PERFIL COMERCIAL JAPÓN. Gerencia Investigación de Mercados Dominicana Exporta

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1 PERFIL COMERCIAL JAPÓN Gerencia Investigación de Mercados

2 CONTENIDO 1. INFORMACION GENERAL SOBRE EL PAIS Situación geográfica Principales ciudades Principales puertos Indicadores económicos Indicadores Sociales Sistema de Gobierno 3 2. RESEÑA HISTORICA 3 3. ECONOMIA DE JAPON 4 4. COMERCIO DE JAPON Exportaciones Importaciones de Japón Política Comercial RELACION COMERCIAL ENTRE REPUBLICA DOMINICANA Y JAPON Intercambio comercial bilateral NORMAS DE PROTOCOLO COMPORTAMIENTO EN GENERAL ESTRATEGIA DE NEGOCIACION 19

3 1. INFORMACION GENERAL SOBRE EL PAIS 1.1 Situación geográfica Es un país insular del este de Asia. Está ubicado entre el océano Pacífico y el mar del Japón, al este de China, Rusia y la península de Corea. Japón cuenta con una area de 377,915km. Japón está formado por cuatro islas principales: Honshū, Hokkaidō, Kyūshū y Shikoku, que forman el 97% de la superficie total del país, y por otras islas menores adyacentes. Tiene una población de 127 millones de personas, la décima más numerosa del mundo. El área metropolitana de Tokio, que incluye a la ciudad capital de Tokio y las prefecturas de sus alrededores, es el área urbana más grande del mundo en términos de población, albergando a más de 30 millones de habitantes. Es el segundo país más poblado de Asia Oriental, después de China. 1.2 Principales ciudades * Fukuoka * Hiroshima * Kōbe * Kioto * Nagasaki * Nagoya * Osaka * Sapporo * Sendai * Yokohama * Tokio 1.3 Principales puertos Chiba, Kawasaki, Kobe, Mizushima, Moji, Nagoya, Osaka, Tokyo, Tomakomai, Yokohama 1

4 1.4 Indicadores económicos PIB $5.8 trillones (2011 est.) PIB Tasa de Crecimiento -0.5 % (2011est.) PIB Per Cápita (PPP) $34,300 (2011 est.) Tasa de Inflación 0.4% (2011) PIB Composición por sector Agricultura: 1.4% Industria: 24% Servicios: 74.6% (2011 est.) Deuda pública del PIB % (2011est.) Población por debajo de la línea de pobreza 16% (2007) Productos agrícolas Arroz, remolacha azucarera, verduras, frutas, carne de cerdo, aves de corral, productos lácteos, huevos, pescado. Productos industriales Balance de cuenta corriente Exportaciones Principales productos exportados Principales destinos de las exportaciones Importaciones Principales productos importados Principales procedencias de las importaciones Tasa de desempleo 4.8% Fuente: The World Factbook Entre los productores más grandes y tecnológicamente avanzados del mundo de vehículos de motor, equipos electrónicos, máquinas herramientas, acero y metales no ferrosos, barcos, productos químicos, textiles, alimentos. $272.5 billones (2010 est.) $800.8 billones (2011 est.) Vehículos de motor, semiconductores, productos de hierro y acero, autopartes, los materiales plásticos, maquinaria de generación de energía, (2010 est). China 19%, EE.UU 16%, Corea del Sur 8%, Hong Kong 6%, Tailandia 4% (2010). $ billones (2011 est) Petróleo, gas natural líquido, prendas de vestir, semiconductores, carbón, aparatos de audio y visual (2010 est). China 22%, EE.UU. 10%, Australia 7%, Arabia Saudita 5%, Emiratos Arabes Unidos 4%, Corea del Sur 4%, Indonesia 4% (2010). 2

5 1.5 Indicadores Sociales Gerencia de Investigación de Mercados Población 127,368,088 (est. julio 2012) Estructura de edad 0-14 años: 13% años: 64% 65 años y más: 23% (2011 est) Edad promedio Total: 44.8 años (2011 est.) Crecimiento poblacional 0.077% (2012 est.) Esperanza de vida años. Grupos étnicos Japoneses 98.5%, Coreanos 0.5%, otros 0.1% (2004). Religiones Shintoismo 83,9%, el budismo 71,4%, cristianismo 2%, otros 7,8% Lenguas Japonés. Fuente: The World Factbook Sistema de Gobierno Gobierno parlamentario con una monarquía constitucional Jefe de Estado: Emperador Akihito Primer Ministro: Yoshihiko Noda 2. RESEÑA HISTORICA En 1603, después de décadas de guerra civil, el shogunato Tokugawa (uno dirigido por los militares, el gobierno de la dinastía) marcó el comienzo de un largo período de relativa estabilidad política y el aislamiento de la influencia extranjera. Durante más de dos siglos, esta política permitió a Japón para disfrutar de un florecimiento de su cultura indígena. Japón abrió sus puertos tras la firma del Tratado de Kanagawa con los EE.UU. en 1854 y comenzó a modernizar e industrializar intensamente. Durante finales del siglo 19 y 20, Japón se convirtió en una potencia regional que fue capaz de derrotar a las fuerzas de China y Rusia. Se ocuparon Corea, Formosa (Taiwán), y el sur de la isla de Sajalín. En el Japón ocupado Manchuria, y en 1937 lanzó una invasión a gran escala de China. Japón atacó a las fuerzas de EE.UU. en 1941 que facilitará la entrada de Estados Unidos en la Segunda Guerra Mundial y pronto ocupó gran parte de Asia oriental y sudoriental. Después de su derrota en la Segunda Guerra Mundial, Japón se recuperó para convertirse en una potencia económica y un aliado de los EE.UU.. Mientras que el emperador conserva su trono como símbolo de unidad nacional, los políticos electos tienen real poder de decisión. 3

