Diploma en regiones Ventas
Misión de ESAN Ofrecer una educación superior humanista, científica, y empresarial que contribuya al desarrollo integral de la persona, al bienestar de la sociedad y a la formación de líderes y profesionales responsables; capaces de responder a las exigencias de un entorno globalizado, y de participar activamente en la creación de una sociedad equitativa y justa, en el marco de los principios de libertad y democracia. Asimismo, promueve y realiza actividades que favorecen la investigación orientada a consolidar espacios para la creación intelectual y artística de comunidad universitaria, así como de la gestión de negocios. Acerca de ESAN ESAN es una de las instituciones académicas líderes en el país. Fue fundada por la Stanford University de California, EE. UU., y tiene más de 54 años de exitosa trayectoria en programas para ejecutivos. Su experiencia, vínculos internacionales, metodología de enseñanza, capacidad para generar conocimiento aplicativo y plana docente de primer nivel, permiten a ESAN contribuir a la formación de líderes con visión de futuro, enfoque internacional, actitud innovadora y sólidos valores, entrenados para desenvolverse en entornos cambiantes y competitivos. Presentación ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a su disposición el Diploma en Ventas. Este programa, tiene por objetivo proporcionar los conocimientos, herramientas y habilidades propias de la gestión de ventas, bajo un enfoque práctico, con miras a que puedan ser aplicados en su entorno laboral. Asimismo, busca potenciar sus capacidades interpersonales, analíticas y de gestión, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones. Participantes El programa está dirigido a ejecutivos del área comercial o ventas, interesados en adquirir y reforzar los conocimientos, herramientas y habilidades interpersonales necesarias para una adecuada gestión de ventas. Profesionales interesados en ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial y empresarios que busquen liderar la gestión de ventas en sus negocios. Diploma Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán el Diploma en Ventas, expedido por ESAN Graduate School of Business y la Universidad ESAN.
Estructura curricular Cursos Sesiones Gestión de la cartera de clientes 10 Comunicación y marketing personal 10 Costeo y rentabilidad en la gestión de ventas 10 Liderazgo y estrategia de negociación 10 E-commerce 10 Key account management y trade marketing 10 Gestión de la cartera de clientes El curso tiene como objetivo comprender la importancia del servicio al cliente dentro de todas las áreas de una organización e implementar un modelo de gestión con enfoque en el cliente. Para este fin, se analizarán temas como la segmentación de clientes y criterios para definir una cuenta clave, herramientas para una administración eficiente de cartera, estrategias para captar y retener clientes claves, políticas y estrategias para generar valor, así como herramientas del marketing relacional que faciliten al consumidor percibir una coherencia entre la promesa y el producto adquirido. Comunicación y marketing personal Busca apoyar al participante en el manejo de su imagen personal como representante de la empresa y en el comportamiento en la parte social de sus actividades: almuerzos, desayunos, cenas, celebraciones, entre otras. Se da un especial énfasis a la variación del comportamiento distinguiendo entre varones y mujeres. Costeo y rentabilidad en la gestión de ventas El curso busca que el participante adquiera los conceptos, técnicas y herramientas financieras básicas que permitan apoyar eficientemente la gestión de una empresa y que son necesarias para la estimación de costos y preparación de presupuestos del área comercial. Al finalizar el curso, los participantes podrán conocer los componentes de una estrategia de control de costos y su utilización en la toma de decisiones para diferentes tipos de iniciativas. Liderazgo y estrategia de negociación El curso busca desarrollar de una manera práctica las habilidades de negociación y persuasión en entornos comerciales, permitiendo obtener acuerdos ventajosos (compra-venta, colaboración, acuerdos internos). Sobre la base de casos y dinámicas de roll-playing se presentarán las estrategias y buenas prácticas existentes dentro del entorno de la negociación basadas en la preparación y el aprovechamiento de la información. Al finalizar el curso, el participante estará en capacidad de determinar la forma más eficaz de negociación y la estrategia a seguir de acuerdo con las características de la contraparte y el contexto. E-commerce El objetivo del curso es desarrollar los conocimientos necesarios para que el participante pueda generar estrategias de compra o venta a través de canales online, e integrarlas eficientemente al plan de marketing y plan de ventas de la empresa. Al finalizar el curso el participante estará en la capacidad de poder decidir respecto a la plataforma y medio de pago, seguridad, distribución, gestionar la relación con clientes a través de este canal, planificar, ejecutar y medir campañas SEM, y desarrollar estrategias de marketing digital. Key account management y trade marketing El curso busca desarrollar las habilidades y competencias en los participantes para integrar las estrategias de distribución, promoción, comunicación y ventas enfocadas a optimizar las relaciones y performance de los canales utilizados por la empresa. Para ello, se presentarán los conceptos, herramientas, técnicas y mejores prácticas del trade marketing en un marco que les permita gerenciar una visión comercial de 360 grados, con un manejo efectivo de los recursos y portafolios de productos, en ambientes altamente competitivos y volátiles.
