Las firmas de Auditoría Externa y las Normas de Regulación, en una economía abierta como la chilena

Enero - Abril 2013 Latin America Newsletter PRECISE. PROVEN. PERFORMANCE Las firmas de Auditoría Externa y las Normas de Regulación, en una economía abierta como la chilena Víctor Aguayo, Socio Principal, Chile El año 2013 ya es una realidad, las profecías, quizás algunas se cumplieron a la fecha de impresión de este documento, como si la tasa subirá por parte de algunos de los bancos centrales, si Estados Unidos recuperará su crecimiento, si Grecia sale del euro y si algún conflicto bélico se concreta, pero como tenemos que estar atentos día a día al desarrollo de los negocios, la competencia y rápida respuesta, que como asesores, debemos dar a nuestros clientes los cuales están más exigentes tanto en tener la mejor respuesta de parte nuestra como tener éxito en sus negocios y cumplir sus metas, como también en responder a la normativa vigente, que en nuestro país, Chile, está siendo cada vez más rigurosa tanto para la industria como para nosotros en nuestra calidad de auditores externos. Entendiendo que la regulación es un elemento muy importante a considerar por todos los actores de ciertos mercados como son el financiero, retail, previsional y otros, desde la perspectiva de los servicios de auditoría, la competencia por un lado y la necesidad de entregar información hacia el mercado en general por otra parte, es un tema que considerando el buen sentido que tienen las autoridades regulatorias para ir en esa dirección, Víctor Aguayo, Socio Principal, Chile puede provocar que al establecer un nivel y parámetros de regulación que se obtengan de un sector del mismo mercado al que se pretende normar, permita que éste se concentre aun más en la figura de las grandes firmas de auditoría en desmedro de otras firmas de auditoría externa de menor tamaño, las cuales son altamente competitivas en diversos sectores de la economía, como lo demuestra Moore Stephens, con resultados internacionales exitosos en varios países en los que ha mantenido presencia durante muchos años. Contenido Las firmas de Auditoría Externa y las Normas de Regulación, en una economía abierta como la chilena Página 1 La Región suma dos nuevas firmas Moore Stephens Página 3 Global Strength Página 6 Primer curso Internacional para el desarrollo de Encargados y Seniors de Auditoria Página 7 Poner en acción nuestro Plan Estratégico Página 8 Contactos Página 10

Latin America Newsletter Tenemos claridad de que en cada país existe una complejidad propia de hacer negocios, se generan nuevos instrumentos financieros, existen factores políticos, acompañado del desarrollo y el bienestar que cada uno busca para su habitantes, nos lleva a actuar como empresarios de la auditoría en un campo exigente y reaccionario al mismo desarrollo, introduciendo e impulsando normas y regulaciones que implican que debamos estar al día con dicha modernización y acompañar a nuestros clientes en dicho proceso lleno de necesidades creciente de información y control de sus negocios. Este proceso requiere que las firmas de auditoría estén en constante mejoramiento de la calidad de sus servicios y potenciar el incremento de sus carteras que haga de dicho crecimiento una ventaja transversal en los mercados que se desea penetrar y mantenerse para el normal desarrollo de la actividad y permita a las firmas de tamaño menor ser una clara opción competitiva y exitosa frente a las llamadas Big Four. En Chile el mercado se concentra en cuatro grandes firmas de auditoría, las que según una encuesta reciente concentran el 92% aproximadamente del mercado regulado considerando en éste, las administradoras de fondos de pensiones, bancos e instituciones financieras, empresas listadas en bolsa, compañías de seguros y otras entidades informantes. Esta concentración implica que a través de normativa relacionada, cada vez se requiere un esfuerzo mayor a las firmas de auditoría externa, tener mayores fortalezas, tales como equipos multidisciplinarios, experiencia en clientes regulados y en la industria, lo cual implica que las redes internacionales de auditoría deben actuar muy coordinadamente en apoyo y transferencia de tecnología, de capital humano y de experiencia profesional desde distintas partes del mundo. Recientemente el organismo regulador denominado Superintendencia de Valores y Seguros de Chile ha fortalecido los requerimientos para el nombramiento de los auditores externos en