Carrera Comercial La Carrera Comercial es la primera carrera profesional que se establece en Telefónica España. Esta carrera surge en el momento en el que el sector de las telecomunicaciones se liberaliza en España, dejando Telefónica de ser el único operador existente. El mercado comienza a ser competitivo y el abonado pasa a ser cliente pudiendo elegir con quién contrata sus servicios. El objetivo es profesionalizar nuestra fuerza de ventas: los mejores vendedores para los mejores clientes y a la vez conseguir un entorno atractivo y motivador para aquellos empleados que están más directamente en contacto con nuestros clientes y que se encargan de obtener directamente los ingresos de la compañía. En el momento actual nos enfrentamos al reto de ser un operador integral de telecomunicaciones, no sólo de cara a la oferta comercial que se presenta al cliente, sino también por la adscripción de todos los profesionales a una nueva carrera comercial convergente. El profundo proceso de transformación en el que estamos inmersos, la realidad comercial y territorial, provocó que durante el año 2012 y como consecuencia de los compromisos asumidos en los Convenios Colectivos, se trabajase en un nuevo diseño de Carrera Comercial. El Rediseño de la Carrera Comercial acordado, supone una propuesta de valor diferencial para la fuerza de ventas al estar alineada con el resto de carreras profesionales en el que se aúna la valoración del puesto de trabajo y los distintos modos de atención con el claro propósito de mejorar la atención comercial, dinamizar la Carrera potenciando el talento e impulsar el crecimiento del Negocio. 1
Qué entendemos por Carrera Comercial en Telefónica España? 1 La Carrera Comercial es la primera carrera profesional instaurada en Telefónica. Nace como una necesidad ante la liberalización del mercado de las telecomunicaciones en España y la aparición de competidores en el sector. Por ello la carrera comercial tiene un doble objetivo: Ayudar a profesionalizar la función de ventas, poniendo a disposición de las áreas comerciales una cantera de profesionales que puedan asumir con total garantía los nuevos retos de nuestros clientes en un entorno cambiante y competitivo. Además al potenciar, renovar y fortalecer las redes de ventas se ayuda al cambio cultural de la organización que necesita orientarse cada vez más al cliente. Establecer un entorno atractivo y motivador que permita incrementar ingresos y atraer talento a las áreas comerciales. El modelo de Carrera Comercial está alineado con las Carreras Profesionales existentes, donde la valoración del puesto de trabajo viene ponderada por los distintos modos de atención comercial, la interrelación con el cliente y la diferente tipología del mismo. 2
Qué implica ser Comercial en Telefónica España? 2 La carrera comercial está dirigida a los profesionales que realizan actividades de venta de productos y servicios, así como a la atención comercial a los clientes. Estar adscrito a esta carrera ofrece una serie de ventajas : Perfil diferencial de competencias según segmento y tipo de atención. Formación personalizada, adaptada y actualizada tanto en productos y servicios como en habilidades y técnicas de ventas. Desarrollo profesional, existiendo una revisión anual con criterios claros para la evolución dentro de la carrera. Carrera profesional ascendente dentro del segmento y con posibilidad de pase a segmentos superiores. Movilidad: concursos de traslados específicos entre segmentos o especifica en el propio segmento. Retribución: salario fijo según puesto y módulo de variable en función del segmento y nivel de carrera. Planes de incentivos específicos para cada segmento. 3
Por qué es necesario un modelo comercial convergente? 3 La Carrera Comercial está en continua evolución desde sus inicios y siempre bajo la premisa de máxima orientación al cliente. Así, hemos asistido a una profunda transformación en la función comercial: Se empezó por la Venta Presencial a los segmentos de PYMES y Grandes Clientes, para progresivamente ir extendiéndose al resto de segmentos y tipos de atención, siempre adaptándose a las características de cada tipo de cliente. Actualmente, el cliente nos demanda ser un operador integral y como respuesta avanzamos hacia la convergencia para ser una única marca que ofrezca de manera integrada todos los productos y servicios disponibles y con una red de ventas y atención altamente profesional, para ello es imprescindible integrar al colectivo de vendedores en una misma carrera. La Carrera se diseña adaptándose a la organización territorial, segmentación del mercado y modos de atención. 4
Qué tipo de puestos se encuentran en la Carrera Comercial de TE? 4 DC FC GAD Carrera de Atención Comercial Atención Comercial 1 (AC1) Master Responsable Ventas 1 (RV1) Executive Master Senior Carrera Comercial Venta Responsable Ventas 2 (RV2) Master Senior Base Canal Presencial Indirecto Responsable Ventas 3 (RV3) Master Senior Base Entrada Empresas Mediana /ME Alta NTT Responsable Ventas 4 (RV4) Master Senior Base F/C GG.CC. Operadoras Empresas ME Plus KAM Comercial 2 KAM Comercial F/C 1 GG.CC. Operadoras GAM Sector MNCs Senior Base Base Canal Internet Canal Telefónico GP Autónomos Pymes Venta no presencial Venta presencial DC: Dentro de Convenio FC: Fuera de Convenio 5