Facultad ESAN Rocio Ames Posgrado en Asesoramiento de Imagen y Consultoría Política por la Universidad Pontificia de Salamanca y en Marketing y Publicidad por la Universidad de Nueva York. Consultora internacional con 20 años de experiencia en estudios de comportamiento análisis de actitudes hacia problemas y políticas sociales y desarrollo de estrategias de comunicación política. Actualmente se desempeña como Jefe de Comunicaciones de la Superintendencia de Banca y Seguros. Miguel Antezana MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, España. Economista por la Universidad Central de Venezuela. Coach ontológico certificado por The Newfield Network. Coordinador académico de los Diplomas Internacionales en Comunicación de ESAN. Asesor, consultor y conferencista en temas comunicacionales. Socio principal de ANTEZANA Comunicación Corporativa. Creador y organizador del Congreso Suramericano de Comunicación Corporativa - COMUSUR y académico fundador de la Cátedra Itinerante de la Nueva Teoría Estratégica (CiNTE). Se ha desempeñado como Ejecutivo de Planificación Estratégica y de Comunicación Corporativa en CAF Banco de Desarrollo de América Latina; y como Director de Comunicaciones y Protocolo en el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú (MINCETUR). Luis Felipe Calderón MBA de ESAN. Magister en Management Learning y en Information Management por The Management School, Lancaster University, Inglaterra. Certificado Doctoral en European Doctoral School on Knowledge and Management, Consorcio EUDOKMA, Copenhague. PADE en Gerencia de Servicios de Salud, ESAN. Consultor en Cambio Organizacional y en Desarrollo Ejecutivo. Articulista en El Comercio, Gestión y América Economía. José Antonio Carreras MBA de ESAN. Estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en el INALDE, Colombia y en Marketing en la University of California at Berkeley. Director Comercial con amplia experiencia en empresas locales y transnacionales de los sectores de Retail, Consumo Masivo, Financiero, Servicios, Lúdico, Industrial y Mayorista. Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico, Marketing, Modelos Comerciales disruptivos con Rentabilidad Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad. Actualmente es Consultor Senior de Factor X (PECs Programas de Excelencia Comercial) y Director Asociado de Guruteam (Sinergia Organizacional). Carlos Castillo MBA por la Universidad de Piura. Especialización en Marketing por la Universidad de Los Andes, Bogotá. Gerente de Comercial del Grupo Perú Cola. Experiencia comercial, trabajando en empresas líderes del mercado de consumo masivo, como Backus y Protisa. Experiencia internacional en el diagnóstico de mercado y lanzamiento de productos. Daniel Chicoma Posgrado en Marketing Online y Comercio Electrónico por la Universidad de Barcelona y el EAE, España. Diplomado en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la Escuela de Postgrado de la UPC. Ha sido Coordinador de Publicaciones en la Cámara de Comercio de Lima, consultor en comunicaciones para consultoras de PR y en proyectos de E-Commerce. Letty Cossi Magister en Dirección Estratégica del Factor Humano por UPC, con certificado de la EOI, España. Programa de Certificación en Metodología ROI para los Programas de RRHH por Instituto ROI-Iberoamérica. Programa de Coaching por la Escuela Internacional de Coaching TISOC, España. Consultora organizacional especialista en desarrollo del talento. Sergio Cuervo MBA por ESAN. Experiencia profesional en empresas manufactureras y de servicios. Coordinador Académico del PADE Internacional en Dirección en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Además, es docente e investigador del área de Marketing de ESAN, específicamente en marketing a través de Internet, comercio electrónico y ecrm. Gustavo Gonzales de Otoya MBA por ESAN. Experiencia ejecutiva en empresas comerciales, consultoras y del sistema financiero. Asesor de la Alta Dirección de la SUNASS. Ha sido Asesor del Viceministro de Energía, Director de Operaciones del Organismo Técnico de Administración de los Servicios de Saneamiento, Gerente Comercial del Fondo MiVivienda, Director de Estudios Económicos del Colegio de Economistas de Lima, entre otros. Gonzalo Guerra-García MBA de ESAN. Ejecutivo senior con amplia experiencia