las próximas juntas de accionistas que, en nuestro país se concentran en los meses de febrero, marzo y abril de cada año, estableciendo aclaraciones respecto a la elección de empresas de auditoría externa ( no está permitido que personas naturales auditen empresas reguladas) que aun cuando se pretende por parte del organismo regulador, dar una mayor participación a las firmas de auditoría en procesos de licitación de los servicios de auditoría, éste debiera dar mayor cobertura en su regulación en cuanto a que el proceso de nombramiento de auditores externos considerara un mayor número de participantes en cada nombramiento dando así una mejor información a los directorios tanto de entidades reguladas como también a aquellas entidades, que sin estar bajo la normativa, en muchos casos la consideran en sus procesos. Esta norma establece que los directorios deben fundamentar las razones para proponer a cada empresa, explicitar su priorización como también los aspectos más relevantes que tuvo para los efectos de dicha priorización y haciendo notar que debe llamarse a más de una empresa de auditoría externa. No cabe duda que, a mi entender, el exceso de regulación y sus aclaraciones que hace el ente regulador, en este sentido, no hace sino que profundizar la concentración en la entrega de los servicios de auditoría, que en Chile existe para un mercado inserto en una economía abierta y que debería ser lo más competitiva posible para un proceso de control en que la legislación vigente permite la participación de las firmas de auditoría externa. 2

Enero - Abril 2013 La reacción que pretendemos que sea en este escenario de alta competencia, es ver dónde y cómo somos fuertes para seguir en este proceso permanente de mejorar la posición de mercado y maximizar los retornos esperados y justos por nuestros servicios, es estar actuando como una sola firma donde nuestros clientes sientan que la respuesta la tenemos a nivel local y también a través de nuestra red en cualesquier lugar del planeta. En nuestro país este llamado a tomar las oportunidades que nuestra economía nos ofrece y sus autoridades promueven, está sólo para quienes están dispuestos a mantener y mejorar en calidad de servicio, invertir en recursos humanos y tecnológicos e innovar en el campo de las oportunidades que están disponibles para todos los que son capaces de asumir el desafío que está planteado y también para quienes consideren que pueden hacerlo desde la perspectiva de la innovación y del cambio, con el respaldo y apoyo de la red de firmas de Moore Stephens. La Región suma dos nuevas firmas Moore Stephens A fines del 2012 formalizamos el ingreso a la red de dos nuevas firmas en ciudades clave para la región Latinoamericana, a seguir: 1. Santo Domingo, República Dominicana Moore Stephens ULA (Urrutia, Liriano & Asociados) Fue fundada en 1992 y hoy cuenta con un staff de profesionales que brindan una amplia gama de servicios de Impuestos, Auditoria, Outsourcing y Consultoría, dirigidos por los 5 socios: Pedro Urrutia - Socio Director/ Impuestos Felicia Joseina Liriano - Socia Administrativa Lázaro Arias - Socio de Business Process Outsourcing-BPO Maira Liriano - Socia de Outsourcing Administrativo Domingo Valerio - Socio de Auditoría El socio fundador y principal Director Pedro Urrutia posee vasta experiencia profesional en el área de consultoría impositiva, outsourcing y auditoria. Ha ocupado posiciones importantes en la Junta Directiva del Instituto de Contadores Públicos Autorizados de la República Dominicana y la Asociación de Firmas de Contadores Públicos Autorizados, de la cual fue pasado presidente y actualmente es su Secretario General. Tiene una certificación en Anti Money Laundering Certified Associate, posee experiencia en leyes de incentivos fiscales como son turismo, energía renovable, cine, etc. 3

