MODELO PLAN DE NEGOCIO CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 1
Índice 1. Resumen Ejecutivo. Que debe contener? (max 2 carillas) a) Oportunidad y Modelo de negocio propuesto. b) Tamaño potencial del mercado y estructura del mismo. c) Cliente target y analisis de demanda. d) Propuesta de Valor. e) Principales competidores. f) Inversión requerida y retorno esperado. g) Ventas y ganancias próximos 3 años. h) Sistema de negocios. i) Principales Riesgos y Plan B. 2. Preguntas a contestar a) Explique claramente cuál es su oportun idad de negocios? b) Dónde y como planea competir? c) Qué modelo de negocio permite realizar económicamente la oportunidad? d) Cuáles son sus clientes objetivo? e) Cuál es la propuesta de valor para aquellos clientes? f) Qué volumen de mercado y tasas de crecimiento prevé? g) Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta? h) Qué tanta inversión es necesaria (estimado)? i) Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto? 3. Producto y Mercado a) Estructura actual del mercado nacional y de los países objetivos. b) Productos: Visión General. c) Análisis de productos sustitutos y complementarios. d) El Mercado Potencial / Tamaño y crecimiento. e) Importaciones y exportaciones del producto. f) El clientetarget. g) Consumo percápita. h) Magnitud de la necesidad. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 2
i) Potenciales ventajas competitivas ( Cómo le voy a ganar a los competidores del mercado?) j) Claves de Futuro. k) Perfil del consumidor Quiénes son exactamente sus clientes? Definir por sexo, edad, estrato, geográficamente, por gustos, intereses, ingresos disponibles. l) Cuáles son las necesidades de los clientes? m) Cuál es la naturaleza de su innovación/ventaja? Es única? n) Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? o) Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo? p) Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? q) Requiere de patentes o permisos? Existen restricciones legales de algún tipo? r) Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? Cuáles pasos claves deben ser alcanzados? 4. Competitiv idad. a) La Competencia a nivel internacional. Tamaño actual del mercado en ventas anuales. Tamaño potencial en los próximos 20 años. Identificar los principales 3 jugadores a nivel mundial. Qué nivel de ventas tienen? Quién es la empresa más grande del mundo en lo que usted planea hacer? Mejores prácticas a nivel mundial. Tendencias sobre consumo, crecimiento, oferta, demanda, nichos existentes. b) La Competencia a nivel local Tamaño actual del mercado en ventas anuales. Tamaño potencial en los próximos 20 años. Identificar los principales 3 jugadores a nivel local. Que nivel de ventas tienen? Mejores prácticas a nivel local. Tendencias sobre consumo, crecimiento, oferta, demanda, nichos existentes locales. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 3
Estrategias sectoriales del gobierno frente a este sector. c) Principales competidores. d) Análisis comparativo. e) Competitividad: Análisis de 5 Fuerzas de Porter. f) Análisis del costo de mi producto frente a la competencia. g) Análisis del precio de mi producto frente a la competencia. h) Posición de mi producto frente a la competencia. i) Relación de agremiaciones existentes 5. Plan de Marketing a. DOFA b. Política de Producto. Descripción básica. Especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio. Diseño, calidad, empaque y embalaje. Fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia. c. Política de Precios Presente un análisis competitivo de precios precio de lanzamiento. Punto de equilibrio. Condiciones de pago. Seguros necesarios. Impuestos a las ventas. Costo de transporte. Riesgo cambiario, preferencias arancelarias. Tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio. d. Política de Promociones, publicidad y descuentos. e. Comunicación. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 4
f. Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales. g. Conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión. h. Presupuesto de promoción, costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. i. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento). Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio. Explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. j. Plan de Acciones de Marketing. k. Presupuesto de la mezcla de mercadeo. l. Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(producto, Precio, Plaza, Promoción) m. Estimaciones de Venta. n. Política de Servicio y Atención al cliente. Preguntas a contestar Cuál es el mercado objetivo? Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo (estimativos preliminares)? Tener información estadística del mercado nacional y del mercado local en el que se va a operar Cómo va a evolucionar el mercado objetivo? Qué rol juegan la innovación y los av ances tecnológ icos? Qué tan sostenible será su ventaja competitiva / innovación frente al resto del mercado? Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio? Cuáles van a ser sus precios por líneas de negocio? Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? Qué tan alto es el margen de ganancia (estimado)? Cómo compara el margen bruto con el de la industria? Con la de productos sustitutos? CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 5
Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que me permitirán lograr mis objetivos? A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está aspirando (estimado) en el año 1,2 y 3? Cómo se define el modelo de negocios para la empresa? Qué activ idades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros? Dónde radica el enfoque de sus propias actividades? Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están estructuradas? Existe algún factor político, económico, social, legal, ambiental o tecnológico que pueda cambiar su modelo de negocio o afectar su competitividad? 6. Plan de Ventas. a) Estrategia de Ventas. b) Fuerza de Ventas. c) Condiciones de Venta. d) Canales de Distribución. e) Plan de Ventas Anual a) y mensual, trimestral o semestral, teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. f) Estimaciones de Venta. g) Costo de producción Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias. Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de repuestos. En los casos que se CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 6
requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio. 7. Recursos Humanos a. Organización Funcional. b. Condiciones de trabajo y remunerativas. c. Plan de Recursos Humanos. d. Previsión de Recursos Humanos. Preguntas a contestar Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional) Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en práctica la idea del negocio? Qué experiencias o habilidades carece el equipo? Cómo se cerrarán estas brechas? Quién lo hará? Existe un plan para cerrar estas brechas? Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del equipo? CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 7
8. Aspectos legales a. La sociedad. b. Licencias y derechos. c. Obligaciones Legales. d. Permisos y limitaciones. e. Marcas y patentes u otra propiedad industrial si hubiera f. Dominios web 9. Planes Operativos. a. Plan de Establecimiento. b. Descripción del proceso Relacione y describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio. En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto). Necesidades y requerimientos Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del presupuesto requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. c. Plan de Lanzamiento (tiempos, responsables y objetivos) 10. Resultados Previstos. a. Premisas Importantes. b. Indicadores. c. Resultados Mensuales el Primer año. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 8
Balance. Estado de resultados. Flujo de caja. Tesorería. Balances previsionales. d. Resultados a 3 años. Resultados. Balances Previsionales. Tesorería. Valor y Rentabilidad de la inversión. Principales Indicadores 1. Retorno sobre capital 2. Retorno sobre activos 3. Tasa interna de oportunidad 4. Tasa interna de retorno 5. Punto de equilibrio 6. Playback Preguntas a contestar Cuál es la inv ersión mínima requerida para iniciar operaciones? Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas? Cómo se desarrollará su flujo de caja? Cuándo esperará la recuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)? Qué tan alto es su necesidad de financiac ión basado en su planeación de liquidez? Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista? Cuál es el punto de equilibrio? Qué supuestos están detrás de su planeación financiera? Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir sus necesidades financieras? Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas potenciales? Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas? Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)? Nota: el plan economico/financiero deberá presentar 3 escenarios: optimista, medio y pesimista con sus variables detalladas. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 9
11. Plan de Inversiones y Financiación. a) Plan de Inversiones y establecimiento. b) Necesidades Financieras. c) Plan de Financiación. 12. Impacto a) Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental: Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento 13. Plan de contingenc ia a) Existe un Plan B? b) Que pasa si los eventos no suceden como se planificó? c) Es posible usar los activ os para otro negocio? d) Que activos realizables existen y cual es su valor de liquidación? 14. Conclusiones finales. a) Oportunidad. b) Riesgo. c) Puntos Fuertes. d) Rentabilidad. Elaborado por: Leonardo Bravo. Esteban Mancuso. Yesika Valencia. CE NTRO DE EMP RENDIMIE NTO Y FAMILIA S EMPRESA RIAS 10