PROCESO INTERNO DE LA OFICINA DE PROYECTOS Y PROPIEDAD INTELECTUAL - UAI PARA LA EVALUACIÓN INICIAL DE LA VIABILIDAD COMERCIAL DE UNA INVENCIÓN O DESARROLLO TECNOLÓGICO (V.1.0) 1 El objetivo del presente documento es realizar una evaluación inicial de la viabilidad u oportunidad comercial de una invención o desarrollo tecnológico desarrollado la Universidad Adolfo Ibáñez con la colaboración de la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual UAI. Al ser un análisis inicial, sólo se busca revisar si existe una oportunidad comercial real en el mercado con el fin de decidir si avanzar en el proceso de estudio y/o protección de la nueva tecnología o invento. El proceso consta de 7 etapas, las cuales deben ser completadas con la mejor información disponible al momento del análisis. Se deben utilizar aproximaciones y supuestos que permitan realizar un análisis rápido de la oportunidad, con el fin de decidir si es recomendable avanzar hacia un análisis más exhaustivo y posterior desarrollo de un Plan de Negocios más acabado. El producto o resultado final de este proceso es la generación de un documento de 7 a 10 páginas que estructura la oportunidad de comercialización de acuerdo al desarrollo de las 7 etapas propuestas de la invención o innovación tecnológica, desarrollando un plan inicial que permitirá avanzar hacia la planificación de la estrategia que se utilizará para el inicio de la transferencia o comercialización de la tecnología, o bien al desarrollo de un spin-off ya sea a través de la Empresa de Transferencia Tecnológica (ETT) o bien por parte de quien sea responsable de su ejecución. En caso de que los resultados del análisis que se generen a partir del presente documento permitan visualizar una oportunidad real de comercialización de un producto, se recomienda avanzar con la elaboración de un Plan de Negocios acabado respecto a cómo se debiese ejecutar el proyecto, así como el desarrollo de un estudio del mercado profundo de la tecnología. 1 Documento de uso Interno desarrollado por la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual de la Universidad Adolfo Ibañez. 1
ETAPA 1: DESCRIPCIÓN IDEA O DESARROLLO TECNOLÓGICO Y RECURSOS NECESARIOS En este proceso de describirá el proyecto y los recursos necesarios para su realización, y se analizará la posibilidad de comercialización de patente o creación de empresa. Descripción de Idea o desarrollo tecnológico. Qué posibles problemas resuelve? Etapa en que se encuentra. Recursos y Equipo necesario para desarrollarlo. Definir posibles fondos de financiamiento acordes si corresponde. Se solicita Declaración de Invención si corresponde. Evaluación inicial si se recomienda modelo de patentes o Comercial. Descripción idea o proyecto Descripción de Recursos necesarios Solicitud cuando corresponda de Declaración de Invención. Definición inicial si se comercializará patente o licencia o se propondrá desarrollo de negocio. ETAPA 2: MERCADOS POTENCIALES En esta etapa se identifican todos los posibles mercados o industrias en que se podría comercializar el producto o servicio, y se describirán las principales características de los mercados en cuanto a las principales factores que afectarían la comercialización. Paso 1: Brainstorming de posibles mercados. Se enumeran todos los posibles mercados y el problema que resuelve en cada uno. Paso 2: Acotar los mercados. Es atractivo? Tienes recursos? Hay competencia? Paso 3: Estudio de Mercado primario. Entrevistas con potenciales usuarios y recopilación de información. 2
Matriz de Mercados Potenciales. Educación Posibles Industrias Entretenimiento Biotecnología etc. Usuario Final Aplicación Beneficios Clientes Líderes Características del Mercado Socios Estratégicos Tamaño de mercado Productos o servicios complementarios ETAPA 3: SELECCIÓN MERCADO INICIAL (BEACHHEAD MARKET) En esta etapa se selecciona el mercado inicial en el cual se enfocarán las actividades de desarrollo en base a criterios que permitan identificar la mejor opción para iniciar una posible comercialización. Se selecciona el mercado de la matriz que mejor se ajuste a: Es un mercado con los recursos adecuados? Es el cliente potencial accesible? Tiene el Cliente potencial una razón de peso para adquirir nuestro producto o servicio? Es factible al día de hoy entregarles el producto completo que necesitan? Hay competencia que nos pueda bloquear la entrada? Es un buen segmento para seguir con segmentos adicionales? Selección del Mercado inicial, y descripción del segmento específico a quien se apuntará y justificación de selección. A su vez se realiza una primera estimación del tamaño del mercado en base a información disponible. 3