Latin America Newsletter La Sra. Felicia Joseina Liriano es socia administradora y fundadora de la firma, con amplia experiencia profesional en el área de outsourcing financiero y fiscal en empresas comerciales, industriales, financieras y de servicios. Se desempeñó en el área Bancaria por espacio de 8 años y ha participado en importantes reorganizaciones y rediseño de sistemas de información contable de diversas empresas, El Sr. Lázaro Arias Socio de Business Process Outsourcing, Contador y Auditor Interno Certificado con una experiencia profesional de más de 30 años en consultoría fiscal, auditoría Interna y externa. Se desarrolló como profesional en el Sector Bancario e Inmobiliario, colaborando para importantes grupos financieros en las áreas de contraloría, auditoría interna y Finanzas Corporativa. Es Presidente de la Asociación de Firmas de Contadores Públicos Autorizados de la República Dominicana (AFCPARD) y miembro Adherente de la Asociación Interamericana de Contabilidad y The Institute Of Internal Auditor. Es Vicepresidente del Consejo Consultivo del Instituto de Contadores Públicos Autorizados de la República Dominicana (ICPARD). También es miembro del Consejo Consultivo del Instituto de Auditores Internos de la República Dominicana. El Sr. Domingo Valerio es Socio de auditoría, cuenta con una gran experiencia en auditoria, ha participado como socio de una de las big four y en nuestra organización socio auditor en grandes empresas del sector bancario, hotelero, industrial, comercial y de servicios, así como en la valuación y reestructuración de negocios. Ha participado en organismos de dirección del Instituto de Contadores Públicos Autorizados y como facilitador en universidades del país. La Sra. Maira Liriano es Socia en outsourcing administrativo, cuenta con experiencia profesional en el área de consultoría administrativa y de gestión humana, en el manejo de proyectos 4 sociales y comerciales, en labores de planificación, supervisión y control de políticas administrativas y financieras; elaboración y control de presupuestos para empresas, programas y proyectos sociales, así como en administración y organización de los subsistemas de gestión humana. La firma envió tres delegados a la Conferencia Internacional de Moore Stephens en Buenos Aires en Noviembre de 2012, entre ellos los socios Pedro Urrutia y Joseina Liriano, también asistió Joseina Urrutia profesional bilingüe graduada de Finanzas en Stetson University. Allí tuvieron la oportunidad de conocer a varios integrantes de la red regional e internacional y participar de las reuniones de Tax de Moore Stephens. 2. La Paz, Bolivia Moore Stephens Valdivia & Asociados MOORE STEPHNS VALDIVIA & ASOCIADOS es un Firma nueva, constituida con socios de trayectoria reconocida en el mercado de Bolivia. La Firma inicia sus actividades el abril 1º, 2012. Su fundador, David Valdivia Peralta, en marzo 2012, se desvincula de BDO Berthin Amengual, después de veinte años de trabajo continuo; de los cuales diez años desempeñó como Socio de Auditoría e Impuestos; su desvinculación, da paso a una etapa como líder de una nueva Firma en Auditoría y Consultoría, que rápidamente se posesiona en el mercado con identificación propia, asumiendo desde su inicio el desarrollo de servicios profesionales con personal calificado comprometido con la calidad en todo lo que hace. Agosto 2012, se realiza el XII Seminario Regional Interamericano de la AIC participando David Valdivia Peralta como expositor junto a otros expositores nacionales e internacionales en La Paz; a su vez; Daney Valdivia Coria fue invitado a la 4ta. Conferencia Boliviana en Desarrollo Económico como expositor en temas relacionados a políticas tributarias llevada a cabo en noviembre de la gestión pasada. La Firma está compuesta por los siguientes profesionales: David Valdivia Peralta Socio Principal, Master en: Derecho Corporativo por la Harvard Institute for International Development UCB y Relaciones Económicas Internacionales e Integración por el CIDES UMSA. Licenciado en Auditoria Financiera de la UMSA, cuenta con estudios de especialización en Tributación de la Universidad Andina Simón Bolívar. Actualmente, es docente de pre y post grado de la UMSA y de la Maestría de Derecho Comercial y Tributario en la UNIVALLE. Consejero Adscrito del Consejo Técnico de Auditoria y Contabilidad del Colegio de Auditores de La Paz el 2010 y 2009 y Miembro del Comité Técnico en Auditoria y Contabilidad de la Asociación Boliviana de Firmas de Auditoría el 2002. Raúl Aguirre Quino Socio de Auditoría, Master en Administración de Empresas por la Harvard Institute for International Development UCB. Licenciado en Contaduría Pública por la UCB, y Diplomado en Gestión Tributaria y Gerencia Corporativa por la UCB y por la UPB. Responsable del Departamento de Impuestos de 1997 a 2000 en PricewaterhouseCoopers, posteriormente se desempeño como Jefe Responsable del Departamento de Impuesto de reconocidas empresas privadas en Bolivia. Actualmente, es docente de pre grado de la Universidad Privada Boliviana y de la Maestría de Derecho Comercial y Tributario en la UNIVALLE. Edwin Blanco Velásquez Socio de Outsourcing, Licenciado en Auditoría Financiera de la Universidad Aquino de Bolivia y Contador General del INCOS. Cuenta con Diplomados en Finanzas