6 Después de tres décadas de crecimiento sin precedentes, la economía de Japón experimentó una desaceleración importante a partir de la década de 1990, pero el país sigue siendo una gran potencia económica. En marzo de 2011, el más fuerte terremoto y un tsunami de la historia de Japón, devastaron la parte noreste de la isla de Honshu, matando a miles de personas y daños en varias centrales nucleares. La catástrofe cojeando la economía del país y su infraestructura energética, y puso a prueba su capacidad para hacer frente a catástrofes humanitarias. 3. ECONOMIA DE JAPON En los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, la cooperación entre gobierno e industria, una sólida ética de trabajo, el dominio de la alta tecnología, y una asignación de defensa relativamente pequeño (1% del PIB) ayudó a Japón a desarrollar una economía tecnológicamente avanzada. Dos características notables de la economía de la posguerra fueron las estructuras de interacción muy estrecha entre fabricantes, proveedores y distribuidores, conocidos como keiretsu, y la garantía de empleo de por vida para una parte sustancial de la fuerza laboral urbana. Ambas características están erosionando bajo las presiones de la competencia global y el cambio demográfico nacional. Sector industrial de Japón es muy dependiente de las importaciones de materias primas y combustibles. Un pequeño sector de la agricultura es altamente subsidiado y protegida, con el rendimiento de los cultivos entre las más altas del mundo. Por lo general, autosuficiente en arroz, las importaciones de Japón alrededor del 60% de sus alimentos en forma de calorías. Japón mantiene una de las flotas más grandes del mundo de pesca y representa casi el 15% de la captura mundial. Durante tres décadas, en términos generales el crecimiento económico real ha sido espectacular - un promedio de 10% en la década de 1960, un promedio de 5% en la década de 1970, y un promedio de 4% en la década de El crecimiento se desaceleró marcadamente en la década de 1990, un promedio de sólo 1.7%, principalmente debido a los efectos posteriores de la inversión ineficiente y una burbuja de precios de los activos a finales de 1980 que requiere un período prolongado de tiempo para que las empresas para reducir el exceso de deuda, capital y mano de obra. Medido en paridad de poder adquisitivo (PPA), que ajusta las diferencias de precios, Japón, en 2011 se colocaba como la tercera economía más grande del mundo después de China, que superó a Japón en Una fuerte caída de la inversión empresarial y la demanda mundial de exportaciones de Japón a finales de 2008 obligó a Japón más en la recesión. El gasto gubernamental de estímulo ayudó a la economía a recuperarse a finales de 2009 y 2010, pero la economía se contrajo de nuevo en 2011 como el terremoto de magnitud 9,0 masiva marzo interrumpió la fabricación. Suministro de energía eléctrica seguirá siendo difícil debido a que Japón ha cerrado temporalmente casi todas sus plantas de energía nuclear después de que los reactores de Fukushima Daiichi nucleares habían sido mutilados por el terremoto y el tsunami resultante. Las estimaciones de los costos directos de los daños - la reconstrucción de viviendas, fábricas, y la infraestructura, van desde los $ 235 mil millones a $ 310 mil millones, y el PIB disminuyó un 0,5% en

7 El primer ministro, Yoshihiko Noda, ha propuesto la apertura de los sectores agrícola y de servicios a una mayor competencia extranjera y fomentar las exportaciones mediante la pertenencia a las lideradas por Estados Unidos Trans-Pacífico de Asociación y de las negociaciones comerciales mediante la aplicación de acuerdos de libre comercio con la UE y otros, pero continúa el debate sobre la reestructuración la economía y el freno a la deuda pública enorme de Japón, que supera el 200% del PIB. Persistente deflación, la dependencia de las exportaciones para impulsar el crecimiento y envejecimiento de la población y la disminución de otros grandes desafíos a largo plazo para la economía. En términos de ingresos per cápita el país sigue siendo de buenos ingresos, este ha tenido crecimiento positivo en los últimos años, para el 2010 este presentó un valor de US$5,488.42, el mismo para el 2011 fue de US$5, miles de millones. Se estima que para finales del 2012 será de US$5,981.00, miles de millones, en tanto para el 2015 según estimaciones de Fondo Monetario Internacional el per cápita de Japón alcanzará los US$6, miles de millones. A continuación, se presenta un gráfico donde se muestra el comportamiento del PIB Per cápita de Japón, de acuerdo al Fondo Monetario Internacional. Fuente: Internacional Monetary Fund 5