como Gerente de Market Research en empresas multinacionales como Kimberly Clark Andean Region, British American Tobacco y Unilever Andina. Ha sido Gerente de Shopper Insights de SABMiller para Latin America; Insight Manager de Backus. Freddy Kamt Maestría en Marketing Digital & e-commerce por la Universidad de Barcelona y EAE. Estratega digital en la consultora Kamt & Asociados. Director Comercial de servicios comerciales en Bumeran. Asesor de e-business del PDMA Perú. Experiencia laboral en áreas de negocios por internet, comercial, marketing por internet, CRM, business intelligence, planeamiento estratégico y proyectos. José Oropeza MBA por CENTRUM. Especialización en Marketing y Dirección Comercial en la UPC. Experiencia en marketing, investigación de mercados e inteligencia comercial. Gerente de Estudios Especiales en CCR. Miembro del comité de investigación de mercados de ANDA y APEIM. Ha realizado publicaciones en la revista ANDA y en el Diario Gestión. Alejandro Reátegui MBA por ESAN. Programa de Alta Dirección por la Universidad Adolfo Ibáñez. Programa de Competencias Directivas por la Universidad de Piura. Posgrado en Recursos Humanos y Finanzas. Coach Organizacional. Facilitador de alto impacto certificado por la IFSc y GERZA, México. Ha desempeñado importantes cargos en empresas del sector público y privado, en las áreas de administración y recursos humanos. Guillermo Villa MBA por ESAN. Programa de Alta Dirección por la Universidad de Piura. Funcionario de la Alta Dirección de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP. Experiencia como ejecutivo en empresa transnacional, Controller para América Latina en empresa Internacional. Ha sido Superintendente Adjunto de Administración de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP. José Luis Wakabayashi Ph. D. en Ciencias de la Administración por ESADE. MBA por ESAN. Master en PNL- Richard Bandler, Asesor en Comunicación no Verbal. Coach de la ICC, ICI para Ejecutivos. Director de la Maestría en Marketing de ESAN. Consultor en temas de marketing y ventas. Ha sido Director de Proyectos de Investigación en Peruano de Opinión Pública, Gerente de Producto de Helene Curtis, Gerente de Marketing Cosméticos de Química Suiza, entre otros. Nota: La plana docente es referencial, en caso que alguno de los profesores indicados no pueda dictar, será reemplazado por otro profesional de su mismo nivel y trayectoria académica.
Ventajas diferenciales: los tres pilares El mundo está cada vez más globalizado y el cambio rápido y constante de los escenarios en que se encuentran envueltos los negocios en la actualidad, exige en las empresas y en los ejecutivos en particular, un alto grado de preparación y competitividad para adaptarse y enfrentar con éxito nuevos retos y desafíos. Es por eso que ESAN, a través de sus Diplomas ofrece especializaciones en diferentes áreas con la finalidad de desarrollar en el ejecutivo las competencias necesarias para desempeñar adecuadamente sus funciones y así crear valor para la organización en un contexto global. 1 2 3 DOCENTES DE PRIMER NIVEL Los Diplomas de ESAN cuentan con una plana docente con altos grados académicos, así como experiencia gerencial en sus respectivos campos de especialización. Además cuentan con un alto nivel de compromiso con la educación ejecutiva empresarial. EXCELENCIA ACADÉMICA Con más de 50 años formando líderes en el mundo empresarial, ESAN es reconocida a nivel mundial por ofrecer uno de los mejores programas de Educación Ejecutiva y de MBA. Destaca por su solidez académica y su cuerpo docente altamente calificado, logrando así acreditaciones y membresías; todos los aspectos necesarios que le permiten mantener su liderazgo a nivel ejecutivo. IMPORTANTE RED DE CONTACTOS El networking es una importante herramienta para el desarrollo profesional. ESAN cuenta con una gran red de contactos, los cuales cuentan con excelentes perfiles profesionales de acuerdo a los estándares de exigencia de la institución. ESAN, presente en los rankings más prestigiosos del mundo.
Informes e inscripciones: ESAN- Dirección de Programas Regionales Asesora comercial: Katia Fribourg T/ (01) 317-7226 Anexo: 4125 C/ 981 713 576 E/ kfribourg@esan.edu.pe www.esan.edu.pe/en-el-peru/ conexionesan.com @esanperu esaneducacionejecutiva Acreditaciones Membresías