Enero - Abril 2013 Aplicadas y Alta Gerencia, otorgados por Universidad Franz Tamayo y Cámara Nacional de Comercio. Fue Gerente Nacional de Finanzas y Contabilidad del Grupo Empresarial Kantutani, grupo de empresas en la cual trabajo por el lapso de diez y siete años. Nelly Coria Conde Socia de Impuestos, Licenciada en Derecho de la Universidad de los Andes, con registro en el Colegio de Abogados de La Paz. Tiene estudios en tributación y especialización en Contratos Comerciales y Civiles de la Universidad Andina Simón Bolívar Regional La Paz. Fue asesora independiente en diversos temas tributarios y comerciales para diversas empresas públicas y privadas. Freddy Landivar Portugal Asociado de Tecnología de la Información, Licenciado en Auditoría Financiera de la UMSA y con Post Grado en Negocios Electrónicos y Sistemas por el Instituto Tecnológico de Monterrey y por la Universidad Lindsey Hopkins Tecnical Education Center, además cuenta con Certificación CISA de la Association International ISACA. Docente de Pre Grado y de la Maestría de Auditoria y Finanzas de la NUR en Santa Cruz Bolivia, actualmente. Fue Supervisor de Auditoria en Sistemas de Tecnología de la Información por la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras de Bolivia y Jefe del Departamento de Desarrollo del Banco de Crédito de Bolivia. Daney D. Valdivia Coria - Asociado en Gestión de Negocios Corporativos, Master en Economía por el ILADES/ Georgetown University y Diplomado en Administración de Negocios por la Universidad Católica de Chile. Licenciado en Economía de la UMSA. Docente de pre y post grado de la Escuela Militar de Ingeniería. Consultor en temas económicos y tributación, relacionado a divisas y commodities de la economía boliviana. Upgrade a Firmas Miembro 1. Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Moore Stephens Ratio Consulting: perteneciente a los socios Arturo Fortún, Rodo Suxo y Santiago Pimentel Ratio Management Services fue fundada en 1998 en Santa Cruz de la Sierra, orientada inicialmente a proveer servicios de Outsourcing de funciones contables, asesoría legal, auditoría e impuestos. Posteriormente la firma amplió su oferta de servicios a consultorías en microfinanzas y microcrédito a partir de un equipo de consultores con amplia experiencia en la industria. En los últimos años, ha sido ésta área la de mayor crecimiento con trabajos desarrollados en varios continentes para diferentes donantes internacionales incluyendo el CGAP, Banco Mundial, CHF, MEDA, ICF, MasterCard y Citibank Foundation. La experiencia de 9 años en Rusia junto con Moore Stephens-London permitió la especialización en proyectos de auditoria del sector público, instituciones multilaterales y entidades financieras, servicios en los cuales actualmente la firma apoya en proyectos en diversos países de la Región. Arturo Fortún Bloch es Licenciado en Economía y en Auditoría por la Universidad Mayor de San Simón de Cochabamba, Bolivia, con experiencia docente en la Universidad Católica y la Universidad UTEPSA de Santa Cruz de la Sierra. Durante 12 años de carrera en la banca privada, ocupó cargos gerenciales centrales en contabilidad, auditoría, administración y finanzas. Santiago Pimentel Gutiérrez es Licenciado en Derecho de la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno de Santa Cruz de la Sierra, con especialidad en derecho comercial en la Universidad Complutense de Madrid. Tiene una experiencia de más de 25 años en asesoría y consultoría a empresas nacionales e internacionales en temas comerciales, laborales y civiles. Rodo Suxo Gutiérrez, es Licenciado en Auditoría de la Universidad Santo Tomás de Aquino. Con amplia experiencia previa en banca comercial y microfinanzas llegó a ocupar la Gerencia Regional del Banco Solidario en Santa Cruz de la Sierra hasta incorporarse a MS Ratio en 2002. 2. Asunción, Paraguay Moore Stephens AYCA: perteneciente a los socios Fernando Estigarribia y Manuel Stark AYCA fue fundada en 1979 por el Dr. Oscar Stark Rivarola, siendo que 5