8 4. COMERCIO DE JAPON 4.1 Exportaciones Las exportaciones de Japón han mantenido un auge positivo, las mismas para el año 2007 eran de US$714, millones. Para el 2008 este país exportó un total de US$781, millones, para un crecimiento de 9.4%, en el 2009 las mismas disminuyeron en comparación con los años anteriores, para el 2011 las exportaciones de Japón fueron de 823, millones con un crecimiento de 7%, en comparación con el 2010 en el cual se exportó un valor de US$769, de millones. Entre los principales productos exportados por China en el 2011, se encuentran: Vehículos automóviles de transporte, los demás barcos para transporte, cajas de cambio, destilados de petróleo, máquinas y aparatos para imprimir, circuitos integrados, entre otros productos. Comportamiento de las exportaciones de Japón según principales productos Valores en millones de US$ Código Descripción del producto TOTAL Todos los productos 714, , , , , Vehículos automóvil transporte personas de cilindrada ' superior a , , , , , ' Materias no a otra parte especificadas 35, , , , , ' Vehículos automóviles transporte personas de cilindrada superior a , , , , , ' Los demás barcos para el transporte de mercancías y los demás barcos 9, , , , , ' Cajas de cambio 11, , , , , ' Destilados de petróleo ligero, no especificado en otra parte 7, , , , , ' Máquinas y aparatos para imprimir mediante planchas, cilindros y demás elementos impresores 12, , , , , ' Circuitos integrados : Circuitos electrónicos integrados : Los demás 12, , , , , ' Circuitos integrados : Circuitos electrónicos integrados : Memorias 7, , , , , ' Maquinas cuya superestructura pueda girar 360 grados 7, , , , , ' Máquinas y aparatos utilizados, exclusiva o principalmente, para la fabricación de semiconductores 7, , , , , ' Aparatos emisores de radiodifusión o televisión, incluso con aparato receptor o de grabación 11, , , , , ' Los demás dispositivos, aparatos e instrumentos de óptica. 2, , , , , ' Vehículo automóvil transporte personas de cilindrada superior a 1000 c 15, , , , , ' Circuitos integrados : Circuitos electrónicos integrados : Procesadores y controladores, i 8, , , , , Fuente: TradeMap 6

9 Principales socios de las exportaciones de Japón Los principales socios de las exportaciones de Japón para el 2011 fueron China, Estados Unidos, República de Corea, Taipéi Chino, Hong Kong (China), Tailandia, Singapur, entre otros países. Principales países importadores de los productos exportados por Japón 2009/2011 Valores en millones de US$ Importadores Mundo 580, , , China 109, , , Estados Unidos de América 95, , , República de Corea 47, , , Taipei Chino 36, , , Hong Kong (China) 31, , , Tailandia 22, , , Singapur 20, , , Alemania 16, , , Malasia 12, , , Países Bajos (Holanda) 13, , , Australia 12, , , Indonesia 9, , , Reino Unido 11, , , Panamá 12, , , Federación de Rusia 3, , , Fuentes: TradeMap 7

10 4.2 Importaciones de Japón Gerencia de Investigación de Mercados Las importaciones de Japón en los últimos cinco años fueron de 3,484, millones, pasando de US$622, millones en el 2007 a US$855, millones en el Los principales productos importados por Japón en el 2011 fueron aceites crudos de petróleo, gas natural licuado, hulla bituminosa, minerales de hierro, alcohol de aviación, entre otros. El siguiente cuadro muestra los principales productos importados por Japón desde el resto del mundo. Productos importados por Japón 2007/2011 Valores en millones de US$ Código Descripción del producto TOTAL Todos los productos 622, , , , , Aceites crudos de petróleo o de minerales ' bituminosos. 103, , , , , ' Gas natural licuado. 26, , , , , ' Hulla bituminosa, incluso pulverizadas, sin aglomerar 13, , , , , ' Minerales de hierro y sus concentrados sin aglomerar 7, , , , , ' Alcohol de aviación 13, , , , , ' Materias no a otra parte especificadas 10, , , , , ' Minerales de cobre y sus concentrados. 10, , , , , ' Los demás medicamentos preparados 4, , , , , ' Teléfonos, incluidos los teléfonos móviles (celulares) y los de otras redes inalámbricas; 1, , , , , ' Destilados de petróleo ligero, no especificado en otra parte 3, , , , , ' Circuitos integrados : Circuitos electrónicos integrados : Los demás 8, , , , , ' Propano, licuado. 5, , , , , Maquinas automáticas para tratamiento o ' procesamiento de datos digital 3, , , , , ' Cigarrillos que contengan tabaco. 2, , , , , ' Los demás maíces 3, , , , , Fuente: TradeMap 8

11 Los principales países suplidores de las importaciones de Japón para el 2011 fueron China, Estados Unidos, Australia, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, República de Corea, entre otros países. Principales países suplidores de las importaciones de Japón 2009/2011 Valores en miles de millones de US$ Exportadores Mundo 551, , , China 122, , , Estados Unidos de América 60, , , Australia 34, , , Arabia Saudita 29, , , Emiratos Árabes Unidos 22, , , República de Corea 21, , , Indonesia 21, , , Malasia 16, , , Qatar 15, , , Tailandia 16, , , Alemania 16, , , Taipei Chino 18, , , Federación de Rusia 8, , , Kuwait 8, , , Canadá 9, , , Fuente: TradeMap 9

