prenatal 10 Neck & Neck 9 Bóboli 6 56 55 52 52 49 49 47 42 41 38 64 Zara Pull & Bear H&M Springfield U (AD) Adolfo Domínguez Bershka Women Secret Benetton Oysho Mango Calzedonia Stradivarius Lacoste Cortefiel C&A Massimo Dutti Blanco Sfera Intimisimi Fosco Top Shop Punto Roma Kiddy's Class Neck & Neck Prenatal Bóboli 7 14 14 10 10 7 7 37 35 34 32 30 30 29 28 26 23 23 23 23 22 22 21 45 55 55 52 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 46

Competencia entre enseñas Stradivarius Oysho Calzedonia Zara Bershka Mango Pull & Bear H&M Women Secret Oysho Blanco Springfield Sfera C&A Calzedonia Benetton Intimisimi Cortefiel Massimo Dutti Adolfo Domínguez Desigual U (AD) Lacoste Top Shop Punto Roma Kiddy's Class Prenatal Fosco 10 Neck & Neck 6 Bóboli 4 41 38 37 34 30 27 26 26 26 26 25 23 18 13 12 12 75 69 68 65 57 51 51 83 Zara H&M 68 Women Secret 68 Pull & Bear 63 Mango 63 Bershka 61 Stradivarius 57 Blanco 51 Calzedonia 47 Intimisimi 41 Sfera 40 Springfield 38 C&A 38 U (AD) 35 Desigual 33 Benetton 32 Cortefiel 31 Adolfo Domínguez 31 Massimo Dutti 29 Top Shop 21 Fosco 18 Lacoste 18 Kiddy's Class 17 Punto Roma 14 Prenatal 13 Neck & Neck 8 Bóboli 8 78 Zara H&M Women Secret Mango Pull & Bear Oysho Bershka Intimisimi Springfield Benetton Blanco C&A U (AD) Adolfo Domínguez Stradivarius Cortefiel Sfera Massimo Dutti Desigual Lacoste Kiddy's Class 22 Top Shop 18 Prenatal 18 Fosco 18 Punto Roma 17 Neck & Neck 12 Bóboli 8 56 56 50 48 48 48 43 43 43 41 40 40 39 37 34 34 31 73 65 65 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 47

Competencia entre enseñas Sfera Blanco Intimissimi Zara H&M Pull & Bear Mango Bershka Women Secret Springfield Stradivarius C&A Oysho Blanco Calzedonia Cortefiel Adolfo Domínguez Massimo Dutti Benetton U (AD) Intimisimi Lacoste Desigual Top Shop 17 Kiddy's Class 15 Fosco 14 Prenatal 13 Punto Roma 13 Neck & Neck 10 Bóboli 7 56 55 54 54 48 46 46 44 39 38 37 35 34 33 33 31 30 26 65 80 Zara Mango H&M Bershka Stradivarius Pull & Bear Women Secret Oysho Calzedonia Sfera Springfield C&A Intimisimi Benetton U (AD) Adolfo Domínguez Massimo Dutti Cortefiel Desigual Top Shop Lacoste Fosco Kiddy's Class Punto Roma Prenatal Neck & Neck 8 Bóboli 7 50 44 42 42 39 38 36 35 33 33 30 27 25 16 16 15 15 75 73 71 69 69 68 63 87 Women Secret 77 Zara Mango H&M Calzedonia Oysho Pull & Bear Adolfo Domínguez U (AD) Bershka C&A Blanco Springfield Stradivarius Benetton Sfera Cortefiel Massimo Dutti Desigual Lacoste Fosco Kiddy's Class Punto Roma Top Shop Prenatal Neck & Neck 70 67 65 64 58 52 51 49 46 45 45 44 43 42 40 39 37 32 31 25 20 19 18 18 12 Bóboli 8 En qué otras cadenas comprarían quienes compran en...? 48

4 10 insights 49

10 Insights Un mercado en crecimiento 1 En el contexto de un crecimiento moderado pero continuo del comercio electrónico en nuestro país, el sector de la moda se revela como uno de los más dinámicos, con una manifiesta tendencia al alza. Los compradores de ropa y material deportivo crecieron un 25% en 2006. El 15% de los usuarios de Internet que realizó alguna compra online, adquirió ropa. 50

10 Insights Existe un gran potencial entre quienes compran actualmente por catálogo 2 El 11% de las mujeres españolas mayor de 14 años compró ropa o calzado por catálogo durante el 2006, lo que supone una amplísima base de mercado potencial de consumidoras que ya ha vencido los frenos referidos a la experiencia sensorial. Adicionalmente, se observa que la mayor penetración de la compra de este tipo de artículos por catálogo se produce en un target (30-39 años) en el que la incidencia del uso de Internet es muy elevada. De hecho, el uso de Internet y la penetración de la compra online entre quienes compraron ropa o calzado por catálogo es ostensiblemente mayor que en el promedio poblacional. 51