Latin America Newsletter actualmente son socios su hijo Lic. Manuel Stark Robledo y el Dr. Fernando Estigarribia. Auditoría, Outsourcing, Impuestos, Consultoría, Finanzas, OyM, Formulación y Evaluación de Proyectos, Planes Estratégicos, y un Centro de Capacitación que funciona como una Unidad independiente de Entrenamiento son los principales servicios que presta esta prestigiosa firma desde Asunción, Paraguay. Dentro de su trayectoria cabe mencionar que MS AYCA fue auditora por la margen paraguaya en varios ejercicios de la Itaipú Binacional y actualmente auditora de Yacyretá Binacional, hidroeléctricas que proveen de energía a Brasil, Paraguay y Argentina y que se encuentran entre las mayores del mundo. Fernando Estigarribia es Doctor en Contabilidad (summa cum laude), Licenciado en Ciencias Contables con Diploma de Honor de la Universidad Católica Nuestra Señora de la Asunción. Master en Economía Internacional y Desarrollo Económico y Master en Economía del Nuestras Felicitaciones a los socios de ambas firmas miembro de la red Moore Stephens! Sector Público, ambos por la Universidad Torcuato Di Tella, Buenos Aires, Argentina. Manuel Stark Robledo es Post Graduado en Administración de Empresas del Centro de Estudios de Gestión Internacional - CEGI. Licenciado en Contabilidad de la Facultad de Ciencias Económicas, UNA. Economista de la Facultad de Ciencias Económicas, Socio Fundador del Consejo de Contadores Públicos del Paraguay, docente universitario. Recientemente MS AYCA ha recibido su certificación UNE-EN-ISO: 9001:200, en fecha 14 de diciembre de 2012. Global Strength Valeria Gagliani Moore Stephens Latin America En el mes de de Noviembre, cerca de 280 personas entre socios y acompañantes de todo el mundo participaron de la Conferencia Internacional de Moore Stephens 2012 realizada en Buenos Aires, Argentina. Con el título Global Strength, el importante evento convocó reuniones de diversos comités técnicos y estratégicos de la red Moore Stephens, grupos de interés específicos y diversas presentaciones profesionales y de interés general, abarcando asuntos diversos desde Economía Internacional con el economista Felipe de la Balze, hasta el Rol de las Emociones en la Toma de Decisiones, presentada por el joven investigador Ezequiel Gleichgerrcht. Para Moore Stephens America Latina este evento no solo significó una gran responsabilidad de organización como anfitriones de la red mundial, sino que fue la mejor ocasión para el lanzamiento del nuevo Doing Business in Latin America una publicación que resume las principales condiciones para hacer negocios en 18 países de América Latina, abordando el perfil de cada país, los tipos societarios, los sistemas laborales y los respectivos sistemas tributarios, con explicaciones de cada impuesto y tasas incidentes. En definitiva, una herramienta sumamente útil para hacer negocios en la Región. La Conferencia contó además con un programa cultural y social de lo más completo, destacando especialmente la Valeria Gagliani Moore Stephens Latin America exhibición exclusiva de un partido de Polo, el Tango y el infaltable asado argentino. 6

Enero - Abril 2013 El Comité Técnico Regional de Moore Stephens Latinoamérica, en coordinación con Moore Stephens Perú organizó el Primer curso Internacional para el desarrollo de Encargados y Seniors de Auditoria DEL 26 AL 30 DE NOVIEMBRE DE 2012, en el Hotel El Marqués de San Isidro-Lima-Perú. Compartieron experiencias compañeros de las filiales de Honduras, Ecuador, Chile, Argentina, Colombia, Uruguay, Guatemala, Panamá, México, Nicaragua, República Dominicana y Perú, junto con ellos expositores: Colombia Ecuador Costa Rica Perú Perú Expositores Montañez Andrea Natalí Chiluiza Jorge Washington Garro Sigfredo Gerardo Jaime Vizcarra Moscoso Justo Manrique Aragon Tema El Manual de Control de Calidad de Moore Stephens y Muestreo Estadístico Resultado de la Planificación, Políticas para asegurar la Calidad en el proceso de emisión de informes y Planeación de una Auditoría de Estados Financieros Uso de Herramientas Informáticas Prácticas de la Profesión y Determinación de la importancia relativa Time Management, Control de calidad de trabajos de Auditoría, identificación y evaluación de los riesgos de error material Todos ellos terminaron sus exposiciones en forma brillante utilizando una metodología que comprende el desarrollo de las competencias académicas que un Senior debe comprender para ejecutar adecuadamente sus responsabilidades y las competencias técnicas para ejecutar las mismas actividades mediante el CASEWARE. Los temas se desarrollaron considerando ejemplos obtenidos de la práctica o experiencia de los propios participantes. País Honduras Ecuador Uruguay Guatemala