12 3.1 Política Comercial a) Acuerdos comerciales APEC (Asia Cooperación Económica del Pacífico) Desde su fundación en 1989, el número de países y la cobertura de los temas han venido ampliándose. Se trata de un foro regional que preconiza la cooperación y liberalización del comercio e inversiones en la cuenca del Pacifico. Japón participa muy activamente en las iniciativas de APEC. El Perú participa en este acuerdo comercial. ASEAN (Asociación de Países del Sureste Asiático) Desde su fundación en 1967, la finalidad de esta asociación ha perdido el carácter político y promueve la cooperación económica regional. Japón mantiene estrechas relaciones con ASEAN y junto a China y Corea del Sur forman ASEAN + 3. ASEM (Reuniones entre Asia y Europa) La primera ASEM tuvo lugar en Tailandia en 1996 entre la Unión Europea y los países de Asia. Existen reuniones a distintos niveles. Las reuniones de la cumbre con la participación de los jefes del gobierno y del Estado tuvieron lugar en Londres (1998), Seúl (2000) y Copenhague (2002). A comienzos de octubre del 2004 se celebró la cumbre de Hanoi. En la actualidad los países asiáticos que participan en ASEM son Japón, China, Corea, Burneo, Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Vietnam, Cambodia y Myanmar. Otros Acuerdos En enero de 2002, Japón firmó con Singapur, su primer Acuerdo de Libre Comercio, rompiendo así su tradicional postura de apoyar solamente el multilateralismo. En septiembre del 2004, Japón y México firmaron otro Acuerdo de Libre Comercio, que ha sido ratificado en abril del Japón y Chile también firmó un Acuerdo de Libre Comercio en el b) Barreras al comercio Mientras que los aranceles en Japón permanecen bajos, este país impone barreras no arancelarias, tales como: Estándares únicos creados por Japón (formales, informales, de facto, etc). Regulaciones oficiales que favorecen a los productos producidos en Japón. Licencias que son otorgadas por asociaciones de industria de Japón (los cuales tienen una membresía limitada). Cárteles en ciertas industrias (formales e informales). La importancia cultural de las relaciones personales dentro de Japón y la renuencia a romper o modificar las relaciones de negocio (relaciones de largo plazo). 10

13 Por lo tanto, las herramientas disponibles para vencer las barreras no arancelarias dependen de la industria, la competitividad del producto y/o servicio a ofrecer, así como la creatividad y la determinación del manejo de las empresas. Adicionalmente, es importante señalar que Japón es un mercado muy sofisticado y la competencia con las empresas locales puede ser muy dura. En cuanto a las importaciones, prácticamente todos los artículos están liberalizados. En cuanto a los productos sensibles (fundamentalmente agrícolas, cuero y sus productos como calzado), se suprimieron las restricciones cuantitativas substituyéndose por cuotas arancelarias. Sin embargo, el nivel de protección arancelaria sigue siendo muy elevado en estos productos. En cambio, en la mayoría de productos manufacturados el arancel es nulo. Algunos productos requieren licencias de importación. Estos son principalmente los materiales tóxicos, animales, plantas productos perecibles y en algunos casos productos de gran valor. Los productos sometidos a cuotas de importación requieren además licencias de importación, generalmente válido para 4 meses desde la fecha de otorgamiento. b) Impuestos al valor agregado VAT El impuesto de valor añadido (VAT) es de 5% y solo se aplican tarifas menores para las transacciones financieras. Los servicios médicos y educativos están excluidos del pago de VAT en Japón. Aranceles Las tarifas arancelarias aplicadas en Japón son una de las más bajas en el mundo. Adicionalmente, los aranceles aplicados a los productos agrícolas continúan disminuyendo y los aranceles en muchos sectores, como los automóviles y las autopartes, software de computación y las máquinas industriales son cero. Sin embargo, algunos productos, incluyendo los productos de cuero, algunos alimentos procesados y algunos productos manufacturados tienen aranceles altos. Los aranceles en Japón tienen 4 columnas de clasificación: General World Trade Organization Preferencial (en el que se encuentra el Perú) Temporal Japón determina los aranceles a pagar sobre el valor CIF de las mercaderías o sobre tasas específicas según el tipo de producto. En muy pocos casos se realiza la combinación de ambos. 11

14 c) Regulaciones y Normas Gerencia de Investigación de Mercados Estandares Muchos productos domésticos e importados están sujetos a pruebas de producto y no pueden ser vendidos dentro de Japón sin la certificación respectiva del cumplimiento de los estándares. Los requerimientos de los productos dentro de Japón se dividen en 2 categorías: Regulaciones técnicas (estándares obligatorios) Estándares no obligatorios El cumplimiento de estas regulaciones y estándares es regulado por un sistema de certificación en el cual los resultados de inspección determinan cuando se otorga o no la certificación. Esta aprobación es generalmente requerida para vender productos o inclusive para su exhibición en una feria o evento comercial en Japón. Los equipos médicos que no disponen de esta aprobación, pueden ser exhibidos si son acompañados por un signo indicando que el producto no ha sido todavía aprobado para la venta. Para obtener las marcas de calidad obligatorias o voluntarios se incluye además inspecciones dentro de las fábricas de producción. Cabe resaltar que las regulaciones podrían aplicar no solo al producto en sí mismo, si no además al empaque, marcado o requerimientos de etiquetado, pruebas, transporte y almacenamiento e instalación. El cumplimiento de los estándares voluntarios y la obtención de sus respectivas certificaciones incrementan el potencial de venta del producto y facilita la aceptación del consumidor japonés. Las principales leyes japonesas referentes a los estándares incluyen: Ley de Aparatos Eléctricos y Control de Materiales Ley de Protección al Consumidor Ley de Utilización del Gas Industrial Ley de Sanidad Alimentaria Ley de productos Farmacéuticos Ley de Vehículos de Transporte Ley de Normalización de Construcciones Importaciones Prohibidas Japón prohíbe estrictamente la entrada de narcóticos y utensilios relacionados, armas de fuego y municiones, monedas y billetes falsos, material obsceno y mercaderías que violan la propiedad intelectual. El uso de químicos y otros aditivos en los cosméticos y alimentos están severamente regulados. De igual manera, se aplican ciertas restricciones a ciertos productos agrícolas y de carne, especies en peligro de extinción y productos como el marfil, animales y los productos que estén prohibidos de comercializar según los tratados internacionales. 12

