Taller de Negociación

Taller de Negociación 3 y 4 de noviembre 2016 www.ie.edu/tn Descubre estrategias y metodologías ganadoras para negociar con éxito

Taller de Negociación

2 3 ÍNDICE IE de un vistazo 04 Reconocimiento internacional 05 Objetivos y Metodología 06 Qué transformamos? 07 Contenidos 08 Claustro 10 Información General 12 Contacto 13

IE DE UN VISTAZO Más de 30 programas de postgrado. Más de 50.000 Antiguos Alumnos ocupan puestos directivos en 165 países 128 nacionalidades presentes en el campus. Más de 500 profesores de los cuales el 28% son mujeres. Desde 1973 centrados en la excelencia académica. 28 oficinas de representación en todo el mundo.

4 5 Reconocimiento Internacional IE Business School está reconocida por la prensa, como una de las mejores escuelas a nivel internacional. Online MBA 1º de mundo Marzo 2016 European Business School 5º de Europa Diciembre 2015 Master in Finance 3º de mundo Junio 2016 Escuela de negocio no estadounidense 4º de mundo Octubre 2015 MBA de escuela no estadounidense 5º de mundo Octubre 2015 ACREDITACIONES AACSB International Association to Advance Collegiate Schools of Business EQUIS European Quality Improvement System AMBA Association of MBA s www.ie.edu/rankings

Taller de Negociación OBJETIVOS y metodología - Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. - El programa a impartir ha sido diseñado para que los participantes aprendan a manejar el arte de negociar como un eficaz instrumento en su actividad profesional. Se persigue, a través de la aplicación del método de negociación desarrollado por el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa: Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado. Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan. Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación. Este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como: Método del caso. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del role que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados. Ejercicios de role-playing. Los ensayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación. Trabajo en equipo. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo. Cumplimentación de protocolos. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios. A QUIÉN VA DIRIGIDO? Este programa va dirigido a los profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas. Por ello va dirigido a todo tipo de profesionales: empresarios, abogados, directores de asesoría jurídica, responsables de recursos humanos, técnicos encargados de negociaciones diversas etc y, en general, todos aquellos profesionales que, contando ya con formación en negociación, necesitan ese valor añadido.

6 7 Qué transformamos? Para desarrollar una experiencia de aprendizaje transformadora de alto impacto y para asegurar que los resultados se mantengan en el tiempo es necesario transformar a los directivos. Por ello cubrimos tres niveles: AGENDA INTELECTUAL AGENDA EMOCIONAL AGENDA DE COMPORTAMIENTO Lo que los líderes deben saber Lo que los líderes deben creer Lo que los líderes deben ser capaces de hacer

Taller de Negociación Contenidos 3 de noviembre 2016 SESIÓN 1 Negociar con método (I) La actitud del negociador y su impacto en el proceso y en los resultados de la negociación. Criterios exponentes de la metodología del Centro de Negociación y Mediación del IE. Fases de la negociación 1: - Fase de preparación: obtención de la información, planificación estratégica y planificación táctica. - Fase de encuentro: identidades, reglas e intercambio de información. SESIONES 2 Ejercicio práctico: cómo negociar sobre intereses : Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica. Después se hará un ejercicio de role playing en clase. Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los siete fundamentos clave de una negociación y su interacción en la misma. Sesión 3 Negociar con método (II) Fases de la negociación 2: - Fase de debate: propuestas, bloqueos y concesiones. - Fase de cierre: claves para garantizar el final del proceso. Sesión 4 y 5 Ejercicio práctico: Cómo superar la negociación de cuestión única y crear valor. Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica. Después se hará un ejercicio de role playing en clase. Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los recursos de creatividad y persuasión para crear valor.

8 9 4 de noviembre 2016 Sesión 6 Cómo persuadir en la mesa de negociación (I) Pasos y recursos para persuadir en la mesa de negociación. Control emocional (ejemplo película). Indagación y escucha activa (ejercicio escucha activa). Autoafirmación: elementos verbales y no verbales de los distintos grados de autoafirmación. Sesión 7 y 8 Ejercicios prácticos de persuasión: Preparación: - Exposición por parte de los portavoces. - Análisis y feedback de cada uno de los discursos persuasivos. Sesiones 9 y 10 Ejercicio práctico: Método y persuasión en negociaciones complejas: Se dará 1 h. 30 mn. para que los participantes preparen por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que los participantes adquieran la sistemática de preparación estratégica. Durante los siguientes 30 mn. se hará un ejercicio de role playing en clase para, a través de él, analizar los siete fundamentos clave de una negociación y su interacción en la misma. Durante una hora se hará un análisis conjunto del proceso de negociación y sobre el empleo de los recursos comunicativos.

Taller de Negociación CLAUSTRO PILAR GALEOTE Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación. Doctora en Derecho Mercantil, ha publicado su tesis doctoral Sindicatos de Voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Valencia, 2008. Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico empresarial y Master en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos, seminarios y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

10 11 MARIANA SEGURA Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School Formación: Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid Experiencia Profesional: Amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid. Actualmente es directora General de Mariana Segura Proyectos Psicológicos y del proyecto ESPACIO COMÚN dedicado al análisis y diseño de programas de entrenamiento en Comunicación Interpersonal. Experiencia docente e investigadora: Profesora colaboradora en la Universidad Carlos III, en el programa master de Dirección de Organizaciones Sanitarias, Profesor Colaborador de la Escuela Nacional de Sanidad en diferentes programas de postgrado, emergencias 061 de Madrid, País Vasco, Asturias y Galicia, Comisión de Docencia de Salud Mental, Área 3: Formación de P.I.R y M.I.R, Facultad de Medicina de Alicante. Es autora de varios textos, artículos y notas técnicas, entre los que se encuentran los libros Análisis Funcional de la Conducta: un modelo explicativo (Universidad de Granada 1991), Negociar para CON-vence (Mc Graw Hill, 2004) y Claves de la gestión Clínica (MC Graw Hill, 2004) y los artículos: Identidad personal y procesos comunicativos en la negociación (Working Paper, 2004) y Aspectos culturales en los procesos de negociación.

Taller de Negociación INFORMACIÓN GENERAL Derechos de inscripción La matrícula del programa es 2.350 euros. El precio incluye asistencia a las sesiones, la documentación, el almuerzo y los cafés de los días de programa. Consulte las polítiicas de bonificación para los Antiguos Alumnos de IE Business School y para aquellas empresas que envien a varios participantes (Políticas de bonificación debe conectar con: financialaidexed@ie.edu Nuestros programas pueden ser subvencionados por la Fundación Tripartita: www.fundaciontripartita.org Formalización de la matrícula La formalización de la matrícula se debe realizar y abonar como fecha límite, 7 días naturales antes del comienzo del programa. Se podrá realizar online.

12 13 Contacto Marta Muñoz-Seca IE Business School Executive Education Marta.Munoz@ie.edu +34 915 68 96 67 www.ie.edu/tn

IE Business School Executive Education C/ Pinar 18 Madrid 28006 - España programasejecutivos@ie.edu www.ie.edu/es/executive-education