Panama República Dominicana Colombia Chile Nicaragua Argentina México Perú Participantes Yesenia Leticia Hernández Ana RuthColindres Mauricio Javier Mosquera Andrés Alejandro Defaz María Fernanda Peña Antonio García Freud Jorge Mario Galván Ricardo Elisier Castillero Williams Henry Carracedo Amarilis Ovalles Andrés Payano Robinson Daniel Eduardo Robles Claudia Constanza Molano Oscar AndrésVillada Pablo Andrés Martínez Ignacio Lizana Freddy Luis Gustavo Mantilla Flores Álvaro Estrada Gonzales Ignacio García Prada Julio Jaimes Freyre Noel Huerta Hernández Patricia Espinoza Roxana Pimentel Maura Lorenzo Verónica Astete Areli Ortiz Percy Roca Puedo contarte que se realizó un fin de curso el día 30 de noviembre, haciendo uso de la palabra el CPCC Jaime Vizcarra Moscoso y el CPCC Justo Manrique Aragón quienes felicitaron a todos los participantes por su entusiasmo y dedicación, acto seguido, compartimos un vino de honor y gratos momentos de camaradería. Los chicos y chicas tristes regresaron a sus respectivos países; pero también contentos de habernos conocido e intercambiar amistad entre esta gran familia latinoamericana y el caribe de la empresa MOORE STEPHENS. Ya nos veremos pronto en un evento similar!!!!!!!!. 7

Latin America Newsletter Poner en acción nuestro Plan Estratégico Esteban Prexl Moore Stephens Ecuador Sabemos que estrategia es contar con los recursos antes de que pasemos a la acción, muchas veces planes estratégicos extraordinarios no llegan a ponerse en práctica, esto conlleva a una pérdida en horas de trabajo de los funcionarios de nuestras empresas y muchas veces en consultorías externas que nos dejan con todo listo para implementarlo pero por estar concentrados en las denominadas Quick Wins (ganancias rápidas) no realizamos un seguimiento de lo que podemos cosechar en un largo plazo con la implementación eficaz de estas iniciativas. Cómo podemos poner en acciones que cuenten con financiamiento a todas nuestras iniciativas estratégicas? Aquí resumimos lo que nos plantean Kaplan y Norton: El primer paso es definir las Iniciativas Estratégicas, que lo podemos hacer en base al siguiente esquema: 1. Desarrollar una cartera de iniciativas estratégicas por cada tema (tema financiero, clientes, procesos y recursos humanos) Perspectiva Financiera Clientes Procesos RR.HH. 2. Una vez que hayamos definido los temas, debemos poner KPI s, indicadores y metas para tener claro qué es lo queremos lograr: Perspectiva Financiera Clientes Mapa Estratégico Ampliar Mix de Ingresos Aumentar la confianza del cliente en nuestro asesoramiento financiero Vender la línea de productos de manera cruzada Puesto estratégico / Planificador financiero Sistemas estratégicos / Planificación de carteras Crear disponibilidad de la organización Mapa Estratégico Ampliar Mix de Ingresos Aumentar la confianza del cliente en nuestro asesoramiento financiero Esteban Prexl Gerente Comercial y de Marketing Estratégico Moore Stephens Ecuador Mix de ingresos Indicadores BSC Metas Nuevas=+10% Crecimiento de ingresos 25% Participación en el segmento 25% Participación en los gastos 50% Satisfacción del cliente 90% Procesos RR.HH. Vender la línea de productos de manera cruzada Puesto estratégico / Planificador financiero Sistemas estratégicos / Planificación de carteras Crear disponibilidad de la organización Índice de ventas cruzadas 2,50 Horas con el cliente 1 h/trim Disponibilidad del capital humano 100% Disponibilidad de aplicación estratégica 100% Objetivos relacionados con el BSC 100% 8 3. El tercer paso después de haber definido nuestras iniciativas estratégicas basados en las cuatro perspectivas del Balance Score Card y tener los indicadores y las metas claras, es definir el Plan de Acción y un Presupuesto específico para estas iniciativas, este presupuesto los autores del libro The Execution Premium han denominado STRATEX.