15 Etiquetado Gerencia de Investigación de Mercados El correcto empaque, marcado y empaquetado es críticos dentro de Japón. La Ley de Medidas de Japón requiere que todos los productos importados y documentos de importación respectivos muestren los pesos y medidas de la mercadería. Para el caso de las bebidas y alimentos se requiere el etiquetado desde el país de origen (trazabilidad). Los textiles, aparatos eléctricos, productos de plástico y otros productos misceláneos para el hogar deben contener una etiqueta de acuerdo a la ley japonesa. Debido a que todas estas regulaciones se aplican a productos específicos, es importante trabajar con un agente/importador que asegure que los productos cumplen con los requerimientos. En muchos casos, los requerimientos de etiquetado no son revisados en las Aduana pero sí en el punto de venta. Las exigencias japonesas en cuanto a la certificación de productos y el etiquetado son numerosas. Por lo tanto se recomienda leer el Manual sobre las Regulaciones para la Importación de Productos Industriales disponibles en: ons/index.html. 5. RELACION COMERCIAL ENTRE REPUBLICA DOMINICANA Y JAPON 5.1 Intercambio comercial bilateral El intercambio total entre República Dominicana y Japón, en el período fue de US$1, millones, de este total US$ millones corresponde a exportaciones con 13.4%, en tanto que US$1, millones corresponden a importaciones con una representación del 86.6% del total intercambiado entre ambas naciones, en dicho período. Para el año 2009 las exportaciones dominicanas hacia Japón fueron de US$17.38 millones, en tanto que, para el 2010 fueron de US$12.99 millones, para el año 2011 las exportaciones pasaron a un total de US$34.96 millones aumentando así en un 37% en comparación con el año anterior. 13

16 Fuente: Estadísticas CEI-RD y DGA En el 2011, los principales productos exportados por República Dominicana hacia Japón fueron: Ferroníquel, dispositivos para biopsia, cacao en grano tipo hispaniola, café verde en grano, instrumentos médicos, productos médicos desechables, desperdicios de hierro y acero, entre otros productos. A continuación se muestran los principales productos exportados por dominicana hacia Japón. Principales productos Exportados por República Dominicana hacia Japón, 2011 En millones de US$ Descripción del producto US$ Ferroníquel Dispositivo para biopsia no estéril 2.77 Cacao en grano tipo hispaniola 2.61 Café verde en grano 2.41 Inst. Médicos 1.35 Productos médicos desechables 1.18 Desperdicios de hierro y acero 0.83 Hilo dental 0.77 Componente eléctrico 0.75 Calzados de piel de cerdo 0.49 Equipos y utensilios medico 0.45 Desperdicios de hierro y acero 0.44 Botas de piel para hombres 0.20 Productos Farmacéuticos diversos 0.19 Reactivos p/uso de lab. Químicos 0.15 Calzados p/ hombres con la parte superior de cuero 0.14 Bananos orgánicos frescos (guineos) 0.13 Aparatos para transfusión de sangre 0.13 Fuente: Subgerencia de Estadísticas CEI-RD 14

17 Por otra parte, los productos importados por República Dominicana desde Japón son: aparatos para filtros o depurar gases, vehículos, automóviles, neumáticos, cementos sin pulverizar, petróleo y sus derivados, productos laminados, entre otros. A continuación se muestra un cuadro con los principales productos importados por República Dominicana desde Japón, en el Principales productos importados por República Dominicana desde Japón 2011 Valores en millones de US$ Descripción del producto US$ Los demás, de los demás aparatos para filtrar o depurar gases Los demás, de los demás vehículos con motor de embolo (pistón), de encendido por compresión (diesel o semidiesel),con tracción en las cuatro ruedas, tipo familiar "station wagon", de cilindrada superior a 2,500 cm³. Camionetas de caja abierta, tipo "pick up" Automóviles con tracción en las cuatros ruedas, tipo "jeep" Los demás automóviles con tracción en las cuatros ruedas, tipo jeep,de cilindrada superior a 1,500 cm³, pero inferior o igual a 2,500 cm³. Los demás, de los demás vehículos con motor de embolo (pistón) alternativo de encendido por chispas, con tracción en las cuatro ruedas, tipo familiar "station wagon", de cilindrada superior a 3,000 cm³ Neumáticos del tipo de los utilizados en autobuses o camiones Cementos sin pulverizar («clinker») 5.89 Petróleo y derivados 5.25 Los demás de los demás automóviles de cilindrada superior a 1,500 cm³, pero inferior o igual a 3,000 cm³ Los demás vehículos de peso total con carga máxima superior a 5t, pero inferior o igual a 20t Productos laminados estañados Motocicletas con motor de embolo (pistón) alternativo de cilindrada inferior o igual a 50 cm³ Automóviles de cilindrada superior a 1,800 cm³, pero inferior o igual a 3,000 cm³ - los demás - con tracción en 3.87 las cuatros ruedas, tipo "jeep". Los demás vehículos de cilindrada superior a 2,500 cm³ Motores de embolo (pistón) alternativo del tipo de los utilizados para la propulsión de vehículos del capitulo de cilindrada superior a 1,000 cm³. Neumáticos del tipo de los utilizados en automóviles de turismo Fuente: Subgerencia de Estadísticas CEI-RD 15