Cómo es la Carrera Comercial? 5 El modelo de Carrera está alineado con el resto de Carreras Profesionales, donde la valoración del puesto de trabajo viene ponderada por los distintos modos de atención comercial, la interrelación con el cliente y la diferente tipología del mismo, distinguiéndose: Atención Comercial Profesionales que realizan actividades de atención a clientes con el fin de proporcionar un soporte eficaz y contribuir a la satisfacción de los clientes. Comercial Venta Profesionales que realizan actividades de venta de productos y servicios, así como con la atención comercial a los clientes. Dentro de la misma se distinguen las siguientes modalidades: Venta no presencial o Telemarketing integrada por los Segmentos de Gran Público y Pymes. Venta presencial diferenciando entre venta directa (gestionando una cartera de clientes que exige relación inmediata, cercana y continúa con el cliente), y la venta indirecta (que se realiza a través de los distintos canales o tiendas de distribución). Aquí se integran los Segmentos de Canal Indirecto, Negocio Tráfico Telefónico, Empresas, Operadoras y Grandes Clientes. 6
Esquema de Compensación 6 Niveles RETRIBUCIÓN FIJA RETRIBUCIÓN VARIABLE Fuera de Convenio Dentro de Convenio Salario Bloque. (En el acceso a la Carrera Comercial se calcula a partir de las retribuciones fijas que percibía antes de la incorporación) Salario Base correspondiente a su categoría laboral o Grupo Profesional Plan de Incentivos Comerciales (PICs): Incentivos por Ventas. Según el nivel de Responsable de Ventas de acuerdo al Plan de Incentivos de cada segmento aprobado para cada ejercicio. 7
Gratificaciones de Carrera Comercial 7 Atención Comercial 1 (AC 1) Responsable Ventas 1 (RV 1) Responsable Ventas 2 (RV 2) Nivel Carrera Gratificación ( ) Base - Senior - Master 1800 (*) Base - Senior 1800 (*) Master 2.160 Executive 2.592 Base 1800 (*) Senior 2.592 Master 3.110 Responsable Ventas 3 (RV 3) (*) Anticipo a cuenta de incentivos Entrada 1800 (*) Base 2.160 Senior 2.800 Master 3.350 Este esquema de gratificaciones sólo es aplicable a las categorías/puesto de trabajo inferiores Grupo II (Titulado Medio/Técnico Medio/Graduado). 8
Módulos PICs 2014 Carrera Comercial 7 Módulos PIC por negocios Nota: Los PICs se aprueban anualmente, por lo que pueden sufrir variaciones, no manteniéndose necesariamente la cuantía de los mismos. 9
Sistema de Valoración de Competencias Qué es el perfil profesional? Los puestos de carrera tienen asociado un perfil profesional específico: relación de competencias, expresados en niveles a alcanzar en el puesto. Se han simplificado los perfiles competenciales reduciendo el número de parámetros a evaluar, con la finalidad de obtener un alineamiento a las necesidades del negocio, del cliente y las nuevas tecnologías de información y comunicación. Competencias Atención al Cliente Gestión de Cartera de Clientes Contribución a Resultados Comunicación Desarrollo de Negocio Desarrollo de Soluciones TIC Trabajo en Equipo Negociación 10
Desarrollo de la Carrera Comercial: Evoluciones e Involuciones La premisas fundamentales para que se produzca la evolución son... Premisas Disponibilidad de headcount en los diferentes niveles de la carrera. Cumplimiento del nivel competencial requerido para la posición. Cumplimiento de objetivos en el ultimo año Mínimo de dos años de Experiencia en ventas Consolidación de 2 años para poder evolucionar dentro del mismo segmento * Consolidación, con carácter general, de un mínimo de 3 años para cambiar de segmento * Excepto para los RV3 que hayan accedido al nivel Base desde el Entrada por haber obtenido cumplimiento de PIC igual o mayor al 100% en todos los períodos del último ejercicio. Los factores a considerar para que se produzca la evolución son... 60% Cumplimiento del PIC en los 2 últimos años Criterios 30% Competencias 10% Formación y Experiencia
Desarrollo de la Carrera Comercial: Evoluciones e Involuciones Evolución RV 3 Entrada a RV 3 Base Anualmente, pasarán al nivel RV 3 Base los RV 3 Entrada del Segmento de Empresas (Mediana) que hayan obtenido un grado de cumplimiento de objetivos (PIC) igual o superior al 100% en todos los períodos del último ejercicio. Involución La no consecución de los objetivos comerciales asignados en un período de 12 meses (un ejercicio comercial completo) podrá determinar el encuadramiento del profesional en un nivel inferior de la Carrera Comercial. Sin perjuicio de lo anterior, la Empresa asume el compromiso de revisar los antecedentes y trayectoria del vendedor antes de proponer la involución. Asimismo con el objetivo de dotar de mayor dinamismo al Modelo de Carrera Comercial, se asume el compromiso de que cada involución genere una nueva vacante en el nivel en el que se produce la involución, que posibilite la evolución y desarrollo de otros vendedores, procurando que la misma se dote en el centro o provincia donde se haya producido la involución.