Enero - Abril 2013 Perspectiva Financiera Clientes Procesos RR.HH. Mapa Estratégico Ampliar Mix de Ingresos Aumentar la confianza del cliente en nuestro asesoramiento financiero Vender la línea de productos de manera cruzada Puesto estratégico / Planificador financiero Sistemas estratégicos / Planificación de carteras Crear disponibilidad de la organización BSC Plan de Acción Indicadores Metas Iniciativa Presupuesto Mix de ingresos Nuevas= +10% Crecimiento de ingresos 25% Participación en el segmento 25% Iniciativa de segmentación Participación en los gastos 50% Satisfacción del cliente 90% Encuesta de satisfacción Índice de ventas cruzadas 2,50 Iniciativa de planificación financiera Horas con el cliente 1 h/trim Oferta de productos integrados Disponibilidad del capital humano Disponibilidad de aplicación estratégica Objetivos relacionados con el BSC 100% 100% 100% Gestión de relaciones Planificador financiero certificado Archivo integrado del cliente Aplicación de planificación de carteras Actualización de la gestión por objetivos Compensación por incentivos PRESUPUESTO TOTAL Los autores de este libro nos recuerdan que desde hace mucho tiempo las empresas diferencian los fondos operacionales de los fondos de capital para separar los gastos que respaldan a las mejoras a corto plazo (Quick Wins) de los necesarios para proporcionar beneficios en múltiples períodos. Las organizaciones clasifican los gastos de su sistema financiero como gastos operativos (OPEX) o gastos de capital (CAPEX). Crear una tercera categoría, los gastos estratégicos (STRATEX) nos ayuda a separar los recursos necesarios para implementar las iniciativas que proporcionan beneficios a largo plazo. Esto nos lleva al último paso que es relacionar la estrategia con el presupuesto operativo a través de STRATEX. No olvidemos seleccionar a los dueños de los temas y los equipos temáticos para ejecutar las carteras de iniciativas estratégicas, revisar el desempeño de las iniciativas en cuanto a la obtención de los resultados deseados. Después de terminar con esta planificación y que los gastos estratégicos se vuelvan parte del Plan Operativo el control del cumplimiento se vuelve una tarea del día a día. Por último tenemos que alinear los Objetivos Estratégicos al trabajo diario de nuestros funcionarios, es decir, bajar indicadores de gestión a cada uno de los cargos, enfocados estos, en las cuatro perspectivas de la empresa, tanto financiera, de clientes, procesos y rrhh. Plan Operacional / Presupuesto $$ % Ingresos XX 100% Gastos Directos (XX) -40 Margen Bruto XX 60% Gastos indirectos Ventas (XX) -10 Desarrollo profesional (XX) -5 G+A (XX) -15 Contribución XX 30% I&D (XX) -5 STRATEX (XX) -5 EBITDA XX 20% ITDA (XX) -5 Ingresos netos XX 15% 9

Latin America Newsletter Contactos Argentina Moore Stephens - Suarez & Menendez Maipu 942,12º Piso, C1006ACN, Buenos Aires - Argentina T +54 (11) 4103 9500 / 4315 0959 / 4103 9561 E rcox@suarez-menendez.com Roberto C. Cox Gustavo A. Carlino María E. Castro María D. Cibeira Horacio L. Martínez Francisco Di Martino Alfredo A. Esperon Alejandro J. Galván José M. Meijomil Julio O. Suárez Belize Moore Stephens Magaña 1 1/2 Miles Northern Highway PO Box 1922 Belize City, Belize T +501-223-2144 F +501-223-2143 M +501-670-4260 E rfmagana@moorestephens.bz Reynaldo Magaña Bolivia Moore Stephens Ratio Consulting Santa Cruz de la Sierra Calle Cobija Nº 401, Esquina Republiquetas Santa Cruz de la Sierra, Bolivia T +591 (3) 332 1551 F +591 (3) 332 1552 E arfortun@msratio.com rsuxo@msratio.com rmolina@msratio.com Arturo Fortún Rodo Suxo Santiago Pimentel Rosario Molina Bolivia 2 Moore Stephens Valdivia & Asociados La Paz Edificio Quipus Piso 8, Calle Jauregui entre Fernando Guachalla y Rosendo Gutierrez Nº 2248 T +591 (2) 244 4496 / 7200 7177 E dvaldivia@valdivia.com.bo David Valdivia Peralta Brasil Moore Stephens - Brasil S.A. Rua Laplace, 96 10º Piso Brooklin, 04622-000, Sao Paulo T +55 (11) 5561 2230 F +55 (11) 5531 6007 E mscorp@msbrasil.com.br Belo Horizonte MG T +55 31 3284 8955 F +55 31 3284 8903 E ruy@msbrasil.com.br Brasilia - D.F. T +55 61 3426-9000 E msdf@msbrasil.com.br Cuiabá MT T +55 61 4052-9028 E mscb@msbrasil.com.br Curitiba PR T +55 (41) 3016-8871 E boeing@msbrasil.com.br Fortaleza CE T +55 (85) 3208-2700 E robinson@msbrasil.com.br Joinville SC T +55 (47) 3422 6474 E jung@msbrasil.com.br Porto Alegre RS T +55 (51) 3342-1003 E jarbaslima@msbrasil.com.br Ribeirão Preto SP T +55 (16) 3019 7900 E mazzi@msbrasil.com.br Santa Maria RS T +55 33 3342-1003 E mssm@msbrasil.com.br Sao José do Rio Preto SP T +55 17 3305-7135 E mssjrp@msbrasil.com.br São Paulo SP T +55 (11) 5561 2230 E lucchesi@msbrasil.com.br Sérgio Lucchesi Filho Helio Yamasaki Chile Moore Stephens Auditores,Consultores Ltda. Monjitas 527, Oficina 1101, Santiago - Chile T +56 (2) 4768 000 F +56 (2) 4427 714 E info@moorestephens.cl Víctor Aguayo Luis Santander Colombia Moore Stephens - Scai S.A. Carrera 9 No. 80-15, Oficina 1003, Bogotá D.C. - Colombia T +57 (1) 345 6002 / 255 7527 F +57 (1) 702 3659 E asistenteadm@moorestephensscai.com 10

