Turismo de naturaleza y aventura en los Países Bajos Parte tres: El hacer negocios Grupo objetivo: Sector del turismo público y privado de Ecuador
PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS Hechos destacados El evento comercial de turismo ITB Berlín en Alemania es importante para el proceso de compra de los operadores turísticos alemanes Las decisiones de compra para la oferta de invierno son hechas en Abril/Mayo, para verano/todos los años se ofrece en Octubre/Noviembre Las actividades disponibles es uno de los factores más importantes para los operadores turísticos holandeses en su decisión de ofertar a Ecuador La mayoría de los vacaciones son reservadas con profesionales de sector turístico a través del Internet Repetir el viaje es una factor importante en el proceso de decisión de destino vacacional 78% de los holandeses utilizan Internet para sus propósitos de viajes, 60% utilizan las redes sociales: Facebook, Twitter y YouTube son los más importantes El profesionalismo y una buena preparación es importante para los operadores turísticos holandeses Consideraciones para la acción I r a la ITB Berlín y dejar que los operadores turísticos holandeses sepan que usted está ahí Entregue la información de producto & precio para las ofertas de invierno antes de abril, para verano/se ofrece todo el año hasta antes que termine Septiembre Ampliar la gama de actividades Desarrollar productos de interés mas especial como senderismo y ciclismo Desarrolle una relación positiva con los operadores turísticos alemanes para asistir a eventos comerciales, utilice de forma activa las redes sociales y únase a asociaciones industriales Estimule los viajes repetidos mediante la mejora de los niveles de servicio y y enfóquese en segmentos de interés especial Invierta en herramientas de marketing en línea como sitios Web profesional y redes sociales y actualice estos de forma regular con noticias, fotos y videos Estudie el mercado holandés y a los participantes relevantes Tenga lista una presentación corta y profesional de la empresa Trate de llegar con productos nuevos e innovadores Este dispuesto a adaptar sus productos/servicios
Proceso de compra
Quienes? Principales operadores turísticos: Gerente del producto toma las decisiones Operadores turísticos especializados: el dueño toma las decisiones A menudo desde América Latina o ex guías de viaje en América Latina Contáctelos a través de reuniones en eventos comerciales, redes sociales o correo electrónico Donde? ITB evento comercial de turismo en Berlín, Alemania es un lugar importante para los operadores turísticos alemanes que buscan información y contactos para nuevos programas de viajes Viajes de familiarización (invitar a la prensa y clientes a Ecuador) también son importantes para el proceso de inspiración y compra Cuando? PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Proceso de compra de los operadores turísticos La compra por catalogo empieza con un año de anticipación Los catálogos de invierno salen en Julio/Agosto, verano/todo el año en catálogos en Diciembre/Enero esto significa que los operadores turísticos alemanes necesitan la información del producto & precio antes de final de Abril para los catálogos de invierno y antes de terminar Septiembre para verano y los catálogos de todo el año Las decisiones de compra entonces se harán en mayo/junio y octubre/noviembre
PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Proceso de compra de los operadores turísticos En que se basa la decisión? La disponibilidad de actividades es un factor importante para los operadores turísticos holandeses decidan cuando ofertar viajes a Ecuador -> El sector de turismo Ecuatoriano debe desarrollar más productos de interés especial como el senderismo y ciclismo Ponerse en contacto con los operadores turísticos ecuatorianos es también un factor importante -> Desarrolle relaciones positivas con los operadores turísticos holandeses durante los eventos comerciales, utilice de forma activa las redes sociales y únase a asociaciones industriales como Asociación comercial de viajes de aventura Otros factores que influencian en la toma de decisión son: mercado potencial, accesibilidad y oferta de los operadores turísticos de la competencia Factores que influencian la decisión para ofrecer viajes a Ecuador por los operadores turísticos holandeses, 2013, en % Fuente: OCE Países Bajos
Proceso de compra de los consumidores PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Quienes? Las mujeres holandesas lideran en la planificación y reserva de vacaciones Como? 89% de los viajes reservados de los holandeses se hacen antes de partir La mayoría de los viajes son reservados a través de profesionales de sector turístico Solo el alojamiento y los paquetes turísticos son las formas más importantes de reserva de viajes Los paquetes turísticos son especialmente importante para los viajes de larga distancia Donde? La Internet es el lugar de reserva más importante: - 78% de los viajes, transporte y/o alojamiento son reservados a través de Internet - 12% es reservado de forma personal - 7% es reservado por teléfono Como reservan sus viajes los holandeses, 2012, en % Fuente: Familie Kenniscentrum
PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Proceso de compra de los consumidores Cuando? El tiempo promedio entre la orientación y la reserva es menos de 1 mes Más del 40% de los consumidores holandeses reservan sus viajes entre2-5 meses de anticipación, en especial en el caso de viajes de larga distancia Enero y Febrero son populares por la reserva de vacaciones de verano, Agosto y Septiembre para vacaciones de invierno En que se basa la decisión? Los viajes repetidos son un factor importante en el proceso de decisión de destino de viaje de los consumidores holandeses: -> es importante estimular los viajes repetidos para incrementar los niveles de servicio de forma continua y enfóquese en segmentos de interés especial Recomendaciones personales, Internet y redes sociales y medios como periódicos son factores importantes Con cuanto de anticipación los holandeses reservan sus viajes, 2011, en % En que basó el grupo holandés de +50 su ultima decisión de viaje, 2011, en % Fuente: Familie Kenniscentrum
Papel de la Internet PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA 96% de los consumidores holandeses tenia acceso a Internet en casa en el año9 2012: liderando la posición en Europa 50% de los consumidores holandeses usan Internet móvil 78% de los holandeses que usan Internet para sus propósitos de viaje: -15% para buscar información 16% para reservar 47% tanto para buscar información como reservar Los tipos de información de viajes en línea más buscados son: destino, alojamiento, mapas, actividades y precios A través de que pagina Web reservan los holandeses sus viajes, 2012, en % Lo consumidores holandeses visitan un promedio entre 18-23 sitios Web antes de reservar sus viajes Los sitios Web más populares para reserva en línea de viajes son los sitios Web de los operadores turísticos/agencias de viaje y sitios Web de proveedores de alojamiento Fuente: Familie Kenniscentrum
PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Papel de las redes sociales Alrededor del 60% de los viajeros holandeses utilizan las redes sociales: -30% de forma activa: comparte experiencias y fotos Facebook y YouTube son las redes sociales más usadas por los consumidores holandeses, también entre el grupo de +50 Twitter y Facebook son las redes sociales más usadas por las empresas PREVISIONES el uso de las redes sociales continuara creciendo las redes sociales son muy importantes para el turismo ecuatoriano: Incrementar la conciencia Obtener insumos para el desarrollo del producto Monitorear la reputación Influir en la toma de decisiones de los viajeros Generar trafico del sitio Web Rango más altos en los motores de búsqueda Uso de las redes sociales por los consumidores holandeses 2011-2013, en % Facebook YouTube LinkedIn Twitter Google Plus Hyves 0 20 40 60 80 Uso de las redes sociales por las empresas holandesas, 2011 and 2012, en % Twitter Facebook LinkedIn YouTube Google Plus Hyves Fuente: Newcom 0 50 100 Fuente: Pondres Redes sociales Onderzoek 2013 2012 2011 2012 2011
Cultura de negocios
Cultura de negocios PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN DOS CULTURA DE NEGOCIOS Reuniones Los operadores turísticos holandeses prefieren el contacto personal: por ejemplo conózcalos durante los eventos comerciales como la ITB Planee las reuniones con 1 mes y medio de anticipación: envié un recordatorio 10 días antes Trate de evitar Julio y Agosto: vacaciones de verano en los Países Bajos Es importante una buena preparación: estudie el sitio Web de su socio potencial Proporcione una presentación pequeña pero bien preparada de la empresa de máximo 3-5 minutos que incluya información profesional (no información turística) Proporcione información del producto, precio y promoción con material como fotos y videos en un DVD, en inglés Los regalos pequeños típicos son apreciados, por ejemplo chocolates ecuatorianos La puntualidad es importante: si usted llega tarde comunique esto No cancele reuniones en el corto plazo Código de vestimenta: casual elegante Agitar la mano firme al encontrarse Las reuniones comienzan con unos cuantos minutos de charla o van directo al grano Las reuniones se adhieren a un programa que se sigue de forma estricta Las decisiones se toman en consenso: todos los miembros del equipo participan dando su opinión Apague su celular
PARTE TRES EL HACER NEGOCIOS SECCIÓN DOS CULTURA DE NEGOCIOS Comportamiento En el negocio de turismo de naturaleza/aventura el contacto es casi informal -> compórtese profesionalmente, pero sea capaz de cambiar de formal a informal Usted puede tratar a la mayoría de las personas por su primer nombre una vez que ellos se hubiesen presentado Escuche cuidadosamente y responda las preguntas para averiguar la necesidad antes de presentar la solución No interrumpa: esto es considerado grosero Ser proactivo es apreciado Sea flexible -> adapte sus productos/servicios a los requerimientos de su socio No muestre emociones durante las negociaciones -> mantenga la calma y el control Comunicación en el negocio Las personas holandesas hablan muy bien el inglés Empiezan planeando el proceso mucho antes que en América Latina: el proceso de compra de los operadores turísticos holandeses empieza con casi un año de anticipación La comunicación en los Países Bajos es muy directa y al grano Los holandeses son generalmente suspiciosos de exageraciones -> sea realista Los operadores turísticos holandeses son abiertos y transparentes -> sea hone4sto acerca de los precios y lo que usted puede o no ofertar Señalar los errores es aceptado y a menudo apreciado Los holandeses son detallistas-orientados ->tener cuidado en los detalles y uso de datos y cifras para confirmar las declaraciones Skype y el correo electrónico son herramientas comunes de comunicación
FUENTES Fuentes Diapositiva 10, foto 1: http://www.ecuadortimes.net Diapositiva 10, foto 2: http://www.bestcountryreports.com