10 Insights La compra de ropa no es sólo cosa de mujeres...y menos en Internet 3 A la hora de explorar las oportunidades para la comercialización de ropa y complementos a través de Internet, es necesario considerar la masculinización de la web y del comercio electrónico. Aunque el gasto en ropa y complementos de la mujer es mayor que el del hombre, en el momento de plantear una estrategia Web es importante considerar que aún hoy la penetración de Internet es significativamente mayor entre los varones, y que la afinidad de éstos con el comercio electrónico es también superior. 52

10 Insights Grandes oportunidades para todas las grandes cadenas de moda 4 A uno de cada dos (50%) compradores actuales de moda le gustaría comprar online en Zara, la principal enseña del grupo Inditex. En el caso de las mujeres este porcentaje asciende nada menos que hasta el 60%. Otras cadenas como H&M, Pull & Bear, Springfield, Mango, C&A, Bershka, Oysho y Stradivarius atraerían la atención de más de un tercio de los compradores. 53

10 Insights El principal handicap para los no compradores es la incapacidad del medio para reproducir la experiencia de compra 5 Por encima de los propios frenos inherentes a cualquier sector de comercio electrónico (falta de garantías, desconfianza en las transacciones...), el mayor obstáculo para la compra de ropa y complementos a través de la Web es la incapacidad de este medio para simular la parte ritual y experiencial (sensitiva) del proceso de compra. El 84% de los encuestados que nunca ha adquirido moda a través de la Web aduce como motivo prefiero ver las cosas en la tienda, probármelas y ver cómo me quedan. 54

10 Insights Los gastos de envío y devolución gratuitos impulsarían las ventas 6 Según un reciente informe de la consultora Forrester Research*, la política de envío y/o devolución gratuitas de productos adoptada por las principales tiendas virtuales de ropa de Estados Unidos, ha sido uno de los factores que ha propiciado que en 2006 las ventas online de ropa superaran por primera vez en la historia a las de ordenadores. En ese país, se espera que en 2007 el 10% de las ventas de ropa procedan del comercio online. (En 2006 representaron el 8%) Según los datos de nuestra encuesta, tanto entre los compradores como los no compradores, la gratuidad de los envíos y las devoluciones favorecerían la acción de compra. * The state of retailing online 2007 55

10 Insights Un precio más reducido que en la tienda física es el mejor incentivo para la venta online 7 Más que los gastos de envío y devolución gratuitos, la mejora de la web para reproducir más fielmente los diseños y las calidades o la utilización de formas de pago alternativas a la tarjeta de crédito, lo que más incentivaría a los internautas a comprar ropa a través de la red es poder acceder a precios más económicos que en la tienda física. 56

10 Insights El interés por los complementos supera al de la ropa 8 En Internet, los complementos le roban el protagonismo a la ropa, especialmente entre las mujeres. A la hora de señalar los artículos y prendas que se mostrarían dispuestas a comprar, el 81% de las compradoras y el 69% de las potenciales señalan los bolsos como la primera opción. La bisutería, mencionada por un 64% y 51% respectivamente, también se postula como otro gran grupo de artículos a tener en cuenta. 57

10 Insights Los artículos con mayor potencial son los de compra más frecuente y en los que es menos importante el ajuste 9 Del análisis de los artículos que los encuestados se mostrarían más predispuestos a comprar a través de Internet, se deduce que los que tienen mayor potencial de venta son aquellos para los que a priori el factor ver cómo quedan puestos es menos importante; de ahí la prevalencia de los complementos. También se observa más interés por los artículos de compra y uso frecuente (como las camisetas y la ropa interior). 58

10 Insights Los clientes potenciales de cada enseña tienen sus propias características y demandas específicas 10 Si bien en términos generales los perfiles, preferencias y exigencias de los compradores potenciales de todas las cadenas son similares, los clientes de algunas enseñas en particular presentan rasgos específicos a los que conviene atender si se desea optimizar y diferenciar la oferta adecuándola a éstos. 59

Sobre nosotros The Cocktail Analysis es una agencia de investigación y consultoría estratégica especializada en tendencias de consumo, comunicación y nuevas tecnologías. http://tcanalysis.com info@tcanalysis.com +34 91 567 06 05 Nota: Existe una versión ampliada de este informe, en el que se analiza de forma monográfica el perfil del potencial comprador de cada cadena, los motivos que les animarían a la compra, y los artículos que estarían dispuestos a adquirir. Solicite su copia de forma gratuita y sin compromiso.