E-Commerce para el Sector Hotelero Enfoque Estratégico Palma de Mallorca, Diciembre de 2008 InnovationStrategies Isidoro Antillón 11 Bjs 07006, Palma de Mallorca, Spain (+34) 971-770877 (+34) 971 770228 innovation@innovation.es 1
Modelo Tradicional de Comercialización El modelo de Relación Comercial tradicional es, y previsiblemente seguirá siendo, fundamental para el proveedor hotelero. Cadena de Comercialización Tradicional Proveedor Hotelero TT.OO. Agente de Viajes Cliente 2
Nuevos Canales de Comercialización Sin embargo, los canales de comercialización alternativos del producto hotelero se han visto notablemente ampliados y potenciados por las nuevas tecnologías. Gestión Hotelera Central de Reservas Portal Corporativo % InternetDistribu tionsystem Global DistributionSyst em % % Otros GDS 3
Canales de ComercializaciónAlternativos La clave es conseguir el equilibrio Coste /Retorno de Inversión para el Hotelero. Hay que estar y decidir cómo se está, o decidir no estar Fidelización Yield Management 4
Canales de ComercializaciónAlternativos Fidelización Yield Management 5
Portal Corporativo El Portal Corporativo es el eje sobre el que pivota la estrategia de comercialización electrónica Beneficios Clave del Portal Corporativo Crear Identidad de Marca. Apoyar al canal tradicional de Comercialización. Ofrecer Información a los clientes directamente. Realizar Venta Directa a través del Portal. Fidelización de Clientes Mover a los Clientes de Canal de Comercialización. Fuerza de negociación ante el canal de venta tradicional. MAJEWEB0000 v1 6
Características del Portal Corporativo Existen un conjunto de características básicas que una web hotelera actual debería contener, para explotar de forma eficiente la relación con el cliente final. Imagen Atractiva Registro de Usuario Contenido Multimedia Newsletter Herramientas Web 2.0. Venta Online Herramientas Analíticas MAJEWEB0000 v1 7
Canales de ComercializaciónAlternativos Fidelización Yield Management 8
Portal B2B Las estrategias B2B propias de cadena han probado ser de rentabilidad limitada, sin embargo es necesario dar soporte a las agencias que operan de forma continuada con la cadena y que lo solicitan Portal de Venta B2B Central de Reservas Gestión Hotelera Estructura Administrativa y Comercial: Acuerdos Comerciales Facturación Liquidación de Comisiones Gestión y Soporte a las Agencias Requiere de Importantes acciones comerciales para establecer los acuerdos de Comercialización. Entornos de Login Único para facilitar el Acceso a las Agencias. Hay que evaluar los servicios mínimos que se deben prestar a la Agencias Fieles. 9
Canales de ComercializaciónAlternativos Fidelización Yield Management 10
Edistribución Canales de Venta Electrónica Existen un gran número de canales de venta electrónico, conectarse o no a ellos requiere de una estrategia clara basada en mercados objetivo y rentabilidad, la clave es compartir disponibilidad entre los canales Cliente Final Global Distribution Systems Agencias de Viaje Sistema Central de Reservas PEGASUS Pegasus ODD (Online Distribution Database) Cliente Final IDS (Internet Distribution Systems) Portales Internet, Agencias de Viaje Integración directa XML (OTA) Extranets propietarias Portales Internet, Agencias de Viaje Online La distribución electrónica (edistribución) se perfila como una de las estrategias más ventajosas para potenciar la venta directa, proporcionando acceso a distribuidores externos para la realización de reservas sobre el Portal Corporativo MAJEWEB0000 v1 11
Canales de ComercializaciónAlternativos Fidelización Yield Management 12
Fidelización de Clientes Un objetivo prioritario al establecer relación directa con el cliente final es fidelizarlo a la cadena Clientes Clientes Base de Datos de Clientes BDC Se debe obtener una masa crítica de Clientes Newsletter Formulario de Petición de Información en el Portal Corporativo Hoja de Cardex en el Check-in del Hotel Concursos en el Hotel y en el Portal Corporativo Se deben establecer los criterios de segmentación que permitan realizar acciones comerciales destinadas a segmentos determinados, con necesidades diferenciadas Edad Nacionalidad Nivel Socio-Económico 13
Canales de ComercializaciónAlternativos Fidelización Yield Management 14
Nuevos Canales de Comercialización Al tener el Yield controlado, y conectados los canales de distribución se pueden empezar a aplicar políticas de fijación de precios. El Revenue Manager usando toda la información disponible, debe aplicar políticas de fijación de precios que se deben distribuir a través de todos los canales de comercialización, requiriendo motores de búsqueda flexibles al cambio de precio. Revenue Manager Portal Corporativo PMS Cambio de Precio 100 CRS Plataforma Distribución IDS Plataforma Distribución GDS 15
Ideas a Destacar Hay que estar y decidir cómo se está, o decidir no estar Es necesario poner en marcha un mecanismo ordenado para abordar el ecommerce como parte de una estrategia multicanal Existen costes de entrada, operaciones y estructura de comisiones Se deben seleccionar las inversiones de forma prudente, y sincronizar resultados con reinversión El canal ecommerce debe tener un presupuesto propio asignado y es un canal en constante evolución InnovationStrategies puede ayudar a definir, desplegar e implantar una estrategia coherente y rentable de ecommerce en el sector hotelero 16
Innovation Strategies Referencias Innovation Strategies es una empresa de Tecnología cuyo énfasis es el negocio. Proponemos una óptica diferente donde el uso de las TI sea el resultado de un posicionamiento competitivo y estén directamente implicada en la creación de valor para nuestros clientes Nuestro esfuerzo fue reconocido por la Cámara de Comercio, Navegación e Industria de Mallorca, Ibiza y Formentera con elpremio de Innovación Tecnológica del año 2001 fallado por un jurado de gran prestigio Algunas referencias: FORTGEST0000 v1 17
Innovation Strategies - Qué hacemos? Qué Hacemos? Desarrollo de una plafaforma.net Conectando 400+ empresas y procesando más de 100,000 transacciones al día Coordinar equipos de trabajo en 15 países Europeos para desarrollar proyectos de I+D basados en TI Conceptualizar, diseñar, construir y dirigir una plataforma de e-commerce sirviendo a más de 4 millones de clientes al mes a nivel mundial Asesorar a la Comisión Europea en asuntos desde e-commerce hasta high performance computing Somos una consultora que ayuda a sus clientes a crear productos, servicios, canales de distribución y procesos de gestión para incrementar beneficios, reducir costes y mejorar la retención de los clientes con la ayuda de las tecnologías de la información Operar infrastructuras IT para nuestros clientes en España, Portugal, USA y Holanda 18
http://www.innovation.es Miguel Fernández Díaz mfd@innovation.es Gracias!!! 19