TEMA 12 CISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN(I): EL SISTEMA DISTRIBUCIÓN 1.- LA DISTRIBUCIÓN COMO INSTRUMENTO MARKETING. 2.- CONCEPTO CANAL DISTRIBUCIÓN. 3.- FUNCIONES LOS INTERMEDIARIOS. 4.- SELECCIÓN LOS CANALES DISTRIBUCIÓN. 5.- LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN LOS PUNTOS VENTA. 6.- RELACIONES ENTRE MIEMBROS L CANAL DISTRIBUCIÓN.
VARIABLE INDISPENSABLE CARÁCTER ESTRATÉGICO REPERCUSIÓN DIRECTA EN LAS MÁS VARIABLES DIFICULTA EL CONTROL LOS PRODUCTOS DISTRIBUCIÓN LA DIRECCIÓN LA DISTRIBUCIÓN DISEÑO Y SELECCIÓN L CANAL DISTRIBUCIÓN LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN LOS PUNTOS VENTA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DIRECCIÓN LAS RELACIONES INTERNAS L CANAL DISTRIBUCIÓN
CONJUNTO MEDIOS QUE FACILITAN LA CIRCU- LACIÓN L PRODUCTO ELABORADO HASTA LLE- GAR AL CONSUMIDOR O USUARIO. PRODUCTOR REDUCCIÓN L Nº TRANSACCIONES ACUACIÓN OFERTA Y MANDA CREACIÓN SURTIDO Físico Pagos Informativo Propiedad MAYORISTA MOVIMIENTO FÍSICO L PRODUCTO ACTIVIDAS MERCHANDISING Pagos Informativo Físico Propiedad MINORISTA TRANSMISIÓN PROPIEDAD, POSESIÓN O RECHO USO L PRODUCTO FINANCIACIÓN SERVICIOS ADICIONALES Físico Pagos Informativo Propiedad CONSUMI DORES ASUNCIÓN RIESGOS
FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTES PASTA PAPEL AGENTE MAYORISTA MINORISTA AGENTE DISTR CENTRO RECOGIDA PAPEL RECOLECTORES PAPEL CONSUMIDORES USUARIOS INDUSTRIALES CONSUMIDORES PAPEL
CANAL CANAL DIRECTOINDIRECTO CANAL LARGO CANAL CORTO FACTOR MERCADO FACTORES PRODUCTO FACTORES PROPIOS LA ORGANIZACIÓN FACTORES LOS DISTRIBUIDORES
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA INCONVENIENTES Ventas por Puntos de Venta Difícil Control Imagen de Marca VENTAJAS Imagen de Marca Control del Fabricante CRITERIOS ELECCIÓN Tamaño Imagen Servicios Admisión nuevos productos Admisión Stocks Participación gastos
CARACTERÍSTICAS L L MERCADO. CARACTERÍSTICAS L L PRODUCTO. CARACTERÍSTICAS LOS LOS INTERMEDIARIOS. COMPETENCIA. OBJETIVOS LA LA ESTRATEGIA COMERCIAL. MÉTODOS COMPENSATORIOS. MÉTODOS NO NO COMPENSATORIOS. RECURSOS DISPONIBLES, COSTES E INGRESOS. LIMITACIONES LEGALES.
FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA MAYORISTA ESTRATEGIA MIXTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR
SELECCIÓN L L MERCADO POTENCIAL. -POTENCIAL. PARTICIPACIÓN. -PARTICIPACIÓN. VENTAS -VENTAS ESTIMADAS. ESTIMADAS. CRECIMIENTO -CRECIMIENTO ESPERADO. ESPERADO. EMPLAZAMIENTO EMPLAZAMIENTO -SELECCIÓN -SELECCIÓN POR POR LISTA LISTA FACTORES. FACTORES. -MÉTODOS -MÉTODOS ANALÓGICOS ANALÓGICOS (Reilly). (Reilly). -MÉTODOS -MÉTODOS GRAVITACIONALES GRAVITACIONALES (Huff). (Huff). 11 22 33 44 NÚMERO NÚMERO PUNTOS PUNTOS VENTA VENTA MÁS MÁS PUNTOS PUNTOS VENTA: VENTA: -MAYORES -MAYORES VENTAS. VENTAS. -POSIBLES -POSIBLES RENDIMIENTOS RENDIMIENTOS MARGINALES MARGINALES CRECIENTES. CRECIENTES. TAMAÑO TAMAÑO Y CARACTERÍS- CARACTERÍS- TICAS TICAS PUNTOS PUNTOS VENTA VENTA -ECONOMÍAS -ECONOMÍAS ESCALA. ESCALA. -SURTIDO. -SURTIDO. -CORACIÓN. -CORACIÓN. -SERVICIOS. -SERVICIOS.
EJERCICIO L POR COOPERACIÓN: COOPERACIÓN: -TRA- -TRA- MARKETING. MARKETING. -LA -LA GESTIÓN GESTIÓN POR POR CATEGORÍAS. CATEGORÍAS. -EL -EL E.C.R. E.C.R. CONFLICTO EN EL CANAL FRECUENCIA INTENSIDAD IMPORTANCIA CONFLICTO VERTICAL CONFLICTO HORIZONTAL LIRAZGO EN EL CANAL SISTEMAS INTEGRADOS DISTRIBUCIÓN
POR RECOMPENSA POR EXPERTO POR REFERENCIA POR LEGÍTIMO POR PERSUASIÓN