18 6. NORMAS DE PROTOCOLO Gerencia de Investigación de Mercados En la forma de saludo, lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros se suele utilizar un apretón de manos. En ocasiones formales realizan una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que se concede a la otra parte. Los japoneses se saludan con una venia y, entre ellos, no se estrechan la mano ni se dan un beso como saludo. Al hacer la venia, la espalda debe permanecer recta. Para los occidentales, lo más adecuado es responder con una suave inclinación. Al hacer la reverencia debe mantenerse la mirada baja y colocar las palmas de las manos al lado de las piernas. Las mujeres deben colocar las manos cruzadas de frente. El trato es muy formal, se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. O Mrs., cuando ya se conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san significa señor- después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios. Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunión y se considera una descortesía no ofrecerlas. Es aconsejable que estén en inglés por un lado y japonés por el otro. Para entregarlas hay que usar las dos manos, de tal manera que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japonés, a objeto de que el interlocutor pueda leer, hipotéticamente, la información cuando se incline para hacer la reverencia. Al recibirla, lo correcto es leer detenidamente el nombre de la empresa y la persona, asentir en señal de que la información se ha comprendido perfectamente y, quizá, hacer algún comentario o pregunta que denote interés. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. Si se guardan antes puede ser malinterpretado. No se debe hacer ninguna anotación en ellas. En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo. No debe hablarse de la Segunda Guerra Mundial, ni de temas sensibles para el sector empresarial como la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial. Es positivo hacer preguntas sobre la cultura, el arte y las costumbres del país. Otros temas de conversación favoritos son los viajes, la gastronomía y los deportes golf, sobre todo-. En la relación comercial está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, también se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios. Los japoneses no caminan por cualquier lado en las calles, transitan por la derecha de ida, y por la izquierda de vuelta. 16

19 En Japón es común que si alguien está subiendo o bajando por una escalera mecánica, se sitúe en el lado derecho. De esa manera, las personas que van apuradas puede avanzar por el lado izquierdo. Si caminando por la calle, oye un timbre de bicicleta, voltee su cabeza sin cambiar la dirección de su andar. Si se mueve, es probable que lo atropellen. La hora de almuerzo en Japón es entre 12:00 y 13:00 hrs. Todos salen al mismo tiempo. En los restaurantes se entrega un juego de palillos envueltos en papel. Cuando se usan los mismos palillos para tomar comida desde una fuente, deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca, no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, los palillos deben ponerse en un plato junto a otros palillos. No deben dejarse encima del cuenco o del propio plato. Una comida japonesa consiste en varios platos que han de probarse de uno en uno, alternando sopa con arroz, que sirven de acompañamiento durante toda la comida y, por tanto, no deben acabarse antes de servir otros platos. En los restaurantes de mayor categoría la sopa y el arroz se toman siempre al final. Cuando se come arroz se puede acercar el cuenco a la boca y ayudarse de los palillos para empujar la comida. Para pedir que se sirva más cantidad debe sujetarse el plato con las dos manos. En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai ( seca tu copa!) es el más usado. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro. Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya que habrá numerosos brindis. En cualquier caso, no está mal visto brindar con la copa llena de agua. De igual forma, se debe tener en cuenta que cuando se bebe alcohol, es costumbre servir a los otros y debe esperar a que alguien le sirva a Ud. Es considerado mala educación servirse uno mismo. Japón es el país por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Cuando hay una relación continuada es casi obligatorio regalar dos veces al año: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio (Ochugen). Para los japoneses la ceremonia del regalo la manera en la que está envuelto y la forma de entregarlo (Hoso) es tan importante con el regalo en sí mismo. Es difícil saber si van a realizar un regalo de poco valor o costoso, por lo que es aconsejable tener la precaución de averiguar al respecto, quizá, a través el intermediario que hace las presentacionespara entregar un regalo del mismo nivel. De todas formas no hay que sorprenderse por regalos modestos o extravagantes. Aunque se traiga el regalo fuera del país es mejor envolverlo en Japón para no escoger un papel poco apropiado. El papel de arroz es el mejor. Los colores deben ser discretos, salvo rojo que indica suerte. Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si lo abren suelen ser bastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado. 17

