CHOCOLATE EN ITALIA Parte Tres: Negociación
REQUISITOS DEL COMPRADOR PROCESO DE COMPRA Las nuevas tendencias de consumo incentivan a los importadores, mayoristas y productores italianos y europeos a dirigirse hacia nuevos o determinados productos, como es el caso del chocolate orgánico, el chocolate del mercado del comercio justo y el chocolate fino. En Italia el consumidor final de chocolate se está haciendo más responsable sobre el origen, la responsabilidad social, los ingredientes y los procesos utilizados. Los nuevos consumidores que buscan nuevos sabores, texturas e innovaciones pueden ser un mercado de gran interés para los productores ecuatorianos. Asimismo, los compradores que buscan nuevas líneas de productos con certificados de calidad y de origen, representan buenas oportunidades para los productos ecuatorianos de calidad. Los productores italianos de chocolate de confitería usualmente se acercan a sus propios proveedores con peticiones de nuevos productos.
NEGOCIACIÓN Los compradores solo consideran adquirir de un nuevo proveedor cuando el proveedor está en grado de dar suficientes garantías para la seguridad y abastecimiento del producto. Las empresas de la industria del chocolate italiano trabajan con contratos muy estrictos, basados en las especificaciones del producto, cantidad, plazos y tiempos de entrega inflexibles, condiciones de entrega, condiciones de pago y no aceptan el incumplimiento. Italia tiene una larga tradición en la preparación de chocolate además de ser uno de los principales países exportadores de chocolate en el mundo. Para que los productores mas pequeños puedan competir en el mercado italiano concentrado de chocolate, necesitan ofrecer algo especial en términos de calidad, historia y certificación. Una estrategia relevante es el acercamiento a los importadores, mayoristas y productores italianos del sector, ofreciendo el producto a través del envío de muestras y la participación en ferias. 4
NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIOS Para cuidar la gestión de la relación con clientes italianos, mencionamos algunos consejos importantes: Los buenos modales y la cortesía son cualidades apreciadas en Italia. A los italianos les gusta hacer una buena impresión con su ropa. Prefieren trajes formal oscuros y elegantes. Las negociaciones pueden ser lentas. Demostrar un sentido de urgencia es vista como un signo de debilidad. Al iniciar una reunión de negocios es recomendable evitar concentrarse en pequeñas conversaciones sin trascendencia. Los italianos prefieren hacer negocios con alguien que conocen. Al hacer negocios en Italia, conviene presentarse a través de contactos y redes antes de proceder a establecer reuniones.
NEGOCIACIÓN Los italianos aprecian la puntualidad y no toleran retrasos que no hayan sido previamente comunicados y justificados. Planificar y definir reuniones a largo plazo. A pesar de que muchos italianos son capaces de hablar inglés, es preferible que la persona encargada de mantener las comunicaciones con los importadores sepa italiano. Es recomendable contratar a un intérprete si entre las dos partes no hay un idioma en común para comunicar Construya una relación buena, personal y a largo plazo con sus clientes potenciales. Llame o si es posible visite a sus clientes de forma regular manteniendo y cuidando una relación estable con sus clientes. En general, se ha de cuidar el contacto con las empresas italianas, mediante comunicaciones de alta calidad y realizando su pertinente seguimiento.
NEGOCIACIÓN Las conexiones personales y referencias son muy importantes. Los italianos prefieren hacer negocios con quien ya conocen o con empresas que son presentadas por personas de confianza. El material para presentaciones y promoción debe ser estéticamente impecable ya que para el italiano la apariencia es importante. Si este material es en idioma italiano tendrá un mayor impacto en el interlocutor. Los italianos valoran mucho sus propios productos y es difícil que cambien sus hábitos de compra. Se recomienda, por tanto, no establecerse comparaciones con los productos italianos, sino más bien utilizar argumentos de complementariedad o innovación respecto a la oferta local. Los italianos suelen decidir en base a las experiencias que han tenido en situaciones similares. Fuente: Al-Invest (http://www.al-invest4.eu/)