ETAPA 4: DEFINIR LA PROPUESTA DE VALOR Y EL PRODUCTO En esta etapa se realiza un proceso iterativo de brainstorming y de preguntas con el equipo y los posibles clientes. A su vez se define el producto básico que cumple con lo requerido para solucionar el problema. Debemos describir: Qué problema resuelve específicamente? Cómo? Qué alternativas existen? Cómo se hace hoy en día? Qué es específicamente lo que resuelve ese problema? Cuál es el producto mínimo viable? Qué especificaciones debe tener para resolver el problema? Descripción del producto con las funcionalidades y beneficios que ofrece el producto, y específicamente el problema que soluciona. ETAPA 5: CREAR PERFIL DE USUARIO FINAL EN MERCADO INICIAL En esta etapa se describe al usuario final del producto o servicio que se ofrecería, con el fin de definir un perfil tipo del cliente al cual se apuntará durante el proceso de comercialización. Se debe describir: Edad Sexo Dónde se ubican Educación Contexto Personalidad Etc. Perfil detallado del Usuario del producto o servicio. 4
ETAPA 6: PROPUESTA MODELO DE NEGOCIOS INICIAL En esta etapa se describen todos los pasos del Modelo de Negocios con el fin de tener el primer acercamiento a la viabilidad de la comercialización del producto a una escala relevante. Cliente Propuesta de Valor Canales de Distribución y Comunicaciones Relación con el Cliente Flujos de Ingreso Recursos Clave Actividades Clave Red de Partners o Socios Clave. Estructura de Costos (Definir costo del producto y administración necesaria). Modelo de negocios detallado en base a la información anteriormente recopilada o modelo Canvas. 5
ETAPA 7: VALORIZACIÓN INICIAL DE ACUERDO A MODELO DE NEGOCIOS Y PROCESO DE PROTECCIÓN. En esta etapa se realiza el proceso de protección de la invención de la tecnología. Y se realiza una valorización en base a proyecciones supuestas y modelo sugerido. Se sugiere una valorización con supuestos para flujo de caja descontados, o bien un análisis del flujo de efectivo actualizado simplificado. Se requiere estimar (bajo supuestos) la siguiente información: Tamaño de Mercado objetivo en USD o CLP. % Mercado a alcanzar en primer año estimado (Suponer objetivo alcanzable). Costo de Unidad producida Precio Estimado unidad Ventas Estimadas año 1 y crecimiento estimado años siguientes. Administración Necesaria (Incluir un porcentaje de Difusión y Marketing). Generación planilla Excel en Conjunto con OPPI para acordar supuestos. Documento de valorización inicial de proyecto en base a supuestos de mercado y modelo de negocios. Planilla Excel con valorización inicial. Instrucciones: Introducir valores positivos en celdas amarillas Introducir valores negativos en celdas verdes Supuestos: % Cálculo Tasa Descuento (Capm) Supuesto Sin Deuda Crecimiento de Ventas anual: 5% Rf 4% Crecimiento costos anual: 3% E Risk Premium 10% Aumento Gastos Adm. anual: 2% Beta unlevered 0,85 Crecimiento Perpetuidad 3% Riego país 0,90% Tasa de descuento 13% Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Terminal Value Ventas (+) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Costo de Venta (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Gastos de Administración (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Depreciación (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Utilidad Antes de Impuesto $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Impuestos (-18%) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Utilidad Después de Impuestos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Depreciación $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Inversión (-) $ 0 Capital de Trabajo (-) $ 0 Flujo Neto Sin Valor Residual $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Valor de Residual o de Desecho Flujo Neto $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 # DIV/0! VAN # DIV/0! 6