20 Ser invitado a una casa japonesa tradicional supone un gran honor. Deberá uno quitarse los zapatos en la puerta y calzar zapatillas desde la entrada hasta el comedor, en el que se las quitará. Hay que ponérselas otra vez para ir al cuarto de baño. A la vuelta no se debe olvidar hacer el cambio. Durante la cena los comensales se sientan en posición arrodillada sobre un tatami, alrededor de una mesa baja. Los hombres deben mantener las rodillas separadas ocho o diez centímetros y las mujeres juntas. En la sobre mesa se sientan con las piernas cruzadas. Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir. Trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda. Sonarse en público está muy mal visto. Tampoco es apropiado usar pañuelos. Debe usarse Kleenex. La semana del 29 de abril al 5 de mayo, conocida como la semana de oro, hay varios días festivos y la mayoría de los empleados tienen vacaciones. En agosto es habitual tomar una o dos semanas de vacaciones (Obon). La actividad empresarial baja de ritmo, pero no se paraliza. Si negociamos con el Estado o, con alguna entidad dependiente de éste, tenemos que tener en cuenta la gran jerarquización que tienen todos los componentes de las empresas estatales, y como no, del propio Gobierno. Es importante conocer la importancia de las personas con las que tratamos. Debemos tener en cuenta la importancia que los japoneses dan a las personas, a sus modales y a su comportamiento; son tan importantes como llevar una buena propuesta de negocio. Hay que cuidar las formas, tanto en las reuniones de trabajo como en cualquier otro ámbito social: una comida, una fiesta, etc. 7. COMPORTAMIENTO EN GENERAL Los japoneses son un pueblo muy ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los demás. Valoran mucho los buenos modales de las personas con las que tratan, por lo que hay que tener muy en cuenta la preparación personal además de la profesional. Para los japoneses el trabajo en equipo es fundamental. No se concibe un trabajo sin la colaboración de un equipo. Para ellos es más importante la pluralidad que la individualidad. Por eso es habitual que las decisiones sean tomadas por un grupo de personas. En la vida social ocurre de igual manera. Las decisiones deben ser tomadas en bien de la comunidad y no de la individualidad. Un individuo pertenece a un equipo, a una familia o a una comunidad, y debe pensar siempre en el bien del grupo. Las presentaciones son muy importantes. Deben hacerse con sumo respeto y humildad. El saludo occidental, aunque admitido, puede relegarse a un segundo plano para optar por el saludo tradicional japonés. Una leve inclinación de cabeza, mayor cuanto más importante es la persona a la que saluda. Es una muestra de cortesía hacia ellos, asumir su saludo tradicional ya que los japoneses son poco dados al contacto físico. 18

21 La leve inclinación de la cabeza es una muestra de humildad y de respeto. Por importante que sea una persona la inclinación de la cabeza muestra honra y respeto por la otra persona. El saludo japonés, con una leve inclinación de la cabeza se utiliza no solo para las presentaciones sino para otras muchas situaciones: saludar al llegar y despedirse al partir, para hacer una petición a una persona se inclina la cabeza como muestra de respeto, para demostrar gratitud o agradecimiento, para dar la bienvenida, para felicitar, para demostrar condolencias con los familiares de un fallecido, para realizar un ofrecimiento (un té, la comida, etc.), para demostrar acuerdo o conformidad, y, en general, en cualquier situación en la que nos encontramos con otra persona o realizamos alguna acción delante de otra persona. Si optamos por utilizar el saludo tradicional occidental, el saludo deberá hacerse de forma moderada sin remarcar demasiado el apretón de manos. También debemos tener en cuenta que no es su costumbre por lo que puede que sea algo diferente al saludo al que estamos acostumbrados. Los japoneses no son muy dados a decir "NO" ni a los enfrentamientos o discusiones airadas. Prefieren mantener una actitud educada, poco conflictiva y muy cordial; esto hace que en algunas ocasiones se les acuse de ser poco decididos o directos. Sus buenas intenciones y sus ganas de mantener un ambiente armonioso hacen que su actitud sea tachada de cierta frialdad y distanciamiento. 8. ESTRATEGIA DE NEGOCIACION El sector importador es dinámico, con personas capacitadas y con experiencia de muchos años en negociar con empresas extranjeras, lo que, unido a su cultura de pensar en el largo plazo, los transforma en grandes negociadores. No necesariamente se habla inglés en todos los sectores importadores, de modo que contar con el apoyo de un traductor es un elemento importante y da una impresión positiva de la empresa que desea posicionar sus productos en este mercado. Si se utiliza un intérprete, hay que tener en cuenta que tardará más tiempo para traducir del idioma extranjero al japonés que del japonés al idioma extranjero. El japonés es un idioma complejo y sutil, con frases largas y hasta cuatro niveles de cortesía, según la relación que se quiera mantener con el interlocutor. En cada reunión sólo se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar. El material escrito que se aporte (catálogos, ofertas, propuestas, etc.) debe tener una presentación impecable y estar traducido al japonés o, al menos, al inglés. Consideran que una empresa que no es capaz de preparar adecuadamente una presentación, no será tampoco un buen proveedor. Deben llevarse las copias suficientes para entregar una de ellas a cada miembro del equipo negociador japonés. Con ello se agilizará el proceso de toma de decisiones. 19