Enero - Abril 2013 Edgar Perez Henao Yvonne Reyna Sandra Sossa Juan Guillermo Bernal Christian Ballesteros C. Colombia 2 Moore Stephens GS S.A.S Global Transfer Pricing & Tax Solutions Calle 99 No. 7A-77, Of. 502, Bogotá - Colombia T +57 (1) 6912688 F +57 (1) 6169752 E mgonzalez@moorestephensgs.com ysalinas@moorestephensgs.com Manuel González García Yolanda Salinas López Costa Rica Moore Stephens - Gutiérrez Marín & Asociados Oficentro La Sabana, Torre 6, Piso 2, San José - Costa Rica T +506 22323 185 F +506 22911 648 E gutierrez.marin@moorestephenscr.com mario.gutierrez@moorestephenscr.com Guatemala Moore Stephens Os, S.C. 6A, Avenida 6-63 Zona 10, Edificio Sixtino, Oficina 1203 Ciudad de Guatemala-Guatemala T +502 (22) 689 700 F +502 (22) 697 169 E info@moorestephens.com.gt luis.orellana@moorestephens.com.gt Luis. E Orellana Ninrod Sazo Ruiz Honduras Moore Stephens - Baggia y Asociados Colonia El Prado, 1Er Calle, Nº 147,Tegucigalpa, M.D.C. T +504 239 4795 F +504 231 0932 E baggia@moorestephenshn.com Douglas Baggia Patricia Baggia Gabriela Orellana de Santos Magda Leticia Godoy Mario Gutiérrez Herrera Mario Marín Rodríguez Francisco Ovares También: San Pedro Sula Ecuador Moore Stephens Profile Consultores Av. Amazonas 477 y Roca, Edificio Río Amazonas, Piso 7, Oficina 720, Quito - Ecuador T +593 (2) 2506 866 F +593 (2) 2554 656 E webmaster@mspconsultores.com.ec mdurango@mspconsultores.com.ec Mauricio Durango Pérez Jorge David Uribe R. Juan Francisco Jaramillo Jorge Luis Lazo Karina Vásconez Fernando Martínez Moore Stephens & Asociados Auditores Av. Francisco de Orellana y Miguel H. Alcívar, Centro Empresarial las Cámaras. Of. 401 y 503, Guayaquil - Ecuador T +593 (4) 239 4785 F +593 (4) 239 4849 E vniama@mspconsultores.com.ec Vladimir Niama Nicaragua Moore Stephens Nc&A Marseillaise 1 C Sur2c Este, Casa 351, Los Robles Managua - Nicaragua T +505 278 1921 / 505 270 9708 F +505 278 1921 E mayela.cruz.gonzalez@gmail.com Noel Cruz Mayela C. Cruz Julio C. Fonseca Panamá Moore Stephens (Panamá) S.A Edificio St. Georges Bank, Primer Piso, Calle 50 Ciudad de Panamá, Panamá T +507 265 7782 F +507 265 7783 E ms@moorestephens.com.pa Arístides Batista José Alvarez Julio Cruz 11

Latin America Newsletter Paraguay Moore Stephens AYCA Ayca Auditores y Consultores Asociados Nuestra Señora de la Asunción 865, Asunción - Paraguay T +595 21 492-252 / 3 F +595 21 448-565 E festigarribia@ayca.com.py Venezuela Cifuentes, Lemus & Asociados - Caracas Av. La Salle, Torre Phelps, Piso 26, Plaza Venezuela Caracas - Venezuela T +58 (212) 781 8866 F +58 (212) 781 2932 E cla@moorestephens.com.ve Fernando José Estigarribia L. Perú Vizcarra y Asociados - Sociedad Civil Av. El Polo N 670, oficina 602,Centro Empresarial El Polo II, Santiago de Surco, Lima - Perú T +51 (1) 208 1720 F +51 (1) 208 1731 E vcrvizcarra@moorestephensperu.com Jaime Vizcarra Moscoso Manuel Vértiz Vergara Guillermo Devoto Gagliardi Manuel Stark Robiedo Justo Manrique Aragón Guillermo Colchado Erick Aguirre H. Juan Cifuentes Luis Cifuentes Maffalda Lemus Zacarías Delgado Moore Stephens Latin America Inc. Comité Ejecutivo Roberto C. Cox, Buenos Aires - Argentina Mauricio Durango Pérez, Quito - Ecuador Helio Yamasaki, Joinville - Brasil Valeria Gagliani Directora Ejecutiva Regional Valeria Gagliani Zaidet Cotoret Mayerling Mejía Carlos Barrios Republica Dominicana Moore Stephens ULA, SRL Av. Pedro Henríquez Ureña No. 150 Torre Diandy XIX, piso 3 La Esperilla Santo Domingo, República Dominicana T +1 809-566-6767 F +1 809-683-6767 E PUrrutia@urrutialiriano.com.do Maipu 942,12th Floor, C1006ACN Buenos Aires - Argentina T +54 (11) 4103 9500 F +54 (11) 4315 0959 E valeriagagliani@moorestephensla.com http://msla.moorestephensla.com Pedro Urrutia Uruguay Moore Stephens Auditores Asociados Juncal 1305,Piso 16, Montevideo - Uruguay. T +598 (2) 915 9714 F +598 (2) 915 9714 E auditoria@msaa.com.uy Francisco Obes Secco Daniel González Cotelo Ximena Furtado Cazes Conozca más sobre nuestras firmas a través de la página web: http://msla.moorestephens.com Pese a que el presente documento ha sido desarrollado con base en datos confiables y con el profesionalismo característico de nuestra firma, Moore Stephens Latin America no se responsabiliza por cualquier tipo de error u omisión de información que el mismo pueda contener. Coordinación Editorial Comité Ejecutivo MSLA Coordinación General Mauricio Durango P. Diagramación Lorena Serrano Islas http://msla.moorestephens.com 12