22 Los japoneses valoran mucho la información: En las presentaciones se debe ser generoso en detalles, cifras, datos técnicos, etc. Todos los datos numéricos que se ofrezcan deben estar bien calculados ya que de lo contrario detectarán los errores. En la cultura japonesa el uso de los silencios es bastante común: hay que ser pacientes y esperar a que hablen; nunca se deben interrumpir sus argumentaciones. El nivel de inglés no es muy elevado para lo que podría esperarse en un país tan desarrollado. Son pocos los que lo entienden y hablan con fluidez. Conviene ser paciente, hablar despacio, con pausas prolongadas y evitar palabras poco usuales. Las cifras y los términos técnicos deben ponerse por escrito. Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y luego se hacen negocios. Las reuniones sociales (en restaurantes y bares) después del trabajo constituyen una buena ocasión para fomentar el conocimiento de la otra persona. El lenguaje es muy ambiguo. Un si (hai) solamente quiere decir que se escucha y se comprende la propuesta, pero no indica aceptación. Los japoneses nunca dicen que no, sino que dan a entender, mediante explicaciones, que algo no es posible. Tanto es así, que la palabra no como la conocemos -negación tajante de algo- no existe en su idioma. Las preguntas deben ser abiertas y concretas para evitar que contesten con monosílabos. Hay que darles tiempo para hablar y respetar sus silencios. El silencio lejos de ser negativo indica reflexión. Si se les hace una pregunta con negación, una respuesta positiva por su parte significa que se está de acuerdo. Por ejemplo, si a la pregunta, Ustedes no utilizan el envase de cinco litros?, contestan afirmativamente, significa que no lo utilizan. Para evitar confusiones lo mejor es no realizar este tipo de preguntas. Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan a un nivel de mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. Con ellos tratan de no establecer compromisos hasta que no tienen una visión total de la propuesta. El proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y se realiza por consenso. Es lo que se denomina ringi. La propuesta debe ser discutida a fondo por todos los implicados en el proyecto, para crear un espíritu de grupo. El responsable máximo no se pronuncia hasta que los subordinados se han puesto de acuerdo. En cualquier caso, los directivos no asumen las consecuencias de sus decisiones; la responsabilidad es de la empresa en su conjunto. En la cultura japonesa, la jerarquía está muy relacionada con la edad y la antigüedad de la empresa. Existen dos niveles de toma de decisiones: director general (bucho) y jefe de sección (kacho). 20

23 En la mayoría de las negociaciones hay una persona del equipo negociador japonés que toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los competidores y que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez identificado, es fundamental establecer buena relación con él. En la negociación se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos uno por uno. Esta manera de proceder contribuye a alargar el proceso de toma de decisiones. Los japoneses plantean los negocios con objetivos a largo plazo (cinco años o más), no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. Si se produce un problema en la relación comercial, especialmente en los primeros pedidos, deberá darse una solución rápida, La fiabilidad de los proveedores se mide por su capacidad para resolver problemas. El nivel de fidelidad al proveedor extranjero es bastante alto. Cuando se consigue establecer relaciones, el vínculo entre las empresas se va estrechando en todo lo que se refiere a la comercialización y promoción del producto. Valoran mucho que los proveedores y socios establezcan contacto con ellos regularmente para informar de nuevos productos y, a su vez, informarse de la evolución de los negocios que se tienen en común. El año contable y los presupuestos comienzan en el mes de abril. Los objetivos, nuevos precios, asignación de gastos, entre otros items, se empiezan a aplicar en ese mes, independientemente de cuando se hayan establecido. Es recomendable firmar un contrato con la contraparte japonesa, y este puede ser redactado directamente por un abogado local. La utilización de un abogado local es una recomendación que tiene como objetivo disminuir los riesgos de operar en un país cuyas leyes son desconocidas para los exportadores chilenos. Entre los japoneses es muy común que los acuerdos se cierren con un contrato verbal. Sin embargo, en las negociaciones internacionales prefieren contratos escritos para evitar malos entendidos, aunque hay que destacar la importancia que tiene para ellos el compromiso verbal, la confianza personal y la relación entre las partes. Los contratos se consideran más bien como una guía que regula las relaciones futuras que como un conjunto de obligaciones de las partes. Casi siempre tratan de incluir una cláusula (jijo benko) que permita la completa renegociación si las circunstancias cambian. Cuando surgen problemas se busca una solución pactada para evitar el litigio judicial. El tipo de contrato adquiere características propias dependiendo del objeto de éste, en todo caso, los más frecuentes serían los siguientes: Joint venture, distribución de productos, manufactura de productos, utilización de marcas, contrato de compra y ventas, acuerdos técnicos, etc. 21

24 A manera de ejemplo, consideraremos un modelo básico para un contrato de distribución, el cual, sin ánimo de exclusión, contiene las siguientes cláusulas: 1. Definiciones básicas. 2. Modificaciones. 3. Apoyo prestado por la casa Matriz. 4. Precios. 5. Exclusividad de manejo de productos y sus alcances. 6. Ventas por territorios. 7. Descuentos y comisiones. 8. Sistemas de pago. 9. Sistema de entrega de los productos. 10. Garantías. 11. Uso de marcas registradas. 12. Confección de diversos informes de ventas, contables, etc. 13. Otros aspectos relativos a la distribución. 14. Terminación del contrato. 15. Plazos del contrato. Nota: Lo anterior es solamente un ejemplo de un modelo básico, para mayores detalles se debe consultar a un abogado. 22

25 BIBLIOGRAFIAS: BASES DE DATOS: Estadisticas CEI-RD y DGA Central Intelligence Agency US (CIA The World Factbook) International Monetary Fund International Trade Centre (TradeMap) DOCUMENTO: Japón: Condiciones de acceso, elaborado por Área de Inteligencia Comercial (ADEX). /docinterno/japon_condiciones de Acceso.pdf 23